Cosa ha cambiato Ladder.io nel loro flusso di lavoro di qualificazione dei lead per aumentare i tassi di conversione del 48%

In Ladder, abbiamo costruito un business attorno alla conduzione di esperimenti di marketing di crescita scalabili, prevedibili e ripetibili per aiutare i nostri clienti a raggiungere i loro obiettivi.

Ma questi esperimenti ci aiutano anche a ottimizzare le nostre canalizzazioni di marketing e vendita.

Ad esempio, durante il nostro ritiro annuale del team questo febbraio, abbiamo tenuto un hackathon a livello aziendale e chiesto ai nostri strateghi di creare un esperimento di marketing che risolva questo problema per il nostro team di vendita: come aumentare il numero di lead qualificati che prenotano chiamate introduttive con il nostro gruppo Vendite.

Cosa rende un lead qualificato?

Quando abbiamo implementato il nostro vecchio sistema di qualificazione dei lead, il nostro piccolo team di vendita è stato sommerso da chiamate di presentazione sia qualificate che non qualificate, facendogli perdere tempo ed energia che sarebbe stato meglio spendere per concludere affari.

Invece, abbiamo introdotto l'automazione intelligente per creare un nuovo flusso di lavoro di qualificazione dei lead.

Nel nostro sistema automatizzato di qualificazione dei lead, un visitatore inserirà la propria e-mail aziendale sulla home page di Ladder, tramite un modulo di contatto incorporato in uno dei nostri post del blog o sulle pagine di destinazione post-clic per il Ladder Planner o il Ladder Playbook.

Dopo aver inserito la propria e-mail, al visitatore verrà automaticamente assegnato un punteggio di lead pari a zero dalla nostra piattaforma di automazione del marketing. Quindi, per determinare se il visitatore è qualificato o meno, il flusso di lavoro pone loro queste quattro domande:

• In quale settore operano? (0–3 punti)
• Qual è il loro reddito mensile? (0–3 punti)
• Qual è il loro budget di marketing? (0–4 punti)
• Quali sono i loro obiettivi di crescita? (nessun punto)

Dopo aver completato il flusso di lavoro, all'utente viene assegnato un punteggio su un massimo di 10 punti. Se un lead ottiene un punteggio pari o superiore a quattro, gli chiederemo di fare clic su un collegamento nell'ultima pagina del flusso di lavoro, chiedendogli di prenotare una chiamata strategica con il nostro team di vendita.

Se il potenziale cliente non fa clic sul collegamento per prenotare una chiamata, invieremo la prima e-mail di follow-up nella nostra sequenza automatica di e-mail tramite il nostro CRM. Questa prima e-mail offre al potenziale cliente un'altra possibilità di prenotare immediatamente una chiamata con il nostro team di vendita.

Se il potenziale cliente non prenota una chiamata dopo la prima e-mail, continueremo a nutrirlo con case study pertinenti e altri contenuti del nostro blog, incoraggiandolo nel contempo a prenotare una chiamata.

Se il lead riceve un punteggio pari o inferiore a tre, lo reindirizzeremo a contenuti pertinenti sul nostro blog e riceverà un flusso di lavoro di posta elettronica separato che lo istruirà sui nostri servizi e tariffe.

Il problema: come aumentare il numero di lead qualificati che prenotano chiamate introduttive

Sebbene abbiamo semplificato il nostro sistema di qualificazione dei lead, il nostro team di vendita ha ancora difficoltà a ottenere lead qualificati per prenotare una chiamata introduttiva.

Durante il terzo e il quarto trimestre del 2017, il nostro team di vendita ha condotto diversi test sulla nostra attuale sequenza di gocciolamento delle e-mail, inclusa una copia personalizzata delle e-mail in base al loro settore, mostrando schermate del pianificatore e riallineando la sequenza con il nostro nuovo CTA "controllo gratuito".

Tuttavia, questi esperimenti non hanno prodotto i risultati sperati e la percentuale di lead qualificati che hanno prenotato chiamate introduttive è rimasta ferma al 23%:

La soluzione per il nostro flusso di lavoro di qualificazione dei lead

Durante il nostro hackathon a livello aziendale, i nostri strateghi hanno offerto alcune ottime idee di test su come migliorare il tasso di conversione per le chiamate introduttive prenotate, inclusi i test di copia delle e-mail e riducendo il numero di domande poste durante il flusso di lavoro del nostro sistema di qualificazione dei lead.

L'esperimento migliore, tuttavia, si è rivelato il più semplice: invece di chiedere ai lead qualificati di fare clic su un collegamento per prenotare una chiamata alla fine del flusso di lavoro, abbiamo eliminato quel passaggio aggiuntivo incorporando invece un popup di calendario alla fine. I nostri strateghi hanno ipotizzato che se incorporiamo un collegamento Calendly all'interno del flusso di lavoro, miglioreremo l'esperienza dell'utente e aumenteremo il nostro tasso di prenotazione delle chiamate introduttive del 10% in 8 settimane:

Abbiamo iniziato a eseguire questo test a marzo 2018 e abbiamo visto il nostro tasso di conversione delle chiamate prenotate salire fino al 65% + per i lead qualificati entro una settimana!

