Cos'è il Lead Nurturing? Una guida adeguata con la strategia per il 2022

Oggi nutrire il piombo è diventato importante come mai prima d'ora. Le aziende investono e si sforzano di sviluppare relazioni con i propri clienti. Pertanto, per aiutarti, abbiamo creato una guida sul lead nurturing, in cui discuteremo di tutto il lead nurturing , i suoi vantaggi e le strategie da implementare.

Cos'è il Lead Nurturing?

Il lead nurturing è un mezzo per costruire relazioni con potenziali acquirenti e guidarli verso il basso nel tuo imbuto di vendita.

Il lead nurturing consente alle aziende di guidare i loro potenziali clienti verso l'acquisto risolvendo domande, spiegando come superare le sfide e ponendo il prodotto come soluzione definitiva al loro problema principale.

I tuoi consumatori non possono raggiungere il tuo sito pronti per l'acquisto all'istante, quindi devi disporre di un sistema per portarli da dove si trovano nel loro percorso del cliente e incoraggiarli ad andare avanti.

Con l'aiuto del lead nurturing, puoi raggiungere i tuoi consumatori tramite vari punti di contatto e fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno per passare alla fase successiva del viaggio dell'acquirente.

Perché è importante?

Prima di andare avanti e imparare a coltivare i lead , dobbiamo capire perché il lead nurturing è così essenziale per il successo della tua attività.

Secondo le statistiche, in media, il 50% dei lead in ciascun sistema non è ancora pronto per l'acquisto.

Se vendi a coloro che sono disposti ad acquistare e ignori il resto dei tuoi contatti, stai dimezzando le tue entrate potenziali.

A parte questo, il lead nurturing è un'ottima strategia per le aziende che desiderano aumentare le proprie vendite senza aumentare il proprio budget di marketing.

Secondo Forrester, le aziende che si occupano di lead nurturing con precisione possono produrre il 50% in più di vendite a un costo inferiore del 33% .

Devi conoscere alcuni dei vantaggi prima di andare avanti e imparare le strategie di lead nurturing .

Alcuni dei migliori benefici per il lead nurturing

Il lead nurturing ha molti vantaggi. La sua importanza è stata riconosciuta in tutto il mondo come una potente tecnica che consente al marketer di migliorare il numero di vendite effettuate in un determinato periodo. Alcuni dei vantaggi del lead nurturing sono:

1. Può essere automatizzato

Non è necessario monitorare il lead manualmente. Tutto quello che devi fare è impostare l'automazione. Quindi, il sistema osserva in cosa è coinvolto il lead, fornendoti rapporti completi e alimentandoli senza che tu debba fare uno sforzo.

2. Ti aiuta a gestire e far crescere le relazioni

Il lead nurturing automatizzato ti consente di gestire la relazione tra la tua azienda e il lead e ti incoraggia ad aumentare questa relazione. 'Portando così a un possibile aumento della probabilità di trasformare il potenziale cliente in un cliente.

3. È mirato

Il lead nurturing non fornisce solo informazioni casuali e irrilevanti al lead. Invece, monitora il lead e presenta contenuti mirati a cui i clienti sono interessati.

4. Ti fa risparmiare denaro

Il lead nurturing automatizzato è più conveniente della messaggistica e-mail diretta. Inoltre, aiuta a risparmiare i soldi che spendi per stare al passo con i tuoi possibili clienti.

Quindi, insieme a tutti i vantaggi di cui sopra, il lead nurturing automatizzato è tascabile. Questo perché è in gran parte automatizzato e non è necessario pagare risorse umane per mantenerlo.

5. Può portare a nuovi contatti

Il lead nurturing non solo gestisce i lead esistenti, ma crea anche nuovi lead. Ad esempio, i clienti soddisfatti parlano di esperienze positive (e negative!) con le aziende, e il passaparola e le segnalazioni sono tra i modi più efficaci per produrre nuovi lead.

Inoltre, se i tuoi contenuti sono condivisibili e coinvolgenti, è probabile che i tuoi lead li condividano con altri con gli stessi interessi, portando a una nuova prospettiva con cui interagire.

6. Percentuali di clic più elevate

È stato condotto uno studio su oltre 2.400 aziende utilizzando l'email marketing di massa o il lead nurturing. È stato riscontrato che l'approccio di lead nurturing presenta percentuali di clic più elevate.

Inoltre, è stato osservato che anche le e-mail di lead nurturing avevano un tasso di annullamento dell'iscrizione leggermente superiore rispetto ai singoli invii di e-mail. Può essere visto come una performance negativa, ma è un segno di nutrimento per confermare i contatti ed eliminare le persone che non sono disposte a fare affari.

