Lead Generation per l'e-commerce: una miniera d'oro nascosta di opportunità

La lead generation è spesso trascurata nel mondo competitivo e orientato ai margini dell’e-commerce. Le transazioni immediate sono la norma e le tattiche in genere si concentrano sull'aumento delle vendite a CPA inferiori il più rapidamente possibile. Tuttavia, destinare parte del tuo budget alla creazione di un elenco di potenziali clienti con elevate intenzioni di acquisto può diventare il tuo vantaggio competitivo. Questo approccio può aiutare a ridurre i CPA aumentando i tassi di conversione.

Perché il tuo marchio di e-commerce dovrebbe investire nella generazione di lead?

1. La morte dei dati di terze parti

Il declino dei cookie e dei dati di terze parti, accelerato dalle modifiche iOS di Apple, dalle politiche aggiornate di accesso ai dati di Facebook e dalle leggi sulla protezione dei dati dell'UE, significa che i dati a disposizione degli esperti di marketing stanno diventando sempre più limitati. Di conseguenza, individuare e gestire campagne efficaci sta diventando sempre più impegnativo. Abbiamo sempre meno informazioni sul nostro pubblico potenziale. Inoltre, gli algoritmi di intelligenza artificiale fanno molto affidamento sulla quantità e sulla qualità dei dati: meno dati hanno, meno sono efficaci.

Con il tramonto dei dati di terze parti, i dati proprietari e quelli di terze parti diventano cruciali per comprendere il nostro pubblico e ottimizzare i nostri algoritmi. A differenza dei dati di terze parti, che vengono aggregati da varie fonti e venduti agli inserzionisti, i dati proprietari sono proprietari ed esclusivi della tua attività. Possedere e sfruttare i propri dati fornisce un vantaggio competitivo, consentendo un targeting più preciso e campagne con prestazioni migliori.

Una strategia di lead generation può aiutarti a ottenere rapidamente preziosi dati proprietari. Non stai solo acquisendo indirizzi email; stai prendendo il controllo dei tuoi dati e li inserisci direttamente nei tuoi sistemi di intelligenza artificiale per migliorare le prestazioni.

2. Costruire il valore del marchio in un mercato competitivo

Chiunque lavori nel commercio elettronico è consapevole della crescente concorrenza. Il settore sta assistendo a un aumento significativo dei grandi mercati con prodotti estremamente economici che dominano lo spazio pubblicitario. Competere contro questi prodotti economici richiede uno sforzo ulteriore da parte del tuo marchio. Devi assicurarti che i potenziali clienti comprendano il tuo valore, il che comporta sforzi e tempo formativi. Quando i clienti conoscono e si fidano del tuo marchio, è più probabile che scelgano i tuoi prodotti rispetto ad alternative più economiche.

È qui che entra in gioco la lead generation, che ti aiuta a sviluppare la consapevolezza del marchio e a dimostrare il valore prima che il cliente sia pronto ad acquistare. Acquisendo potenziali clienti nelle prime fasi della canalizzazione, hai l'opportunità di educarli sulla proposta di valore unica del tuo marchio.

3. Competere contro i rivenditori più grandi

Non solo competi contro prodotti estremamente economici, ma competi anche contro grandi rivenditori con ingenti budget pubblicitari. Ciò rende ancora più importante differenziarsi e trovare modi economicamente vantaggiosi per raggiungere il proprio pubblico. Una campagna di lead generation può aiutarti a competere in modo più efficace raggiungendo il tuo potenziale pubblico quando i CPC sono più economici e coltivandolo finché non è pronto per l'acquisto.

Prendiamo come esempio il Black Friday. Questo periodo vede alcuni dei CPC e CPM più alti dell'anno. Tuttavia, nel rapporto del Black Friday del 2023, Klaviyo sottolinea che il 59% degli utenti decide cosa acquistare con un mese di anticipo. Eseguendo una campagna di lead generation prima dell'alta stagione, puoi acquisire potenziali clienti a un costo inferiore, coltivandoli in modo che siano pronti all'acquisto quando sarà il momento.

Come pubblicare annunci di lead generation per l'e-commerce

Possiamo osservare ciò che il B2B ha portato avanti con successo e adattarlo al tuo e-commerce e alla tua offerta specifica.

