Superare dubbi e difficoltà: il proprietario dell'agenzia Jack Pires condivide il suo progetto per il successo

Nel 2017, una crisi di un quarto di vita ha colpito Jack Pires.

L'uomo del New Jersey era profondamente radicato in una carriera all'interno di uno dei settori più esigenti: l'ospitalità. Sopraffatto da giornate lavorative incessanti, aspettative insormontabili e relazioni tese, Pires cercò una strategia di uscita.

“Erano sette giorni alla settimana; giorni e notti. Non ho visto la persona con cui avevo una relazione in quel momento. Non ho visto la mia famiglia. E ogni volta che avevo una pausa, spendevo più di quanto avrei dovuto. È stato semplicemente estenuante”, dice Pires.

"E ripensandoci, ricordo di aver pensato: 'Non posso essere nella stessa situazione a 35 anni in cui mi trovo adesso'."

Desideroso di cambiamento, ha cercato di applicare le sue capacità di vendita, manageriali e creative a settori che promettevano un migliore equilibrio tra lavoro e vita privata, ma i tentativi hanno vacillato: una benedizione sotto mentite spoglie.

Come spiega Pires, "l'universo funziona in modi misteriosi" e sono emerse opportunità che hanno suscitato il suo interesse e la sua passione per il marketing digitale.

“Il marketing stava diventando una tendenza calda. Ciò ha avviato il processo in cui ho pensato di poter utilizzare le mie capacità creative, i miei contatti e la mia esperienza per lanciare qualcosa di nuovo, e questo mi ha portato sulla strada dell’avvio di un’agenzia di marketing”, afferma.

Nel 2018 ha fondato SocialJack Media, una fiorente agenzia che ora genera oltre 2 milioni di dollari di entrate, ospita un team di 13 membri ed è un pilastro della comunità che guida la crescita delle imprese locali. E una curiosità: Pires ha incontrato la sua futura moglie, con la quale condivide tre figli, durante le fasi iniziali della sua impresa.

Ma Pires riconosce apertamente che il percorso verso la reinvenzione non è stato facile. Ci sono stati momenti in cui si è sentito sul punto di arrendersi, ma ha trovato la forza interiore per perseverare.

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Da zero a uno: la lotta per trovare il primo cliente pagante

Come possono attestare molti proprietari di agenzie, gestire la propria attività di marketing è estenuante.

Nonostante il suo entusiasmo, Pires ha dovuto affrontare una ripida curva di apprendimento nel comprendere i servizi di marketing che intendeva offrire. Identificare le lacune nel mercato, trarne vantaggio, sfruttare la tecnologia e diventare un venditore solista erano solo alcuni degli ostacoli che si presentavano. Il tutto mentre lavorava ancora in un ristorante per sostenere un reddito per finanziare la sua agenzia e le spese di soggiorno.

"Volevo fornire più servizi perché conoscevo la difficoltà, dal punto di vista gestionale, di gestire siti web, social media e annunci digitali separatamente. Ma non esisteva una soluzione unica, nessuno che gestisse tutto", afferma Pires.

Tuttavia, riconoscere un divario non equivaleva a colmarlo, nonostante i suoi forti legami nel settore della ristorazione.

"Pensavo che tutti nel mio spazio avrebbero voluto fare affari con me. Non ha funzionato così e avevo bisogno di qualcuno che testasse il mio concetto", spiega.

Entra nel destino. Dopo aver bussato alle porte di molti imprenditori locali, la persona che divenne il primo esperimento di marketing di Pires non era altro che Carol Pires, ora sua moglie, e proprietaria del Glaminator Beauty Bar. La sua piccola impresa è stata il banco di prova perfetto per definire la strategia di go-to-market di SocialJack.

Dopo che lei ha accettato di diventare un cliente di prova, la loro collaborazione ha funzionato a meraviglia.

