I 25 migliori suggerimenti per la generazione di lead garantiti per riempire il tuo imbuto di vendita

Pubblicato: 2019-11-22

Poiché ogni azienda ha bisogno di nuovi clienti per crescere, la generazione di lead è un pezzo di fondamentale importanza del puzzle del marketing. Per rimanere a galla e in vantaggio sulla concorrenza, ogni marchio deve implementare una strategia di lead gen nel proprio piano pubblicitario.

Sebbene l'85% degli esperti di marketing concordi sul fatto che il marketing per la generazione di lead sia l'elemento più significativo da avere nel proprio arsenale, solo il 42% degli imprenditori dispone di un piano attivo.

Quindi, se stai cercando suggerimenti per la generazione di lead B2B, social media o altre idee per la generazione di lead, ecco 25 delle migliori idee per creare una strategia di generazione di lead che accompagnerà i tuoi potenziali clienti attraverso l'intero imbuto di vendita e porterà la tua attività a il livello successivo.

25 Suggerimenti per la generazione di lead

1. Pubblicità di ricerca PPC

La pubblicità pay-per-click è obbligatoria per i marchi che desiderano aumentare la consapevolezza del marchio, promuovere offerte dedicate, ecc. perché aumenta la probabilità che le tue pagine web appaiano in cima alle ricerche web per le parole chiave specificate.

È una best practice incorporare le "estensioni" di Google Ads con gli annunci di ricerca a pagamento perché le estensioni ti danno più spazio per promuovere il tuo prodotto o servizio nei risultati dei motori di ricerca, ognuna con il suo valore unico.

Questo annuncio di Zoho, ad esempio, fa proprio questo. Una ricerca per "software di generazione di lead" mostra un annuncio con due estensioni sitelink per offrire agli utenti più opzioni di click-through:

suggerimenti per la generazione di lead Ricerca Google

Sia il titolo principale che la prima estensione portano i potenziali clienti a pagine di destinazione post-clic in cui possono scambiare le loro informazioni per una prova gratuita di Zoho CRM:

suggerimenti per la generazione di lead PPC Zoho CRM

suggerimenti per la generazione di lead Estensione Zoho PPC

2. Usa gli annunci di retargeting

Questi annunci promuovono il tuo prodotto o servizio a persone che hanno già interagito con il tuo marchio facendo clic su un altro annuncio, visitando il tuo sito, visualizzando un prodotto specifico, seguendo la tua pagina Facebook, ecc.

Il processo in genere è simile a questo:

processo di retargeting dei suggerimenti per la generazione di lead

Dal momento che ti rivolgi a persone che hanno già mostrato interesse per il tuo prodotto, servizio o marchio, e che sono quindi più propense all'acquisto, il retargeting è uno degli investimenti di marketing più redditizi che un'azienda possa fare.

3. Implementa ABM su LinkedIn

Con oltre l'80% dei lead B2B sui social media generati da LinkedIn, la lead generation di LinkedIn è un imperativo per i marketer B2B. In effetti, molte aziende B2B si rivolgono specificamente al marketing basato su account LinkedIn per potenziare le proprie strategie di marketing digitale.

Questa strategia utilizza contenuti altamente mirati per attirare un pubblico molto particolare sul social network. Invece di concentrarsi su un vasto pubblico e sperare di attirare nuovi clienti come i tradizionali metodi di lead gen, ABM si concentra sul coinvolgimento di un comitato distinto di acquirenti, influencer o responsabili delle decisioni all'interno degli account aziendali target (responsabili delle vendite, direttori marketing, ecc.) .

Quando coinvolgi account iper-mirati, devi imparare i loro punti deboli più critici in modo da poterli affrontare meglio e offrire una soluzione.

Ad esempio, questo annuncio Mailchimp è chiaramente diretto al team di email marketing alla ricerca di modi per automatizzare attività più piccole in modo che possano concentrarsi su priorità più ampie:

suggerimenti per la generazione di lead Esempio di LinkedIn ABM

4. Collega ogni offerta a una pagina post clic dedicata

I CTA hanno lo scopo di inviare i visitatori a una pagina in cui possono ricevere un'offerta specifica. Tuttavia, quella pagina dovrebbe essere una pagina di destinazione post-clic personalizzata e dedicata, senza altre offerte o distrazioni.

