Generazione di piombo

Lead generation è il termine tecnico utilizzato per descrivere questo processo. Sia che tu scelga di investire in servizi di lead generation o tenti di gestire da solo gli strumenti di lead generation, avere una solida conoscenza delle strategie di lead generation può aiutarti a investire saggiamente il tuo tempo e le tue risorse.

Cos'è la generazione di lead?

La generazione di lead riguarda l'attrazione di potenziali clienti (lead) verso la tua attività. Una volta che arrivano, li nutri, aiutando i lead a passare da potenziali clienti interessati a clienti fedeli.

La lead generation è costituita, in parte, da una varietà di link in entrata e in uscita. Conosciuto anche come marketing inbound vs outbound, questi collegamenti fungono da pietra angolare per i tuoi sforzi di lead generation. Posizionando questi collegamenti in modo strategico e commercializzando le pagine su cui si trovano questi collegamenti, indirizzerà il traffico organico e a pagamento verso il tuo sito web.

Link in entrata

I link in entrata sono tutti i link che arrivano al tuo sito da un altro sito web. Ad esempio, se il tuo team di marketing pubblica contenuti su Facebook e tali contenuti si collegano alla home page del tuo sito Web, questo conta come un collegamento in entrata.

Puoi anche ricevere link in entrata in modo organico. Ad esempio, se investi nel content marketing e diventi un esperto del settore, altri creatori di contenuti potrebbero scegliere di collegarsi al contenuto del tuo sito web.

Link in uscita

I link in uscita si riferiscono a tutti i link che hanno origine sul tuo sito web e vanno altrove. Ciò può includere collegamenti di autorità, che i marketer di contenuti utilizzano per collegarsi a siti che sono autorità in materia, nonché collegamenti di affiliazione.

I link in uscita possono migliorare la generazione di lead perché mostrano ai tuoi clienti che il tuo marchio può essere considerato affidabile e che fai le tue ricerche.

Classificazione dei lead qualificati

La classificazione dei lead si riferisce al processo di categorizzazione dei lead in base a quanto sono vicini all'acquisto dalla tua azienda. Esistono tre classificazioni principali dei lead: lead qualificati per il marketing (MQL), lead qualificati per le vendite (SQL) e lead accettati per le vendite (SAL). Per ottenere il massimo dalla generazione di lead, il tuo team di vendita dovrebbe dedicare del tempo a coltivare ciascuno di questi tipi di lead.

Lead qualificati per il marketing (MQL)

Gli MQL sono lead che hanno mostrato interesse per i tuoi canali di marketing ma non hanno ancora effettuato un acquisto. Questo potrebbe includere:

• Lead che hai incontrato nelle interazioni faccia a faccia
• Lead che hanno fornito volontariamente le loro informazioni di contatto al tuo marchio
• Lead che hanno fatto clic sui tuoi annunci o che hanno interagito in altro modo con i tuoi canali di marketing
• Lead che hanno elementi preferiti sul tuo sito Web o elementi aggiunti alla loro lista dei desideri

Gli MQL sono preziosi perché hanno dimostrato di essere interessati al tuo marchio e ricettivi alle tue tecniche di marketing. Rispetto ai lead freddi, è molto più probabile che gli MQL si convertano in clienti paganti.

Lead qualificati per le vendite (SQL)

Un SQL è un MQL che è stato coltivato dal tuo team di vendita abbastanza a lungo da essere pronto a considerare di effettuare un acquisto.

La maggior parte delle aziende ha utilizzato un processo chiamato lead scoring per determinare quando un lead passa da un MQL a un SQL. Ma, in generale, la grande differenza è che un lead qualificato per le vendite è stato controllato dal tuo team di marketing. Ciò significa che il tuo team conosce più informazioni sugli SQL rispetto agli MQL ed è più preparato a comunicare in modo efficace con loro.

Gli SQL tendono anche ad essere più avanti nel processo di acquisto. Potrebbero chiamare per parlare con il tuo team di vendita o essere pronti a fare il loro primo acquisto.

Lead accettati dalle vendite (SAL)

Non tutte le aziende si preoccupano di definire i lead accettati dalle vendite. Tuttavia, la maggior parte delle aziende B2B si concentrerà sui lead accettati dalle vendite come fase tra MQL e SQL.