“Semplicemente dai social media e dalla gestione della reputazione, lo stavamo espandendo e distruggendo. Ricordo che nei primi sei mesi Carol guadagnava 20.000 dollari in più al mese rispetto a quanto guadagnava in quel momento, e ora ha un fatturato mensile di 70.000 dollari e due sedi. Le ha cambiato la vita e alla fine ha lasciato il monolocale in cui viveva all’epoca”, dice Pires.

“Se Carol non mi avesse dato questa possibilità, forse le cose come proprietaria di un'agenzia non sarebbero andate bene. Quindi grazie, Carol, ti amo!”

(10 aprile 2023 - La famiglia Pires, il team Glaminator e i sostenitori all'inaugurazione della seconda sede del Glaminator Beauty Bar)

Successivamente, Pires si è assicurato il suo cliente pagante iniziale dopo che un collegamento lo ha indirizzato a un'azienda che si occupa di controversie sui biglietti commerciali. Per concludere l'accordo, si è recato per due ore in Pennsylvania per un incontro faccia a faccia con i dirigenti dell'azienda per presentare un pacchetto di marketing da 300 dollari.

Mentre lasciava la sede, il cuore di Pires batteva forte e chiamò immediatamente Carol per condividere la sua eccitazione: "Ho trovato il mio primo cliente! Ce l'abbiamo fatta! Funzionerà". La conclusione del primo accordo di Jack, un pacchetto da 300 dollari, gli ha dato la necessaria spinta di fiducia per continuare il suo nuovo viaggio.

Da uno a molti: la sfida dell’espansione

All'inizio, una manciata di piccoli conti gettarono le basi per un'espansione graduale: da due a quattro, e da quattro a otto, crescendo progressivamente. Alla fine del primo anno di SocialJack Media, il conteggio ammontava a circa 20 account e Pires lasciò rapidamente il suo lavoro salariato per dedicarsi completamente al ruolo di proprietario di un'agenzia.

"Avevo 20 account e mi sono chiesto: 'Posso arrivare a 40?' E l'ho fatto. Continuavo a raddoppiare e gran parte del successo è venuto dal passaparola. All'epoca non avevo mai utilizzato i soldi della mia agenzia per gli annunci digitali", afferma Pires.

Con il boom degli affari, la complessità dei suoi clienti e delle loro esigenze cresceva. Destreggiarsi tra attività come la ricerca di potenziali clienti, la vendita, la fatturazione, l'adempimento e la gestione dei clienti è diventato travolgente. Riconoscendo la necessità di assistenza, Pires ha deciso di assumere un responsabile dello sviluppo aziendale esperto.

"I clienti si stavano evolvendo. Ho dovuto migliorare il nostro gioco, ampliare la nostra portata e migliorare le nostre presentazioni. Quindi, la mia prima assunzione è stata Michelle Maldonado, che ho recentemente promosso a capo stratega della crescita", afferma.

Con l'aiuto del nuovo assunto, le procedure di onboarding sono state standardizzate, i processi sono stati semplificati e sono stati implementati miglioramenti nelle presentazioni per eliminare la necessità di creare nuove presentazioni per ogni cliente, con conseguente risparmio di tempo.

Come i problemi di fatturazione hanno spinto Pires sull'orlo del baratro

Nonostante abbia imparato i rudimenti della gestione di un'agenzia in tempi relativamente brevi e abbia una mano esperta al suo fianco, Pires non ha potuto fare a meno di sentire la "sindrome dell'impostore" insinuarsi nella sua mente.

"È una cosa reale. Non è successo molto ultimamente, ma ricordo che nei primi tre anni sembrava quasi che accadesse ogni due mesi", dice.

Alcuni di questi dubbi derivavano dalle difficoltà incontrate da Pires quando si trattava di fatturare ai clienti. "Non avevo il sistema giusto per la fatturazione e questo comportava ritardi nella ricezione dei fondi: mi causava un forte stress perché non riuscivo proprio a capirlo", afferma.

