Come creare un report sulla generazione di lead

I tuoi team di marketing lavorano duramente per incrementare le entrate dell'azienda. Potrebbero festeggiare quando c'è un afflusso di nuovi contatti. Ma quali di questi lead si traducono effettivamente in vendite?

Se la stella della tua squadra porta quel cliente unicorno che aumenta i tuoi profitti, sai come hanno trovato quella risorsa preziosa? Riusciranno a ripetere quel successo e a trovare altri clienti da sogno?

I report sulla lead generation aiutano i team di marketing a visualizzare il successo e i fallimenti delle loro strategie. Questi preziosi documenti offrono informazioni su quali sforzi di marketing orientare in futuro e su quali sarebbe meglio lasciare indietro.

Mettere insieme un rapporto approfondito e completo sulla lead generation ti consente di vedere esattamente come è stato catturato quell'unicorno e come puoi trovare più clienti proprio come loro.

Qual è lo scopo di un report di lead generation?

La leadership aziendale è spesso preoccupata delle vendite e della generazione di ricavi. Queste attività sono essenziali per una sana visione aziendale, ma rappresentano solo la fase finale di una multiforme strategia di marketing e vendita.

Un report sulla lead generation è uno strumento per misurare il successo dei tuoi sforzi. Mostra da dove provengono i tuoi contatti e quali componenti della tua strategia di marketing sono stati più efficaci.

Il reporting sulla lead generation è fondamentale per qualsiasi team di marketing di successo. Se fatto correttamente,:

• ti consente di sapere se hai raggiunto il tuo pubblico di destinazione
• ti mostra come cambiare marcia per trovare i tuoi potenziali clienti
• include approfondimenti utili su come modificare le strategie di lead generation per ottenere il massimo rendimento
• offre ai tuoi team un punto di partenza per discutere se il tuo marketing sta raggiungendo i suoi obiettivi

Il risultato dovrebbe essere non solo sforzi di lead generation più efficaci, ma anche un utilizzo più parsimonioso dei budget di marketing.

Per creare un report sulla lead generation che offra al tuo team spunti e analisi utili, ci sono alcuni passaggi chiave che dovrai seguire.

5 passaggi per creare un report efficace per la lead generation

Fantastici report sulla lead generation richiedono chiarezza e dettaglio. Il tuo team dovrebbe essere in grado di comprendere i principali aspetti a colpo d'occhio, nonché di approfondire le idee importanti per orientarsi sulla strategia e sull'esecuzione.

Ecco i passaggi per creare un report che offra al tuo team di marketing gli strumenti di cui ha bisogno per avere successo.

1. Definisci i tuoi obiettivi di marketing e KPI

Mentre ti prepari a creare un report, analizza le metriche di lead generation. Queste metriche sono le misurazioni precise che utilizzi per aiutarti a capire cosa funziona nella tua strategia di lead generation. Le metriche su cui scegli di concentrarti dipenderanno dai tuoi obiettivi di marketing generali.

Innanzitutto, considera quali obiettivi ha raggiunto il tuo team nelle sue attività di marketing. Stanno cercando di aumentare il traffico web? Espandere gli elenchi di abbonamenti? Aumentare le query sui prodotti? Identificare gli obiettivi della campagna ti aiuterà a decidere quali KPI sono più rilevanti.

Alcuni KPI che potresti prendere in considerazione di monitorare includono:

• Visualizzazioni di pagina (in particolare sulle pagine di destinazione per la generazione di lead)
• Moduli di iscrizione compilati
• Download di white paper o schede informative sui prodotti

Puoi quindi confrontare questi KPI con altri parametri essenziali come vendite, entrate e conversioni.

Ad esempio, il report sulla lead generation può includere non solo il numero di download di white paper, ma la percentuale di persone che hanno scaricato informazioni e hanno interagito con un agente di vendita sui passaggi successivi.

Dopotutto, alla fine, i tuoi obiettivi per la generazione di lead organici dovrebbero essere quelli di chiudere l’affare. Il tuo team può essere più fiducioso nei propri sforzi futuri quando sa se un aumento delle visualizzazioni ha comportato più conversioni.

2. Seleziona gli strumenti e le origini dati giusti

Il tuo team avrà bisogno di una varietà di strumenti per ottimizzare i propri sforzi di marketing e la scelta di quelli giusti può creare o distruggere una campagna.

Decidi in anticipo quali strumenti desideri utilizzare per misurare e segnalare le tue metriche e KPI chiave. Tieni presente che probabilmente avrai bisogno di una combinazione di strumenti per supportare tutte le tue esigenze di marketing.

Ad esempio, potresti utilizzare Google Analytics per misurare le visualizzazioni di pagina o il software CRM per monitorare le interazioni dei lead con i membri dei tuoi team di vendita. Se utilizzi l'email marketing, la piattaforma che supporta questi sforzi probabilmente fornisce analisi essenziali che puoi utilizzare per monitorare la generazione di lead.

È importante che questi strumenti siano affidabili e coerenti. Il tuo team di marketing dovrebbe anche capire cosa significano i KPI in uno strumento specifico, poiché questo può cambiare da un'iterazione all'altra del software.

Le versioni precedenti di Google Analytics, ad esempio, misuravano il “tempo medio sulla pagina” come metrica. In Google Analytics 4, tuttavia, la metrica è il “tempo medio di coinvolgimento”, che cattura il tempo trascorso sull’ultima pagina di una sessione.

