Relationship Intelligence e HubSpot sono la chiave per aumentare le vendite?

Quando si tratta di processi di vendita, ci sono diversi componenti essenziali che devono essere presi in considerazione. Mentre le aziende generalmente si concentrano su canalizzazioni di vendita, strategie di marketing e tassi di conversione, la qualità delle relazioni costruite con i potenziali clienti può svolgere un ruolo ancora più vitale nel generare entrate.

In questo blog, vogliamo mostrarti come utilizzare l'intelligenza relazionale per migliorare la velocità di vendita.

Le relazioni sono un approccio di vendita chiave utilizzato per migliorare le percentuali di vincita. Non mi credi? Dai un'occhiata al rapporto sulle vendite B2B. Piuttosto che un semplice approccio transazionale, qui, un rappresentante di vendita cerca di sviluppare la fiducia, creare canali di comunicazione migliori e formare connessioni significative per guidare le vendite.

L'obiettivo è comprendere meglio le esigenze del cliente in base alle loro interazioni, in modo da poter personalizzare il prodotto o il servizio per soddisfare tali esigenze in modo efficiente.

Piuttosto che utilizzare un discorso generico o un raggio di vendita automatizzato, il tuo obiettivo dovrebbe essere la personalizzazione.

Comprendendo la situazione attuale del cliente e gli obiettivi a lungo termine, le aziende possono adattare la propria offerta di conseguenza, approfondendo al contempo le relazioni attraverso follow-up tempestivi e risolvendo rapidamente eventuali problemi.

Relationship Intelligence e ricavi

Per comprendere l'impatto delle relazioni sulle entrate, è importante fare un passo indietro. Ogni azienda è composta da persone e ogni persona svolge il proprio ruolo unico nel processo di vendita.

L'intelligenza relazionale ti consente di sfruttare una maggiore personalizzazione per favorire una maggiore velocità di vendita. Con il numero di parti interessate coinvolte nei processi di vendita, la personalizzazione deve essere tenuta in considerazione in ogni persona.

Identificando la persona delle principali parti interessate, i team di vendita possono capire quali persone sono più influenti e indirizzare i propri sforzi di conseguenza. Costruendo e coltivando relazioni con queste persone, i responsabili delle vendite possono aumentare le loro possibilità di concludere affari in modo più rapido ed efficiente.

Quantificare le relazioni

Potresti leggere questo e pensare: "wow, sembra un duro lavoro".

Tu non hai torto. Ma se di conseguenza vieni respinto, la mia scommessa è che ti stai perdendo alcune vendite preziose.

Secondo Ebsta, troppo poche relazioni e troppo poco impegno hanno contribuito rispettivamente al 71% e al 41% degli affari persi. Gli high performer, d'altra parte, avevano il 53% in più di probabilità di avere un numero sufficiente di relazioni coinvolte in un processo di vendita.

C'è un punto "dolce" nel numero di relazioni che un team di vendita dovrebbe coltivare.

Ora, questo numero varia a seconda delle dimensioni dell'affare, che ebsta rivela nel rapporto sui benchmark delle vendite B2B

Ciò dimostra l'incredibile impatto che le relazioni possono avere sui tuoi processi di vendita e sui conseguenti ricavi.

Tuttavia, la costruzione di un forte rapporto con i potenziali clienti va oltre la semplice amicizia o simpatia.

Comprendere le esigenze e le sfide uniche di ogni cliente è fondamentale. I rappresentanti di vendita che si prendono il tempo per comprendere veramente le esigenze dei loro clienti possono fornire soluzioni personalizzate che soddisfano le loro esigenze specifiche. Questo livello di attenzione favorisce la fidelizzazione dei clienti e, in definitiva, affari più significativi.

Creazione di un punteggio di relazione in HubSpot

Un'integrazione HubSpot - Ebsta ti consente di quantificare le tue relazioni in HubSpot. Niente più fuffa o congetture. Invece, le relazioni possono ora diventare misurabili utilizzando un punteggio di relazione.

Ci sono una serie di fattori che vengono presi in considerazione in un punteggio di relazione. Questi fattori ti aiutano a misurare la forza del tuo coinvolgimento tra 0 e 100.

Ebsta condivide il fatto che il punteggio di relazione è costruito attorno a una formula basata sui seguenti fattori:

• Tipo e qualità dell'interazione
• Volume di interazioni
• Direzione delle interazioni
• Attualità delle interazioni
  
  

Questo fattore può quindi essere utilizzato come proprietà HubSpot che viene aggiornata automaticamente.

Dare priorità alle trattative attraverso l'intelligenza relazionale

L'utilizzo dell'intelligenza relazionale spesso si traduce in percentuali di vincita maggiori rispetto agli approcci di vendita tradizionali. Sebbene consenta al tuo team di dedicare più tempo alla personalizzazione, questa può anche essere un'attività che richiede tempo. Ecco perché dovrebbe essere utilizzato anche per dare priorità in modo efficace.

Puoi utilizzare questo punteggio di relazione per stabilire la priorità delle offerte di maggior valore. Questo in combinazione con il tipo di azienda, i dati tecnografici, i finanziamenti o le informazioni sul reclutamento possono essere esaminati per capire quali segnali portano a convertire le entrate in modo più efficiente.

Ad esempio, se dovessi guardare Deal A e Deal B di seguito, vedresti che senza Ebsta, entrambi i deal sembrano uguali in superficie.

Ma quando togliamo lo strato e guardiamo alle relazioni come indicatori principali, vedi un'immagine diversa. Ora è più facile capire a quali relazioni dare la priorità per migliorare la velocità di vendita.

Per semplificare l'assegnazione delle priorità, all'interno di una pipeline di affari, puoi anche contrassegnare un affare se ha un punteggio di relazione alto o basso. Quando il tuo team di vendita apre la pipeline delle trattative, sarà simile a questa:

Vendere alla persona giusta al momento giusto

I cicli di vendita sono aumentati del 32% lo scorso anno, un aumento probabilmente causato dal maggior numero di parti interessate che entrano nei cicli di vendita.

Vendere a un solo tipo di persona non è più sufficiente. È necessario tenere conto delle diverse esigenze dei vari stakeholder e identificare la fase in cui si uniscono al viaggio dell'acquirente.

In molti casi, rivolgersi a un membro più giovane all'inizio del processo di vendita (ad es. un product manager) può aiutare il tuo team di vendita a ottenere una migliore visibilità e creare una proposta più efficace una volta che ha raggiunto i decisori.

Sfruttando l'intelligence sulle relazioni, i team di vendita possono non solo dedicare più tempo alla personalizzazione dei propri sforzi, ma anche dare priorità alle trattative di maggior valore in modo più efficace. Il punteggio della relazione, combinato con altri punti dati come il tipo di azienda, le informazioni tecniche, i finanziamenti o le informazioni sul reclutamento, aiuta a identificare quali segnali portano a convertire le entrate in modo più efficiente.