La tattica di vendita più efficace: aggiungere bonus di Pat Flynn

Se vuoi vendere qualcosa online, un metodo eccellente per incoraggiare le persone ad acquistare da te è combinare i bonus con il tuo prodotto.

Diamo un'occhiata all'esempio di vita reale di Pat Flynn!

Che cosa significa un "bonus" nel marketing online?

Un bonus può significare il contrasto tra qualcuno seduto sul recinto e trasformare quel sitter in un cliente. Determina anche la differenza tra te e i tuoi rivali.

Questo non è niente di nuovo però, ovviamente. Vediamo i bonus offerti continuamente, sia online che offline. Secondo Derek Halpern di Social Triggers, la maggior parte delle persone combina i bonus con i propri prodotti nel modo sbagliato e le loro vendite stanno diminuendo a causa di ciò. Tuttavia, se scegli la strada giusta, puoi godere di alti tassi di vendita!! **

Derek è stato recentemente presentato come ospite nel podcast SPI. Durante la nostra chiacchierata sulle vendite, ha espresso opinioni molto forti su come le persone dovrebbero includere bonus accanto ai loro prodotti per ottenere le massime conversioni.

Pertanto, questo post ha lo scopo di approfondire l'arte di dare bonus e darti alcune indicazioni riguardo ai tipi di prodotti che dovresti vendere online.

Non hai ancora merce da scambiare?

Non importa.

Queste strategie funzioneranno anche per il marketing di affiliazione. Ho fatto molto bene in passato offrendo i giusti bonus mentre consigliavo prodotti e servizi di altri. Se vuoi che le persone passino attraverso il TUO link di affiliazione, allora dovresti offrire anche i tuoi bonus.

Ecco alcune domande che affronterò:

• Cosa crea un grande bonus che spinge le persone ad acquistare?
• Come fai a sapere cosa offrire oltre al prodotto principale che stai vendendo?
• Come impacchettate tutto insieme?
• Come distribuisci i bonus (soprattutto se sei un affiliato)?

Entriamo!

Il primo bonus in assoluto mai offerto: cosa ha fatto bene e cosa ha sbagliato?

Quando si stava preparando a vendere il suo primo prodotto online, una guida di studio di 90 pagine che aiuta i professionisti dell'industria del design a superare l'esame LEED, alcuni amici in un gruppo di menti gli hanno consigliato di includere dei bonus insieme al suo eBook.

Anche se all'epoca era un principiante, per lui aveva perfettamente senso.

L'aggiunta di bonus aumenterebbe il valore complessivo dell'eBook che Pat stava vendendo. Sapeva che le persone amano ricevere cose gratis quando acquistano cose. Era attratto dall'idea di un bonus.

Sfortunatamente, Pat ha avuto difficoltà a cercare di capire quale bonus (o bonus) avrebbe dovuto offrire per il suo libro. Aveva una guida di 90 pagine, completa di una serie di domande per l'esame di pratica e schede flash stampabili, ma cosa poteva aggiungere come bonus in più?

Fu allora che lo colpì.

Le domande dell'esame di pratica e le schede flash stampabili erano i bonus! Tutto quello che Pat dovrebbe fare è semplicemente riformulare il modo in cui sono stati confezionati nella copia di vendita, quindi è quello che ha fatto.

Invece di vendere la guida per $ 19,95, una guida che includeva domande dell'esame di pratica e una serie di schede flash stampabili, ha venduto la guida per $ 19,95 e ha regalato gratuitamente le domande dell'esame di pratica e le schede flash.

Stessa offerta. Imballaggio diverso.

All'epoca non lo sapeva, ma Pat stava seguendo il consiglio di Derek dal suo post:

Derek poi fa seguito a questa affermazione con una ricerca di Jerry Burger del 1986, quando si divise per testare la vendita di cupcakes e biscotti a una svendita di prodotti da forno.

A un gruppo di soggetti del test è stato offerto un cupcake e due biscotti per $ 0,75 e hanno acquistato il 40% delle volte.

A un altro gruppo è stato offerto un cupcake per $ 0,75 e due biscotti gratis, e hanno acquistato il 73% delle volte.

Stessa offerta. Imballaggio diverso.

Pat ha fatto bene, ma ha seguito con un errore :

Non ha separato i bonus dall'eBook di 90 pagine: li ha semplicemente lasciati com'erano alla fine del singolo file PDF.

