6 strategie di lead generation per le aziende B2B (+ 3 playbook per guidarti)

Pubblicato: 2019-11-11

Generazione di piombo. Fondamentalmente è ciò che costituisce la routine quotidiana dei marketer digitali. E chiunque abbia mai provato ad aumentare la propria pipeline di vendita sarà sicuramente d'accordo sul fatto che la generazione di lead B2B è dura, eccitante sì, ma costantemente impegnativa.

Un sondaggio ha mostrato che per il 58% dei decisori, la generazione di lead è una sfida chiave. Non esiste una lista di controllo valida per tutti. Ogni azienda richiede un approccio diverso. Ogni azienda ha un set di dati diverso perché ha mercati target diversi.

Un'azienda SaaS non può seguire la strategia di un marchio di eCommerce fino in fondo. Tuttavia, anche se non esiste un unico modello di successo, esistono strategie di generazione di lead generali e generali che le aziende B2B possono implementare in questo 2022.

Che cos'è la lead generation B2B e come funziona?

La generazione di lead B2B, in parole povere, è il processo di identificazione dei potenziali clienti per la tua attività. Ciò comporta la raccolta di informazioni sui potenziali clienti in modo da poterli concentrare su di loro e convertirli in vendite effettive.

Qualche contesto aggiuntivo: in B2C, i prodotti vengono venduti direttamente agli acquirenti. Come quando un acquirente online vede un annuncio, fa clic su di esso, gli piace ciò che vede su un sito di e-commerce e finisce per acquistare.

Nel B2B, i lead non significano necessariamente reddito. Almeno non ancora. I lead B2B richiedono più tempo per essere convertiti perché il loro processo decisionale è più lungo e complicato.

Quindi non si tratta solo di aumentare il numero di contatti. Si tratta anche di migliorare la qualità dei lead. I tuoi team di vendita e marketing dovrebbero solo attrarre lead che molto probabilmente si convertiranno dopo un'approfondita campagna di educazione.

Importanza e vantaggi della generazione di piombo

Quando i tuoi team di vendita e marketing sono allineati, le strategie di generazione di lead possono trarre i seguenti vantaggi:

Aumento della consapevolezza del marchio

Un marchio coerente può aumentare le entrate fino al 23%. Se più persone sono a conoscenza del tuo marchio, più è probabile che raggiungi il tuo mercato di riferimento.

La generazione di lead si traduce in consapevolezza del marchio grazie a campagne educative e informative. Anche se non tutti gli utenti online si rivolgeranno subito ai lead, saranno esposti al tuo marchio e a ciò che puoi offrire.

Aumenta le entrate e il ROI di marketing

Se generi un gran numero di lead, puoi riempire la tua pipeline di vendita abbastanza velocemente. Alcuni di questi lead passeranno a essere un lead qualificato per il marketing (MQL) o un lead qualificato per le vendite (SQL).

Ecco perché le aziende con strategie di lead generation efficaci hanno circa il 133% di entrate in più rispetto alle aziende che non hanno le strategie giuste.


Inoltre, la generazione di lead tramite il marketing digitale è conveniente. Questo perché puoi controllare quanto scegli di investire in quale canale in modo da poter indirizzare il pubblico più pertinente e attirare solo coloro che hanno maggiori probabilità di convertire.

Quindi finisci per spendere meno ma ottenere risultati migliori.

Accesso a risultati e approfondimenti basati sui dati

Il bello delle campagne di generazione di lead digitali è che hai accesso a tutti i risultati. Ciò ti consente di misurare il successo delle tue campagne e di approfondire ciò che non ha funzionato.

Non c'è spazio per congetture perché tutti i fatti ei numeri sono accessibili a te. Ciò ti consentirà di prendere decisioni in base ai risultati e non solo in base all'istinto.

5 strategie di lead generation per le aziende B2B

Non sai da dove cominciare?

O forse hai già iniziato ma ti senti sopraffatto?

Ecco cinque strategie comprovate di lead generation da esaminare:

Content marketing perché il contenuto è ancora il re

Nel mondo digitale in cui è possibile accedere facilmente alle informazioni, i contenuti saranno il tuo unico fattore di vendita.

Il content marketing è una strategia di marketing inbound, il che significa che attiri il tuo pubblico di destinazione nella tua canalizzazione di marketing pubblicando contenuti di valore che li faranno desiderare di saperne di più.

