Lead Management: che cos'è, sistemi, strumenti e qualifiche

La gestione dei lead è un passaggio essenziale tra l'attrazione del traffico sui canali del tuo marchio e la generazione di conversioni.

Nel marketing digitale si parla molto di strategie di lead generation. Ma in questo articolo parleremo di come gestire i lead per assicurarci che diventino clienti. Scopri le tecniche essenziali per gestire e qualificare i lead, i tipi di lead esistenti e le best practice.

Che cos'è la gestione dei lead?

Il lead management è una fase del processo di inbound marketing che consiste in una serie di azioni di marketing coordinate volte a convertire i lead in clienti. Per facilitare questo processo, le aziende utilizzano spesso soluzioni software specifiche, come i CRM.

Una gestione efficiente dei lead dovrebbe basarsi su questi 3 fattori:

• Fornire valore ai clienti: le strategie di lead generation si basano sull'offerta di contenuti di valore ai potenziali clienti in cambio dei loro dati. Per avanzare nel processo di gestione dei lead, devi continuare a fornire loro valore. Per fare questo, dovresti aiutarli con i loro problemi, non vendere loro i tuoi prodotti e servizi.
• Ottenere il tempismo giusto: secondo uno studio di Harvard Business Review, le aziende che comunicano con un potenziale cliente durante la prima ora di interazione avevano 7 volte più probabilità di qualificarlo rispetto a quelle che lo hanno fatto nell'ora successiva. Come puoi vedere, non si tratta solo di generare lead, ma di essere in grado di accompagnare i tuoi lead lungo il percorso dell'acquirente. Per questo motivo, l'automazione del marketing digitale è essenziale.
• Personalizza i messaggi di marketing: a nessuno piace sentirsi un numero. La migliore strategia di lead management è quella che genera relazioni autentiche. Per questo motivo è fondamentale offrire ai clienti trattamenti personalizzati. Il software CRM può essere ottimo per gestire i flussi di comunicazione per diversi segmenti ed esigenze.

Tecniche essenziali per gestire e qualificare i lead di marketing

Punteggio di punta

Il punteggio dei lead è una tecnica di automazione del marketing che consiste nell'assegnare un punteggio ai lead in base alla loro corrispondenza con la persona dell'acquirente, alla fase del processo di acquisto in cui si trovano e al loro livello di interesse per l'azienda.

Questo punteggio viene assegnato in base a un algoritmo di lead scoring adattato alla situazione e alle esigenze di ciascuna azienda. Può essere creato manualmente o automatizzato.

Piombo educazione

Il lead nurturing è il processo di preparazione e accompagnamento dei lead durante il percorso del cliente fino a quando non diventano clienti fedeli.

Normalmente, questo processo avviene attraverso una serie di flussi di lavoro o flussi di comunicazione, in cui al lead vengono inviati una serie di messaggi distanziati nel tempo.

Durante il processo di gestione dei lead, dovresti creare flussi di lavoro diversi per i tuoi lead a seconda dei profili dei clienti e della fase del processo di acquisto in cui si trovano. Quindi, assegna i lead a un flusso di lavoro in base al punteggio del lead.

Quali tipi di lead esistono?

La corretta classificazione dei contatti è un passaggio essenziale nella gestione dei lead. Uno dei metodi più comunemente usati è classificarli in base alla loro temperatura.

• Cold lead: si tratta di utenti che sono diventati parte del tuo database, ad esempio, lasciando i propri dati in un modulo in cambio del download di contenuti. Questa fase del processo di acquisto è chiamata TOFU o "top of the funnel".
• Marketing Qualified Leads (MQL): questi utenti hanno fatto un ulteriore passo avanti e hanno mostrato un interesse ripetuto per i prodotti e servizi del marchio. Pertanto, sono considerati pronti a ricevere comunicazioni di marketing dall'azienda. Questa fase è chiamata MOFU o "mezzo dell'imbuto".
• Sales Qualified Leads (SQL) : in quest'ultima fase, gli utenti hanno già familiarità con il tuo marchio e hanno una chiara intenzione di acquistare. Pertanto, è tempo di spostarli dal team di marketing al team di vendita e chiudere la conversione. Questa è la fase BOFU o "fondo dell'imbuto".

