Vendite interne e vendite esterne: qual è la differenza?

Inside Sales e Outside Sales sono due concetti cruciali che modellano la struttura del reparto vendite di un'azienda.

Le persone spesso sostengono che queste due strategie sono in contrasto tra loro. Tuttavia, nel mercato odierno, questi due ruoli di vendita si fondono e diventano una parte essenziale della struttura dell'organizzazione di vendita. Procedi con AVADA per saperne di più su Inside Sales e Outside Sales: qual è la differenza? .

Definizione di vendite interne e vendite esterne: qual è la differenza principale?

Definizione di vendita interna

Inside Sales è il modo in cui i dipendenti vendono prodotti o servizi e raggiungono i clienti tramite telefono, e-mail o Internet. Inside Sales è anche noto come vendite a distanza o vendite virtuali.

Alla fine degli anni '90 o all'inizio degli anni 2000, il termine "Inside Sales" è stato utilizzato per contrassegnare la differenza tra Inside Sales e Outside Sales. A differenza dei dipendenti di Outside Sales, i dipendenti di Inside Sales spesso non devono uscire per trovare e incontrare clienti esterni. Tuttavia, contattano ancora attivamente potenziali clienti e possono offrire per telefono.

L'azienda può anche gestire le chiamate di potenziali clienti come Inside Sales. Inoltre, un'azienda può esternalizzare una terza parte alla sua attività di vendita interna invece di farlo da sola.

A differenza dei telemarketing che chiamano i clienti in uno scenario pre-scritto, i rappresentanti di Inside Sales sono creativi e metodicamente formati. Definiscono strategie di vendita per vendere prodotti e servizi ai clienti.

A volte, le attività Inside Sales e Outside Sales possono collaborare per fornire risultati più elevati. Ad esempio, un dipendente di Inside Sales in un reparto può gestire cose correlate e organizzare riunioni esterne con un partner per i dipendenti di Outside Sales.

Definizione di vendita esterna

Le vendite esterne si riferiscono alla vendita di un prodotto o servizio in cui i venditori escono per incontrare e comunicare con potenziali clienti.

Gli esperti di vendite esterne tendono a lavorare in modo indipendente fuori dall'ufficio e in un ambiente di lavoro di squadra. Spesso escono per incontrare i clienti di persona, oltre a mantenere relazioni con i clienti esistenti.

Le vendite esterne tendono a operare senza un programma formale, il che può fornire flessibilità ma significa anche che i venditori sono sempre a disposizione per soddisfare le esigenze dei clienti. I dipendenti delle vendite esterne, ad esempio, devono rispondere regolarmente e adeguare i programmi in base alle esigenze del cliente, come le modifiche relative al rinvio e all'annullamento.

Gli esperti di vendite esterne devono gestire il loro viaggio per evitare ritardi imprevisti e altri problemi correlati. Inoltre, poiché i professionisti delle vendite esterne si incontrano faccia a faccia con potenziali clienti, devono prestare maggiore attenzione all'aspetto. Devono essere disposti a creare sempre un'atmosfera aperta e rilassata.

Il mantenimento di un team di vendita esterna può essere costoso, poiché le aziende spesso devono fornire ai dipendenti delle vendite esterne spese di viaggio, alloggio, cibo e intrattenimento. In alcuni settori, le forze di vendita esterne sono necessarie perché i clienti non prenderanno decisioni di acquisto solo con strategie di vendita interne.

La differenza principale

Dopo aver letto il concetto, probabilmente tutti ci rendiamo conto che la differenza più significativa tra Inside Sales e Outside Sales è il metodo di implementazione. Inside Sales viene svolto in remoto dalle vendite interne tramite telefono, e-mail, social network, ecc. Outside Sales è il rappresentante di vendita esterno che incontra direttamente i clienti.

