Marketing IT: una tabella di marcia verso una crescita redditizia per i servizi tecnologici e le aziende di software

Per i servizi tecnologici e le aziende di software, gli strumenti di automazione e l'inclusione dell'IA in prodotti e piattaforme rendono questo un momento di enormi opportunità, in un ambiente sempre più complesso e stimolante. Poiché le aziende combattono ambienti ipercompetitivi, interrotti e incerti, un marketing IT efficace non è negoziabile se qualsiasi tipo di crescita o evoluzione è sul tavolo delle aspirazioni.

Con così tanti canali, così tante tecniche e così tante opinioni su cosa funziona e cosa no, cosa deve fare un'azienda? In un precedente articolo, ho consigliato che per ottenere non solo crescita, ma anche crescita redditizia, la strategia di marketing IT odierna dovrebbe riguardare meno una o due tecniche ad alte prestazioni e piuttosto un sistema di tecniche ad alte prestazioni. La nostra ricerca mostra che le aziende di tecnologia e software che mostrano una crescita elevata e un'elevata redditività offrono questo approccio sistematico al marketing a un livello più alto e più maturo rispetto ai loro pari senza crescita. Gestiscono il loro marketing come una macchina ben oliata, costruita attorno a un sistema di parti integrate che lavorano di concerto per generare una solida crescita e redditività in quasi tutti gli ambienti. In questo articolo, offrirò una tabella di marcia dettagliata per la creazione di un tale sistema.

Marketing IT definito

Il primo passo è chiarire cosa intendiamo per "marketing IT".

Il marketing IT è il processo di comprensione del tuo mercato e dei concorrenti, definizione del posizionamento di mercato, dei prezzi e dei servizi della tua azienda, promozione della tua azienda al tuo pubblico di destinazione e spiegazione di come potrebbero trarre vantaggio dalla collaborazione con te. In altre parole, il marketing consiste nell'offrire i giusti servizi con i giusti benefici ai giusti potenziali clienti.

E il ruolo del marketing nelle organizzazioni ad alta crescita? In diverse aziende, il marketing significa cose diverse: da una funzione di supporto di basso livello incaricata di responsabilità di implementazione di base a un team completo di specialisti che forniscono l'intera gamma di competenze strategiche e operative. La nostra ricerca mostra che i servizi tecnologici ad alta crescita e le aziende di software considerano la funzione di marketing più completa rispetto ai loro pari senza crescita. In particolare, i dipartimenti di marketing delle aziende di tecnologia e software ad alta crescita hanno il 44% in più di probabilità di essere coinvolti nell'implementazione di strategie di crescita e redditività e hanno il 60% in più di probabilità di essere incaricati di rimanere al passo con le metriche delle prestazioni mentre si collegano alle campagne di marketing .

Le aziende in forte crescita apprezzano anche che le competenze di marketing non debbano necessariamente risiedere internamente. In effetti, è più probabile che le loro controparti no-growth si consultino con agenzie esterne o liberi professionisti per diversi servizi di marketing di base, inclusi miglioramenti del sito Web, SEO e sviluppo della leadership di pensiero.

Le strategie di marketing ad alta crescita presuppongono un ambiente altamente competitivo e una continua carenza di talenti

Quali sfide sono più urgenti per i servizi tecnologici e le aziende di software ad alta crescita e quali iniziative stanno dando la priorità per andare avanti? Il nostro studio annuale sulla crescita elevata tiene traccia di queste tendenze e identifica le strategie e le tattiche in evoluzione preferite dalle aziende a crescita elevata rispetto alle loro pari a crescita più lenta.

Considera, ad esempio, le cinque principali minacce del mercato citate dai servizi tecnologici e dalle aziende di software.

Se confrontato con i risultati di altri settori dei servizi professionali, l'aumento della concorrenza sia da parte dei giocatori tradizionali che dei nuovi arrivati ​​è una minaccia percepita condivisa. Ciò diventerà sempre più una sfida man mano che sempre più concorrenti entreranno nel mercato della tecnologia per competere per un numero limitato di acquirenti.