Migliori pratiche per una buona gestione dei lead

Diamo un'occhiata ad alcune best practice per una gestione efficace dei lead:

• Allineare il processo di marketing e vendita. I team di marketing e vendita devono essere allineati durante tutto il processo di gestione dei lead, dall'acquisizione di nuovi utenti alla conversione finale. Entrambe le squadre dovrebbero essere chiare su quali caratteristiche dovrebbe avere un vantaggio di qualità, quali canali utilizzare e quali tattiche utilizzare.
• Incoraggiare la comunicazione tra le due squadre. Per seguire un'iniziativa senza intoppi dall'inizio alla fine, i team di marketing e vendita devono essere in contatto costante ed essere in grado di comunicare in modo rapido e accurato. Per fare ciò, dovresti disporre di un software di gestione dei lead adatto alle esigenze della tua azienda, stabilire buone pratiche di comunicazione e tenere riunioni congiunte.
• Identifica i lead con l'intento di acquisto più elevato . Per ottenere il massimo dai tuoi contatti, è necessario essere in grado di identificare e filtrare quelli che sono più allineati con il tuo personaggio acquirente e hanno maggiori probabilità di convertire a lungo termine. Per fare ciò, dovresti disporre di un algoritmo di punteggio dei lead ben definito e valutarne periodicamente l'efficacia.
• Misurare i risultati della gestione dei lead. La misurazione è uno dei pilastri del marketing digitale poiché consente agli utenti di sapere se le tue azioni stanno funzionando. È essenziale definire una serie di indicatori chiave di prestazione o KPI e monitorarli regolarmente.
• Utilizzare un software di gestione dei lead. Per raggiungere il livello ottimale di ottimizzazione e personalizzazione, dovresti disporre di un software di gestione dei lead che ti consenta di ottimizzare processi come il punteggio dei lead, l'invio di messaggi di marketing e la comunicazione tra i reparti marketing e vendite.

Perché dovresti implementare un software di gestione dei lead?

• Aiuta a convertire i lead in clienti. Il software di gestione dei lead aiuta i team di marketing e vendita a seguire correttamente i lead, a rispondere rapidamente alle loro domande e a fornire loro i contenuti di cui hanno bisogno in ogni fase della canalizzazione di conversione.
• Aiuta a classificare correttamente i lead. Con il software di gestione dei lead, puoi progettare e implementare complessi algoritmi di punteggio dei lead e classificare automaticamente ogni lead.
• Rende i contatti molto più visibili. Il software di gestione dei lead consente di vedere tutti i contatti in un unico posto e identificare le loro azioni all'interno dei canali del tuo marchio.
• Aiuta a offrire ai lead ciò di cui hanno bisogno. I team di marketing e vendita possono capire meglio di cosa ha bisogno ogni lead in un dato momento e offrire loro una comunicazione personalizzata per promuovere la fidelizzazione a lungo termine.
• Evita la duplicazione dei lead. Un problema molto comune nella gestione dei lead è costituito da database scarsamente puliti, con contatti duplicati, contatti inattivi o contatti non interessati al marchio. Unificando tutti i dati in un unico posto, il software di gestione dei lead aiuta a mantenere un database pulito e a generare più conversioni.
  

3 strumenti per gestire e qualificare i lead

1. HubSpot

HubSpot è una soluzione di marketing inbound leader che include tutti gli strumenti necessari per acquisire, qualificare, gestire e convertire i lead dall'inizio alla fine.

I suoi diversi moduli includono tutti i tipi di funzionalità, tra cui automazione del marketing, analisi avanzate, gestione delle vendite, SEO e molto altro.

2. Lunedì

Monday è uno strumento di gestione dei lead con un design molto semplice e intuitivo, che include automazioni flessibili, dashboard, flussi di lavoro e diverse visualizzazioni di dati. Può essere adattato ad aziende di tutte le dimensioni.

3. Pipedrive

Pipedrive ti aiuta a concentrarti sulle attività di qualifica dei lead e ti consente di integrare molte altre applicazioni correlate. Pertanto, i tuoi team di marketing e vendita possono lavorare insieme e tenere traccia dell'intero processo di acquisto.