Marketing dei contenuti industriali: domande sul ToFu che richiedono risposte

Contenuti top-of-the-funnel: è così che attirerai il pubblico più vasto e il maggior numero di potenziali lead. ToFu, come viene spesso chiamato, è la parte più ampia della canalizzazione di vendita e marketing e dove fai quella prima impressione vitale con la maggior parte dei tuoi lead.

L'obiettivo del content marketing ToFu per le aziende industriali è semplice: educare e informare senza sembrare una presentazione di vendita. La maggior parte dei potenziali clienti in questa fase sa di avere una sfida davanti a sé, ma non conosce ancora tutte le potenziali soluzioni.

A differenza dei contenuti BoFu (bottom-of-the-funnel) che si rivolgono a coloro che hanno vagliato a fondo le loro scelte e sono vicini a prendere una decisione di acquisto, i contenuti ToFu aiutano a costruire la consapevolezza del marchio e a posizionare la tua azienda come un'autorità.

Contenuti brevi, semplici e introduttivi (ad es. blog, fogli di suggerimenti, video, infografiche) sono la chiave per aiutare i potenziali clienti a saperne di più ea trovare le risposte alle loro domande. Questo tipo di marketing dei contenuti industriali può eventualmente aiutarli a vedere la tua azienda come una soluzione e informarsi su prodotti e prezzi specifici.

Quando iniziano il viaggio del loro acquirente, i potenziali clienti sono alla ricerca di risposte a queste 6 domande e spetta ai professionisti del marketing della produzione rispondere con i loro contenuti top-of-the-funnel.

1. "In che modo i tuoi prodotti o servizi aiuteranno la mia azienda?"

I potenziali clienti hanno bisogno di aiuto per risolvere un problema e la prima cosa che vogliono sapere è in che modo il tuo prodotto o servizio ti aiuterà.

Considera i due seguenti titoli di blog e il modo in cui ognuno affronta lo stesso argomento, ma da diverse angolazioni:

• "In che modo i fluidi miscelati su misura riducono i tempi di fermo macchina e la manutenzione"
• "10 modi in cui i fluidi miscelati su misura migliorano le operazioni dell'impianto"

Entrambi si concentrano sui benefici. Uno comunica l'impatto diretto di un particolare prodotto su un problema specifico, mentre l'altro mostra come aiuta in senso più ampio. Ci sono molti altri modi per spiegare i vantaggi di un prodotto, richiede solo un po' di creatività.

Suggerimento per il blog: iniziare con un articolo generale "10 vantaggi di XYZ" può essere carburante per contenuti futuri. Ciascuno dei 10 vantaggi potrebbe potenzialmente essere ampliato per diventare un articolo a sé stante.

2. "Quanti soldi possono farmi risparmiare i tuoi prodotti?"

Un modo più semplice per porre questa domanda è: "Quanto costano i tuoi prodotti?" Sebbene sia importante condividere il modo in cui i tuoi prodotti aumentano la produttività, riducono l'usura o migliorano i flussi di lavoro, ciò che il tuo potenziale cliente vuole sapere in ultima analisi è il prezzo e, cosa altrettanto importante, il ritorno sull'investimento (ROI) .

Supponiamo che uno dei tuoi prodotti abbia aiutato un cliente a ridurre del 15% le spese di manutenzione delle apparecchiature. Un mini caso di studio sotto forma di un articolo di blog intitolato "Come Labyrinth Seals ha ridotto le spese di manutenzione di un'azienda del 15%" è il contenuto ToFu perfetto per stimolare l'interesse di un potenziale cliente e desidera saperne di più.

Molte organizzazioni sono riluttanti a pubblicare listini prezzi a causa delle complessità e delle sfumature di ciascun ordine. Un modo utile per parlare di prezzo senza citare un importo in dollari è discutere i confronti dei costi o come vengono determinati i prezzi. Ad esempio, un blog intitolato "5 fattori che incidono sui prezzi dei gruppi di pompe personalizzati" può parlare di ingegneria, materiali, manodopera e altri elementi senza entrare troppo nello specifico.

Gli articoli del blog incentrati sul valore piuttosto che sul prezzo sono un altro modo per affrontare l'argomento. Oppure, che ne dici di un articolo che parla del costo del mancato utilizzo della tua soluzione?