C'è una grande differenza tra i servizi tecnologici e altri settori, tuttavia: l'impatto bilaterale che l'automazione e l'intelligenza artificiale portano alla ribalta. Da un lato, queste innovazioni aiutano le aziende a portare sul mercato offerte nuove e migliori che possono essere consegnate più velocemente/migliori/più economiche che mai. Dall'altro, le stesse innovazioni che aiutano a spingere in avanti le aziende tradizionali facilitano anche l'ingresso nel mercato per i nuovi arrivati, che possono o pretendono di eguagliare le offerte di aziende più mature - da qui la pressione al ribasso sui prezzi mentre il mercato si affolla e si sente , almeno per l'acquirente, più mercificato.

6 strategie di marketing IT essenziali

In che modo i servizi tecnologici e le aziende di software affrontano queste minacce e creano un vantaggio competitivo? La nostra ricerca ha rivelato sei strategie chiave che possono aiutare le aziende a vincere:

1. Costruisci la maturità digitale

Le aziende ad alta crescita si separano dalle loro pari senza crescita nella maturità della loro tecnologia digitale. Infatti, i servizi tecnologici e le aziende di software ad alta crescita hanno più del doppio delle probabilità di aver guidato le loro organizzazioni attraverso una trasformazione digitale, come mostra il grafico seguente:

In Nello studio di quest'anno, abbiamo anche misurato cinque livelli di maturità digitale, che vanno dalle prime fasi in cui quasi tutti i processi rimangono manuali e l'uso di fogli di calcolo è prevalente, a una fase altamente matura in cui i dati sono completi e coerenti, i processi sono completamente allineati con le esigenze aziendali e l'azienda ha la capacità di includere altre persone, come i clienti, nel processo. I nostri risultati hanno mostrato che oltre la metà (55%) delle aziende senza crescita si trova in una delle due prime fasi di maturità, mentre una su cinque aziende di tecnologia e software ad alta crescita ha raggiunto una fase di elevata maturità digitale.

Vedi anche: Trasformazione del marketing digitale per i servizi professionali

2. Educare il pubblico attraverso il content marketing

Ancora e ancora, torniamo ai contenuti educativi, e questo perché è il motore dietro l'intera strategia di marketing IT. In effetti, il "content funnel" è fondamentale per il marketing dei servizi IT, attirando un pubblico rilevante e lavorando per promuovere impegni sempre più stretti che qualificano i lead e, in ultima analisi, generano nuovo business.

Il content marketing comprende una varietà di tipi di contenuto su una varietà di canali, comprese le tue proprietà web - il tuo sito web, blog e presenze sui social media - così come altre proprietà web. Attraverso media, partner professionali, syndication di contenuti e guest blogging, puoi diffondere la tua esperienza a una vasta gamma di nuovi segmenti di pubblico.

E questo è l'obiettivo principale del content marketing. Educando il pubblico target e affrontando le loro sfide attraverso i contenuti, creerai credibilità e visibilità che alla fine porteranno a nuovi affari e alla crescita.

3. Trasforma i siti Web di brochure in risorse di sviluppo aziendale ad alte prestazioni

In passato, molte aziende tecnologiche sono cresciute grazie al passaparola. La tecnologia si è quasi venduta da sola, quindi non hanno dovuto commercializzare molto, motivo per cui molte aziende tecnologiche hanno siti Web scadenti con esperienze utente scadenti. I siti Web sono talvolta trattati come una brochure statica, con poco o nessun modo per coinvolgere o interagire effettivamente con l'azienda e i suoi esperti.

Al giorno d'oggi, tuttavia, in particolare nel settore dei servizi tecnologici, i siti Web devono essere creati per garantire coinvolgimento e conversione. Per i potenziali clienti, è un indicatore diretto della credibilità di un'azienda. La nostra ricerca sul marketing di riferimento mostra che un sito Web insignificante, con messaggi generici, immagini generiche ed esperienza dei visitatori generici, è tra i motivi principali per cui gli acquirenti escludono i referral.

Ma un sito Web non è solo uno strumento per aiutare le aziende a evitare di essere escluse. Funge da hub principale per la presenza online di un'azienda, unendo contenuti di esperti, spiegazioni differenziate di servizi, piattaforme di social media e altro ancora. Ecco perché, secondo la nostra ricerca, l'80% degli acquirenti utilizza il tuo sito Web per controllarti, rendendo il tuo sito Web la fonte più comune di informazioni sulla tua azienda.

