Lead Generation per un venditore di auto. Tattiche di chiusura degli affari

I lead sono la linfa vitale del tuo reddito di vendita.

Guadagnare potenziale prende un calo senza lead di alta qualità che possono acquistare.

Nessun lead = nessuna vendita = nessuna commissione.

E semplicemente fare affidamento sul sito web della tua concessionaria per portare i contatti per te è un errore.

Soprattutto quando hai un piano pieno di altri addetti alle vendite in attesa di farti saltare in aria.

Distribuire biglietti da visita e chiedere ai clienti soddisfatti di “dirlo a un amico” ha funzionato dieci anni fa, ma oggi probabilmente non sarà così.

Quindi, dove ti rivolgi per lead di alta qualità che prendono sul serio l'acquisto di un'auto?

Ecco quattro tattiche di lead generation per il venditore di auto per concludere più affari in meno tempo.

1. Spingi i potenziali clienti verso il basso nella canalizzazione con gli aggiornamenti delle offerte via SMS

È difficile convincere le persone a fare il primo passo nel processo di acquisto dell'auto. Sono riluttanti a darti informazioni perché non vogliono che tu li invii spam con chiamate ed e-mail per il prossimo anno.

D'altra parte, non puoi nemmeno rimanere in affari senza di essa.

Questo catch-22 è dove la maggior parte delle persone inciampa e ricorre a vecchie tattiche di lead generation che non funzionano. O semplicemente si trasferiscono per la chiusura troppo presto e perdono l'affare.

Confronta i tassi di risposta in diminuzione delle e-mail o delle chiamate con i messaggi di testo, che stanno producendo tassi di apertura record.

E la buona notizia? Le persone sono ricettive ad esso.

Secondo gli ultimi dati, le percentuali di apertura degli SMS sono del 98% (contro un misero 20% per le email):

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Tassi di risposta? 45% per SMS. E il 6% per la posta elettronica.

Vuoi più contatti? Inizia a raccogliere numeri di telefono e ad attivare i clienti per gli SMS anziché l'e-mail.

Anche i consumatori sono effettivamente favorevoli a questa mossa, con il 75% che desidera vedere le offerte SMS delle aziende.

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Una volta che hai il numero di telefono di un cliente, gestisci il tuo elenco di contatti e inviagli messaggi con campagne di offerte, inclusa la personalizzazione dettagliata per far sentire ogni cliente nutrito:

Ciao [Nome],

Mostra questo messaggio al [tuo supervisore o receptionist] presso la concessionaria per ottenere [offerta relativa a sconti, finanziamenti, prestiti, ecc.]. Passa in concessionaria prima del [data fine coupon/affare] per approfittare di questo affare esclusivo!

- [il tuo nome]

Quando componi il tuo messaggio online, puoi anche creare codici offerta specifici che consentono di riscattarli istantaneamente presso la tua concessionaria o online.

Pianifica continuamente aggiornamenti di testo se i tuoi contatti non stanno ancora arrivando alla concessionaria. Si supponga che saranno lenti a rispondere e impostare una cadenza di follow-up di 10, 15 e 30 giorni.

Puoi anche provare a pubblicare nuove offerte e offerte o l'ultima recensione su un modello a cui erano interessati.

Ricorda: il marketing via SMS consiste in una conversazione amichevole e utile.

Combina un mix di messaggistica personalizzata e offerte promozionali per mantenerli coinvolti e interessati. Sfrutta la tua lista di SMS per lanciare anche offerte e promozioni speciali.

L'invio di SMS è un modo amichevole e a basso rischio per connettersi con i tuoi contatti senza concentrarsi troppo sulle vendite.

2. Affronta i punti deboli pianificando gli appuntamenti tramite messaggi di testo

La maggior parte delle persone che acquistano veicoli nuovi o usati non apprezzano le loro esperienze.

Come mai? Ci sono una moltitudine di ragioni che vanno dalla concessionaria stessa, al personale di vendita eccessivamente invadente o semplicemente stigma che non scalderanno il secchio.

Ad esempio, quella schiacciante paura che provano i consumatori quando entrano per la prima volta in un concessionario. Spesso temono che il personale di vendita li bombarderà non appena il loro piede varcherà la soglia. E tutto ciò che vogliono davvero è prima dare un'occhiata in giro.

O lo stigma che andare in un concessionario è un evento che dura tutto il giorno a causa di tattiche di esca e cambio.

Sebbene questi stigmi non siano sempre veritieri, le persone continuano a detestare le loro esperienze .

E i dati lo dimostrano.

Secondo uno studio di Accenture su 10.000 cittadini degli Stati Uniti, il 75% delle persone ha affermato che preferirebbe saltare del tutto le presentazioni della concessionaria e delle vendite e fare "l'intero processo di acquisto dell'auto online, inclusi finanziamenti, negoziazione dei prezzi, scartoffie del back-office e consegna a domicilio."

