Marketing in entrata e in uscita: qual è la differenza?
Pubblicato: 2023-04-05
Si stima che la persona media sia esposta ogni giorno tra i 6.000 ei 10.000 messaggi pubblicitari .
Ciò include qualsiasi cosa, dagli annunci TV e segnaletica esterna agli spot radiofonici e agli annunci digitali su Internet e sui social media: c'è molta competizione per l'attenzione dei tuoi potenziali clienti. È sufficiente che i marketer B2B si chiedano come attirare meglio i clienti attraverso efficaci sforzi di marketing, quindi convincerli ad acquistare.
Oggi esistono essenzialmente due distinte strategie di marketing utilizzate per raggiungere i propri potenziali clienti : il marketing inbound e il marketing outbound (o “tradizionale”) . Diamo un'occhiata alle principali differenze tra i due.
Le differenze tra marketing inbound e outbound
INBOUND MARKETING
- Attira lettori interessati
- Risolve le esigenze dei potenziali clienti
- Interagisce con lettori/spettatori
- Crea lead dai consumatori di contenuti
- Visto in siti Web, blog, eBook, e-mail opt-in, SERP, social media
MARKETING IN USCITA
- Invia messaggi a tutti
- È scritto per vendere prodotti
- Consiste in una comunicazione unidirezionale
- Interrompe qualsiasi contenuto venga consumato
- Visto in annunci TV, cartelloni pubblicitari, annunci Internet pop-up, telemarketing, riviste
Che cos'è il marketing in uscita?
Il marketing in uscita, noto anche come " interruzione " o marketing " push ", utilizza tattiche che inviano un messaggio a un gran numero di persone nel tentativo di effettuare una vendita.
La pubblicità su carta stampata/TV/radio, le chiamate a freddo, la posta diretta, le campagne di posta elettronica a freddo di massa e altri metodi sono rivolti a un vasto pubblico di persone, indipendentemente dal fatto che stiano cercando il tuo prodotto o meno. È una conversazione unidirezionale che in genere si concentra sui prodotti o servizi e sui motivi per cui il pubblico dovrebbe acquistarli.
I problemi con il marketing in uscita
Il grosso problema del marketing tradizionale è che per essere appropriato per il maggior numero di persone, il messaggio deve essere molto ampio e generale . In altre parole, è impossibile che l'outbound sia rilevante per esigenze e sfide specifiche.
Ci sono altri motivi per cui il marketing tradizionale non funziona oggi:
- Il 79% dei telespettatori intervistati tira fuori il telefono o un altro dispositivo durante le interruzioni pubblicitarie . 1 Inoltre, con il crescente numero di servizi di streaming TV online, gli annunci televisivi possono essere saltati e non puoi impressionare il tuo pubblico se è stato sintonizzato
- I servizi di musica digitale e la radio satellitare consentono agli ascoltatori di evitare facilmente la pubblicità radiofonica . A marzo 2023, c'erano oltre 500 milioni di utenti Spotify attivi. 2 Molti di questi ascoltatori scelgono persino di pagare per Spotify Premium, che è senza pubblicità
- Solo il 42,2% dei destinatari di direct mail legge o scansiona la posta che riceve.3 Definita "posta indesiderata", questa tattica ha una scarsa efficacia
- La persona media viene bombardata da più di 1.700 banner pubblicitari al mese . 4 È una rete terribilmente grande che probabilmente non è molto mirata
- L'impiegato medio riceve 120 e-mail ogni giorno. 5 Una buona parte di questo è probabilmente spam, quindi le persone spesso ignorano la maggior parte delle e-mail
- Il blocco degli annunci di solito costa agli editori il 15-30% delle entrate pubblicitarie 6
Inviare messaggi non è più efficace perché il tuo pubblico ha opzioni e modi per evitarli . Gli esperti di marketing che utilizzano ancora tattiche outbound si chiedono: 1) "Come raggiungiamo gli acquirenti che cercano le nostre soluzioni?" e 2) "Cosa ci vorrà per trasformare quei potenziali clienti in clienti?"
