Lawrence Dy | 14 maggio 2024 | Approfondimenti sull'agenzia | 6 minuti di lettura

10 best practice per la generazione di lead su cui le agenzie di marketing dovrebbero giurare

Di Lawrence Dy

Che tu stia costruendo una nuova agenzia di marketing o cercando di far crescere la tua attività esistente, avere un sistema per trovare nuovi clienti è un must.Le migliori pratiche di lead generation per le piccole imprese possono assumere molte forme e il mix ideale di strategie dipende dalla nicchia di marketing , dagli obiettivi e da altri fattori.Comprendendo le migliori pratiche di lead generation, puoi creare più facilmente un piano su misura per trovare e chiudere con successo più clienti dei tuoi sogni.

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Entro la fine di questo post del blog, sarai dotato di 10 strategie che i professionisti utilizzano oggi per far crescere le loro agenzie. Modificali in base al tuo settore e alle tue preferenze e osserva il riempimento della tua pipeline di lead.

1. Definisci il profilo del tuo cliente ideale

Un'efficace generazione di lead per le piccole imprese richiede chiarezza su chi siaesattamenteil tuo pubblico target. Il modo migliore per focalizzare l'attenzione sul tuo pubblico è creare un profilo cliente ideale (ICP).

Questo esercizio collaudato nel tempo è sopravvissuto alla trasformazione verso il digitale e i nuovi media per una buona ragione: è semplice e funziona. L'idea è quella di creare un personaggio immaginario che rappresenti il ​​cliente dei sogni della tua agenzia. Come esseri umani, siamo naturalmente empatici e attratti dalla narrativa, e un ICP attinge a questa tendenza naturale.

Ad esempio, supponiamo che la tua agenzia lavori principalmente con clienti nel settore della ristorazione. Potresti dire che il tuo cliente ideale è un'azienda locale alla moda che genera oltre 800.000 entrate all'anno. Ciò non ti dà molta chiarezza sucomecomunicare per attirare contatti che soddisfano i tuoi criteri.

Invece, potresti creare il seguente ICP:

• Dati demografici:

• • • Nome: Anthony Ngo
    • Età: 38
    • Posizione: Centro di Boise, ID
    • Professione: Ristoratore
    • Fatturato annuo: 825.000
    • Istruzione: scuola culinaria regionale

• Preferenze:

• • • Appassionato di esplorare nuove esperienze e tendenze culinarie e di portare menu innovativi nella sua città natale
    • Valorizza il cibo di qualità preparato con ingredienti freschi e locali
    • Valori che costruiscono solide partnership con gli agricoltori locali
    • Cerca partnership con aziende e influencer che condividono gli stessi valori socialmente e ambientalmente consapevoli

• Comportamenti:

• • • Utilizza regolarmente Instagram e TikTok per scoprire nuovi ristoranti e tendenze culinarie e per condividere contenuti per la sua attività
    • Gli piace partecipare a festival gastronomici, eventi temporanei, conferenze e altri incontri di settore

• Sfide:

• • Bilanciare creatività e redditività nello sviluppo dei menu
  • Gestione del costo del lavoro e del turnover del personale
  • Portare la stampa fuori dalla sua città
  • Riempire il ristorante nei giorni più lenti a metà settimana

Creando l'ICP, ora èmoltopiù semplice creare un processo di lead generation che porterà la tua agenzia direttamente a clienti come Anthony. Non è necessario rivedere l'elenco delle caratteristiche ogni volta che crei il tuo messaggio, perché è molto più semplice connettersi in modo intuitivo e ricordare le caratteristiche chiave di un ICP rispetto a un'astrazione più generale.

Per creare il tuo ICP, segui il modello qui sopra e compilalo con le informazioni per il tuo cliente ideale. Sentiti libero di aggiungere più punti in ciascuna categoria. Può anche essere utile trovare un'immagine stock da associare al tuo ICP poiché ciò rende più semplice visualizzare il personaggio come una persona reale.