Ecco alcune delle campagne che hanno dimostrato di avere successo:

• Download:

Offri contenuti di valore ai potenziali utenti, come guide di stile, guide pratiche, consigli di bellezza o le ultime tendenze. I download non solo forniscono un ottimo strumento per raccogliere informazioni di contatto pertinenti, ma ti posizionano anche come autorità nella tua nicchia.

• Demo o campioni gratuiti:

Puoi anche fornire "demo gratuite" sotto forma di campioni che gli utenti possono sperimentare dei tuoi materiali, colori o stile. Se ciò non è possibile, organizza webinar gratuiti, eventi online o consulenze. Trova cosa può dare valore extra al tuo potenziale cliente in cambio dei suoi dati.

• Accesso VIP:

Anticipa le prossime collezioni o saldi, offrendo un accesso anticipato a coloro che si iscrivono alla tua newsletter. Questo crea un senso di esclusività e urgenza. Potresti offrire l'accesso VIP agli abbonati quando lanci una nuova linea di abbigliamento, consentendo loro di acquistare articoli prima che diventino disponibili al grande pubblico.

• Quiz:

I quiz stanno diventando molto popolari nell’e-commerce perché offrono uno scenario vantaggioso per tutti. Gli utenti ottengono un'esperienza più personalizzata su misura per le loro esigenze, mentre il marchio ottiene l'accesso a informazioni altamente rilevanti sui potenziali clienti. I marchi hanno riscontrato aumenti significativi nei tassi di conversione utilizzando i quiz per consigliare la taglia, lo stile o il prodotto giusti.

Suggerimenti per una campagna di lead generation di e-commerce di successo

Per implementare con successo una campagna di lead generation nell'e-commerce, considera i seguenti fattori:

• Budget: assegna circa il 15% del budget complessivo di marketing alla generazione di lead.
• Pianificazione: inizia la tua campagna di lead generation un paio di settimane prima delle ore di punta, ad esempio 2-3 settimane prima di eventi come il Black Friday o i saldi di gennaio. Inoltre, considera il tempo necessario per l'ottimizzazione dell'algoritmo rispetto ai lead, in genere 1-2 settimane.
• Monitoraggio: assicurati di avere codici di monitoraggio dei moduli lead impostati per tutti i moduli di invio pertinenti. Utilizza strumenti come Google Analytics e Facebook Pixel per monitorare le conversioni e tenere traccia del comportamento degli utenti. Questi dati ti aiuteranno a perfezionare le tue campagne e a migliorare le prestazioni nel tempo.
• KPI: le campagne di lead generation implicano anche un ulteriore livello nel reporting. Questi dovrebbero includere il costo per lead (CPL), i tassi di conversione dei lead e il ritorno sull'investimento (ROI).
• Test : i test sono essenziali per trovare ciò che funziona meglio nelle tue campagne di lead generation. Prendi in considerazione il test:
  • Il gancio: cosa risuona meglio con il tuo pubblico potenziale? È un download? Una promozione? Un quiz?
  • Moduli pubblicitari principali vs Pagina di destinazione: piattaforme come Facebook e Google Ads offrono annunci principali con moduli istantanei, quindi l'utente non ha bisogno di lasciare la piattaforma. Sebbene questi annunci possano portare quantità elevate di lead, potresti scoprire che un modulo su una pagina di destinazione porta lead di qualità migliore.
• Email marketing : un forte flusso di posta elettronica è fondamentale per il successo di una campagna di lead generation. Prima di lanciare una campagna di lead generation, assicurati di avere un forte flusso di email marketing. Ciò potrebbe includere un'e-mail di benvenuto, una serie di e-mail educative sui tuoi prodotti e offerte speciali su misura per i loro interessi. Ad esempio, se qualcuno si iscrive alla tua newsletter tramite un quiz sulle sue preferenze di moda, invia un'e-mail di benvenuto ringraziandolo per la partecipazione, seguita da una serie di e-mail che mostrano i prodotti che corrispondono al suo stile. Includi consigli personalizzati e sconti esclusivi per incoraggiare le conversioni.

Conclusione

La lead generation può rappresentare un punto di svolta per le aziende di e-commerce, fornendo un vantaggio competitivo nel competitivo settore dell’e-commerce. Raccogliendo dati proprietari, costruendo il valore del marchio e sfruttando le stagioni a basso CPC, puoi migliorare l'efficienza delle tue campagne assumendo il controllo dei tuoi dati e trasformando i potenziali clienti in clienti fedeli.