Questo non ha causato troppi danni, ma Pat ha ricevuto diverse e-mail dopo le vendite che iniziavano ad arrivare da persone che chiedevano dove fossero i bonus.

«Sono in fondo al libro. Puoi vederlo lì nel sommario”, diceva.

Dopo averci pensato un po', si rese conto che era stata una mossa da baraccone da parte sua. Pat ha quindi usato la parola bum specificamente perché era solo pigro.

Se Pat ci avesse pensato ancora un po', si sarebbe reso conto di avere 3 file PDF separati;

• In primo luogo per la guida di studio principale,
• Un altro per le domande d'esame di pratica e
• Un terzo per le flash card.

avrebbe eliminato molta confusione e aiutato a far sentire i clienti come se avessero ottenuto di più dai loro soldi.

Inoltre , avrebbe reso la stampa di quelle sezioni molto più semplice.

Dopo un mese di vendite (e diverse e-mail di clienti confusi), ha rapidamente tirato fuori l'esame di pratica e le schede flash e li ha inseriti in un singolo file PDF. Pat non ha sentito più lamentele dopo.

Quali sono le regole sui bonus nel tuo pacchetto?

Regola 1: impacchetta sempre la tua offerta in modo che i tuoi bonus vengano regalati gratuitamente in aggiunta al prodotto principale che stai offrendo.

Regola 2: consegna i bonus come oggetti separati dal prodotto principale.

Regola 3: i tuoi bonus dovrebbero sempre riferirsi direttamente al prodotto che stai vendendo.

Il tuo bonus e come è correlato al tuo prodotto

Quando Pat iniziò a fare affari online, si iscrisse a circa 20 diverse newsletter di 20 diversi guru del marketing su Internet che si diceva fossero i leader del settore in quel momento.

Lo ha fatto per "imparare dai migliori", ma dopo essere stato bombardato da e-mail dopo e-mail e offerte dopo offerte, Pat ha imparato rapidamente a non trattare i suoi lettori e abbonati.

Per la maggior parte di questi guru (non tutti), costruire una relazione e conoscerlo sembrava essere in basso nella loro lista di priorità. Usare tecniche di copywriting estremamente convincenti e cercare di convincerlo a tirare fuori la sua carta di credito era al top.

Una cosa interessante che ha notato sono stati i modelli in ciò che stavano vendendo. Abbastanza spesso, un grande gruppo di loro promuoveva un prodotto da una persona nel gruppo allo stesso tempo.

Ogni due mesi, normalmente riceveva 10-12 e-mail nello stesso giorno, tutte promuovendo un particolare prodotto alla volta (coordinato, ovviamente). Ciò che è stato interessante sono stati i bonus offerti da ciascuno in aggiunta al prodotto principale.

Erano tutti molto diversi.

Sapendo che probabilmente c'erano molte persone come lui che si erano iscritte a più elenchi di e-mail, sapevano che i loro bonus erano i fattori di differenziazione.

E alcune delle offerte bonus che ha visto erano piuttosto ridicole.

C'era un prodotto da $ 1997,00 offerto una volta e un paio di affiliati hanno gettato tutto ciò che possedevano nella borsa. Includevano, come bonus, ogni prodotto che avevano mai venduto prima.

Si trattava di 8-10 articoli aggiuntivi, la maggior parte non relativi direttamente al prodotto principale, ma avrebbe aumentato il valore del pacchetto da $ 1997,00, a ben oltre $ 10.000 per alcuni di essi. Per uno, è pazzesco.

Voglio dire, che modo per abbassare il valore dei tuoi prodotti esistenti semplicemente lanciandoli gratuitamente. Non riusciva a immaginare come sarebbe stato essere un cliente di uno o più di quei prodotti in passato.

Ma in secondo luogo, come qualcuno che stava leggendo queste e-mail per imparare, questo tipo di offerte era semplicemente travolgente.

Cosa poteva fare con tutte quelle informazioni? Per i potenziali acquirenti, aveva solo bisogno di dati accurati.

Attraverso quell'esperienza, ha imparato che i bonus non riguardano il valore in dollari che viene aggiunto al pacchetto e che non puoi inserire qualsiasi cosa nei tuoi pacchetti.