2. Sfrutta la SEO locale

Ottimizzare la visibilità nei risultati di ricerca locali è un’idea di lead generation facilmente trascurata poiché molte aziende si concentrano sui risultati SEO generali piuttosto che sulle prestazioni locali. Ma quando si tratta di trovare più lead di marketing digitale locale , le pagine dei risultati dei motori di ricerca locali (SERP) sono il luogo in cui avviene la magia.

Ecco alcune strategie per rendere la tua agenzia più facilmente individuabile nella ricerca locale:

• Crea un profilo aziendale su Google e rendilo il più completo possibile, con aggiornamenti, una sezione Domande frequenti e immagini
• Utilizza parole chiave locali nei contenuti del tuo sito web
• Crea citazioni locali in directory come Yelp e YellowPages
• Costruisci backlink su altri siti web locali
• Creare contenuti su argomenti rilevanti a livello locale

3. Implementare un programma di riferimento basato su incentivi:

I migliori evangelisti per la tua attività sono i tuoi attuali clienti felici. Rendi più facile per loro spargere la voce su quanto sia eccezionale la tua agenzia incentivandoli a fare referenze.

Questa idea di lead generation è efficace indipendentemente dalle dimensioni o dall'ubicazione della tua agenzia perché le persone tendono ad apprezzare i consigli personali di persone fidate più di altri tipi di messaggi che sembrano più deliberatamente commerciali.

Considera questi incentivi per il tuo programma di riferimento:

• Sconti sui servizi futuri
• Omaggi o vantaggi sia per i referrer che per gli arbitri (ad esempio, un mese gratuito utilizzando la tua piattaforma di gestione degli annunci white label)
• Contanti o buoni regalo per referral di successo

4. Utilizza la pubblicità sui podcast

L'esplosione della popolarità dei podcast ha creato una nuova opportunità nella generazione di lead per le piccole imprese. Qualunque sia la tua nicchia, ci sarà sicuramente un podcast, o più, là fuori che si rivolge al tuo target demografico.

La chiave del successo nella pubblicità dei podcast è scegliere i programmi che il tuo cliente ideale probabilmente ascolterà. Quindi, assicurati che la tua pubblicità rifletta l' identità del brand della tua agenzia . Sia che tu o l'ospite del podcast leggiate l'annuncio, dovrebbe utilizzare un linguaggio e un tono di voce che sembri una rappresentazione onesta della personalità del tuo marchio.

Per tenere traccia del business derivante da questa idea di lead generation , crea un codice sconto univoco per ciascun podcast su cui fai pubblicità. Ciò semplifica la misurazione del ritorno sull'investimento (ROI) degli annunci podcast.

5. Produrre contenuti di valore e di alta qualità

I contenuti di alta qualità rimangono una pietra angolare della generazione di lead in entrata anche quando emergono nuovi formati e piattaforme. Che tu stia creando blog, foto, video o podcast, la quantità non dovrebbe mai prevalere sulla qualità. Il tuo risultato dovrebbe riflettere i bisogni, gli interessi e le sfide reali del tuo pubblico target, offrendo loro approfondimenti e soluzioni.

Puoi utilizzare il tuo ICP per guidare la creazione dei tuoi contenuti, ma non fermarti qui. Ecco alcune altre strategie per generare idee di contenuto:

• Esamina i tuoi clienti sui loro interessi e punti deboli
• Esaminare i contenuti della concorrenza
• Osserva le tendenze di ricerca di Google nella tua nicchia
• Analizza il coinvolgimento sui social media per vedere cosa risuona con il tuo pubblico
• Collabora con influencer del settore per contributi o interviste degli ospiti

6. Ottimizza il tuo sito web per le conversioni

Puoi provare diversi tipi di lead generation per la tua piccola impresa, ma se il tuo sito web non converte, i tuoi sforzi saranno inutili. Il tuo sito web e le pagine di destinazione sono nodi critici nel processo di lead generation della tua agenzia di marketing perché è qui che vengono acquisite le informazioni di contatto dei lead.