3. Organizza i tuoi dati per rispondere alle domande chiave

Un report sulla lead generation offre un'istantanea dei risultati dei tuoi sforzi di content marketing. Questa istantanea dovrebbe essere specifica per i lead qualificati per la vendita che i tuoi sforzi sono stati in grado di acquisire.

I dettagli sono essenziali qui, in modo che i tuoi team di marketing e vendita possano sapere a colpo d'occhio chi, cosa e dove dei risultati della tua lead generation.

Chi: include dati demografici e psicografici

Il "chi" del tuo rapporto sulla lead generation comprende i diversi attributi del pubblico che l'ottimizzazione dei tuoi contenuti ti ha aiutato a raggiungere.

Ci sono due componenti principali nel “chi”: dati demografici e psicografici. I tuoi strumenti di lead generation dovrebbero mirare a includere entrambi nel profilo del tuo consumatore target.

• I dati demografici sono dettagli come età, posizione, reddito e lingua dei tuoi contatti
• Gli aspetti psicografici sono dettagli sulle convinzioni, i valori e gli obiettivi dei tuoi lead

Sebbene la maggior parte dei professionisti del marketing comprenda i dati demografici, gli aspetti psicografici possono essere più complicati da definire e identificare.

Come marchio, il punto dolente che stai cercando di risolvere potrebbe essere in parte definito dalle caratteristiche psicografiche del tuo potenziale cliente. Supponiamo che tu abbia creato un pacchetto di snack salutari da portare con sé per i bambini in età scolare. I dati demografici del tuo cliente potrebbero essere genitori giovani; gli psicografici potrebbero essere quei genitori che danno priorità a un'alimentazione sana ma non hanno tempo per preparare i pasti per i propri figli.

Nel tuo rapporto sulla lead generation, il tuo "chi" dovrebbe idealmente evidenziare quanto sono stati efficaci i tuoi sforzi di marketing digitale ed e-mail nel raggiungere lead con i dati demografici e psicografici scelti.

Cosa: analizzare i lead generati e i tassi di conversione

Il "cosa" del tuo rapporto sulla lead generation esamina non solo i lead, ma anche il modo in cui hanno interagito con il tuo marchio. Analizza le azioni che hanno intrapreso sulle tue risorse digitali. Ciò è particolarmente importante se disponevano di opzioni sequenziali per interagire più profondamente con le tue offerte di prodotti.

Ad esempio, in una campagna di email marketing potresti confrontare i tassi di apertura con i tassi di clic. Osservando quali azioni hanno portato il tuo pubblico a passare alla fase successiva della canalizzazione di vendita, sai quali messaggi sono più efficaci e quali lead hanno maggiori probabilità di conversione.

Dove: identificare i canali di marketing con le migliori prestazioni

Una campagna di lead generation coinvolge in genere diversi canali di marketing digitale. Il tuo rapporto dovrebbe suddividere i risultati canale per canale.

Probabilmente vedrai che alcuni canali, come specifiche piattaforme di social media, generano più lead di alta qualità rispetto ad altri. Assicurati di abbinare le metriche e i KPI scelti a ciascun canale.

Ad esempio, potresti ottenere il massimo coinvolgimento su Instagram, ma la più grande conversione in vendite tramite l'email marketing.

4. Utilizza gli strumenti di visualizzazione ed evidenzia i tuoi risultati

Il tuo report sulla lead generation dovrebbe essere facile da capire a colpo d'occhio. Sfrutta appieno tabelle, grafici e diagrammi per portare a casa il tuo messaggio.

Una spiegazione di solo testo non può che rappresentare i tuoi risultati. Affermare che le visualizzazioni della tua pagina sono aumentate da 100.000 a 130.000 al giorno sembra moderatamente impressionante, ma un grafico a barre può mostrare chiaramente l'aumento relativo rappresentato da tali cifre.

5. Fornire approfondimenti su come ottimizzare gli sforzi di lead generation

In definitiva, il tuo report sulla lead generation dovrebbe illuminare i tuoi prossimi passi. Dovrebbe darti informazioni su:

• su quali canali concentrarsi
• il successo dell'ottimizzazione della tua pagina di destinazione
• le strategie di conversione più efficaci

Ciò potrebbe significare sviluppare un rapporto completo che delinei progetti e compiti concreti che i team dovranno affrontare successivamente. Oppure potrebbe essere un punto di partenza per la discussione tra i team di marketing e vendita.

In ogni caso, ti consigliamo di evidenziare dove i tuoi sforzi di marketing hanno prestazioni inferiori e dove stanno colpendo nel segno. Ciò può aiutare il tuo team a risparmiare tempo, denaro ed energia creativa concentrandosi su ciò che funziona ed eliminando gradualmente i sistemi che non offrono valore a te o ai tuoi clienti.

Punti chiave

Un report sulla lead generation ti dà la possibilità di valutare il ritorno sull'investimento dei tuoi sforzi di marketing digitale. Dimostrando quali canali di marketing e attività di marketing hanno portato a lead di altissima qualità, questo rapporto offre una tabella di marcia per la fase successiva della tua strategia di lead generation.

Il tuo rapporto sulla lead generation dovrebbe includere gli obiettivi, le metriche, i dati demografici, i dati psicografici e l'analisi dei canali di marketing scelti. I report più efficaci includono diagrammi e grafici per aiutare i lettori a visualizzare e interpretare facilmente i dati.

Con questa comprensione in mano, i tuoi team di marketing possono compiere i passi successivi per rafforzare ed espandere le tue campagne di lead generation.