Come menziona Derek:

Come fare un delizioso panino bonus

Il modo in cui impacchettate i vostri bonus insieme al vostro prodotto principale è molto importante.

Abbiamo già parlato di come dovresti assicurarti di vendere il tuo prodotto principale e poi regalare i tuoi bonus gratuitamente, ma c'è un quadro specifico per la concessione di bonus di cui ha parlato Derek che ha molto fermento nella comunità SPI .

Si chiama sandwich bonus ed è un'offerta integrata verticalmente che funziona in questo modo:

• Il tuo prodotto principale è la "carne" (o tortino vegetariano) del panino. Per completare il tuo panino, potresti voler aggiungere dei bonus che sono il "pane" del tuo panino: uno sotto la carne e un altro sopra.

• Il "pane sul fondo" è un bonus che chiede qualcosa che potrebbe limitare il tuo cliente tipico dall'utilizzare i beni principali che stai scambiando in questo momento.

• Il "pane in cima" è un bonus che crei relativo al tuo prodotto principale che le persone possono utilizzare dopo averlo acquistato.

La maggior parte delle persone che includono bonus accuratamente collegati ai loro prodotti aggiungono il pane in cima, ma includere un bonus extra per colmare il divario per coloro che non sono pronti per il tuo prodotto principale è un'idea fantastica.

Come spiega Derek:

Il bonus "pane in cima" è abbastanza facile da scoprire. Chiediti semplicemente:

Qual è qualcosa che il mio cliente potrebbe trovare estremamente utile dopo aver utilizzato il mio prodotto?

o

Quali azioni intraprenderanno i miei clienti dopo aver acquistato o utilizzato il prodotto?

Ad esempio, se vendi un corso sulla creazione di video web, un bonus "dopo l'uso" potrebbe essere:

• Un eBook su come promuovere i tuoi video su YouTube per la massima visibilità.

• Un rapido video in 2 parti su come trascrivere i tuoi video e cosa fare con quelle trascrizioni per la SEO.

  

• Accedi a una community in cui puoi condividere i tuoi video e ricevere feedback onesti per aiutarti a migliorare.

Tuttavia, il bonus "pane sul fondo" è un po' difficile da affrontare. Per trovare un ottimo bonus "pane sul fondo", Pat ha suggerito questi 3 punti;

• Elenca eventuali obiezioni, paure e dubbi che un potenziale cliente potrebbe avere prima di utilizzare il tuo prodotto.

Continuando con l'esempio di Pat, se stai vendendo un corso sulla creazione di video web, un'obiezione o paura che un potenziale cliente potrebbe avere è quella di doversi mettere davanti alla telecamera.

Le persone possono pensare di non voler fare un corso sulla produzione di video per il web perché non si sentono bene davanti alla telecamera e poi decideranno di continuare a scrivere post sul blog.

• Elenca eventuali requisiti obbligatori o "cose ​​​​che il tuo cliente dovrebbe già avere" prima di poter utilizzare il tuo prodotto.

Se stavi vendendo un corso sulla creazione di video web, le persone potrebbero pensare di aver bisogno di costose attrezzature per fotocamere per iniziare.

Un altro bonus potrebbe essere un PDF di 1 o 2 pagine o un diagramma della migliore attrezzatura fotografica che chiunque potrebbe facilmente configurare nella propria casa per meno di $ 200.

• Chiedi al tuo pubblico.

In caso di dubbio, chiedi al tuo pubblico. Sono quelli che stai servendo comunque, quindi perché non chiedere ai tuoi potenziali clienti?

Parla con loro individualmente (al telefono o su Skype, se possibile) e approfondisci le paure e le riserve che il tuo pubblico potrebbe avere riguardo allo scopo e all'obiettivo del tuo prodotto principale.

Ad essere onesti, avresti dovuto farlo già prima di creare il tuo prodotto (perché le loro risposte dovrebbero dare forma a ciò che diventa il tuo prodotto), ma puoi sempre trarre vantaggio dal parlare direttamente con i tuoi lettori, abbonati e potenziali clienti.

Quindi, per mettere insieme tutto questo, un bel panino bonus potrebbe assomigliare a questo:

Carne: un corso sulla creazione di video web.

Bottom Bread: una guida bonus che rivela la migliore configurazione dell'attrezzatura fotografica per meno di $ 200.