7. Il lead nurturing è tempestivo

Il lead nurturing è diverso dalla distribuzione casuale di e-mail perché è tempestivo. Reagisce istantaneamente ai potenziali clienti e non perde tempo a costruire una relazione.

Ogni volta che un cliente nota che l'azienda è così coinvolta nella formazione di una relazione con lui, c'è una maggiore motivazione a fare affari con quell'azienda, portando a un aumento delle vendite dell'azienda.

8. Ti consente di scoprire opportunità di cross-sell e up-sell

Mentre si ha a che fare con ex clienti, il lead nurturing fornisce un modo per migliorare la consapevolezza di quel cliente sulle offerte della tua azienda.

Inoltre, lo studio ha rilevato che i lead nutriti hanno una dimensione media dell'affare superiore del 9%; questo indica un potenziale per migliorare il numero di vendite che hai, ma può anche aumentare il valore delle vendite utilizzando il lead nurturing.

Le migliori strategie di lead nurturing per il tuo business

1. Conosci la tua Buyer Persona

Innanzitutto, devi definire la tua persona acquirente; se non hai ancora deciso, allora è giunto il momento. Quando hai una chiara comprensione della tua persona acquirente, ti consente di riconoscere meglio chi è e chi non è il lead giusto.

Inoltre, concentrarti sulla tua persona acquirente ti consentirà di decidere quale lead è degno del tuo tempo e a quale tipo di contenuto e interazione risponderanno meglio.

Sarebbe meglio determinare la tua persona acquirente con il tuo team di vendita per essere anche chiaro su chi dovrebbero comunicare.

2. Coordinamento tra i tuoi team di marketing e vendita

Sappiamo tutti che ogni dipartimento ha ruoli, operazioni e stili diversi, ma alla fine entrambi lavorano per lo stesso obiettivo. La campagna di lead nurturing mira a portare i tuoi team di marketing e vendita sulla stessa pagina.

Se questi dipartimenti comprendono ciascuno dei rispettivi fini e consentono di distinguere i lead rilevanti, allora il tuo potenziale nutrimento dovrebbe iniziare a eccellere.

Si consiglia inoltre di utilizzare uno strumento condiviso in modo che entrambi i team possano visualizzare tutte le informazioni importanti su ogni lead. Ad esempio, sebbene sia importante sapere quando e come indirizzare i lead lungo la canalizzazione, è anche importante che entrambi i team tengano d'occhio i lead.

3. Progettare e inviare contenuti segmentati

Abbiamo tutti sentito che il contenuto è re. Inoltre, se il contenuto è re, la sua spina dorsale è la personalizzazione.

La personalizzazione può portare i tuoi potenziali clienti al livello successivo in quanto fa sentire i tuoi lead diversi, apprezzati e come se li stessi raggiungendo individualmente.

Assicurati di segmentare i tuoi contenuti in modo che ogni fase del percorso dell'acquirente ottenga contenuti pertinenti al punto in cui si trova nella canalizzazione di conversione .

Puoi andare ancora oltre segmentando il contenuto della fase di conversione in base a dati demografici distinti. Più il tuo messaggio è personalizzato, più il tuo pubblico si sentirà apprezzato.

4. Imposta il percorso del cliente

Una volta determinata la tua persona acquirente, ora puoi lavorare sul viaggio dell'acquirente. Il percorso dell'acquirente è in realtà il modo in cui il tuo potenziale cliente scende nella canalizzazione di conversione.

Mentre ti prepari a partecipare al lead nurturing inbound , specifica quale tipo di comunicazione o contenuto consegnerai al lead mentre procede lungo la canalizzazione di vendita. Non devi fare molto presto perché potrebbe sembrare troppo invadente.

5. Tieni traccia delle interazioni in tempo reale

Devi assicurarti di consegnare il messaggio corretto al momento opportuno è un aspetto fondamentale dell'inbound lead nurturing.

Affrontare determinati messaggi, come un'e-mail di benvenuto quando qualcuno si iscrive al tuo servizio o un'e-mail di promemoria ogni volta che qualcuno abbandona il carrello, può fare un'enorme differenza mentre ti presenti a un lead o lo coinvolgi nuovamente.

Il tempismo può essere molto precario all'inizio del viaggio dell'acquirente. Tuttavia, non devi mai richiedere troppe informazioni ai tuoi contatti o rischiare che non ti prendano.

6. Utilizza i moduli intelligenti

È importante ottenere informazioni sui tuoi potenziali clienti in modo da poterli classificare correttamente. Tuttavia, ottenere informazioni sufficienti dai tuoi lead a volte può essere un po' complicato.

È qui che entrano in gioco le forme intelligenti. I moduli intelligenti possono identificare l'utente quando sta registrando le proprie informazioni e popolare varie domande.