Alcune cose da ricordare quando si pianifica di dilettarsi nel marketing dei contenuti:

  • Non creare contenuti per il gusto di farlo. Assicurati che ogni pezzo che crei abbia uno scopo e possa essere ricollegato ai tuoi KPI.
  • Non essere impaziente. I clienti B2B in genere consumano da tre a cinque contenuti prima di contattare un venditore o fornire i propri dettagli di contatto tramite un modulo di generazione di lead.
  • Trova un equilibrio tra quantità e qualità. Quando pubblichi spesso, questo dimostra al tuo mercato di riferimento che sei coerente e impegnato a fornire valore.
  • Crea una strategia di content marketing che contenga contenuti per vari canali. I principali tipi di contenuti utilizzati dai marketer B2B sono post sui social media, case study, video, ebook e infografiche. (Istituto di marketing dei contenuti)
  • Non dimenticare di avere la tua quota di contenuti sempreverdi, contenuti che rimarranno sempre pertinenti. Sebbene sia importante impegnarsi in tendenze e notizie, i contenuti sempreverdi sono un modo infallibile per assicurarsi che i contatti continuino ad affluire.

Espandi la tua presenza sui social media

C'è un malinteso comune sul fatto che i social media siano i migliori per il marketing B2C. Tuttavia, i numeri recenti mostrano il contrario:

  • L'80% di tutti i contatti sui social media proveniva da LinkedIn, come riportato dai marketer B2B.
  • Il 46% dei marketer B2B utilizza Facebook come parte della propria strategia.
  • Il 25% dei social media marketer B2B utilizza Pinterest per scopi di marketing
  • Ogni nuovo canale di social media che utilizzi può aumentare il ROI e l'efficacia del 35%

Suggerimenti per i marketer B2B sull'utilizzo dei social media per la generazione di lead:

  • Non devi essere presente su tutte le piattaforme di social media là fuori. Scegline due o tre in base a dove si trova il tuo mercato di riferimento e dove si trovano.
  • Non aver paura di provare qualcosa di non convenzionale. Prendi TikTok, per esempio. Con 1 miliardo di utenti attivi mensili, le persone vengono qui per divertirsi, ridere e sì, per imparare.
  • Il 68% delle persone ha affermato di ritenere che i marchi non condividano contenuti interessanti. Sii creativo e pensa sempre dal punto di vista del cliente. Cosa li interesserà? Cosa catturerà la loro attenzione?
  • Prova diversi tipi di contenuto per capire cosa funziona meglio per il tuo pubblico. Per alcuni segmenti di pubblico potrebbe trattarsi di video. Ma per alcuni, potrebbero essere dei caroselli.

Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Sapevi che la ricerca organica indirizza il 51% degli utenti online verso i siti web? La ricerca a pagamento genera il 10% e i social contribuiscono al 5%. Questo non è così sorprendente, dato che il 61% dei decisori B2B inizia il proprio processo con una ricerca su Internet.

Sta diventando più chiaro che mai che il traffico organico non va sottovalutato. Le aziende B2B hanno bisogno della SEO più che mai, soprattutto per la generazione di lead. Ciò è stato ulteriormente dimostrato durante il picco della pandemia di COVID-19, quando le aziende hanno dovuto ridurre i costi.

Le aziende che avevano già una fiorente strategia SEO sono state in grado di mantenere la propria visibilità anche senza annunci a pagamento. Poiché le aziende stanno iniziando a riprendersi, è importante concentrarsi su strategie a lungo termine come la SEO.

Pubblicità PPC

I decisori B2B sono proprio come noi. Quando hanno bisogno di cercare qualcosa, digitano le parole chiave di ricerca su Google o Bing.

PPC ti consente di saltare la riga dei risultati di ricerca in modo da poter essere in primo piano e al centro delle persone che ti stanno già cercando. È una situazione vantaggiosa per tutti: stanno cercando ciò che puoi offrire e tu stai cercando di aiutarli.

Una cosa importante da ricordare: quando un utente online fa clic sul tuo annuncio, non si tratta ancora di una conversione garantita. La fase successiva è la pagina di destinazione o il sito Web: tutti questi canali dovrebbero funzionare in modo coerente per offrire un'esperienza cliente personalizzata e senza interruzioni.

Ottimizzazione sito web e landing page

Il tuo sito web o le tue pagine di destinazione devono essere ottimizzati per le conversioni. Non è più un "bello da avere". Fa tutto parte del miglioramento dell'esperienza del cliente del tuo pubblico di destinazione.

