5 strategie per aumentare il valore medio degli ordini per il negozio online

Il traffico sta arrivando al tuo sito web. Il tasso di conversione è buono. Ma poi vedi una tendenza preoccupante: i valori degli ordini sono costantemente bassi. Il valore medio dell'ordine (AOV) è una metrica utile, ma imperfetta, per monitorare la tua attività durante lo sviluppo. Tradizionalmente, è uno dei primi numeri di proprietari di negozi che cercano di aumentare per massimizzare il ritorno sull'investimento pubblicitario. E sembra abbastanza facile: se riesci a convincere i clienti a spendere più soldi per un ordine, guadagnerai di più, giusto?

Non così facile. Come per ogni singola metrica, anche AOV ha i suoi limiti. In questo articolo, affronterò come pensare al tuo AOV e come aumentare il tuo AOV, che può portare non solo a più vendite ma anche a maggiori profitti.

Qual è il valore medio dell'ordine?

Diamo un'occhiata a questo esempio: se il tuo negozio ha un fatturato totale di $ 2.000 diviso per 100 ordini, il valore medio dell'ordine è $ 20. Ciò significa che, in media, un cliente spende $ 20 per acquisto nel tuo negozio. Se sei un utente Shopify, puoi trovare questo numero (insieme a molti altri rapporti) nei tuoi rapporti cliente.

Tradizionalmente, le aziende che sanno che il loro AOV è di $ 20 dieci si concentrano sull'indurre i consumatori a spendere più di quella soglia con, ad esempio, un accordo di spedizione gratuito per ordini superiori a $ 25. E mentre questo può aiutare il tuo flusso di vendita, potrebbe non offrirti i margini di profitto più elevati.

Cinque modi per aumentare il valore medio degli ordini

Crea un ordine minimo per la spedizione gratuita o altri regali

La spedizione gratuita è un approccio abusato, ma è perché è un modo di grande successo per convincere i consumatori a spendere di più. Ed è molto facile da configurare con Shopify. Inizia con il valore dell'ordine modale o i valori dell'ordine più comuni per determinare la tua soglia. Ad esempio, se la maggior parte dei tuoi ordini rientra nell'intervallo $ 35, ti verrà data la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 50.

Si consiglia di impostare la soglia a circa il 30% in più rispetto all'AOV. L'obiettivo è rendere la spedizione gratuita disponibile per il maggior numero di clienti, aumentando così i tuoi ricavi complessivi. Impostazione del criterio per i carrelli abbandonati ad alto rischio.

Ad esempio, se imposti la soglia di spedizione gratuita a $ 35, in base al tuo $ 24 AOV, la stragrande maggioranza dei clienti che spendono $ 15 abbandonerebbe probabilmente i propri carrelli. Se il tuo obiettivo è quello di filtrare i clienti che pagano meno, allora questa è una strategia brillante, ma penso che non lo sia.

Una differenza nella spedizione gratuita dà uno sconto fisso per ordini superiori a un certo livello. Ad esempio, potresti essere in grado di offrire un coupon da $ 10 per ordini superiori a $ 50. Puoi anche vendere uno sconto del 10% su ordini superiori a $ 50, ma questo rende i profitti imprevedibili. Kopari Beauty offre omaggi con un ordine di acquisto minimo e lo promuove attraverso il suo messaggio nel carrello:

Raggruppa prodotti o crea pacchetti

Se desideri che i consumatori acquistino più prodotti, prendi in considerazione la progettazione di pacchetti di prodotti che costano meno rispetto a se gli stessi articoli fossero acquistati singolarmente. Raggruppando le merci, aumenti il ​​valore percepito dell'acquisto del consumatore. Un approccio perfetto al raggruppamento di prodotti consiste nel vendere un pacchetto di beni per creare una soluzione all-in-one per l'esperienza desiderata.

Ad esempio, BioLite raggruppa una stufa e accessori insieme, gli strumenti essenziali per cucinare un pasto durante il campeggio. Ciò rende più facile per i consumatori ottenere tutto ciò di cui hanno bisogno in un colpo solo, eliminando così la necessità di fare più ricerche. E hai venduto diversi articoli invece di uno.

Puoi anche consentire ai tuoi clienti di creare i propri pacchetti abilitando articoli o pacchetti personalizzati che consentono ai clienti di selezionare quali funzionalità o componenti aggiuntivi desiderano nel loro ordine. Ad esempio, Contrado, un negozio di abbigliamento, consente ai clienti di creare le proprie maschere per il viso e aggiungere tessuti aggiornati, segni bianchi e altri componenti aggiuntivi esclusivi che possono aumentare l'ordine generale.

Alla Lively, la fondatrice Michelle Grant è stata motivata dalle azioni che ha osservato nei negozi al dettaglio. Sapeva dalla sua esperienza che il 90% dei clienti avrebbe acquistato due o tre reggiseni alla volta dopo la vestibilità personalizzata. Il bundling così vivace è disponibile anche online: acquista due o tre reggiseni alla volta con un piccolo sconto.