Lo studio ha anche rilevato che i consumatori pensavano negativamente all'acquisto di auto di persona:

"Per molti, l'acquisto di un'auto in un concessionario è un processo troppo confuso, ad alta pressione e irragionevolmente lungo".

Un tema comune in più studi è la natura opprimente dei concessionari e la sensazione di essere sfruttati.

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Allo stesso modo, Beepi Inc ha rilevato che l'87% dei consumatori non ama l'esperienza del concessionario così com'è.

In poche parole: le persone odiano lo status quo attuale. E se non riesci a portare continuamente le persone alla porta e tenerle in giro, non raccoglierai lead preziosi che si convertono in futuro.

Allora, come lo risolvi? Come rendi l'esperienza migliore?

Concentrandosi sui punti dolenti elencati in questi studi:

• Troppo vendicativo / invaso dal personale di vendita
• Una sensazione di essere sfruttato
• Ci vuole troppo tempo fuori dalla giornata
• Troppa attesa in giro

Per evitare questi punti deboli ed eliminarli virtualmente dall'esperienza del cliente, esplora l'idea di coltivare i tuoi potenziali contatti tramite SMS.

In particolare, puoi aiutarli a prenotare appuntamenti personalizzati e individuali in modo che non vengano mai bombardati o trascorrano tutto il giorno con un rappresentante.

Una tendenza comune in questi studi era la sfortunata esperienza di aspettare o essere avvicinati da una dozzina di venditori.

Invece, fai sapere ai visitatori per la prima volta o ai contatti freddi che possono fissare appuntamenti per provare su strada e visualizzare modelli specifici direttamente con te, a loro piacimento, piuttosto che avere il personale di vendita in bilico come avvoltoi, spiando ogni loro mossa.

Spiega che se i clienti volessero solo guardare da soli per la prima visita, possono inviarti un messaggio di testo e prenotare un appuntamento di calendario specifico in cui possono entrare nella tua concessionaria e tu li saluteresti individualmente (piuttosto che il resto degli ansiosi saluti) .

Ciò elimina la pressione di una prima visita e consente loro di conoscere la tua attività. Inoltre, significa che i clienti non sperimenteranno l'agenda di vendita eccessivamente invadente di cui quasi tutti hanno studiato lamentarsi.

Prospect Expert aiuta i concessionari di automobili a fare esattamente questo utilizzando gli appuntamenti tramite messaggi di testo. Inviano aggiornamenti automatici al potenziale acquirente per assicurarsi che arrivi all'appuntamento.

I risultati? Utilizzando gli SMS per prenotare riunioni individuali e prevenire brutte esperienze, hanno aumentato gli appuntamenti del 60-80%.

Lead generation per un consiglio di un venditore di auto: cambia l'esperienza del cliente per i tuoi walk-in. Consenti loro di prenotare appuntamenti a bassa pressione con te. Coltivali prima di spingere una vendita e offri loro un'esperienza di acquisto più personalizzata.

3. Elenca i tuoi veicoli sul Marketplace di Facebook per le vittorie locali

È probabile che la tua concessionaria abbia i suoi veicoli elencati sul loro sito Web e forse anche su alcuni altri siti di acquisto di auto, giusto?

Destra.

Ma il problema con l'elencarlo esclusivamente sul tuo sito Web è che fai affidamento solo sul traffico organico verso il tuo sito.

E a meno che la tua concessionaria non disponga di un team di marketing interno con un ottimo track record, generare un flusso costante di lead di alta qualità può essere difficile.

Per aggiungere a ciò, probabilmente dovrai pagare commissioni scandalose per ospitare e promuovere le tue inserzioni con siti come AutoTrader e Cars.com.

Non è produttivo.

Nel frattempo, i social network possono darti accesso a migliaia di contatti locali che stanno cercando di acquistare auto.

Ad esempio, utilizzando il Marketplace di Facebook.

All'interno del mercato, puoi elencare l'inventario in eccesso e interagire con potenziali lead che visualizzano la tua pagina o contattano per ottenere maggiori informazioni sul veicolo.

Proprio come i siti Web dedicati all'acquisto di auto, puoi elencare i tuoi veicoli con tutte le informazioni dalla marca e dal modello all'anno e al chilometraggio.

Gli utenti basano le loro ricerche su posizioni entro un determinato raggio di miglio, consentendoti di acquisire solo i migliori contatti locali.

I lead nella tua zona possono cercare le auto che desiderano e interagire con te direttamente tramite la piattaforma Messenger su Facebook:

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Gli impegni di Messenger ti consentono di avere una linea di comunicazione aperta con potenziali clienti e persino di inviare loro messaggi in futuro se non hanno ancora acquistato da te.