I SAL sono lead che sono stati ufficialmente passati al team di vendita ma non sono ancora pronti per effettuare un acquisto. Separare i SAL dagli MQL ti incoraggia a coltivare questi lead un po' più attentamente, a seguire in modo più tempestivo e ad accorciare il tempo necessario affinché gli MQL diventino SQL.

In che modo i marketer B2B attraggono lead di alta qualità?

I marketer business-to-business (B2B) affrontano una sfida unica quando si tratta di generare un vantaggio nel marketing poiché la concorrenza nel mercato B2B è così feroce. Di conseguenza, il copywriting B2B deve avvenire su numerosi canali online.

Piattaforme di social media

I social media rimangono uno dei principali canali utilizzati dai marketer per la generazione di lead. Le aziende B2B si affidano a molti social media, tra cui Facebook, Twitter e LinkedIn.

Facebook

I decisori aziendali trascorrono ogni giorno il 74% di tempo in più su Facebook rispetto agli altri utenti, rendendo questa piattaforma un luogo privilegiato per la pubblicità B2B.

Uno dei modi migliori in cui i team di marketing possono utilizzare Facebook per la pubblicità B2B è attraverso l'uso del retargeting. Retargeting è il termine utilizzato per mostrare intenzionalmente agli utenti annunci per prodotti per i quali hanno già mostrato interesse. Questa strategia ha segnato il successo.

In effetti, la percentuale di clic per gli annunci con retargeting è dieci volte superiore rispetto agli annunci per la prima volta. Anche i tassi di conversione per gli annunci con retargeting sono superiori a quelli per gli annunci tradizionali, con i clienti retargeting che hanno dimostrato di avere il 70% in più di probabilità di conversione rispetto ai clienti che visualizzano un annuncio per la prima volta.

Un'altra tattica per la pubblicità su Facebook è contribuire ai gruppi di Facebook rilevanti per la tua attività. Se le aziende a cui fai pubblicità fanno parte degli stessi gruppi, contribuire alle discussioni in modo significativo può posizionare il tuo marchio come leader di pensiero nel settore. Nel tempo, puoi utilizzare questa strategia per creare fiducia con i tuoi contatti, migliorare il riconoscimento del marchio e aumentare le possibilità che ti pensino la prossima volta che cercheranno di effettuare un acquisto.

Cinguettio

Twitter si distingue come un prezioso canale di lead generation B2B perché può generare traffico organico per la tua azienda. La maggior parte degli utenti di Twitter fa affidamento su Twitter come principale fonte di notizie, il che significa che le aziende che possono creare contenuti degni di nota tendono ad avere buoni risultati su questo canale. Puoi trovare contenuti degni di nota da condividere guardando le domande frequenti sul tuo argomento, ricercando notizie locali e nazionali nel tuo settore e apportando colpi di attualità al prodotto che produci.

Fai in modo che i tuoi post degni di nota vadano oltre creando campagne pubblicitarie di coinvolgimento su Twitter con i tuoi post più popolari.

Linkedin

LinkedIn si propone come la piattaforma di riferimento per i professionisti, quindi non c'è da meravigliarsi che sia uno dei migliori siti di social media per il marketing B2B. In effetti, il 71% dei professionisti utilizza LinkedIn per contribuire a informare alcune delle proprie decisioni aziendali. Ciò significa che quando la tua azienda fa pubblicità su LinkedIn, hai la possibilità di essere visto dai responsabili delle decisioni aziendali.

Puoi migliorare il tuo utilizzo di LinkedIn creando contenuti di valore che posizionano il tuo marchio come leader del settore e contribuendo alle pagine della community. Prenditi del tempo per ottimizzare la tua home page di LinkedIn in modo che i leader aziendali in visita possano trovare tutte le informazioni di cui potrebbero aver bisogno per prendere una decisione sulla collaborazione con il tuo marchio.

Marketing dei contenuti

Il content marketing è una delle migliori strategie di lead generation per aumentare il traffico organico verso il tuo sito web. Come? I motori di ricerca sono addestrati per essere alla ricerca di contenuti ben scritti che rispondano alle domande poste dai loro utenti.