Secondo SalesLoft, le vendite di Inside Sales stanno crescendo molto più velocemente di Outside Sales a causa dell'accessibilità e dello sviluppo di Internet. In particolare, la crescita annua di Inside Sales 7,5% e Outside Sales è del 5%

Tuttavia, il reddito dei dipendenti delle vendite esterne è del 12-18% superiore a quello dei dipendenti delle vendite interne. Secondo dati specifici, lo stipendio medio più alto dei dipendenti di Outside Sales è di 65.000 USD / anno; e personale di vendita interno: 50.000 USD / anno.

Oltre alle differenze di cui sopra, ci sono molte altre differenze tra questi due concetti. Continuiamo con AVADA:

Rappresentanti di vendita interni e rappresentanti di vendita esterni: cosa fanno?

Rappresentanti di vendita interni

I rappresentanti di vendita interni lavorano in remoto tramite dispositivi elettronici come telefoni, laptop, ecc. per aiutare e guidare i propri clienti nel processo di vendita e assicurarsi che i clienti trovino i prodotti che desiderano. Inoltre, i rappresentanti di vendita interni si assicurano anche che i clienti ricevano un servizio dedicato da affrontare ogni volta che incontrano un problema.

In qualità di rappresentante di vendita interno, dovrai fare cose come:

• Effettua chiamate e dimostra una conoscenza avanzata del prodotto per rispondere alle richieste dei clienti.

• Stabilisci sempre l'obiettivo di convertire i lead in clienti.

• Coltiva i clienti e gestisci i referral dei clienti esistenti.

• Stabilire la fiducia per costruire buone relazioni con i clienti.

• Chiudi le trattative con i clienti.

• Segnala i dati di vendita relativi.

• Raggiungi obiettivi di quota mensili.

Inoltre, i rappresentanti di vendita interni dovrebbero tenere a mente:

• Il tuo prodotto è la tua parola: parli al telefono e non hai bisogno di un prototipo fisico del prodotto che stai vendendo. Quello che devi fare è essere chiaro al telefono e può fornire ai clienti una descrizione completa del prodotto e farli diventare richiesti.

• Lavoro in ufficio: il tuo posto di lavoro è un luogo sicuro che visiti ogni giorno; Non devi uscire molto per incontrare i clienti. Tuttavia, il lavoro in ufficio ha anche diversi requisiti, come l'attuazione dei principi dell'ufficio e la solidarietà e la cooperazione con i colleghi.

Rappresentanti di vendita esterni

Una statistica mostra che il tempo trascorso dai rappresentanti di vendita esterni alle vendite a distanza è stato del 45,4%. Spesso visitano conferenze del settore, eventi o parlano per le vendite. Oggi domina il trend delle vendite esterne e delle vendite interne che si fondono progressivamente. I venditori esterni sfruttano anche gli strumenti e le attività dei venditori interni come e-mail, social media e CRM.

In qualità di rappresentanti di vendita esterni, dovrai notare quanto segue:

• Devi gestire il tuo programma: sei responsabile della creazione e del mantenimento degli appuntamenti. Sei anche responsabile di ricordare ai tuoi clienti di incontrarti. Un appuntamento ritardato o cancellato può compensare l'intera giornata, poiché spesso devi uscire per incontrare i tuoi clienti.

• Il tuo posto di lavoro cambia ogni giorno: indipendentemente dal tempo, dai ritardi del traffico o dagli incidenti stradali, devi essere sufficientemente pieno di risorse, motivato e dedicato per andare agli appuntamenti. Puoi anche adattarti facilmente al nuovo ambiente e alle persone.

• Il tuo aspetto: in alcuni giorni potresti non essere dell'umore giusto per accogliere nuovi volti. Ma per coloro che lavorano al di fuori delle vendite, devi essere sempre pronto a discutere, non importa come ti senti.

• Sei il tuo supervisore quotidiano: indipendentemente da chi sia il tuo capo, devi prenderti cura di te stesso per assicurarti di rimanere concentrato. I lavori di vendita esterni possono distrarre più dei lavori di vendita interni perché non hai un manager.