Workato ha l'idea giusta con questa combinazione di annuncio e pagina di destinazione:

suggerimenti per la generazione di lead Esempio di ricerca a pagamento Workato

suggerimenti per la generazione di lead Workato pagina post-clic

Nota come c'è solo un'offerta con più pulsanti CTA a contrasto di colore e nessun link di uscita in qualsiasi punto della pagina. Qualunque cosa diversa da una pagina come questa (come una home page) non sarà abbastanza persuasiva da convincere i potenziali clienti a convertire. Sfortunatamente, a troppi inserzionisti manca il promemoria e soffrono di tassi di conversione bassi, una media inferiore al 5%.

È importante notare che le campagne di lead gen con il maggior numero di conversioni sono quelle che mantengono ciò che promettono e creano una transizione senza soluzione di continuità dalla copia e dal design dell'annuncio alla pagina post-clic, al risultato stesso. Quindi assicurati di presentare un messaggio coerente durante l'intero imbuto di marketing e di fornire valore a tutti coloro che interagiscono con il tuo marchio.

5. Crea offerte per tutte le fasi del ciclo di acquisto

Non tutti i visitatori del tuo sito web sono pronti a effettuare un acquisto o addirittura a parlare con il tuo team di vendita. Qualcuno all'inizio del viaggio dell'acquirente potrebbe essere interessato solo a una risorsa informativa come un ebook o una guida, mentre sta ancora imparando a conoscere il tuo marchio ed esplorando le sue opzioni:

suggerimenti per la generazione di lead nella parte superiore della pagina di destinazione della canalizzazione

Considerando che qualcuno verso la fine del viaggio più familiare con la tua azienda potrebbe essere pronto a riscattare una prova gratuita o una demo:

suggerimenti per la generazione di lead nella parte inferiore della pagina di destinazione della canalizzazione

Ecco perché è necessario mappare il percorso dell'acquirente e abbinare i contenuti a ciascuna fase:

lead gen suggerisce il viaggio degli acquirenti

In conclusione: se non offri nulla a cui un visitatore specifico è interessato, potrebbe non tornare mai più ad acquistare.

6. Gate post di blog di alto valore

Secondo HubSpot, le aziende che bloggano 6-8 volte al mese raddoppiano il loro volume di lead, dimostrando che il blogging è una strategia di lead generation altamente efficace.

Un modo per utilizzare il blog come tattica di lead gen marketing è quello di bloccare i tuoi post di maggior valore, proprio come faresti con un white paper o un ebook. Stuzzica i visitatori con un'anteprima del post, ma mantieni l'articolo completo dietro un breve modulo come fa Adweek:

post sul blog con suggerimenti sulla lead gen

In questo modo, devono inserire le loro informazioni di contatto per ricevere il contenuto che desiderano. Un'altra opzione consiste nell'includere collegamenti ipertestuali alle pagine di destinazione post-clic all'interno della copia di ogni post del blog e un invito all'azione ben visibile.

7. Optare per una newsletter

Invece di (o in aggiunta a) mantenere un blog aggiornato di frequente, puoi creare una campagna di lead generation con newsletter bisettimanali o mensili per lo stesso scopo di acquisire lead attraverso le iscrizioni in cambio di contenuti preziosi e di alta qualità.

Secondo il Content Marketing Institute Report 2018, le newsletter sono tra i primi 3 formati più efficaci che i marketer B2B utilizzano per distribuire contenuti:

dati della newsletter sui suggerimenti per la lead gen

8. Produci webinar dal vivo e su richiesta

In alternativa al contenuto scritto dietro un modulo, i webinar possono essere una parte importante del processo di lead generation. Ti danno la possibilità di fornire informazioni preziose ai potenziali clienti tramite audio e mentre ricevi comunque le loro informazioni di contatto in cambio.

I webinar dal vivo ti consentono di mostrare la tua esperienza su un argomento, accompagnare i partecipanti attraverso l'intero funnel e offrire una "comunicazione uno a molti". Inoltre, puoi fornire un'offerta o uno sconto urgente durante la presentazione per generare vendite.