Quando i clienti navigano nel Marketplace di Facebook, possono inviarti messaggi direttamente con domande qualificanti preimpostate per mostrare il loro interesse.

Se la tua concessionaria ti fa gestire un inventario specifico da vendere, questo può essere un modo rapido per generare potenzialmente centinaia di lead nella tua zona su una piattaforma conveniente per il cliente.

Il Marketplace di Facebook offre fantastiche funzionalità e uno strumento di comunicazione ancora migliore per rimanere in contatto con i lead.

Vuoi uscire da Facebook? Ottieni le loro informazioni di contatto tramite Messenger e incanalale nelle tecniche SMS elencate sopra.

Qual è il prossimo? È il tuo lavoro portarli alla porta.

4. Direct Mail è la linfa vitale della generazione di piombo per i venditori di auto

Quando la maggior parte dei segmenti di marketing digitale sente parlare di direct mail, fa un doppio gioco.

Non funziona più. È tutto digitale.

Ma non è vero: il direct mail è ancora vivo e vegeto, soprattutto nella vendita di auto.

Secondo il DMA, più di 100,7 milioni di adulti in America hanno acquistato un catalogo nel 2016 dopo averlo ricevuto per posta.

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Tanto per un'industria morente, giusto?

In termini di settore delle vendite automobilistiche, la posta diretta può produrre grandi vincite.

Un concessionario di automobili aveva l'obiettivo di aumentare il traffico pedonale dalla gente del posto, gli appuntamenti per i test drive e le vendite totali di scorte ogni mese.

Combinando la posta diretta come primo contatto con l'online e l'e-mail come secondo e terzo, sono stati in grado di generare tassi di apertura della posta elettronica del 35%. Il tutto aumentando le vendite del 18% mese su mese.

Allo stesso modo, il servizio di finanziamento auto di RCI Financial ha utilizzato la posta diretta e l'online insieme per produrre un aumento del tasso di risposta del 135% e oltre 7.000 nuovi clienti registrati.

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Il problema è che la maggior parte dei pezzi di posta diretta di concessionarie o vendite di auto sono spazzatura.

Terribile. Nessuno vuole leggerli o agire.

È probabile che la posta diretta del tuo concessionario riceva alcune vendite qua e là. Ma probabilmente non è una tattica di generazione di lead completamente affidabile per i venditori di auto.

Come mai? Perché si concentra su tattiche di vendita generiche piuttosto che combinare la pratica del marketing offline e online.

Basta inviare una brochure per posta del tuo inventario è un buon primo passo. Ma quale azione vuoi che faccia il destinatario?

Invece, crea una pagina di destinazione che puoi utilizzare per visualizzare un collegamento sul tuo pezzo di posta diretta che incanala il traffico.

Sviluppa un divertente quiz sulla pagina di destinazione per aiutarli a trovare l'auto giusta:

Oppure mostra i contenuti che i consumatori nel tuo mercato non vedono l'ora di leggere:

Le opzioni sono infinite, ma la tattica è concreta: coinvolgerli con un mezzo meno competitivo (direct mail) e poi guidarli online per trasformarli in lead qualificati.

Conclusione

La generazione di lead di alta qualità è una parte necessaria di qualsiasi attività, comprese le vendite di auto.

Una fonte sostenibile di lead che puoi agganciare, coltivare e convertire ti aiuterà ad aumentare le vendite e le entrate personali.

Ma trovare lead di qualità è più difficile di quanto sembri.

E competere per loro tra gli altri addetti alle vendite quando varcano la soglia è noioso e ha un impatto negativo sull'esperienza del cliente.

Quando si tratta di acquistare auto, i consumatori sono abbastanza scettici. Per acquisire buoni contatti, dovrai essere creativo.

Inizia collegandoli con offerte e spingendoli verso il basso nella canalizzazione usando gli SMS. Questo aiuta a "scaldare" i tuoi potenziali contatti senza essere troppo aggressivi nel vendere e allontanarli.

Continua su questo affrontando i loro punti deboli e aiutandoli a prenotare ulteriori incontri e appuntamenti tramite SMS.

Elenca i tuoi veicoli in vendita sul Marketplace di Facebook e sarai anche in grado di connetterti con account reali tramite Messenger o SMS. Dal momento che è basato su un motore di ricerca locale, puoi trovare rapidamente dei contatti sorprendenti.

Infine, migliora le tattiche di vendita per corrispondenza diretta dei tuoi concessionari per acquisire più contatti.

La lead gen per le vendite di auto non deve necessariamente riguardare tattiche noiose e obsolete.

In effetti, sono spesso nuove tattiche come il marketing via SMS che possono mettere più soldi in tasca nei prossimi trenta giorni.