Qualificazione dei lead: scopri cosa fare per vendere di più

La qualificazione dei lead è il processo che definisce quali consumatori acquisteranno con maggiore probabilità nei prossimi periodi. Per applicare questa strategia, è necessario analizzare la fase del percorso di acquisto in cui si trova il contatto e uno studio su quanto sia allineato al profilo ideale del cliente.

Il vantaggio che è arrivato alla tua azienda ha il potenziale per diventare un cliente pagante? Quanto è preparato a comprare? Queste sono domande cruciali nel processo di qualificazione dei lead .

Indipendentemente dallo sforzo nel generare lead qualificati, sappiamo che non tutti i contatti acquisiti diventeranno clienti. Quindi, come identificare coloro che hanno maggiori probabilità di convertirsi e dedicarsi maggiormente a loro? Questa è precisamente la missione della qualifica di piombo.

Continua a leggere e impara tutto su questo importante argomento!

• Che cos'è la qualifica di piombo?
• Perché qualificare i lead
• Quando inizia la qualifica di lead?
• Qualificazione dei lead: 3 tipi principali di lead
• Come qualificare i lead?
• Principali metodologie per la qualificazione dei lead
• Conclusione

Che cos'è la qualifica di piombo?

La qualificazione dei lead è il processo che definisce quali potenziali clienti o potenziali clienti hanno maggiori probabilità di acquistare nei prossimi periodi.

Per applicare questa strategia di vendita , è necessario fare un'analisi della fase del percorso di acquisto in cui si trova il contatto e uno studio su quanto sia allineato al profilo ideale del cliente.

Tuttavia, è essenziale sottolineare che esistono diversi tipi di qualifica e quello migliore dipenderà dal tipo di attività, dalla nicchia di mercato in cui ti trovi, dalla persona del tuo intestino , tra le altre caratteristiche.

In molti casi, anche quei contatti che non sono ancora al momento ideale di acquisto possono essere considerati qualificati per continuare con l'azienda, fino a quando non maturano e possono essere inviati all'ufficio commerciale.

Perché qualificare i lead

L'obiettivo principale della qualificazione dei lead è ridurre il tempo che il tuo team di vendita trascorre con i potenziali clienti che non effettueranno un acquisto. Nel reparto commerciale, più che altrove, il tempo è denaro.

Ma, in aggiunta, come accennato all'inizio del testo, la qualifica del lead aiuta a identificare i contatti della tua base che hanno maggiori probabilità di convertirsi e, di conseguenza, di diventare clienti. In questo modo, diventa più facile sapere a quali dare la priorità e in cui investire più tempo e fatica.

Quando inizia la qualifica di lead?

La qualifica del lead inizia con la generazione di questi contatti, ovvero inizia con l' acquisizione del lead . Pertanto, è importante porre domande strategiche nelle risorse di raccolta fondi che utilizzi, facilitando così la qualificazione e il targeting del pubblico .

Un po' di lead generation

Una lead generation è una pratica importante delle aziende che cercano di aumentare la partecipazione del mercato . Dopotutto, la generazione di lead rende l'organizzazione più opportunità di vendita e crea una relazione più stretta con i potenziali acquirenti, contribuendo a creare credibilità, fiducia e interesse.

E con un buon piano di marketing , questa costruzione avviene dalle prime fasi del giorno dell'acquisto : quando l'utente scopre di avere un problema o una necessità e inizia la ricerca di una soluzione.

Come forse saprai, per generare lead, l'azienda deve prima creare canali di conversione. Nel caso dell'inbound commerce , che applica azioni di inbound marketing nei negozi virtuali , un buon esempio di strategia per generare lead qualificati e utilizzare pop-up che offrono uno sconto speciale o la spedizione gratuita sul primo acquisto, in cambio dell'email del visitatore.

Ma sappiamo che non tutti i contatti acquisiti in queste azioni diventeranno clienti. Ecco perché è così importante identificare quelli che hanno maggiori probabilità di convertirsi dall'inizio, nella raccolta fondi, e quindi essere in grado di investire più tempo e sforzi in loro.

Leggi anche: Cos'è e come realizzare un piano di marketing e-commerce?  

Qualificazione del piombo: 3 tipi principali di piombo s

Per aiutarti a capire più facilmente cosa significa qualificazione dei lead, abbiamo organizzato una breve guida con i 3 tipi principali di lead di seguito.

1) Lead qualificati per il marketing (MQL)

2) Sales Qualified Leads (SQL)

3) Lead non qualificati

1) Lead qualificati per il marketing (MQL)

MQL (marketing qualificato lead), apparentemente, hanno il profilo di cliente ideale dell'azienda, ma non sempre sono pronti per la decisione di acquisto . Di solito si trovano nelle prime fasi del viaggio.

Pertanto, devono essere alimentati attraverso contenuti pertinenti e mirati che educhino e forniscano maggiori informazioni sui prodotti e servizi, seguendo così le fasi del processo di qualificazione dei lead. In questo scenario, è molto comune utilizzare la nutrizione al piombo , come l'email marketing.