I webinar su richiesta sono altrettanto vantaggiosi perché sono generalmente contenuti sempreverdi, quindi il materiale non diventa obsoleto troppo rapidamente. È anche più facile ridimensionare la produzione di webinar su richiesta e puoi riutilizzare il contenuto per altre campagne di marketing.

I webinar, dal vivo o su richiesta, ti consentono di stabilire un rapporto di fiducia con gli spettatori perché in genere sono più personalizzati rispetto ai contenuti scritti.

9. Vai in diretta su Facebook e Instagram

Il video "Going live" o live streaming è diventato di recente estremamente popolare. Ciò è particolarmente efficace quando hai qualcosa da presentare o descrivere in modo molto dettagliato poiché puoi fornire contenuti unici e connetterti direttamente con il tuo pubblico.

Considera la generazione di lead nel settore immobiliare. Potresti trasmettere in live streaming in una proprietà per dare ai follower uno sguardo all'interno prima che l'annuncio venga messo sul mercato. Questo non solo darebbe ai potenziali clienti un'idea della proprietà durante la loro ricerca, ma creerebbe anche entusiasmo intorno alla sua rivelazione.

10. Implementa i pop-up con ritardo temporale

Avere ottimi contenuti sul tuo sito web è necessario, ma catturare contatti interessati fa la differenza nella crescita del business. Inserisci i popup di ritardo.

Dopo che un visitatore trascorre un determinato periodo di tempo sul tuo sito, un pop-up indotto dal tempo può richiedere informazioni sui visitatori in cambio di una risorsa:

vengono visualizzati i suggerimenti per la generazione di lead temporizzati

11. Impiega i pop-up di uscita

Questo è un altro tipo di modulo pop-up, ma invece di essere indotto dal tempo, di solito viene attivato quando qualcuno sposta il cursore sulla barra del browser o passa sopra il pulsante Indietro.

Servendo come ultima possibilità per i visitatori di convertire prima di lasciare una pagina, è stato dimostrato che i pop-up con l'intento di uscita generano il 65% in più di lead per le aziende. OptinMonster (il cui software fornisce la tecnologia exit intent) utilizza questo popup quando le persone tentano di lasciare il proprio sito:

vengono visualizzati i suggerimenti per la lead gen

12. Aggiungi link alla pagina di destinazione post-clic nelle tue e-mail

Molti inserzionisti pensano che l'email marketing sia utilizzato al meglio con i clienti esistenti. Tuttavia, può essere anche un ottimo canale per la nuova generazione di lead.

Ogni volta che invii un'e-mail, ha un potenziale di click-through fintanto che è incluso un collegamento alla pagina di destinazione per la generazione di lead, quindi assicurati di aggiungerne uno all'interno del contenuto o anche della tua firma e-mail.

Puoi anche aggiungere link forward-to-a-friend, che servono essenzialmente come marketing gratuito per te!

13. Interagisci con influencer del settore

Non c'è niente di sbagliato nel guardare al di fuori della tua organizzazione per i contenuti perché fornire una nuova prospettiva può essere un modo intelligente per attirare nuovi segmenti di pubblico.

Infatti, l'87% degli acquirenti B2B apprezza i contenuti degli influencer come recensioni tra pari, informazioni di terze parti, feedback generati dagli utenti e altro ancora. E nel 2018, i micro-influencer erano considerati il ​​più importante gruppo di influencer marketing, poiché è più facile entrare in risonanza con persone simili nel settore, piuttosto che con una celebrità o un imprenditore milionario.

14. Pubblica immagini visivamente accattivanti su Pinterest

Circa il 75% degli utenti Pinterest ha acquistato qualcosa da un link Pinterest o semplicemente perché ha visto qualcosa di interessante sulla piattaforma.

Ecco un esempio perfetto di come Pinterest può essere utilizzato come sforzo di generazione di lead: un utente vede un annuncio mirato e accattivante:

suggerimenti per la generazione di lead Pinterest

Fanno clic sull'annuncio e vengono indirizzati a questa pagina dove possono procedere attraverso il pulsante CTA per rispondere al quiz:

suggerimenti per la lead gen Pagina di destinazione di Pinterest

Alla fine del quiz, viene chiesto loro il loro indirizzo e-mail per ricevere i risultati:

suggerimenti per la generazione di lead Modulo Pinterest

Sebbene altri canali di social media abbiano più utenti attivi mensili di Pinterest, non si può negare che Pinterest sia incredibilmente influente sui suoi utenti, rendendola una piattaforma di lead gen che non puoi ignorare.