Top Bread: un eBook approfondito sulla strategia di marketing di YouTube, completo di suggerimenti di alcuni dei migliori esperti di YouTube nel mondo.

Tipi di bonus da offrire

I bonus esatti che puoi creare e includere dipendono totalmente da te.

Sii creativo, perché è ciò che ti aiuterà a distinguerti dalla massa, soprattutto se stai promuovendo qualcosa come affiliato.

Ricorda, puoi utilizzare molte di queste strategie (incluso il sandwich bonus), quando promuovi prodotti come affiliato.

Come molti di voi sapranno, Pat ha promosso un prodotto chiamato Opt-in Skin.

Opt-in Skin è un plug-in WordPress premium creato da Glen Allsop di Viperchill che consente a chiunque di posizionare facilmente moduli di attivazione ottimizzati praticamente ovunque tu voglia sul tuo sito.

(Se sei sul blog ora, scorri fino in fondo a questo post prima della sezione commenti e puoi vederlo in azione.)

La skin di attivazione ti dà la possibilità di selezionare tra diverse "skin" precaricate, che fungono da temi per i moduli di attivazione della posta elettronica.

Prima di promuovere la skin opt-in, ha chiesto a uno sviluppatore di creare un "plugin bonus" aggiuntivo che, una volta installato, aggiungeva 5 skin a tema SPI aggiuntive al plug-in.

È una specie di pacchetto di espansione.

Anche oggi, questo bonus funziona ancora molto bene e Pat ha ricordato molte e-mail di persone che affermavano di aver acquistato specificamente Opt-in Skin dal suo link di affiliazione a causa del bonus che offriva con esso.

È passato circa un anno e mezzo da quando è uscito Opt-in Skin e da allora ha guadagnato oltre $ 50.000 in commissioni di affiliazione solo da questo prodotto (e bonus).

Guardando indietro, il plug-in bonus era un ottimo "bonus per il pane migliore" che le persone potevano utilizzare per migliorare la propria esperienza con il prodotto principale. Era diverso da qualsiasi altro bonus disponibile, ma avrebbe potuto potenzialmente fare anche meglio creando un "bonus pane di fondo" che aiutasse le persone a impostare una lista di e-mail in primo luogo, perché le persone non possono utilizzare la skin di attivazione fino a quando prima hanno un elenco di e-mail a cui collegare quei moduli di attivazione.

Pat avrebbe potuto facilmente riproporre quel post del blog in un breve eBook, aggiungendo un po' più di contenuto creato appositamente per i potenziali clienti di Opt-in Skin, e probabilmente avrebbe fatto passare molte più persone attraverso il suo link di affiliazione.

Come puoi vedere, i bonus possono essere davvero qualsiasi cosa. Ecco una breve lista:

• eBook
• File video o audio
• Interi minicorsi
• Software aggiuntivo
• Accesso a webinar ed eventi speciali
• Accesso a una comunità o forum privati
• Liste di controllo
• Guide di avvio rapido
• Elenchi di risorse

Ricorda di essere utile e pertinente.

È quello che vuoi tu, ed è quello che vogliono anche i tuoi clienti.

Come consegnare il tuo bonus (e perché va bene "rubare")

Quando vendi il tuo prodotto, il metodo con cui offri i tuoi bonus può variare.

Se, ad esempio, il tuo prodotto principale richiede ai membri di accedere a un portale Web per accedere a corsi e video, potresti facilmente includere i bonus nelle loro singole sezioni all'interno di quel sito di abbonamento.

Se il tuo prodotto principale è un eBook, puoi includere file o istruzioni aggiuntivi nel file .zip scaricato.

Oppure puoi automatizzare la consegna di tali prodotti via e-mail dopo l'acquisto.

Quando includi i bonus come affiliato, non hai il lusso di controllare dove finiscono gli utenti dopo un acquisto né hai accesso alla lista e-mail del proprietario del prodotto.

La maggior parte delle persone, incluso Pat, dà istruzioni alle persone che acquistano tramite un link di affiliazione di inoltrare la ricevuta a un indirizzo e-mail specifico.

Da quel momento, tu o un assistente virtuale potete raccogliere quelle e-mail e quindi rispondere con un link o un allegato specifico, a seconda del bonus.

Il problema è che questo può trasformarsi in una seccatura importante, soprattutto se la promozione è a lungo termine e (si spera) sta andando molto bene.

