Costruisci una base di clienti attraverso lo stagno con le Buyer Personas B2B internazionali

Espandere la tua attività all'estero ma non sai da dove iniziare? Perché non iniziare con le persone?

James Bond è molte cose: prevalentemente letale, discretamente sciovinista, un appassionato di cornamuse lanciafiamme, potenzialmente Idris Elba. Ma ciò per cui James Bond è più noto è essere un uomo misterioso internazionale.

Sai cosa non vuoi che siano i tuoi contatti quando inizi ad espandere la tua attività in altri paesi? Quella.

In qualità di imprenditore, è fondamentale sapere chi sono i tuoi potenziali contatti in altri paesi. Ciò che richiede è la costruzione di buyer personas: archetipi utili che possono aiutare a fornire aspettative e strategie generali per il marketing a un pubblico specifico.

Ottenere quei tratti ampi è fondamentale perché ti aiuterà a personalizzare le tue campagne (che possono generare entrate fino a 18 volte maggiori rispetto alle e-mail trasmesse).

Ti guideremo attraverso il processo di costruzione di un acquirente internazionale, dall'osservazione dei tuoi attuali acquirenti nazionali al sapere dove (e come) ascoltare ciò che dicono i tuoi futuri lead internazionali che potrebbero suggerirti chi sono. Infine, ti lasceremo con un modello tutto tuo per rendere il processo ancora più semplice e non farti sentire né scosso né agitato.

Solo per i tuoi perché: il valore di una persona

Cosa ottieni da una persona?

Non solo ti aiuta a prevedere il comportamento dei clienti e dei lead, e non solo costituisce una componente cruciale del marketing basato sull'account, ma aiuta anche con la personalizzazione del marketing.

La personalizzazione sta registrando un notevole aumento di interesse sia da parte dei consumatori che dei professionisti del marketing. I tuoi concorrenti hanno iniziato a cercare tecnologia di marketing costruita con piattaforme di personalizzazione a un tasso del 65% nel 2018 (un aumento del 28% rispetto al 2016, secondo un sondaggio Gartner del 2018).

Se non vuoi rimanere indietro, soprattutto in un nuovo mercato, devi creare acquirenti B2B per rimanere competitivo. Ciò è particolarmente vero quando la tua concorrenza è in quel paese da decenni, parla la lingua madre e conosce la cultura locale meglio di te.

Dr. Conosci i tuoi consumatori domestici

Ti sei preso il tempo per capire i tuoi attuali clienti?

È fondamentale sapere tutto ciò che puoi sui tuoi attuali clienti e lead prima di spostarti in un nuovo territorio. In questo modo non comincerai da zero: mentre entreremo in tutti i modi in cui i personaggi degli acquirenti internazionali sono diversi, alcune delle informazioni che hai raccolto potrebbero essere ancora applicabili.

Raccogli dati demografici da loro, capisci da dove provengono da te e come utilizzano principalmente il tuo prodotto.

Se hai già creato delle Buyer Personas per i tuoi consumatori domestici, hai già molti di questi dati a tua disposizione, ma è sempre bene aggiornarli. Se non hai creato delle Buyer Personas per i tuoi consumatori domestici, leggi questo articolo, segui i consigli e poi torna qui.

Goldenear: sentire chiacchiere internazionali

Non puoi sentire la voce dei tuoi futuri clienti se non sai dove ascoltarla.

Indagare quali canali utilizzano maggiormente i tuoi paesi target può sembrare parte della ricerca demografica, ma non lo è. È l'unico modo per iniziare in modo efficace la tua analisi qualitativa, al di fuori dell'assunzione di un consulente.

Una volta che hai capito quali canali sono popolari, sarai in grado di avere un'idea forte di ciò che interessa ai tuoi contatti, quanti anni hanno, i loro mezzi di comunicazione più efficaci, ecc. Come bonus aggiuntivo, puoi dare un'occhiata scopri come i tuoi concorrenti stanno comunicando con i loro (e i tuoi) lead.

La loro parola non basta: ricerca più che puoi

Ora che hai rintracciato dove si nascondono i tuoi contatti internazionali, puoi iniziare a comunicare con loro.

Man mano che interagisci con loro, dovresti iniziare a raccogliere quanti più dati demografici umanamente possibili. Questo può includere, ma non dovrebbe essere limitato a:

• Nome
• Età
• Lingua madre
• Paese (e regione del Paese per la localizzazione)
• Livello scolastico
• Industria e posizione
• Dimensioni e fatturato annuo dell'azienda
• Coinvolgimento negli acquisti di software

Puoi e dovresti raccogliere frammenti di dati personali sulle persone con cui stai parlando (ad esempio, il loro stato civile, la loro situazione di vita, ecc.)

Tuttavia, sei più interessato alle aziende per cui lavorano perché quelle organizzazioni finiranno per essere i tuoi obiettivi. I dipendenti ne fanno parte, ma non l'intero quadro. Come vengono prese le decisioni in queste aziende? Quanto tempo impiegano le aziende a decidere quale software acquistare?

Per darti una migliore comprensione di quanto sia grande la differenza tra i paesi su cose come il tempo trascorso nelle diverse fasi della canalizzazione, guarda il grafico sottostante, tratto dai dati di un sondaggio Gartner del 2018.