Pires ammette che la gestione finanziaria non è il suo punto forte. E mentre i suoi clienti non avevano problemi a pagargli i soldi, il problema riguardava l'invio di fatture e la tempistica dei pagamenti in modo che SocialJack ricevesse entrate sul suo conto bancario aziendale per compensare le spese ricorrenti dovute come stipendi e costi operativi.

Ha attinto alla sua rete di imprenditori, che gli hanno offerto preziosi consigli su come affrontare meglio l'aspetto finanziario della gestione di un'agenzia.

“E questo ha portato a un altro momento cruciale in cui avevo bisogno di coinvolgere persone che sapessero come gestire le finanze. Lo sapevo perché non volevo farlo e sapevo di non essere bravo in questo”, dice Pires.

"Una volta che ci sono troppi conti, diventa difficile gestire le finanze da soli: quindi hai bisogno di un sistema che automatizzi i pagamenti, hai bisogno di qualcuno che lo capisca e possa istruire i clienti sui processi di fatturazione e che sia in grado di tenere sotto controllo le fatture.

"Agire nel modo giusto mi ha tolto un enorme peso dalle spalle e, cosa fondamentale, mi ha permesso di ottenere un resoconto accurato della redditività e del flusso di cassa della mia agenzia e di assicurarmi che tutto andasse bene sul fronte finanziario."

Per la fatturazione a trattenuta, SocialJack ha configurato le sue modalità di fatturazione in modo che tutti i suoi clienti paghino all'incirca nello stesso momento del mese. Per il lavoro a progetto, ai clienti viene fatturato il 50% in anticipo e il saldo al completamento del progetto.

"E vorrei solo consigliarti, trovare il sistema che funziona per te e investire in un team finanziario, il che è un must", afferma.

Imparare a prendere decisioni difficili

Raggiungere il successo come proprietario di un'agenzia non significa solo cogliere le opportunità; implica anche fare scelte difficili, sia che le cose vadano bene o meno.

All'inizio di quest'anno, ad esempio, Pires ha individuato un'opportunità per espandersi nel marketing dell'industria automobilistica, ma questa nicchia richiedeva una maggiore attenzione alla gestione dell'account e alla creatività piuttosto che al copywriting, su cui la sua agenzia aveva investito molto dal punto di vista del talento.

"Spendevamo molto nel copywriting. Una parte significativa del nostro budget mensile veniva destinata a questo. Volevamo entrare nel settore automobilistico, che sembrava promettente. Ma questo campo necessitava di maggiore gestione dell'account e creatività", afferma.

“Quindi, avevo bisogno di far crescere la nostra divisione creativa e allocare più risorse lì, ed è stata una decisione difficile. Abbiamo dovuto riallocare le risorse da un'area per assumere più personale in un'altra: è stata sicuramente una sfida sostenere quella conversazione, ma devo fare una decisione difficile."

"Abbiamo recentemente assunto due nuove posizioni creative per aiutarci con i nostri conti automobilistici e stanno dando i dividendi come ci aspettavamo."

Sebbene abbia gestito la situazione con il maggior tatto possibile, Pires ammette che è stata una delle decisioni aziendali più difficili da lui prese, ma inevitabile quando un'agenzia si ridimensiona e si ricalibra per cogliere opportunità di mercato.

Principi d'oro per il successo

Mentre Pires riflette sul suo straordinario viaggio, offre una serie di principi fondamentali per ispirare gli aspiranti imprenditori che si avventurano nel mondo delle agenzie o che cercano la direzione per un maggiore successo.

1. Crea una dichiarazione di visione

Ogni agenzia necessita di una dichiarazione di visione guida per orientare i propri sforzi incentrati sul cliente. Per SocialJack Media, questa visione ruota attorno alla "crescita e alle connessioni stimolanti" per gli imprenditori locali.