15. Crea video dimostrativi

Non è un segreto che il video marketing sia una delle migliori strategie di generazione di lead per un elenco crescente di esperti di marketing digitale. Tuttavia, molte aziende pubblicano video di intrattenimento o promozionali che non forniscono molto valore. Questi video a volte vanno bene, ma l'obiettivo dovrebbe essere quello di aiutare il pubblico di destinazione a risolvere i propri punti deboli.

Quindi, che tu sia un esperto in materia o semplicemente un appassionato del tuo settore, mettiti davanti a una telecamera e registra video su suggerimenti, best practice, istruzioni, spiegazioni, ecc. per promuovere attivamente la tua attività (almeno non fino alla fine).

Quindi distribuisci quei video attraverso i tuoi vari canali: a un'intera lista di e-mail, social media, ecc. Per acquisire potenziali contatti. Sia che li pubblichi affinché tutti possano vederli o li usi come lead magnet, dimostrerai esperienza e credibilità mentre costruisci la consapevolezza e la lealtà del marchio.

16. Riutilizza i contenuti per raggiungere un pubblico più ampio

Un modo per farlo è modificare il contenuto esistente in un formato diverso. Ad esempio, per coloro che preferiscono non leggere contenuti più lunghi, riproporre gli articoli del blog e offrirli come podcast o webinar potrebbe essere una buona idea. Questo particolare esempio sarebbe particolarmente efficace perché i potenziali clienti possono consumare i tuoi contenuti mentre sono in viaggio, al lavoro, in palestra, ecc.

Gli aggiornamenti dei contenuti sono offerte aggiuntive a un contenuto esistente che fornisce valore aggiunto ai lettori in cambio delle loro informazioni. Questi possono essere qualsiasi cosa, da elenchi di controllo scaricabili aggiunti in un'e-mail a approfondimenti aggiuntivi offerti alla fine di una guida dettagliata.

17. Lavora con i partner

La promozione incrociata è ottima per la generazione di lead purché venga eseguita in modo strategico. Una delle parti difficili, ovviamente, è trovare la marca giusta. Se è troppo simile, i tuoi segmenti di pubblico potrebbero già essere sovrapposti, ma se c'è poco scambio di pubblico, corri il rischio di fare pubblicità a un gruppo di persone irrilevante o disinteressato.

Dai un'occhiata a questo caso di studio unico nel settore del fitness saturo, ad esempio:

Piuttosto che collaborare con un'altra azienda di salute e/o fitness per la loro campagna di promozione incrociata, Hydrate IV Bar ha collaborato con un'azienda di extension per ciglia. Hanno deciso dopo aver considerato tutti i diversi posti in cui i loro clienti target potrebbero essere disponibili per provare una barra IV. Ora chiunque visiti Live Love Lash per l'appuntamento per le ciglia può anche ricevere un'iniezione B-12, un'iniezione MIC e/o un trattamento IV:

suggerimenti per la generazione di lead promozione incrociata

18. Sviluppa uno strumento gratuito

C'è un motivo per cui molti marchi investono tempo e budget nella creazione di strumenti gratuiti. La generazione di lead inizia con la costruzione di relazioni, non andando direttamente alla vendita. Quindi, con un'adeguata cura, quelle relazioni possono alla fine trasformarsi in contatti e persino clienti paganti. Quindi anche le offerte semplici, interattive e gratuite possono trasformarsi in lead qualificati per le vendite.

Ad esempio, WordStream offre il suo strumento per le parole chiave gratuito per i professionisti del marketing digitale per ricercare rapidamente e dare priorità a nuove parole chiave:

lead gen tips Strumento gratuito WordStream

Prendi lo strumento per le parole chiave di WordStream, ad esempio. Gli utenti iniziano inserendo una parola chiave o l'URL di un sito Web che sono interessati ad analizzare. Hanno anche la possibilità di restringere i risultati scegliendo un settore e una località. Tuttavia, facendo clic sul pulsante "Trova le mie parole chiave", possono vedere solo alcune delle parole chiave correlate, mentre il resto dei risultati rimane nascosto.