Per ottenere il massimo da questa strategia, il tuo team di marketing dovrebbe assicurarsi che qualsiasi contenuto che produci sia più dettagliato e scritto meglio rispetto ai primi tre articoli attualmente classificati per il tuo argomento. Ad esempio, se stai scrivendo del miglior pianificatore di homeschool sul mercato, vuoi che il tuo articolo sia migliore dei primi tre articoli di pianificatore di homeschool attualmente disponibili online.

Producendo continuamente contenuti più dettagliati, meglio studiati e più utili rispetto ai tuoi concorrenti, insegni ai motori di ricerca che sei un marchio su cui puoi contare per fornire informazioni di qualità ai suoi utenti.

Pubblicità a pagamento (PPC)

Mentre la generazione di traffico organico è ottima, la pubblicità a pagamento è anche una strategia di lead generation sostenibile. La pubblicità pay-per-click (PPC) ti consente di pagare solo quando potenziali lead fanno clic su un annuncio per raggiungere il tuo sito web. Poiché paghi solo quando i lead fanno clic, la pubblicità PPC presenta meno rischi associati rispetto alla pubblicità pay-per-view.

Puoi migliorare i risultati della pubblicità PPC identificando il tuo pubblico di destinazione e limitando i tuoi annunci alle persone in quella fascia demografica. La pubblicità mirata aumenta le possibilità che i soldi della tua pubblicità siano ben spesi.

Campagne e-mail

Una volta ottenuto l'indirizzo o gli indirizzi e-mail di un lead, le campagne e-mail possono essere un ottimo modo per coltivare i tuoi lead ricordando loro la tua azienda e ciò che hai da offrire. L'invio di e-mail fredde ha risultati discutibili e talvolta le tue e-mail possono essere contrassegnate come spam. Pertanto, invia newsletter e altre e-mail a persone che ti hanno fornito volontariamente i loro indirizzi e-mail.

Se prevedi di utilizzare le campagne e-mail per la generazione di lead, assicurati di seguire le migliori pratiche di marketing e-mail B2B, inclusa la creazione di e-mail di facile lettura e chiari inviti all'azione.

Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

L'ottimizzazione dei motori di ricerca non è la sua strategia; piuttosto, è una strategia che dovresti usare insieme alla tua canalizzazione di marketing sui social media, al content marketing e ai canali pubblicitari a pagamento.

Quando pratichi l'ottimizzazione per i motori di ricerca, pensi a come i motori di ricerca come Google capiranno i tuoi contenuti. Ciò include l'incorporazione di parole chiave nei tuoi contenuti in modo che i motori di ricerca capiscano di cosa stai scrivendo. Include anche la fornitura di testi alternativi a tutte le tue immagini in modo che i motori di ricerca sappiano cosa rappresentano le tue immagini.

Una forte strategia SEO può rafforzare il tuo traffico organico. Dopotutto, il 68% di tutte le interazioni online inizia su un motore di ricerca. Più spesso il tuo sito web viene visualizzato come risposta a una ricerca, maggiori sono le probabilità che tu ne tragga vantaggio.

Suggerimenti e trucchi per le campagne di lead generation

Una volta compreso come generare lead, il passaggio successivo consiste nell'implementare campagne di generazione di lead per rafforzare i nuovi lead.

Prendi in considerazione l'utilizzo di uno strumento di generazione di lead

Gli strumenti di lead generation si riferiscono a uno qualsiasi dei numerosi software disponibili che aiutano le aziende a catturare lead. Questi possono includere strumenti di ricerca di indirizzi e-mail, strumenti di follow-up e-mail e strumenti per la creazione di pagine di destinazione.

Sebbene gli strumenti di lead generation non siano sempre necessari per campagne di lead generation di successo, possono automatizzare processi noiosi, consentendo al tuo team di marketing di dedicare più tempo e risorse ad altri aspetti della tua campagna.

Personalizza le esperienze di acquisto fornendo offerte interessanti ai punti di contatto

Uno studio del 2018 mostra che i clienti hanno l'80% in più di probabilità di acquistare da marchi che offrono un'esperienza personalizzata. Se stai già lavorando per coltivare i lead fornendo numerosi punti di contatto, puoi portare quella strategia al livello successivo personalizzandoli.

Ne abbiamo già fornito un esempio quando abbiamo discusso degli annunci di retargeting. Ma un altro modo per farlo è fornire offerte attraenti per i tuoi utenti unici. Ad esempio, se la tua ricerca mostra che un particolare utente è una donna d'affari sulla trentina, potresti offrire coupon "per millennial" o "per dirigenti d'azienda" in diversi punti di contatto.

