Punti di contatto chiave per chiudere una vendita

In un mondo ideale, un rappresentante di vendita della tua azienda chiamerebbe un potenziale cliente, lo delizierebbe con una presentazione e chiuderebbe una vendita. Meglio ancora, un acquirente incontrerebbe il tuo prodotto su Instagram, visiterebbe il tuo sito Web ed effettuerebbe un acquisto online.

Ma se gestisci un'azienda, sai già che i processi di vendita non funzionano in questo modo. Sono necessari contatti coordinati e più follow-up prima che un potenziale cliente sia pronto ad acquistare da te e spetta a te fornirgli le informazioni e le risorse giuste per accelerare il processo decisionale.

Ed è qui che entrano in gioco i punti di contatto delle vendite . Rappresentano varie interazioni che un potenziale cliente ha con la tua attività prima di effettuare un acquisto. In altre parole, sono i punti di contatto che utilizzi per seguire i potenziali clienti e spingerli avanti nella canalizzazione di vendita .

In questo blog, daremo un'occhiata più da vicino a diversi punti di contatto e discuteremo suggerimenti utili per concludere una vendita.

Diquanti punti di contattoha bisogno la tua pipeline di vendita?

Gestire un'impresa nel 21° secolo significa avere accesso a una vasta gamma di punti di contatto . Sebbene la maggior parte delle aziende utilizzi solitamente da sei a otto punti di contatto nei propri processi di vendita , il numero esatto dipende da vari fattori. Questi includono il tuo pubblico di destinazione e il segmento in cui operi.

Ad esempio, un processo di vendita B2B richiede più punti di contatto perché coinvolge più decisori e un percorso dell'acquirente complesso . Dovrai seguire più volte un potenziale acquirente e seguirlo durante il suo viaggio.

Allo stesso modo, la vendita di prodotti costosi, come gioielli o mobili, richiede più punti di contatto rispetto a prodotti convenienti, come abbigliamento o calzature. Questo è vero anche se vendi direttamente ai consumatori.

Pertanto, determinare il numero di punti di contatto di vendita di cui hai bisogno richiede una profonda comprensione dei tuoi potenziali clienti . Inizia identificando le principali sfide che i tuoi potenziali clienti possono affrontare nelle diverse fasi del percorso del cliente . Successivamente, scegli i canali migliori per connetterti con loro e risolvi ogni sfida.

Una piattaforma come Act! può tornare utile qui. Con Act!, avrai una visione dettagliata delle fasi che attraversa un potenziale cliente prima di chiudere una vendita. Questo, a sua volta, ti darà un'idea chiara delle loro interazioni con il tuo marchio durante l' imbuto di vendita .

Da questo, puoi identificare le interazioni che causano l'abbandono o l'inattività dei potenziali clienti. L'eliminazione o la modifica di questi punti di contatto contribuirà a ottimizzare il processo di vendita e migliorare i tassi di conversione.

Cronometrare i punti di contatto: uno sguardo più da vicino

Scegliere il giusto numero o tipo di touchpoint di vendita non è sufficiente. Devi anche capire quando utilizzare ogni punto di contatto . Inoltre, hai bisogno di un'idea chiara di quanto spesso dovresti interagire con i potenziali clienti prima di concludere una vendita.

Non esiste una formula valida per tutti per determinare la tempistica precisa di ogni punto di contatto . Invece, devi valutare la tua pipeline di vendita. Identifica i punti deboli che i potenziali clienti devono affrontare in ogni fase e determina quando è probabile che emergano.

È anche fondamentale testare la frequenza di diversi punti di contatto . Ad esempio, monitora i tassi di apertura di due e-mail di follow-up consecutive per determinare se si traducono in risposte positive. In caso contrario, prova a inviare un'unica e-mail di follow-up e verifica se le risposte migliorano.

Analizzando i risultati, puoi capire quante volte potresti dover eseguire il follow-up .

Principali punti di contatto di venditaper la tua azienda

Con così tante opzioni touchpoint disponibili, può essere difficile scegliere quelle giuste. Ecco alcuni punti di contatto che la maggior parte delle aziende utilizza per incrementare le vendite.

Chiamate telefoniche

Le telefonate sono uno dei punti di contatto più popolari per chiudere le vendite. Ti consentono di parlare direttamente con i potenziali clienti e convincerli ad acquistare da te. Vale la pena notare, tuttavia, che gli acquirenti stanno diventando sempre più diffidenti nei confronti delle chiamate a freddo . Non intraprenderanno una conversazione con i tuoi rappresentanti di vendita se non dispongono di informazioni preliminari sul tuo prodotto e sul tuo marchio.