Ecco una soluzione utilizzata da Pat:

1. Crea un nuovo indirizzo email per la promozione specifica in corso. Dovrebbe essere facile da ricordare, come [email protected] o (nome del prodotto)@.

2. Crea una risposta di ferie (risposta automatica) che includa una nota di ringraziamento e quindi un collegamento per scaricare o ottenere l'accesso al bonus. Questo funzionerà per la maggior parte dei tipi di bonus che offri.

3. Chiedi alle persone di inoltrare la ricevuta all'indirizzo e-mail che hai creato e, quando lo fanno, dovrebbero ricevere una risposta automatica da te con le informazioni per ottenere il loro bonus incluso.

Gli piace questa soluzione perché proviene da un vero indirizzo e-mail (quindi il problema della scheda promozionale di Gmail in cui si imbattono in alcuni fornitori di servizi di posta elettronica non si applica in genere qui) ed è automatizzato.

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Ora, potresti pensare a te stesso:

1. Se questo processo è automatizzato, come stai controllando le ricevute?

2. Cosa succede se le persone vedono che è automatizzato e iniziano a condividere l'indirizzo e-mail?

3. Alcune persone finiranno per ricevere i tuoi bonus gratis!

Pat voleva che quante più persone possibile afferrassero i suoi bonus (senza che li distribuissi pubblicamente), perché anche se non hanno ancora acquistato il prodotto principale, i bonus dovrebbero sempre essere correlati ad esso, e lui ha sempre incluso una pagina speciale che promuove nuovamente il prodotto principale nel caso in cui le persone in qualche modo ottengano prima i bonus.

Se i bonus sono fantastici, molte di quelle persone che pensano di essere brave bypassando il tuo link di affiliazione torneranno indietro e acquisteranno il prodotto principale relativo a quel bonus. Anche se non lo fanno, sono nuovi per il tuo marchio e diventeranno potenziali clienti lungo la strada.

E se non acquistano nulla da te o diventano clienti lungo la strada, beh, quelli non sono comunque i tipi di persone che desideri come clienti o abbonati.

Inoltre, non sono sempre le persone che cercano solo di essere brave: molte volte questi bonus sono condivisi da coloro che legittimamente vi hanno accesso.

Ad esempio, le domande dell'esame di pratica e le schede flash di GreenExamAcademy vengono condivise abbastanza spesso dalla comunità di architettura, cosa che il product owner ha adorato perché ogni condivisione e copia finisce davanti a un nuovo potenziale cliente che di solito finisce sul sito.

Ciascuno di questi bonus è contrassegnato dall'URL del sito e da alcuni contenuti promozionali per i prodotti a pagamento e il proprietario incoraggia sempre i suoi clienti a condividerli con i propri compagni di lavoro e colleghi.

Allora perché chiedere la ricevuta in primo luogo?

Un paio di motivi:

In primo luogo, tutti coloro che inviano la ricevuta al proprietario inviano anche la prova di essere un acquirente.

Nel marketing, l'unica cosa migliore che avere una mailing list è avere una mailing list di acquirenti, motivo per cui i 300 milioni di utenti registrati di Amazon sono molto più preziosi di quante persone siano su Facebook o Twitter.

Inoltre, l'atto di inoltrare una ricevuta diventa un vero scambio e la loro esperienza con l'acquisto, il fare e l'ottenere qualcosa in più sarà più appagante.

Crea più bonus dal bonus, se questo ha senso.

Se Pat ha appena regalato pubblicamente il suo bonus Opt-in Skin sul front-end (il che significa che chiunque potrebbe facilmente capire come scaricarlo anche prima di acquistare Opt-in Skin), allora non sembrerebbe affatto un bonus.

Non sarebbe così bello metterci le mani sopra, e dovresti sempre volere che i tuoi bonus siano "cool per metterci le mani".

Prima di finire...

Pat voleva solo ringraziare ancora Derek Halpern per aver condiviso la sua esperienza nel podcast SPI e per averlo ispirato ad approfondire l'assegnazione di bonus qui in questo post.

Spero che tu ne abbia ricavato qualcosa di buono e spero che tu utilizzi effettivamente queste informazioni la prossima volta che vendi qualcosa di tuo o come affiliato.

Fonte: Pat Flynn

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