Sii coerente con i tuoi messaggi tramite i canali interattivi

Quando i clienti interagiscono con il tuo marchio su numerosi canali, desiderano che tali interazioni siano fluide e coerenti. Infatti, le aziende che si concentrano sul coinvolgimento dei clienti omnicanale mantengono, in media, l'89% dei propri clienti.

Prendi in considerazione la creazione di campagne di lead generation omnicanale. Ad esempio, potresti inviare un messaggio di testo all'inizio della tua campagna, seguito da un messaggio di posta elettronica, un paio di post sui social media e un altro testo.

Indipendentemente da come comunichi con i tuoi contatti, assicurati di avere lo stesso tono di voce e pubblicizza la tua attività allo stesso modo su tutta la linea.

Crea landing page dedicate per CTA

Ogni volta che usi un invito all'azione, che sia su una piattaforma di social media o in un'e-mail, il link deve andare da qualche parte. Invece di collegarti alla tua home page o alla pagina di un prodotto, considera il collegamento a una pagina di destinazione dedicata.

Le pagine di destinazione ti consentono di fornire maggiori informazioni su un argomento in modo attraente. Sono ottimi per convertire i visitatori perché sono sia mirati che informativi. Puoi migliorare le tue pagine di destinazione includendo immagini o video di alta qualità per un'esperienza multimediale allettante.

La tua pagina di destinazione può anche essere un ottimo posto per mostrare le testimonianze dei tuoi clienti, che possono fornire la prova sociale di cui i tuoi contatti hanno bisogno per spingerli da "potenziale acquirente" a "cliente fedele".

Esegui campagne sui social media in modo strategico

Per ottenere il massimo dalle tue campagne sui social media, è meglio monitorare il tuo pubblico sui social media. L'analisi dei social media può darti informazioni preziose, come:

• L'ora del giorno in cui il tuo pubblico è più attivo
• I dati demografici delle persone che interagiscono con i tuoi canali di social media
• I tipi di post che stanno guadagnando più trazione sul tuo canale di social media

Puoi anche provare i test A/B sugli annunci sui social media per capire cosa trova più interessante per il tuo pubblico.

Una volta che hai alcuni dati al tuo attivo, puoi iniziare a pianificare una strategia sui social media, piuttosto che limitarti a lanciare contenuti sulle tue pagine dei social media e sperare che qualcosa si attacchi.

Uno dei modi migliori per eseguire una campagna sui social media è eseguire la stessa campagna contemporaneamente su più piattaforme di social media. Ad esempio, se stai organizzando un concorso sui social media su Twitter, dovresti menzionare il concorso su Facebook e LinkedIn, includendo un link alla tua pagina Twitter e le regole per la partecipazione.

I contenuti di qualità possono fare molto

Sebbene nella lead generation entrino in gioco molte cose diverse, una cosa che rimane coerente, sia che tu stia scrivendo un white paper, inviando un'e-mail o pianificando una campagna sui social media, è che la qualità dei contenuti che produci è importante.

I clienti giudicheranno il tuo brand in base alle prime interazioni che avranno con te. I contenuti ben scritti e di qualità mostrano ai clienti che prendi sul serio la tua attività, fai le tue ricerche e investi nel fornire valore ai tuoi clienti. I contenuti scritti male e pieni di errori, d'altra parte, mostrano ai potenziali clienti che tagli gli angoli o che non ti interessi di ciò che stai offrendo.

La qualità dei tuoi contenuti dice anche ai motori di ricerca quanto seriamente prendere la tua azienda. Se fornisci costantemente contenuti ottimizzati per i motori di ricerca che superano i contenuti dei tuoi concorrenti, i motori di ricerca lo vedranno e ti ricompenseranno con più traffico organico.

Quindi, che tu abbia un team di marketing piccolo o grande, e che tu stia pianificando di investire o meno in strumenti di generazione di lead, puntare a produrre contenuti di qualità dovrebbe essere la tua strategia numero uno per migliorare la generazione di lead. Tutto il resto, dall'email marketing alla strategia sui social media, dipende dalla tua capacità di creare contenuti di prim'ordine in ogni singolo punto delle interazioni con i clienti.

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