Generazione di lead e promozione delle migliori pratiche per le PMI

Un cliente attraversa più fasi prima di acquistare finalmente i tuoi prodotti o servizi. Ciò significa che una vendita è un risultato, non un evento improvviso.

Per aumentare le vendite, è necessario ottimizzare il funnel di vendita e garantire che ogni fase alimenti l'altra fino a quando non si verifica la conversione finale. Questo è il motivo per cui le aziende moderne investono nella generazione di lead e in strategie di consolidamento che mantengano le loro pipeline piene e le aiutino a generare vendite costanti.

In questo articolo definiremo la generazione e il consolidamento dei lead, mostreremo perché sono fondamentali per la tua PMI e condivideremo tattiche attuabili che puoi utilizzare per riempire la tua pipeline.

Cos'è la generazione di lead?

La lead generation è il processo per attrarre potenziali clienti altamente rilevanti che possono trarre vantaggio dalla tua offerta e avere le risorse per acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Un lead è qualcuno che dimostra interesse per il tuo prodotto richiedendo dettagli, condividendo le proprie informazioni di contatto , interagendo con i tuoi annunci o scaricando una risorsa di marketing gratuita come un e-book o una formazione. Hanno una necessità e sono interessati a esplorare diversi fornitori di servizi per risolvere i loro problemi.

In qualità di professionista delle vendite, il tuo compito è convincere e persuadere i tuoi contatti a scegliere la tua offerta e convertirli in clienti.

Lead generation e lead nurturing: qual è la differenza?

La lead generation e il lead nurturing sono fondamentali per generare vendite, ma sono concetti distinti che richiedono strategie separate.

Come già sai, la lead generation riguarda l’attrazione di potenziali clienti . Il lead nurturing , però, viene dopo questa fase iniziale. È il processo di costruzione di una relazione con i tuoi contatti, comprensione dei loro problemi e persuasione all'acquisto istruendoli sui vantaggi del tuo prodotto.

Le strategie di lead generation mirano ad attrarre potenziali clienti, raccogliere le loro informazioni e stabilire un contatto iniziale. In confronto, le idee di lead nurturing mirano a creare fiducia con i tuoi lead, rispondere alle loro obiezioni nelle diverse fasi del percorso dell'acquirente e prepararli alla conversione.

Perché le campagne di lead generation e consolidamento sono importanti

Secondo una ricerca, oltre il 50% dei professionisti del marketing considera la lead generation l’obiettivo principale delle proprie campagne di marketing .

Perché? Ecco alcuni motivi.

Investire risorse nelle giuste prospettive

Hai team di vendita e marketing limitati e desideri che si concentrino sui potenziali clienti che potrebbero convertirsi in clienti. La generazione di lead pertinenti e di alta qualità ti aiuta a eliminare il rumore per i tuoi team di vendita . Consente inoltre loro di contattare gli abbonati più coinvolti e di investire le proprie energie nel coltivare le giuste relazioni.

Rispondere alle obiezioni e ridurre gli attriti

Le persone non acquistano da te se non sono convinte che il tuo prodotto sia la soluzione migliore ai loro problemi. Sarebbe meglio se avessi più interazioni per educare i nuovi contatti sul tuo prodotto, evidenziarne i vantaggi e convincerli ad acquistare da te. Puoi farlo solo quando disponi di una strategia di lead generation e consolidamento continua.

Comprendere i problemi del lead

Generare un lead è il primo passo verso una vendita. Ma per dimostrare l'utilità del tuo prodotto, devi prima comprendere le sfide e i problemi del tuo lead. Attraverso una comunicazione frequente durante il processo di consolidamento, puoi porre domande ai tuoi lead per approfondire i loro problemi e offrire soluzioni su misura ed esperienze personalizzate invece di promuovere caratteristiche generiche del prodotto.

Costruire una relazione a lungo termine e generare referral

La crescita aziendale sostenibile deriva da vendite ripetute. E ciò accade solo quando crei fiducia con i tuoi clienti e li aiuti a far crescere le loro attività. La generazione mirata di lead e un'attenta coltivazione ti consentono di costruire relazioni a lungo termine con i clienti che non solo si traducono in vendite ripetute, ma stimolano anche il passaparola organico.

6 modi per generare e coltivare lead per la tua PMI

Come puoi generare lead pertinenti e di alta qualità e sviluppare un sistema di consolidamento per identificare automaticamente i lead più qualificati per la tua attività?

Ecco alcune tecniche comprovate di lead generation e strategie di consolidamento per aiutarti.

1. Crea contenuti per la risoluzione dei problemi

Posizionare il tuo marchio come autorità rispondendo alle domande più scottanti del tuo pubblico con contenuti pertinenti e di alta qualità è il modo più affidabile per generare contatti di vendita. Fornisce valore gratuito al tuo pubblico e lo trasforma in fan che ti vedono come un esperto nel tuo settore. Di conseguenza, si iscrivono volentieri alla tua lista e-mail e preferiscono lavorare con te rispetto a un fornitore di servizi sconosciuto.