Ciò crea un vuoto di curiosità per i visitatori, perché ora che hanno già avviato il processo di ricerca delle parole chiave, potrebbero anche fare il passo in più per vedere i risultati completi. L'ultimo passaggio, ovviamente, è l'invio del proprio indirizzo e-mail.

19. Offri un quiz o altri contenuti interattivi

I quiz e altri contenuti simili sono spesso trascurati come un'efficace strategia di lead gen. Tuttavia, possono funzionare come lead magnet altamente efficaci perché sono intrinsecamente personalizzati e interattivi. Ad esempio, spesso forniscono diverse opzioni per le risposte come mostrato di seguito, il che rende i visitatori curiosi dei loro risultati e si divertono a completare:

quiz sulla raccomandazione di lead gen per l'e-commerce

Il loro potenziale per aumentare le vendite di e-commerce è enorme anche perché possono essere utilizzati per suggerire i prodotti più adatti ai potenziali clienti. Il quiz associa diverse domande a risultati specifici, che possono consigliare prodotti direttamente dall'inventario dell'azienda o indirizzarli verso la pagina di acquisto del prodotto.

Per generare il maggior numero di lead, crea un quiz che interessi, diverta e incuriosisca i visitatori con ogni clic, in modo che rimangano coinvolti durante tutto il processo. Fornisci loro risultati che parlano della loro situazione unica e dei punti deboli aziendali. E soprattutto, assicurati che il quiz sia on-brand e parli direttamente al tuo mercato di riferimento.

20. Annunci lead gen su Facebook, Instagram e/o LinkedIn

Gli annunci lead sono un modo rapido per raccogliere informazioni dai potenziali clienti senza che debbano lasciare la piattaforma.

Gli annunci di lead generation di Facebook includono moduli di contatto, o "moduli istantanei", che appaiono nativamente su Facebook e Instagram quando le persone fanno clic sull'annuncio. Ai potenziali clienti viene richiesto di modificare e confermare le informazioni precompilate (nome, indirizzo e-mail, numero di telefono, ecc.) prima di fare clic sul pulsante "Invia".

LinkedIn Lead Gen Forms consente inoltre agli inserzionisti di raccogliere lead utilizzando i dati del profilo LinkedIn per precompilare i moduli con i dati del profilo utente. Come Facebook, quando un utente fa clic sul pulsante CTA su un annuncio di LinkedIn con un modulo Lead Gen allegato:

lead gen tips Offerta promossa da LinkedIn

…i campi del modulo vengono compilati automaticamente con le informazioni di contatto e del profilo:

suggerimenti per la generazione di lead Modulo popup di LinkedIn

È importante notare, tuttavia, che gli annunci lead hanno alcune limitazioni. Ad esempio, possono raccogliere solo determinate informazioni, non sono personalizzate per lo spettatore, ecc.

21. Promuovi concorsi sui social media

Le persone trascorrono tra le 5 e le 6 ore al giorno sui canali social, il che offre agli imprenditori tantissime opportunità per impegnarsi nel marketing di lead generation in gruppi, pagine simili o persino messaggi diretti.

I concorsi e gli omaggi sui social media sono diventati un modo popolare per acquisire potenziali informazioni sui lead, poiché agli utenti viene spesso richiesto di caricare immagini, invitare i propri amici o rispondere ad alcune domande di base per partecipare all'omaggio del concorso.

Simile all'offerta di un quiz, questo crea un modo divertente e interattivo per coinvolgere gli utenti, costruire relazioni con loro e trasformarli in MQL e SQL.

22. Usa l'elemento della scarsità

La scarsità ha un'influenza psicologica sulle persone in base alla domanda e all'offerta. Le persone desiderano le cose, ancora di più, quando non ce n'è abbastanza per andare in giro. Si crea la paura della scarsità, quindi l'urgenza.