È più saggio evitare le telefonate come primo punto di contatto nel funnel di vendita . Invece, puoi usarli nelle fasi avanzate in cui il potenziale cliente è sul punto di acquistare ma ha bisogno di un'ultima spinta.

E-mail

Le e-mail sono uno dei più potenti touchpoint di vendita . Se usati correttamente, tornano utili in ogni fase del funnel di vendita . Ad esempio, puoi utilizzare le e-mail come parte della tua strategia di e-mail marketing per inviare contenuti pertinenti , tra cui guide di confronto dei prodotti e rapporti di settore a potenziali clienti e lead qualificati nella fase di considerazione.

Quando passano alla fase decisionale, puoi inviare un'e-mail con un case study , una testimonianza o un coupon per una prova gratuita del tuo prodotto. Oppure puoi chiedere loro di programmare una demo gratuita. La chiave è includere inviti all'azione convincenti (CTA) nelle tue e-mail in base alla fase della canalizzazione di vendita per spostare ulteriormente il potenziale cliente verso la conversione.

Piattaforme di social media

I social media sono uno strumento eccellente per la costruzione del marchio e l'acquisizione di clienti. Ma può essere altrettanto utile come punto di contatto per le vendite .

Non tutti coloro che visitano il tuo sito Web o contattano il tuo team di vendita acquisteranno da te immediatamente. Invece, impiegheranno del tempo per saperne di più sul tuo marchio, inclusi la sua etica, i suoi valori e la sua visione.

È qui che entrano in gioco le piattaforme di social media . Usa Facebook, Instagram, Twitter e altro per condividere contenuti di valore che mostrano i tuoi prodotti e il tuo marchio. Condividi sondaggi di feedback o ospita sessioni dal vivo e AMA (ask-me-anything) per interagire con i potenziali clienti e rispondere alle loro domande.

Puoi persino connetterti con lead e punti di contatto tramite messaggi InMail su LinkedIn , soprattutto se hai a che fare con aziende. È un'intelligente tattica di follow-up che non prevede di bombardarli con troppe e-mail e telefonate .

Annunci digitali

I banner pubblicitari su diversi siti web possono essere un efficace punto di contatto . Supponiamo che un acquirente navighi su una pagina di prodotto sul tuo sito web ma non lo acquisti. Puoi utilizzare gli annunci di retargeting di Google Ads per visualizzare banner pubblicitari per il prodotto ogni volta che l'acquirente visita altri siti web.

Recensioni dei prodotti

Che si tratti di acquistare uno strumento di automazione delle vendite o un anello di fidanzamento, l'acquirente moderno passa attraverso le recensioni dei prodotti prima di finalizzare un acquisto. Infatti, il 77% degli acquirenti vede regolarmente o sempre recensioni per le attività commerciali locali prima di acquistare da loro. Ciò li rende un punto di contatto cruciale per la chiusura delle vendite.

Le recensioni dei prodotti sono generalmente disponibili su varie piattaforme, dal sito Web della tua azienda e dalle piattaforme dei social media ai siti di terze parti. Incoraggia i clienti esistenti a recensire i tuoi prodotti su tutte queste piattaforme. Inoltre, assicurati di rispondere alle recensioni negative e di correggere i problemi per dimostrare che apprezzi il feedback dei tuoi attuali clienti .

Incontri di persona

Anche nel mondo post-pandemico, le interazioni faccia a faccia possono essere fondamentali per aiutarti a ottenere la fiducia di un potenziale cliente e rispondere alle sue domande. Ciò, a sua volta, guiderà le conversioni più velocemente. Tali incontri sono particolarmente utili per le vendite B2B che comportano transazioni di alto valore. Se non puoi tenere una riunione offline di persona , puoi comunque farlo online (tramite videoconferenza).

Inizia a chiudere più vendite

Identificare i giusti punti di contatto di vendita e mapparli al percorso dell'acquirente è fondamentale per concludere con successo le vendite. Aiuta a fornire un'esperienza cliente senza soluzione di continuità su misura per le esigenze di ogni potenziale cliente.

Per scegliere i punti di contatto adeguati è necessaria una conoscenza approfondita del pubblico di destinazione e della canalizzazione di vendita . Utilizzando una piattaforma come Act! rende questo processo più facile. Clicca qui per provarlo gratuitamente. Non è richiesto alcun download o carta di credito.