Inizia ricercando le esigenze del tuo pubblico e sviluppa diverse tipologie di acquirenti per semplificare il targeting nella tua strategia di marketing .

I posti migliori per pubblicare contenuti online? Il tuo blog e i siti di social media come Twitter, LinkedIn, TikTok e altre piattaforme utilizzate dal tuo pubblico target .

2. Ottimizza i tuoi contenuti per i risultati di ricerca

Sapevi che il 68% delle esperienze online inizia con un motore di ricerca? Se vuoi che i tuoi potenziali clienti ideali ti trovino facilmente, devi ottimizzare il tuo sito web e i tuoi contenuti utilizzando le migliori tecniche di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO).

Sviluppa una strategia SEO completa che risponda alle domande più frequenti del tuo pubblico utilizzando parole chiave pertinenti, ad alto volume e a bassa concorrenza.

Ma non limitare i tuoi sforzi di marketing SEO a Google. Che tu crei contenuti per Twitter, Quora, LinkedIn, YouTube o qualsiasi altra piattaforma, ricerca le parole chiave giuste e ottimizza i tuoi contenuti per la massima visibilità.

3. Esegui campagne pubblicitarie PPC

Per crescere rapidamente, combina strategie organiche di lead generation e marketing come SEO e content marketing con campagne pubblicitarie pay-per-click (PPC) mirate. Google, Facebook, TikTok e la maggior parte delle altre piattaforme online dispongono di diversi programmi pubblicitari che ti consentono di inviare il tuo messaggio a utenti pertinenti e indirizzare clic sul tuo sito.

Prima di iniziare una campagna pubblicitaria, assicurati di impostare una landing page dedicata per convertire i visitatori in lead.

4. Utilizza lead magnet e moduli di adesione

Indirizzare traffico al tuo sito web o alle tue pagine di destinazione non è sufficiente per generare lead. È inoltre necessario posizionare con attenzione moduli di adesione accattivanti per raccogliere le e-mail dei visitatori e aggiungerli alla canalizzazione di lead-nurturing .

Con il software CRM ( Customer Relationship Management ) come Act!, puoi creare rapidamente pagine di destinazione con moduli di acquisizione di lead o integrare il tuo software di email marketing per raccogliere lead.

Tuttavia, nessuno condivide la propria email a meno che tu non offra loro qualcosa di prezioso come un webinar gratuito , un e-book, video di formazione, un foglietto illustrativo o altre risorse che risolvono un punto critico specifico per il tuo pubblico. In termini di marketing, si chiama lead magnet.

5. Progetta campagne e-mail automatizzate

Una volta che i lead si iscrivono alla tua lista, hai bisogno di sequenze automatizzate di email marketing per costruire una relazione con i tuoi lead, dare loro valore gratuito e avvicinarli alla conversione.

Le sequenze di e-mail sono costituite da e-mail informative che istruiscono gli abbonati sulla tua offerta, pongono domande per comprendere le loro esigenze e li guidano attraverso un processo di lead nurturing per rafforzare la tua relazione. Costituiscono una parte fondamentale della tua strategia di lead nurturing digitale , ma richiedono troppo tempo senza flussi di lavoro automatizzati .

La soluzione? Sfrutta gli strumenti di automazione del marketing .

L'automazione ti consente di segmentare il tuo pubblico in base a dati demografici , interessi, coinvolgimento e altri parametri comportamentali critici in modo da poter eseguire campagne di contenuti mirate con risultati migliori.

Ad esempio, puoi utilizzare gli strumenti di automazione per inviare case study e dettagli sui prezzi ai lead nella parte inferiore della canalizzazione di marketing. In confronto, coloro che si trovano nella parte superiore della canalizzazione otterranno più contenuti informativi che creano fiducia e li avvicinano alla fase successiva del ciclo di vendita .

6. Utilizza un sistema CRM integrato

Per ampliare la tua attività, semplificare il processo di lead generation , automatizzare le campagne di lead nurturing e identificare i lead più interessanti tramite il lead scoring , hai bisogno di un sistema CRM integrato .

Atto! è un software CRM + marketing automation che tiene traccia dei tuoi contatti dal momento in cui si iscrivono alla tua lista e assegna loro un punteggio in base ai loro livelli di coinvolgimento e alla probabilità di convertirsi in clienti. Ciò aiuta il tuo team di vendita a selezionare e dare priorità ai lead più coinvolti nelle loro campagne di sensibilizzazione , con conseguente aumento dei tassi di conversione dei lead .

Hai una strategia di lead generation e nurturing?

La generazione e il consolidamento dei contatti sono la linfa vitale di qualsiasi PMI. Utilizzando un sistema CRM come Act!, puoi integrare perfettamente i tuoi metodi di lead generation e le tue strategie di consolidamento e fornire ai tuoi rappresentanti di vendita le informazioni e le risorse per ottimizzare le loro prestazioni e promuovere vendite costanti.

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