I modi comuni per instillare un senso di scarsità e urgenza nelle persone includono:

  • Offerte a tempo limitato: queste offerte non hanno nulla a che fare con la quantità o con qualcosa per tutti. Piuttosto, si basano esclusivamente sul tempismo. ("Prendi X prima che sia troppo tardi!" "Solo oggi!" "Rimangono solo 4 ore!")
  • Offerte a quantità limitata: alcune offerte a quantità limitata superano le offerte a tempo limitato, perché è difficile stabilire quando un'offerta a quantità limitata diventerà improvvisamente non disponibile, mentre un'offerta a tempo ha un'ora di fine nota. ("Disponibile per le prime 50 persone!" "Solo 20 articoli rimanenti!" "Prendi il tuo posto prima che finisca!")
  • Tempo limitato e quantità limitata: questa è l'opzione più efficace perché fornisce il più potente senso di scarsità. (Groupon è l'esempio perfetto poiché le loro offerte terminano in una data specifica, ma limitano anche il numero di persone che possono acquistare.)

23. Mostra la prova sociale in numeri

È una tendenza naturale degli esseri umani a emularsi l'un l'altro, anche senza rendersene conto, perché alla maggior parte di noi piace sentirsi parte di qualcosa di più grande. Questo è talvolta indicato come l'effetto herding. Un ottimo modo per rendere un'offerta più preziosa è dimostrare che marchi aziendali simili ne traggono vantaggio.

I contatori sono un modo per mostrare prove sociali, mostrando quante persone si sono già registrate come clienti, hanno acquistato un prodotto, scaricato una risorsa, ecc.

Guarda come Freshdesk lo dimostra vantando i grandi marchi di seguito. Se Penn, Unicef ​​e Hugo Boss possono affidarsi a Freshdesk per il loro software di supporto aziendale, allora anche altri possono:

suggerimenti per la lead gen riprova sociale

24. Evidenzia le testimonianze dei clienti

Le testimonianze dei clienti possono avere una forte influenza sui potenziali clienti poiché spesso raccontano una storia positiva sul tuo marchio. Infatti, il 92% dei clienti legge le recensioni online prima di considerare un acquisto e 50 o più recensioni possono portare a un aumento del 5,6% dei tassi di conversione.

Ciò è particolarmente vero nel settore B2B perché se ricevi autentiche intuizioni positive da altre organizzazioni che utilizzano il tuo servizio, aiutano a eliminare qualsiasi potenziale dubbio che gli acquirenti B2B potrebbero avere sull'investimento di denaro con una nuova società.

Le migliori testimonianze includono una citazione dettagliata con il nome e l'affiliazione del soggetto, insieme alla foto del volto e al titolo professionale.

25. Partecipa alle discussioni di LinkedIn

Esistono gruppi di discussione mirati su LinkedIn per quasi tutte le nicchie immaginabili, piene di persone in cerca di supporto e risposte. Queste sono una grande opportunità per te per:

Pubblica contenuti pertinenti (articoli di blog, avvisi di eventi per webinar, ecc.) per creare consapevolezza del marchio
Rispondi alle domande per mostrare le tue conoscenze specialistiche
Stabilisci credibilità e autorità per diventare una fonte di informazioni di riferimento
Avvia relazioni che alla fine diventeranno nuovi contatti commerciali

Quando si utilizza questa tecnica, è importante essere consapevoli delle regole e delle dinamiche del gruppo di discussione. Dominare la conversazione o apparire troppo commerciali potrebbe facilmente infastidire i membri del gruppo e disattivarli al tuo input. Invece, sii veramente utile e cerca di costruire connessioni reali con altri membri della comunità.

Usa questi suggerimenti per la generazione di lead per riempire più velocemente la tua canalizzazione di vendita

Non far parte del 42% degli imprenditori che non dispongono di un piano di lead generation attivo. Offerte uniche, canali social popolari, persuasione psicologica e altri suggerimenti di cui sopra possono aiutarti a fornire lead di qualità superiore durante l'intero funnel di vendita.

Sebbene la maggior parte delle idee di lead gen di cui sopra siano strategie pre-clic, la fase post-clic è altrettanto importante. Scopri come fornire a tutti i tuoi segmenti di pubblico pagine di destinazione post-clic uniche iscrivendoti oggi stesso a una demo di Instapage Enterprise.