Integra software di vendita e marketing per semplificare i processi

La tecnologia non può risolvere tutti i problemi tra vendite e marketing. Ma una volta allineati sui principi, le integrazioni software di vendita e marketing possono dare vita a processi condivisi molto più facilmente.

Integrazione del tuo CRM e MAP

I team di vendita vivono e muoiono grazie al loro CRM. Inoltre, i team di marketing dipendono da una solida piattaforma di automazione del marketing (MAP) per fornire contenuti personalizzati su larga scala. Quando le due piattaforme lavorano insieme, accade la magia. (E per magia intendiamo passaggi fluidi.)

Una solida integrazione CRM – MAP richiede una comunicazione bidirezionale. Hai bisogno di un'integrazione bidirezionale per supportare la piena visibilità su come un potenziale cliente interagisce con i contenuti di marketing e i membri del team di vendita durante il loro percorso. I dati devono passare in entrambe le direzioni, senza necessità di lavoro manuale o caricamento di fogli di calcolo.

Il team di vendita dovrebbe essere in grado di vedere come un potenziale cliente ha interagito con i contenuti in passato. Sapere quali casi di studio hanno letto, a quali webinar hanno partecipato e quali e-mail tendono ad aprire fornirà loro informazioni preziose su ciò che conta di più per questo particolare lead. Possono strutturare le loro conversazioni e il follow-up in base a queste informazioni. Inoltre, gli avvisi in tempo reale tengono informati i venditori su come i loro contatti interagiscono con il sito web, le e-mail e i contenuti man mano che le loro conversazioni procedono.

Allo stesso modo, il team di marketing dovrebbe essere in grado di visualizzare i dati CRM comuni come le dimensioni dell'azienda e lo stato delle trattative, perché i lead non smettono di interagire con i contenuti di marketing una volta avvenuta una conversazione di vendita. La visibilità dei dati CRM aiuterà gli esperti di marketing a segmentare e personalizzare i contenuti, ad esempio inviando e-mail dal rappresentante di vendita assegnato.

Alcuni team ritengono che una mega-piattaforma all-in-one che fornisca sia funzionalità di automazione del marketing che CRM sia il modo più semplice per ottenere questo tipo di visibilità. Ma la maggior parte degli esperti di vendite e marketing concordano sul fatto che di solito un team scende a compromessi su ciò di cui ha bisogno. Ciò aumenta solo la tensione, non l’allineamento.

I team di marketing dovrebbero invece trovare una MAP che apprezzano e i team di vendita dovrebbero trovare il CRM che meglio soddisfa le loro esigenze, inclusa una solida integrazione bidirezionale.

Allineamento delle vendite e del marketing in azione: integrazione tecnologica

Nel marchio di produzione BinMaster, gli esperti di marketing utilizzano un'integrazione nativa tra il loro MAP e il loro Dynamics CRM per orchestrare campagne e-mail automatizzate per nuovi potenziali clienti, complete di inserimento dinamico della foto, del nome e delle informazioni di contatto del venditore pertinente.

Definire i processi di "restituzione" e sviluppare flussi di lavoro

La definizione di MQL, SAL e SQL e l'implementazione del lead scoring aiutano i team a sapere quando trasferire lead qualificati dal marketing alle vendite. Ma data la complessità dei moderni percorsi di acquisto, è necessario anche essere preparati al fatto che i lead vengano “rifiutati” dalle vendite e tornino al marketing.

Forse un lead ha subito una battuta d'arresto da parte del comitato acquisti o semplicemente vuole fare ulteriori ricerche per conto proprio prima di parlare con le vendite. Questi contatti non dovrebbero essere messi da parte, ma restituiti al marketing per un coinvolgimento continuo. Quando le circostanze cambiano, possono ritrovare la via del funnel e, si spera, riconnettersi con le vendite al momento giusto.

Assicurati che nel tuo CRM siano disponibili i campi giusti per acquisire informazioni dalle vendite quando ciò accade e che i flussi di lavoro corretti siano impostati nella tua MAP per coinvolgere nuovamente i lead restituiti. Includere un percorso per condividere il feedback dalle vendite al marketing e un modo per il marketing di raccogliere e analizzare tale feedback, nella speranza di migliorare il processo di qualificazione e trasferimento nel tempo.

Costruisci relazioni ed empatia

Infine, i team di marketing e vendita devono trascorrere insieme un po’ di tempo, vecchio stile, e creare empatia. È un bene per l'azienda e renderà entrambe le squadre migliori nel loro lavoro.

Idealmente, questo inizia dall’alto. Quando Udi Ledergor era CMO presso Gong, aveva un approccio memorabile su come prevedere le probabilità di successo dei suoi colleghi: se sapevano o meno come il loro CRO prendeva il caffè. La sua tesi era che i leader delle vendite e del marketing che trascorrevano del tempo insieme e si conoscevano al di fuori delle riunioni esecutive avrebbero costruito il rapporto e la fiducia necessari per funzionare come compagni di squadra, non come avversari.

E anche se gli appuntamenti settimanali per il caffè all'interno del gruppo dirigente non sono una possibilità, i membri del team a tutti i livelli dell'organizzazione possono fare uno sforzo per costruire relazioni superando il divario di vendite e marketing.

C'è così tanto che ogni squadra può imparare l'una dall'altra. Il team di vendita ha conversazioni quotidiane con potenziali clienti e tiene il passo con il polso di ciò che il messaggio ha risonanza e di ciò che manca. Il team di marketing ha una prospettiva più ampia del settore nel suo complesso e si tiene aggiornato sulle ultime ricerche e tendenze che possono aiutare le vendite a inquadrare le conversazioni in un contesto più ricco.

Ma abbiamo capito: fare amicizia può essere imbarazzante. Quindi ecco alcune domande che secondo noi possono innescare grandi conversazioni:

• Quale diapositiva nella tua presentazione dà all'acquirente il suo "momento di lampadina"?
• Quali tralasci perché non sembrano mai risuonare?
• Quale statistica sembra sempre attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente?
• Quale caso di studio preferisci condividere? Perché?
• Con quali ruoli ami parlare di più? Perché?
• Quale fattore suggella davvero l’accordo per i potenziali clienti?
• Se potessi agitare una bacchetta magica e far capire ai tuoi contatti una cosa sul nostro prodotto, quale sarebbe?

Pranzare (di persona o virtuale). Ascolta le chiamate. Chiedi feedback dopo che nuovi prodotti o funzionalità sono stati immessi sul mercato. Collaborare con la leadership per creare opportunità formali di collaborazione, come kickoff annuali o trimestrali (remoti, ibridi o altro).

Trarrai ispirazione e il tuo team di vendita avrà una migliore comprensione di come il marketing si sta dando da fare per supportarli.

L'allineamento del software di vendita e marketing vale lo sforzo

In conclusione: il marketing e le vendite non sono acqua e petrolio. Sono burro di arachidi e cioccolato: entrambi ottimi da soli, ma pura magia quando si uniscono. Raggiungere l'allineamento non è facile, ma ne vale assolutamente la pena.