Per ottimizzare le conversioni, assicurati che il tuo sito sia ben progettato, facile da navigare e rifletta il tuo marchio. Offrire ai visitatori un incentivo a condividere i propri indirizzi email, oltre alla semplice iscrizione alla newsletter, può essere efficace. Può trattarsi di qualsiasi tipo di magnete guida gratuito, come un ebook o un modello.

Assicurati che i pulsanti di invito all'azione siano visibili, con almeno uno visibile sopra la piega. Infine, non affezionarti troppo al tuo design: fai sempre un test A/B per ottimizzarlo continuamente per ottenere più conversioni.

7. Sfrutta le piattaforme di social media

Gran parte del networking tra agenzie oggi avviene online, sia che si tratti di potenziali partner o potenziali clienti. Il modo migliore per generare contatti per le piccole imprese sulle piattaforme di social media è essere attivi e coinvolti. La creazione regolare di contenuti di alto valore e l'interazione con i follower esporranno la tua agenzia a un nuovo pubblico e porteranno contatti sulla tua strada.

Per approfondimenti su come utilizzare LinkedIn per la lead generation, dai un'occhiata a questo episodio ricco di approfondimenti del podcast Conquer Local:

8. Implementa campagne di email marketing

I suggerimenti alla moda per la lead generation vanno e vengono, ma quello su cui puoi fare affidamento anno dopo anno è la buona email vecchio stile. Grazie al suo costo relativamente basso e alla facilità di implementazione, l’email marketing è un potente motore per la generazione e il consolidamento di lead per le piccole imprese. Inoltre, a differenza di alcune strategie più pratiche come i social media, l’e-mail può funzionare come un canale di lead generation ampiamente automatizzato .

Per massimizzare l'impatto della tua piattaforma di email marketing, utilizza queste strategie:

• Personalizza i tuoi contenuti: personalizzare i contenuti in base alle preferenze o ai comportamenti degli utenti è un ottimo modo per renderli più risonanti e memorabili.
• Segmenta il tuo pubblico: invece di inviare gli stessi flussi di posta elettronica automatizzati a tutti gli utenti della tua lista, dividili in segmenti più piccoli.Ciò ti dà la possibilità di creare contenuti più mirati e pertinenti.
• Testa A/B ogni email nel tuo flusso: per migliorare il tuo ROI nel tempo, prova diverse intestazioni, contenuti, colori e tempi di invio per vedere cosa ottiene i migliori tassi di apertura e di clic.

9. Utilizza strategie di marketing basate sull'account

Non tutti i lead sono uguali e il marketing basato sull'account (ABM) riconosce che gli account di alto valore possono richiedere un'attenzione speciale. Questi account valgono più entrate per la tua agenzia se chiudono, quindi è giustificato dedicare più tempo alla sensibilizzazione e alla loro coltivazione.

Ad esempio, invece di lasciare che i tuoi flussi di posta elettronica automatizzati facciano il lavoro, tu, come proprietario dell'agenzia, potresti contattare personalmente un potenziale cliente di alto valore per vedere se ha qualche domanda e assicurarti che sappia che sei disponibile ad aiutarlo.

10. Investi in pubblicità a pagamento

La lead generation per le piccole imprese non deve limitarsi ai metodi per ottenere traffico organico. La pubblicità a pagamento su piattaforme come Google e Meta può svolgere un ruolo nella tua strategia aiutandoti ad attirare più attenzione sulla tua agenziaoggi, piuttosto che aspettare che le ottimizzazioni SEO entrino in vigore o che gli account sui social media crescano.

Per creare campagne pubblicitarie che generano conversioni, torna al tuo fidato ICP. Prova diverse creatività e testi di annunci in linea con il marchio e non aver paura di eliminare gli annunci che non producono risultati. L'ottimizzazione iterativa è la chiave per utilizzare gli annunci a pagamento per la generazione di lead.