3. "Come si confrontano i tuoi prodotti con soluzioni alternative?"

I potenziali clienti che cercano risposte ai loro problemi probabilmente incontreranno diverse potenziali soluzioni durante la loro ricerca. Gli articoli del blog che confrontano "Opzione A vs. Opzione B" sono popolari perché aiutano i potenziali clienti a sapere dove focalizzare la loro attenzione. In effetti, abbiamo riscontrato che gli articoli o i video di confronto sono spesso i tipi di contenuti con il rendimento più elevato .

Se riesci a creare contenuti e convincere il tuo pubblico di destinazione che i prodotti che offri sono la migliore soluzione complessiva ai loro problemi e supereranno la concorrenza, sarà più probabile che scelgano te piuttosto che un'alternativa. Un altro approccio consiste nel confrontare i propri prodotti tra loro, delineandone le caratteristiche e per quali applicazioni sono più adatti.

4. “Come funzionano i tuoi prodotti?”

Come esseri umani, è nella nostra natura voler sapere perché o come qualcosa funziona in quel modo. È il motivo per cui abbiamo smontato i nostri giocattoli da bambini, ed è lo stesso motivo per cui oggi amiamo guardare i video dimostrativi e di spiegazione dei prodotti. Il content marketing per i produttori deve rispondere alla curiosità di un potenziale cliente.

Più gli acquirenti possono comprendere le sfumature del tuo prodotto, più possono apprezzarlo e visualizzarlo nelle proprie applicazioni. Il video è senza dubbio il modo migliore per mostrare e raccontare. I contenuti video sono ora un'aspettativa degli acquirenti e quasi nove aziende su 10 utilizzano i contenuti video come strumento di marketing.

In conclusione: se non utilizzi il video, sei un passo indietro rispetto alla concorrenza.

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5. "In che modo i tuoi prodotti possono aiutarci a diventare conformi alla normativa XYZ?"

Vendi prodotti in un settore fortemente regolamentato? Alcuni esempi includono l'industria della difesa, la sanità, l'edilizia o la produzione alimentare. Se è così, c'è una buona probabilità che i tuoi potenziali clienti stiano cercando prodotti conformi a specifici standard di settore .

Se questo è il caso della tua azienda manifatturiera, prova a scrivere articoli di blog e white paper come:

• "Come soddisfare gli standard EPA con lubrificanti ecologici"
• "Garantire la conformità NAVSEA per la fabbricazione di metalli"
• "In che modo un forte programma di sicurezza e la conformità OSHA incidono sul successo di un progetto"
• "In che modo una rigorosa catena di custodia migliora la sicurezza alimentare"

Per i settori altamente regolamentati, sapere che la tua azienda può aiutarli a rimanere conformi può mantenerti nella breve lista di fornitori qualificati.

6. "Perché dovrei comprare da te?"

Il tuo potenziale cliente avrà probabilmente diverse aziende in lizza per il loro ordine di acquisto. I tuoi contenuti, combinati con i messaggi comunicati attraverso il tuo team di vendita, possono lavorare insieme per convincere i potenziali clienti a lavorare con te.

Affrontare quanto segue nei tuoi contenuti può aiutare a restringere ulteriormente il campo:

• Sei più veloce o meno costoso delle alternative?
• Offrite una selezione migliore?
• Hai un servizio clienti/garanzie migliore?
• Hai una catena di approvvigionamento affidabile?
• I tuoi prodotti o servizi sono di qualità superiore?

A volte i potenziali clienti sanno già di quali prodotti hanno bisogno; hanno solo bisogno della migliore compagnia possibile da cui acquistarli. Considera un tour della struttura o un video "Chi siamo" o articoli di blog come "8 cose da cercare quando si sceglie un partner ingrediente". Questi sono ottimi per articolare i motivi per cui la tua azienda è la scelta migliore, mentre spiegano cosa ti distingue dalla concorrenza.

Una parte importante di una strategia di content marketing che a volte viene trascurata è il ruolo dei social media e delle campagne e-mail. Condividere tutti questi fantastici contenuti attraverso vari canali è un altro modo per creare consapevolezza del marchio e deliziare i tuoi clienti attuali e potenziali durante il processo di acquisto.

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