Ciò significa che più utenti sono coinvolti con il tuo sito web e i tuoi contenuti, più dati puoi progressivamente raccogliere su di loro.

Pertanto, i moduli intelligenti finiscono per essere utili sia per l'azienda che per l'utente, in quanto consentono di scoprire di più mentre non sono bloccati a rispondere ripetutamente alle stesse domande.

7. Automatizza la tua comunicazione

Se stai considerando guidare le tattiche di nutrimento per la prima volta, può sembrare un sacco di lavoro fin dall'inizio. E lo è, tranne per il fatto che automatizzi il tuo processo. Ma, purtroppo, un corretto approccio di lead nurturing deve essere automatizzato per essere produttivo ed efficace.

Utilizza uno strumento di automazione del marketing per creare sequenze di messaggi che inviano i tuoi contenuti e le tue informazioni. Puoi aggiungere questi strumenti per inviare il contenuto giusto ai lead giusti al momento opportuno.

Questo non solo toglie il peso ai tuoi team di marketing e vendita, ma assicura anche che nessuno dei tuoi contatti venga lasciato indietro inaspettatamente.

8. Nurturing dei lead multicanale

Ogni volta che i professionisti del marketing studiano il nutrimento dei lead, lo considerano sull'email marketing. Ma la procedura può avvenire attraverso molti diversi canali di marketing.

Secondo la ricerca, stanno effettuando il remarketing su Google e i social media possono essere una magnifica opportunità per l'e-commerce o i negozi online, in particolare quando un potenziale cliente ha abbandonato il carrello.

Inoltre, caricando il tuo database su quelle piattaforme riconoscerai i tuoi lead e invierai loro annunci personalizzati. Anche ebook, risorse scaricabili e webinar possono essere contenuti preziosi.

9. Ottimizza la tua email di benvenuto

Quando si tratta di lead nurturing, le prime impressioni di solito avvengono tramite un'e-mail di benvenuto.

Secondo le statistiche, le email di benvenuto hanno un tasso di apertura del 57,8% , rispetto al 14,6% di altri tipi di email. Quando le email vengono trasmesse in tempo reale, questa cifra sale all'83% .

Si consiglia di includere quanto segue nell'e-mail di benvenuto:

• Grazie: dovresti essere sempre educato e ringraziare il tuo lead per essersi registrato nel tuo database di posta elettronica.
• Spiegazione: un'e-mail di benvenuto è un ottimo momento per spiegare cosa fai e che tipo di contenuto condividerai con loro
• Contenuti extra: mentre sono già coinvolti, consiglia alcuni contenuti personalizzati che potrebbero coinvolgerli.
• A CTA: Hanno aperto la tua email, ora cosa desideri che facciano? Includi un invito all'azione nella tua e-mail per esortarli a fare il passo successivo, sia che si tratti di un negozio nel tuo negozio online, di iscriversi al tuo canale YouTube, ecc.
• Un addio: non fa mai male essere super gentili!

10. Progetta offerte personalizzate

Le strategie di lead nurturing più affidabili implicano un metodo per ottenere molte informazioni sui tuoi contatti. Quando un lead è disposto a convertire, utilizza tutte queste informazioni importanti per aumentare la probabilità di conversione. Invia loro una proposta a cui è difficile resistere, come una prova gratuita o uno sconto.

11. Misurare le interazioni durante tutto il processo

Quando invii informazioni, i lead interagiscono con loro. Queste comunicazioni dovrebbero determinare le tue prossime azioni. Le comunicazioni del tuo potenziale cliente con i tuoi contenuti dovrebbero essere coperte nel tuo processo o algoritmo di punteggio principale.

Una volta che hanno raggiunto un certo punteggio, vengono assegnati al successivo "livello" di contenuto fino a quando non raggiungono finalmente un punteggio che simboleggia che sono pronti per essere trasferiti al tuo team di vendita.

12. Segui attraverso

Potresti aver sentito che è più economico mantenere un cliente esistente piuttosto che ottenerne uno nuovo. Quindi, mentre il metodo può essere chiamato nutrimento dei lead in entrata, ciò non indica che la relazione che hai formato termina una volta conclusa la vendita.

Assicurati che il rapporto che hai sviluppato con i tuoi clienti rimanga solido. I check-in del servizio clienti e le e-mail di fidelizzazione sono due metodi per assicurarti che il lead che hai lottato così duramente per ottenere rimanga un cliente per tutta la vita.

Avvolgendolo

In questa guida abbiamo tutti visto tutto sul lead nurturing e perché è importante e quali vantaggi otterrai quando lo applichi. Ci sono alcune strategie collaudate che puoi seguire per dargli il colpo migliore.

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