C'è un modo per portare i tuoi potenziali clienti da te e trasformarli in clienti. Suggerimento: Google elabora circa 5,6 miliardi di ricerche al giorno . 7
Che cos'è il marketing in entrata?
Mentre il marketing in uscita spinge i messaggi a un vasto pubblico, il marketing in entrata è "magnetico" e orientato verso un pubblico di destinazione. Invece di inviare messaggi generali a un pubblico disinteressato, il marketing in entrata ti consente di attirare i tuoi migliori potenziali clienti e coloro che cercano attivamente soluzioni online.
Quando arrivano sul tuo sito, quei potenziali clienti trovano aiuto, orientamento e istruzione direttamente correlati alla ricerca che stanno facendo online.
Ed è qui che vedi alcuni dei componenti del volano del marketing inbound ( Attract , E ngage e D elight ) in azione.
Al centro del marketing in entrata c'è il contenuto: contenuto del blog, contenuto video e contenuto scaricabile (o "avanzato") offerto sul sito Web di un'azienda, come white paper, guide, eBook, fogli di suggerimenti e altri. E la creazione di contenuti tenendo presente l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) ti offre una possibilità ancora maggiore di essere scoperto da potenziali clienti interessati.
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Quando si utilizza un approccio in entrata, i professionisti del marketing sviluppano questo contenuto per allinearsi a punti specifici nel percorso dell'acquirente :
- All'inizio del viaggio, l'acquirente acquisisce familiarità con il problema e le potenziali soluzioni
- Nel mezzo, stanno confrontando un piccolo insieme di potenziali soluzioni
- Alla fine del loro viaggio di acquisto, stanno facendo la due diligence necessaria per prendere una decisione finale
- Poi c'è l'effettiva esperienza del cliente, in cui i clienti soddisfatti possono trasformarsi in promotori
Esistono tipi di contenuti che si allineano perfettamente con ciascuna di queste fasi. Creandoli e offrendoli tramite il tuo sito Web, post di blog e contenuti avanzati, stai soddisfacendo le esigenze di informazioni che i potenziali clienti hanno in ogni momento del loro viaggio.
Inoltre, poiché un viaggio si svolge in gran parte online, durante le ricerche troveranno contenuti pertinenti.
Un esempio di marketing in entrata in azione
Sei il responsabile delle strutture di un'azienda produttrice di tissue usa e getta e hai deciso che è giunto il momento per un nuovo nastro trasportatore per la linea di prodotti XYZ dell'azienda.
Il tuo primo passo verso l'acquisto di nuove attrezzature è fare ricerche online per capire le tue opzioni. Non sorprende che Google "sistemi di trasporto con il miglior risultato". In cima alla pagina dei risultati del motore di ricerca (SERP) c'è un eBook intitolato "5 modi in cui un trasportatore cilindrico migliora la produttività e la resa". Fai clic sul collegamento, accedi al blog di un venditore e lo leggi.
Alla fine del post c'è un'offerta di contenuto scaricabile relativo all'output del nastro trasportatore, quindi fornisci la tua email in cambio del contenuto.
Ora sei un lead nel sistema di quel fornitore. Il venditore è in grado di inviarti direttamente offerte di contenuti aggiuntivi per attirarti ulteriormente nella canalizzazione di vendita. In qualità di facility manager, sei ansioso di interagire con questo fornitore perché ora hai la prova dell'esperienza di questa azienda e apprezzi le informazioni utili che ha fornito.
Mentre il marketing tradizionale invia messaggi generali a un pubblico ampio (e spesso disinteressato), il marketing in entrata crea e offre contenuti pertinenti sviluppati appositamente per segmenti di pubblico distinti .
I potenziali clienti sono attratti da quel contenuto mentre conducono ricerche relative alle loro sfide e, una volta che lo trovano sul sito di un fornitore, si impegnano in una conversazione con quel fornitore.
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Ora che hai un'idea del motivo per cui il marketing in entrata è un metodo così prezioso per far crescere la tua attività, perché non iniziare subito?
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