“Siamo qui per dare potere agli imprenditori locali. Non solo dal punto di vista aziendale, ma anche dal punto di vista della mentalità e anche collegandoli alle risorse e alle persone di cui hanno bisogno per avere successo", afferma.

2. Scegli il tuo approccio: coltellino svizzero o nicchie

In un’epoca in cui molte agenzie sono specializzate in settori specifici, Pires sottolinea che un approccio più ampio e generalista può prosperare se supportato da un team versatile in grado di cogliere rapidamente la complessità delle diverse esigenze dei clienti.

"Per noi la versatilità è fondamentale. Ci immagino come un coltellino svizzero", afferma. Pires crede fermamente nell'offrire soluzioni su misura per le sfide uniche di ogni cliente, sottolineando l'importanza di avere talenti in grado di adattarsi rapidamente.

3. Investi nelle relazioni interpersonali

Relazioni forti possono creare o distruggere un’agenzia e i proprietari che investono l’impegno nell’incontrare persone reali hanno un vantaggio.

“Rapporti da persona a persona: investi in quello. Che si tratti di te stesso, dell'assunzione del giusto team di gestione dell'account, della costruzione di tali relazioni, è oro. Ciò porterà a un enorme successo”, afferma.

(1 dicembre 2022 - Il team di SocialJack Media si riunisce per celebrare la loro festa di Natale annuale)

Una parte fondamentale di ciò è incontrare potenziali clienti e clienti di persona e in occasione di eventi, come le camere di commercio locali e gli eventi di settore.

"E poi essere in grado di comunicare adeguatamente con quei clienti e quindi ottenere i risultati che avevi promesso di ottenere", afferma.

4. Abbracciare l'innovazione e la tecnologia

Nel frenetico mondo delle agenzie, Pires riconosce l'importanza fondamentale dell'innovazione e della tecnologia. "Non potrò mai sottolineare abbastanza l'importanza della tecnologia, dell'innovazione e dello sfruttamento dei dati disponibili oggi", afferma.

"Per noi Vendasta è un partner chiave, non solo dal punto di vista dello stack tecnologico, ma anche dei playbook che creano che possiamo sfruttare per la nostra agenzia e nel nostro processo di vendita."

5. Sii disposto a sperimentare e a fallire velocemente

Pires sottolinea l'importanza di essere adattabili quando le cose non funzionano. Che si tratti di grandi cambiamenti come i sistemi di fatturazione o di attività più piccole come il perfezionamento delle presentazioni, la chiave è la stessa.

"Mentre lavoravo sulle presentazioni, osservavo come i clienti le usavano", afferma Pires. "Se funzionasse, bene. In caso contrario, mi adatterei e proverei qualcosa di nuovo. All'inizio si trattava di sperimentare e imparare."

Quale sarà la prossima mossa di Jack?

Nel percorrere il viaggio di avvio e ampliamento di un'agenzia, la storia di Pires è una testimonianza della sua grinta e determinazione.

Mentre emerge l'inevitabile domanda: il formidabile viaggio alla base dell'agenzia era giustificato? Pires riflette sui suoi successi: una fiorente impresa che promuove l'occupazione locale, il clamoroso successo dei clienti e la fondazione della sua stessa famiglia. Risponde risolutamente.

"Non cambierei nulla. È stata una benedizione, straordinaria. Sostenere la mia giovane famiglia, apprezzare i momenti con i miei cari e vivere la mia passione: è stato tutto incredibilmente appagante. Questo viaggio di riscoperta e scoperta di me stesso, ho esortare tutti ad abbracciarsi", afferma.

Tuttavia, riconosce candidamente che, col senno di poi, intraprendere prima questa strada avrebbe potuto portare dei vantaggi. "Guardando indietro, riconosco il valore della scoperta precoce di sé e dell'orientamento. Valutare i valori fondamentali, le passioni e lo scopo della vita avrebbe potuto semplificare il modello di business, migliorando la competitività. Tuttavia, il processo che sto intraprendendo ora ha i suoi meriti," lui dice.