Inoltre, le aziende B2B dovrebbero avere pagine di destinazione separate a seconda delle loro offerte specifiche. Le aziende con più di 40 landing page generano 12 volte più lead rispetto a quelle con solo da una a cinque landing page.

Alcuni suggerimenti aggiuntivi su come ottimizzare il tuo sito web per la generazione di lead:

  • Usa strumenti come Hotjar o Mouseflow per determinare dove i tuoi clienti trascorrono più o meno tempo sul tuo sito web
  • Esplora utilizzando CTA personalizzati. Hanno prestazioni superiori di oltre il 200% rispetto alle CTA di base.
  • Installa un servizio di chat dal vivo. Di recente, questa è diventata una funzionalità molto richiesta perché gli utenti online vogliono qualcosa e lo vogliono velocemente.
  • I video sulle pagine di destinazione possono aumentare le conversioni fino all'86%.

Ricorda che il tuo sito web gioca un ruolo enorme nella generazione di lead. Dopotutto, tutte le altre tue campagne di lead generation atterreranno sul tuo sito Web o su una pagina di destinazione.

Organizzare e partecipare a webinar, eventi e conferenze

Questa strategia si divide in due: organizzare i propri eventi e partecipare agli eventi degli altri,

Assicurati di avere i tuoi magneti al piombo, ebook e guide scaricabili. Ma con la crescente popolarità dei contenuti video, potresti provare a organizzare i tuoi webinar.

Più della metà (53% per l'esattezza) dei marketer afferma che di tutti i canali top-of-the-funnel, i webinar generano i lead di qualità più elevata. Dopotutto, se un utente online si impegna a partecipare, l'intento e l'interesse sono piuttosto alti.

Le aziende B2B di solito seguono i lead dei webinar e li alimentano dopo l'evento fornendo alcune risorse gratuite, registrazioni, prove gratuite, sconti sul prezzo o persino audit gratuiti.

Nel frattempo, le conferenze sono una fonte primaria di contatti. In effetti, oltre il 50% dei marketer B2B ha condiviso che gli eventi di persona erano la migliore fonte di lead di alta qualità.

Inoltre, puoi entrare in contatto con leader e decisori: l'84% dei dirigenti come Vice President o C-Suite crede che gli eventi di persona contribuiscano alla crescita della propria azienda. Non dimenticare di raccogliere le informazioni di contatto delle persone che incontri. Ecco come trovare l'elenco dei partecipanti alla conferenza.

Quindi, anche se potresti non convertire un partecipante sul posto, il potenziale di espandere la tua rete e far conoscere il tuo nome è piuttosto alto. Scambia le carte telefoniche e interagisci, quindi prosegui dopo la conferenza.

3 playbook di lead generation per ulteriori riferimenti

Pronto a potenziare le tue strategie di lead generation? Il nostro team ha recentemente sviluppato e implementato una serie di diverse strategie di ricerca e arricchimento dei dati.


Ecco tre playbook che puoi utilizzare per aiutarti a concentrarti sui tuoi potenziali clienti target.

Il Playbook di Web Scrape

Il Web Scrape Playbook ti aiuta a raccogliere dati strutturati dai siti Web con l'uso di strumenti di scraping. Tieni presente che alcune fonti avranno dettagli di contatto completi e altre no. Ricorda solo di eseguire i dati tramite il processo di pulizia dei dati.

Il Playbook di dirottamento di eventi

Partecipare a un workshop, un mastermind o un evento di networking? L'Event Hijack Playbook ti guiderà durante la ricerca o la raccolta di dati relativi agli eventi in modo da poterti concentrare sui partecipanti di qualità.

Il Playbook "Clone".

Hai mai desiderato di poter replicare te stesso in modo da poter ottenere di più? Il Playbook Clone Yourself ti mostrerà come "clonare" i tuoi processi per ottenere una produttività di livello successivo.

Conclusione: è tempo di massimizzare le tue strategie di generazione di lead

Riempire la pipeline di vendita può essere a volte scoraggiante e opprimente. Con le tecniche strategiche di lead generation, ci arriverai abbastanza presto.

L'unica cosa che ti resta da fare è iniziare davvero. D'altra parte, potrebbe essere più vantaggioso per te esternalizzare la ricerca di potenziali clienti e condurre la ricerca in modo da poterti concentrare invece sulla costruzione di relazioni e sulla crescita di tali contatti.