Upsell o cross-sell di prodotti complementari

L'upselling e il cross-sell sono vecchi quanto il ritornello di McDonald's, "Vorresti delle patatine con quello?" Simile al loro cugino, il bundling, l'upselling e il cross-selling mirano a spingere i consumatori ad acquistare versioni complementari o aggiornate di articoli che hanno già acquistato.

E come con qualsiasi tipo di strategia, può subire rendimenti decrescenti con un uso eccessivo. Ecco alcuni modi per costruire la tua strategia di upselling:

• Non vendere troppo, consiglia come farebbe un amico. Nessuno vuole sentirsi venduto. Il tuo upsell deve essere utile e sincero, proprio come un amico consiglierebbe un prodotto. Invece di suggerire semplicemente altri articoli comuni dal tuo negozio, scegli manualmente i prodotti che si adattano perfettamente all'articolo nel tuo carrello, come accessori o componenti aggiuntivi. Ad esempio, un mouse per un laptop o batterie per il telecomando.

• Per aumentare la probabilità che i clienti prendano il prodotto upsold, offri upsell di basso valore. Se qualcuno vuole acquistare prodotti da $ 50 a $ 100, è difficile convincerlo ad acquistare altri $ 100, ma è più facile convincerlo ad aggiungere un prodotto da $ 20 che integri l'acquisto originale.

• Controllo delle vendite successive all'acquisto. Se un marchio è preoccupato di danneggiare i suoi tassi di conversione quando tenta di confezionare beni complementari, un approccio di test a basso rischio consiste nell'utilizzare gli upsell post-acquisto. In questo modo, puoi utilizzare i dati per dirti quali beni le persone stanno acquistando insieme. E poi crea un kit di preacquisto per lo stesso articolo.

Impostare un programma di fidelizzazione dei clienti

Se il tuo negozio vende beni di consumo, qualcosa che i consumatori devono acquistare di nuovo e guadagnare come rasoi o crema da barba, prendi in considerazione l'implementazione di un programma fedeltà o premio. Offrire un programma di fidelizzazione dei clienti è una strategia di fidelizzazione che ti consente di costruire relazioni con i tuoi clienti e incoraggiarli a tornare.

È importante assicurarsi che il tuo programma fedeltà si evolva in base ai gusti dei clienti. Sullo sfondo di una pandemia globale e di un'incombente recessione economica, ad esempio, non ha senso premiare i consumatori con regali stravaganti inutili per aver speso molto. Claire's, un negozio di accessori per ragazzi e ragazze, ha recentemente lanciato un programma fedeltà che promette premi cashback ($ 5 indietro ogni 100 punti). Sanno che ogni dollaro conta per i loro giovani clienti. Se c'è un'opportunità per i tuoi clienti di ricevere punti nell'ambito del tuo programma fedeltà, puoi aspettarti un notevole miglioramento nel valore medio del tuo ordine.

Fornire supporto tramite chat dal vivo con personale per risposte rapide alle preoccupazioni dei clienti

La chat dal vivo in genere evoca visioni di rappresentanti dell'assistenza con cuffie che si occupano della risoluzione dei problemi. Al giorno d'oggi, le aziende che utilizzano la chat dal vivo stanno vendendo di più: il 10-15% in più per carrello, secondo Forrester.

Un altro modo di pensare alla chat dal vivo è che la chat dal vivo rende i potenziali clienti più potenziali, beh, acquistano. Parlerai con i visitatori che sono venuti intenzionalmente sul tuo sito per navigare o acquistare, ma che potrebbero aver bisogno di risposte a domande uniche per acquisire la sicurezza di fare clic su "Acquista".

La chat dal vivo è particolarmente utile per gli articoli ad alto costo, come materassi e mobili, che potrebbero richiedere più prese per entrare in coda alla cassa. Feedback sui prodotti, testimonianze e altre prove sociali possono aiutare, ma la chat dal vivo può chiudere l'affare quando gli altri fattori non possono.

Essere disponibili tramite chat dal vivo consente ai consumatori di ottenere risposte immediate alle loro domande, il che significa maggiori opportunità di vendita e meno carrelli abbandonati. Inoltre, se hai un modo in cui i tuoi clienti possono interagire immediatamente con te, non stai solo aiutando a vendere una volta, ma stai incoraggiando un dialogo che può ispirare acquisti ripetuti.

Parole finali

La cosa fantastica di concentrarti sul valore medio dell'ordine è che ti stai concentrando sui clienti che vogliono già acquistare. Sono venuti sul tuo sito con una grande quantità di intenti; potrebbero anche avere cose nei loro carrelli. Tutto ciò che devi fare è aiutarli a scoprire e acquistare altre cose che sono importanti per loro.

Quando ti concentri sul coinvolgimento e l'abilitazione di altri che stanno già spendendo con te, hai meno ostacoli da superare. Invece di girare le ruote sul tapis roulant di acquisizione del cliente, si tratta di avere un maggiore scambio di valore: clienti che pagano di più, ottengono di più.