Vendite interne vs. Vendite esterne: costi

Outside Sales può prelevare il tuo budget più velocemente rispetto a Inside Sales. Il team Inside Sales ha davvero bisogno solo di computer, sistemi CRM e Internet. Nel frattempo, un dipendente delle vendite esterne potrebbe aver bisogno di un'auto, budget per cene, quote club, voli e altro.

Più chiaramente, le vendite esterne tendono ad essere più costose per le aziende perché questi dipendenti hanno uno stipendio base più alto rispetto alle vendite interne. Inoltre, i dipendenti delle vendite esterne spesso devono spostarsi molto. Ciò si aggiunge ai costi associati ai processi di vendita come biglietti aerei, abbonamento a golf, ristoranti e bolletta dell'auto dell'azienda. Inoltre, questo può anche ridurre la produttività del lavoro.

Dall'altro lato, Inside Sales ha il vantaggio di sfruttare al meglio le ultime tecnologie come webinar, CRM, software di analisi. Ciò consente di risparmiare una parte significativa dei costi per le aziende. Costo per acquisizione inferiore per i rappresentanti di vendita interni perché possono raggiungere l'equilibrio desiderato tra costi ed efficacia se utilizzano la giusta combinazione di strumenti e strategie.

Inoltre, i dipendenti di Inside Sales hanno orari e orari di lavoro regolari che forniscono uno stipendio stabile e una spesa mensile facile. Le vendite esterne sono generalmente pagate su commissione e generano molti soldi all'esterno, rendendo difficile per l'azienda prevedere il costo.

Vendite interne e vendite esterne: ciclo di vendita

Inside Sales ha spesso un ciclo di vendita significativamente più breve a causa della natura del lavoro e ha un metodo di vendita molto metodico che dà la priorità al vantaggio nella costruzione di relazioni a lungo termine. I processi di vendita Inside Sales danno priorità ai dati, ai rendiconti finanziari, richiedono ai venditori di concentrarsi sulla coltivazione delle relazioni interne.

Per quanto riguarda il personale delle vendite esterne, c'è molto lavoro da fare nel ciclo di vendita, dall'elaborazione dei numeri alla spiegazione delle specifiche. il rappresentante di vendita esterno deve sapere tutto per dare la migliore presentazione di un prodotto. Ad esempio, se si vende presso punti vendita, significa che i rappresentanti delle vendite esterne devono recarsi direttamente al negozio, considerando il problema della vendita dei prodotti. Devono sempre garantire una scorta sufficiente di prodotti a magazzino.

Tuttavia, gli studi stanno dimostrando che, in media, i dipendenti delle vendite esterne possono convertire i clienti in lead più brevi del 40% rispetto al previsto; e questa cifra per Inside Sales è solo del 18%. Ciò rafforza parte della tesi: rispetto alle vendite interne, le vendite esterne possono accelerare notevolmente la conversione dei clienti e costruire relazioni a lungo termine con i clienti.

Vendite interne e vendite esterne: pro e contro

Considerare i pro ei contro gioca un ruolo fondamentale nel decidere quali potenziali rappresentanti di vendita e manager assumere. Questo ti aiuterà a scegliere la persona giusta per ogni posizione e rendere efficace la strategia. Pertanto, scopri di più sui pro e contro di essere un rappresentante di vendita interno o esterno.

Pro e contro dei rappresentanti di vendita interni

Un rappresentante di vendita interno è responsabile dell'equilibrio tra la vita lavorativa e l'esecuzione delle attività quotidiane. Può essere molto diverso da un rappresentante di vendita esterno. A seconda dell'individuo e dei diversi interessi di carriera, i seguenti vantaggi possono essere simili agli svantaggi. Tuttavia, per la maggior parte dei rappresentanti di vendita interni, sono generalmente accettati i seguenti vantaggi e svantaggi:

Professionisti

Quando si tratta dei vantaggi delle vendite interne, la coerenza è qualcosa che non può essere ignorato. I rappresentanti di vendita interni di solito hanno orari di lavoro regolari e coerenti. Per altri obblighi al di fuori della loro azienda e delle persone sposate, le vendite interne sono considerate molto più allettanti delle vendite esterne. ha anche un impatto sostanziale sullo sviluppo personale perché crea una routine quotidiana.