Per ottenere dati più accurati, abbiamo mantenuto questo esperimento in esecuzione per altre 8+ settimane e abbiamo confrontato i nostri tassi di conversione da dicembre 2017 a febbraio 2018, prima di incorporare il collegamento Calendly, a marzo-aprile 2018.

Da dicembre a febbraio, il nostro tasso di conversione per le chiamate di vendita prenotate è stato del 25%. Da marzo ad aprile, il nostro tasso di conversione è balzato al 37%, un incredibile aumento del 48%!

Key takeaway: il metodo di marketing scientifico funziona

L'incorporamento di un collegamento Calendly non è una soluzione "taglia unica" e non vi è alcuna garanzia che migliorerà i tassi di conversione delle chiamate introduttive della tua azienda.

Il modo migliore per trovare tattiche che miglioreranno i tassi di conversione delle vendite o del marketing della tua attività, senza consumare le tue risorse, è fare pratica con i test A/B seguendo il metodo del marketing scientifico.

Il metodo di marketing scientifico è composto da sei fasi:

• Passaggio 1. Raccogli dati e informazioni attraverso l'osservazione. Fatti domande come cosa hai cambiato di recente? Come puoi segmentare i dati per mostrare risultati interessanti o inaspettati? Come sta andando ogni canale di marketing?
• Passaggio 2. Creare descrizioni provvisorie di ciò che viene osservato. Questo è il momento di definire i tuoi OKR: il tuo obiettivo (l'unica metrica che conta), i risultati chiave (obiettivi misurabili) e il periodo di tempo (quanto tempo pensi ci vorrà per raggiungere quei risultati chiave).
• Passaggio 3. Formulare un'ipotesi che preveda risultati diversi sulla base di queste osservazioni. Scrivi le tue ipotesi come un'affermazione "Se, allora". Il "Se" dovrebbe descrivere la variabile che aggiungerai, rimuoverai o modificherai nell'esperimento. "Allora" dovrebbe descrivere il risultato previsto del test.
• Passaggio 4. Verifica le tue ipotesi. Avvia il tuo test!
• Passaggio 5. Analizzare i dati, traendo conclusioni e approfondimenti dai risultati. Determina quanto i risultati erano vicini alla tua ipotesi e perché hai visto i risultati che hai fatto. Inoltre, fai attenzione a eventuali errori o valori anomali che potrebbero aver influenzato i tuoi risultati.
• Passaggio 6. Ottimizza e ripeti. Ripeti questo processo finché non hai trovato una manciata di tattiche che hanno dimostrato di mostrare risultati positivi per la tua attività.

Seguendo il metodo del marketing scientifico, sarai in grado di identificare e ottimizzare le maggiori opportunità di acquisizione, conversione e fidelizzazione raccogliendo dati dai test A/B scalabili, prevedibili e ripetibili.

I test A/B ti consentono di fare una piccola scommessa su una tattica che ritieni funzionerà senza sprecare sconsideratamente le tattiche di crescita o il tuo budget di marketing e che stai attivamente monitorando e imparando cosa funziona (e cosa no) per la tua attività .

Per quanto tempo devo eseguire questi test A/B?

Non c'è una risposta giusta o sbagliata qui, ma dovresti essere in grado di prendere una decisione basata sul significato a cascata. Come spiega Michael Taylor, COO di Ladder:

Cascading Significance significa iniziare con la tua decisione istintiva, quindi costruire la tua fiducia nella decisione nel tempo raccogliendo attivamente i dati. Fatto correttamente, otterrai tutti i vantaggi di essere scientifico e guidato dai dati senza sacrificare la velocità di prendere decisioni istintive.

In altre parole, avremmo potuto eseguire il nostro test del tasso di conversione delle chiamate introduttive per altri sei mesi per determinare la significatività statistica (ovvero, quanto "affidabili" fossero i risultati del nostro test), ma dopo aver eseguito questo test per 8 settimane, eravamo fiduciosi che incorporare un widget calendario in quel flusso di lavoro è stata la decisione giusta.

In sintesi, seguendo il metodo del marketing scientifico, puoi trovare le opportunità di crescita più significative dalle tattiche che dimostrerai avranno il maggiore impatto sulla tua attività. Per trasformare i clic sugli annunci in conversioni, crea pagine post-clic dedicate e a caricamento rapido per ogni offerta. Scopri come fornire a tutti i tuoi segmenti di pubblico pagine di destinazione post-clic uniche iscrivendoti oggi stesso a una demo di Instapage Enterprise.

Circa l'autore

Malaika Nicholas è la stratega del marketing dei contenuti di Ladder Digital e la tua nuova fonte di riferimento per suggerimenti e strategie su marketing di crescita, social media, strategie di generazione della domanda e SEO! Hai una domanda? Chiediglielo su Twitter.