Ricorda, inoltre, che i siti Web devono funzionare in qualsiasi modo vengano visualizzati, su un telefono, un tablet o un desktop. La navigazione mobile è diventata così importante che Google sta facendo della mobile-friendly un fattore nelle classifiche di ricerca. Per questi motivi, dovresti assicurarti che il tuo sito sfrutti il ​​responsive design per adattarsi al fattore di forma del dispositivo di un visitatore.

4. Pubblica ricerca originale

Le aziende ad alta crescita separano le loro strategie di contenuto da quelle delle loro aziende senza crescita pubblicando ricerche originali. All'inizio di questo articolo, ho notato che le aziende ad alta crescita costruiscono i loro muscoli di marketing attraverso la lente di un sistema di parti interconnesse piuttosto che fare affidamento su un numero limitato di tecniche disparate. La pubblicazione di ricerche originali porta questo tema al livello successivo. La ricerca non solo può aiutare i team di marketing, sviluppo aziendale e senior management a sviluppare una pianificazione e strategie più informate, ma può anche essere utilizzata come contenuto premium per generare maggiore visibilità, fiducia, coinvolgimento e lead. La ricerca può essere utilizzata nella sua interezza o in parti (grafici, risultati, approfondimenti, citazioni) durante la canalizzazione di vendita e marketing. Funziona bene come contenuto per social media, eventi, video, articoli/blog, conferenze, webinar, guide, demo e consulenze.

5. Costruisci un marchio differenziato

La nostra ricerca passata ha dimostrato che le aziende ad alta crescita hanno quasi tre volte più probabilità di avere un forte fattore di differenziazione. C'è una buona ragione per cui i servizi tecnologici ad alta crescita e le aziende di software danno la priorità alla differenziazione come strategia principale: oltre a distinguere le aziende dalla concorrenza, una solida strategia di differenziazione del marchio consente alle aziende di essere più mirate nei loro sforzi di marketing, parlando direttamente con il pubblico più rilevante. Peggio ancora, se non hai un forte elemento di differenziazione, l'unica opzione rimasta è competere sul prezzo, e questa è una corsa al ribasso. In parole povere, i differenziatori del tuo marchio sono tra le tue risorse più importanti. Facilitano la tua relazione con acquirenti e influencer e alla fine guidano la tua reputazione e il ritmo di crescita.

6. Dai la priorità all'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Come i servizi tecnologici e il mercato del software nel suo insieme, la SEO è in continua evoluzione ed è fondamentale stare al passo. Le migliori pratiche di ieri possono diventare causa di penalità di oggi. Ma in un ambiente ipercompetitivo in cui la visibilità è fondamentale, l'uso efficace della SEO è obbligatorio.

Cosa devono sapere le aziende sulla SEO? La chiave è questa: la SEO "sul sito" (in poche parole) aumenta la rilevanza del tuo sito attraverso l'uso strategico di frasi chiave mirate associate ai tuoi servizi e alla tua esperienza, in combinazione con una solida base SEO tecnica sul tuo sito web.

La SEO "off-site" aumenta l'autorità percepita del tuo sito attraverso link guadagnati, social media, menzioni del marchio e pezzi di leadership di pensiero esterni come articoli per gli ospiti. Per un piano d'azione più dettagliato, abbiamo sviluppato una strategia SEO per le aziende B2B.

Conclusione

C'è una lezione da imparare dalle aziende che prosperano in questo ambiente ancora incerto: aziende che non solo crescono rapidamente, ma sono anche altamente redditizie. Quella lezione? Pensa alle tue strategie di marketing e sviluppo aziendale, e alle persone, ai processi e ai programmi che le supportano, come a un sistema di parti interconnesse. Un sistema che funziona come una macchina ben oliata, utilizzando dati e analisi per eliminare congetture, automazione per creare efficienze e sofisticati strumenti e tecniche di content marketing per creare visibilità e fornire un flusso costante di lead di alta qualità. Questa è la lezione delle imprese ad alta crescita.