Le vendite interne hanno anche il vantaggio di consentire ai rappresentanti di accedere a più risorse. Poiché la maggior parte del tempo i rappresentanti di vendita interni sono davanti allo schermo del computer, hanno accesso a molte risorse che i rappresentanti esterni non hanno. Ad esempio, un rappresentante di vendita interno può interagire con i clienti su più social network come Twitter, Facebook, LinkedIn contemporaneamente; possono anche inviare email ai clienti in quel momento. Nel frattempo, ai rappresentanti di vendita esterni viene spesso impedito di utilizzare i propri smartphone.

contro

Uno dei maggiori svantaggi delle vendite interne è la mancanza di diversificazione. Una normale settimana lavorativa di rappresentanti di vendita interni viene ripetuta regolarmente. Questo a volte creerà noia o addirittura farà sì che alcune persone non completino su base giornaliera.

Inoltre, le vendite interne saranno spesso molto più difficili delle vendite esterne nella costruzione di solide relazioni con i clienti. La semplice spiegazione di ciò è che, poiché manca l'interazione faccia a faccia, è difficile stabilire una connessione veloce con il cliente. Pertanto, motivare i clienti a visitare il canale di vendita richiederà probabilmente più tempo rispetto alle vendite esterne.

Pro e contro dei rappresentanti di vendita esterni

I rappresentanti di vendita esterni tendono ad essere meno prevedibili rispetto a quelli interni. Per ogni persona, questo può essere buono o cattivo. Sarà più difficile per te incontrare i clienti nelle loro case o uffici in diverse città o in diverse parti della città per organizzare un incontro di vendita. Ciò dimostra che le connessioni stabilite da rappresentanti di vendita esterni nelle riunioni sono talvolta più ampie di quelle guidate da rappresentanti di vendita interni.

Professionisti

La cosa migliore che voglio dirti è l'opportunità di viaggiare. Questa è sicuramente una cosa che gli amanti dei viaggi si aspettano. Lo stile di vita dei rappresentanti di vendita esterni tende ad essere più libero e attraente. Tuttavia, devono essere persone estremamente attive, disposte a saltare dai treni e andare direttamente alle riunioni di vendita per settimane. Pertanto, l'amore per i viaggi può anche essere considerato un fattore necessario per diventare un rappresentante di vendita esterno e mantenere quel lavoro a lungo termine.

Oltre ai vantaggi di cui sopra, avrai un piano flessibile come rappresentante di vendita esterno. A differenza dei rappresentanti di vendita interni, ciò avverrà fuori dall'ufficio. Pertanto, i rappresentanti di vendita esterni avranno una maggiore flessibilità nell'organizzazione dei programmi. Tuttavia, tieni presente che questo programma dipende anche dalla disponibilità del cliente. Ad esempio, se hai fissato un appuntamento con i clienti, all'improvviso hanno un problema, quello che farai dopo dovrà sicuramente ritardare o annullare l'appuntamento.

contro

Lavorare all'aperto ti rende più libero, ma allo stesso tempo crea anche uno svantaggio è la mancanza di partecipazione aziendale. Fiere, conti dei costi e programmi di viaggio associati a località esterne sembrano essere rispettabili. Tuttavia, ha anche delle sfide (contro). Ecco un estratto dall'articolo di Business Insider, Ken Sundheim, che parla delle opportunità perse di immersione e networking nell'ambiente aziendale di cui soffrono i rappresentanti di vendita esterni:

"Dato che la maggior parte dei lavori di vendita esterni sono lavori da casa", afferma Sundheim, "il giovane rappresentante di vendita perde l'esperienza aziendale e, a causa della posizione remota, sono molto meno inclini a essere promossi all'interno dell'azienda e, in tal caso, il trasferimento è probabilmente nelle carte. "

Inoltre, i licenziamenti sono uno svantaggio delle vendite esterne. Secondo Sundheim, i rappresentanti di vendita esterni sono spesso i primi a essere scelti per licenziare quando necessario. A causa del fatto che non possono sviluppare relazioni personali in ufficio.

Sopra ci sono i pro e i contro di diventare rappresentanti di vendita esterni o interni. Puoi prendere in considerazione questi per determinare il tipo di ruolo che desideri e ritieni appropriato. Un consiglio per te è pensare a ciò che è più importante per te nell'ambiente di lavoro. Vuoi prosperare in quest'area o con una routine?

Se sei un responsabile delle assunzioni, scopri come il candidato vuole essere un rappresentante di vendita esterno e un rappresentante di vendita interno. In particolare, puoi determinare se hanno le capacità e il carattere adatti al ruolo per cui si stanno candidando ponendo domande. Questo ti aiuterà a trovare la persona giusta per il lavoro.

Qual è il migliore per il tuo business?

Hai stabilito che le vendite esterne o interne sarebbero migliori per la tua azienda? Questa è una decisione difficile. Dovrai considerare attentamente molti fattori per prendere una decisione. Ecco una tabella per aiutarti.

In che modo le vendite interne e le vendite esterne funzionano insieme?

Le vendite interne e le vendite esterne lavorano insieme per aumentare i tuoi profitti in modo più chiaro a livello strategico.

Le piccole e medie imprese sono l'oggetto su cui si concentrano le vendite interne: conti più transazionali. Ciò fa sì che i rappresentanti di vendita esterni siano in grado di spendere il denaro e il tempo necessari per portare conti di grandi dimensioni con ACV molto più grandi.

Tuttavia, questo è l'unico modo in cui le vendite interne ed esterne possono lavorare insieme. In particolare, strategicamente, sono buoni sostenitori l'uno dell'altro.

Mark Kosoglow ha detto:

“I team di vendita interni collaborano e condividono le migliori pratiche con molto meno attrito rispetto alle persone esterne. Sentire come qualcuno supera un'obiezione durante una chiamata dal vivo avviene in modo organico quando ti siedi accanto a un collega.

Capire come posizionare il valore su una particolare persona che stai per saltare a una chiamata può accadere con una rapida conversazione mentre aspetti che la persona si unisca alla riunione.

Di conseguenza, le idee che piacciono ai rappresentanti possono diffondersi e possono essere implementate come abilitazione alla vendita a rappresentanti esterni dopo aver raggiunto una massa critica di efficacia. "

Ricorda che i clienti che vogliono interagire sempre con la tua attività non sono statici.

Al primo acquisto, i clienti potrebbero essere attratti dalla pubblicità di vendita diretta. Tuttavia, assicurati di costruire la fiducia dei clienti nell'azienda. Questo farà sì che i clienti preferiscano la comodità degli acquisti a distanza.

Può anche essere vero il contrario. I clienti possono cambiare il loro metodo di comunicazione preferito con il tuo team di vendita nello stesso processo di vendita.

Le vendite interne ed esterne devono collaborare per aiutarti ad avere il modo più efficace per trasformare potenziali clienti in tuoi clienti, quindi interagire bene per vendere.

Conclusione

Per riassumere, AVADA ti guida attraverso la definizione approfondita di vendite interne e vendite esterne e la differenza tra loro. Spero che tu possa trovare qualcosa di utile da questo post. Quindi, considera attentamente i diversi punti e chiediti cosa vorresti fare per decidere quale metodo è meglio usare.

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