2) Lead qualificati per le vendite (SQL)

Gli SQL (sales Qualified Leads) sono lead che hanno già analizzato le loro informazioni, sono realmente allineati al profilo del cliente ideale dell'azienda e hanno maggiori probabilità di acquistare, quindi meritano maggiore attenzione.

In questa fase, i lead sono solitamente già con il team di vendita. In caso contrario, è l'ideale che il team di marketing trasmetta i contatti, in modo che i venditori possano avviare un approccio commerciale più efficace.

3) Lead squalificati

I lead squalificati non sono ancora pronti per l'acquisto e non hanno un profilo cliente ideale. Pertanto, meritano uno sforzo minore e possono essere indirizzati a un database.

Come qualificare i lead?

Ma, dopo tutto, come fare questa divisione e capire in quale fase si trova ogni lead?

Come puoi già immaginare, avrai bisogno del supporto della tecnologia . Le risorse più utilizzate per questo sono software di marketing automation e vendita CRM (customer relationship management).

Un buon hardware offre funzionalità come il punteggio dei lead , che valuta i contatti mentre interagiscono con i materiali dell'azienda.

Inoltre, puoi utilizzare alcune metodologie di qualificazione dei lead che offriranno ancora più assertività nella valutazione di ogni contatto che è alla sua base. Continua a leggere e scopri di più su di loro.

Principali metodologie per la qualificazione dei lead      

Le fasi di prospecting e di qualificazione dei lead sono essenziali affinché la tua azienda riceva continuamente contatti da potenziali clienti, assicurando che al CRM vengano fornite opportunità che hanno un'alta probabilità di essere una conversione di vendita .

Tuttavia, affinché ciò avvenga, oltre a comprendere il concetto di qualifica di lead, è essenziale conoscere le principali metodologie che soddisfano queste esigenze. Quindi, dai un'occhiata qui sotto!

BANT

BANT è una metodologia di qualificazione dei lead che determina che un potenziale cliente è pronto all'acquisto se soddisfa almeno 3 dei seguenti criteri.

• Richiedi un preventivo : la prima fase di qualificazione è svolta dall'analisi della capacità finanziaria del lead di acquistare il prodotto o servizio.
• Autorità : alcuni processi di acquisto coinvolgono più di un decisore, assicurati di avere a che fare con qualcuno che ha potere d'acquisto.
• Necessità : considera quanto il lead ha bisogno del tuo servizio o prodotto. Evita di vendere a qualcuno che avrà scarso successo con ciò che hai acquistato.
• Momento (urgenza) : in quale urgenza è il vantaggio? Quanto dà la priorità all'assunzione di una soluzione al problema che ha? Capisce il danno di non scegliere una risorsa? I clienti che hanno urgenza nell'assumere e risolvere un problema tendono ad essere più qualificati.

Ciascuno di questi requisiti è rappresentato da una lettera dell'acronimo BANT, formata dalle seguenti parole inglesi:

• Budget (bilancio)
• Autorità (autorità)
• bisogno (bisogno)
• Tempi (momento)

Pertanto, puoi utilizzare questi 4 criteri di classificazione per valutare se il tuo team sta interagendo con un potenziale cliente pronto ad andare avanti in futuro. imbuto di vendita .

CAMPIONE

CHAMP è l'acronimo di: sfida, autorità, denaro e priorità, parole che significano:

• Sfida
• Autorità
• I soldi
• Priorità

Questa metodologia è molto simile al modello BANT, la differenza principale sta nell'analisi della sfida affrontata dal contatto. Ad esempio, una delle domande principali in questo metodo sarebbe: "il lead è compatibile con le soluzioni offerte dalla tua azienda?" Questa è la questione centrale per qualificare i lead e garantire clienti soddisfatti.

DEBOLE e ANUM

Altre opzioni per metodologie che analizzano elementi simili a BANT e CHAMP sono:

• FAINT : acronimo di fondi (denaro), autorità, interesse, bisogno e tempo.
• ANUM : acronimo di autorità, bisogno, urgenza e denaro.

GPTC

La metodologia GPTC significa in inglese: obiettivi, piani, sfide e timeline. Traducendo in portoghese, questi termini significano obiettivi, piani, sfide e tempo.

• Obiettivi : cosa vuole raggiungere il lead? Quali obiettivi e obiettivi ha? Sono in linea con gli scopi del tuo marchio?
• Prezzi : quali piani d'azione ha in mente il leader per raggiungere obiettivi strategici? Cosa offre la tua azienda per contribuire a questi obiettivi?
• Sfide : quali dolori o bisogni devono affrontare i lead? La tua azienda è in grado di aiutarli?
• Tempo : quanto tempo occorre applicare la soluzione? C'è un senso di urgenza che ciò avvenga?

Rispondere alle domande presentate sopra ti aiuterà a qualificare i lead nella tua base.

Conclusione

Ora che sai cos'è la qualificazione dei lead e hai a portata di mano le principali metodologie per svolgere questo passaggio, ora puoi ottimizzare il processo e la pianificazione aziendale e aumentare la produttività dei tuoi team di marketing e vendite .

Attraverso questa pratica, riduci il tempo che trascorri con i contatti che non diventeranno mai acquirenti.

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