Le aziende francesi impiegano molto più tempo per passare attraverso l'imbuto di vendita. È qualcosa che è importante che tu sappia mentre crei le tue Buyer Personas e ti prepari per l'investimento che è l'espansione all'estero.

Le imprese statunitensi e tedesche sono più simili tra loro nelle loro linee temporali. Questo è il motivo per cui è importante avere prima i dati sui tuoi consumatori domestici. A causa delle somiglianze tra le imprese statunitensi e tedesche, un'azienda statunitense che si sta espandendo in Germania ha una base molto più solida per ciò che verrà dopo.

Conosci la differenza tra cultura aziendale e cultura aziendale

La cultura aziendale e la cultura aziendale sono ugualmente importanti, sebbene quest'ultima sia molto più rilevante per la nostra ricerca di comprensione degli acquirenti.

La cultura aziendale è il modo in cui le aziende si aspettano che tu faccia affari con loro. Le aziende internazionali si aspettano cose diverse in termini di comunicazione, stili di marketing e persino il prodotto stesso, soprattutto a seconda del livello di precedente interazione con il proprio paese.

La cultura aziendale è il modo in cui opera ciascuna azienda, incluso il modo in cui vengono prese le decisioni aziendali, il numero di voci (e quindi le persone a cui devi rivolgerti sul mercato) e le loro personalità.

Più le tue domande sono dirette e specifiche, più risposte specifiche, e quindi più attuabili, otterrai. E a sua volta, puoi creare un personaggio acquirente più specifico e utile.

Licenza di costruzione (la tua persona acquirente B2B internazionale)

Ora hai tutte queste informazioni a tua disposizione. È tempo che tu lo organizzi e costruisci il tuo personaggio acquirente.

Se hai già creato una persona, hai già affrontato questo processo in precedenza. Ma non cadere nella trappola dell'utilizzo di vecchi modelli, poiché ora hai informazioni più incentrate sull'internazionalità da includere.

I dati che hai in questo momento potrebbero sembrare intimidatori da affrontare. Ma finché hai mantenuto le informazioni organizzate, puoi esaminarle e riconoscere le tendenze. Tali tendenze possono quindi essere consolidate in diverse persone.

Ecco un esempio di come apparirà:

Inserisci quanti più dati possibile in ogni persona mantenendola comunque organizzata.

Da noi con amore

Per aiutarti nel tuo viaggio, prenderemo una pagina dal playbook di Q e ti offriremo un'arma semplice: il tuo personaggio acquirente B2B internazionale.

Scaricalo, inizia a raccogliere i tuoi dati e fatti strada verso lead convincenti per acquistare un altro giorno.

Sondaggio sulla tecnologia di marketing 2018 di Gartner

Lo scopo di questo studio era capire in che modo i marketer stanno investendo, implementando e ottenendo valore dalla tecnologia. La ricerca primaria è stata condotta utilizzando una metodologia mista [online/CATI] da aprile 2018 a giugno 2018 su 504 in Nord America (60%) e nel Regno Unito (40%). L'86% degli intervistati proveniva da organizzazioni con un fatturato annuo pari o superiore a 1 miliardo di dollari. Gli intervistati provenivano da diversi settori: servizi finanziari (88 intervistati), high tech (128 intervistati), produzione (83 intervistati), prodotti di consumo (33 intervistati), media (31 intervistati), vendita al dettaglio (47 intervistati), sanità ( 51 intervistati) e viaggi e ospitalità (43 intervistati).

Agli intervistati è stato richiesto di avere un ruolo primario nel coinvolgimento nelle decisioni relative alla strategia della tecnologia di marketing della loro azienda. Agli intervistati è stato inoltre richiesto di fornire supporto diretto al marketing.

Lo studio è stato sviluppato in collaborazione da Gartner Analysts e dal Primary Research Team che seguono il marketing.

Dichiarazione di non responsabilità: i risultati non rappresentano risultati "globali" o il mercato nel suo insieme, ma riflettono il sentimento degli intervistati e delle aziende intervistate.

Sondaggio sul comportamento degli acquirenti del 2018 di Gartner

I risultati presentati si basano su uno studio di Gartner per comprendere i comportamenti di acquisto di software dei proprietari di piccole e medie imprese negli ultimi dodici mesi. La ricerca principale è stata condotta online da luglio ad agosto 2018 tra 420 intervistati negli Stati Uniti, in Germania e in Francia.

Le aziende sono state selezionate per numero di dipendenti e ricavi nell'anno fiscale 2017 per arrivare alle piccole e medie imprese. Dovevano anche aver acquistato almeno un sistema software per $ 5.000 o più negli ultimi dodici mesi. Gli intervistati dovevano essere almeno a livello di manager d'ufficio, influenzando le decisioni di acquisto del software nelle loro organizzazioni.

Lo studio è stato sviluppato in collaborazione da Gartner Analysts e dal Primary Research Team che segue Digital Markets.

Dichiarazione di non responsabilità: i risultati non rappresentano risultati globali o il mercato nel suo insieme, ma riflettono il sentimento degli intervistati e delle aziende intervistate.