Che cosa sono le vendite in entrata? Vendite in entrata e vendite in uscita

Per stare al passo con il ritmo di crescita delle vendite e del marketing, è fondamentale acquisire la conoscenza delle vendite inbound . Al giorno d'oggi, i consumatori possiedono più potere d'acquisto, hanno più accesso alle informazioni e hanno un maggiore controllo dell'intero ciclo di acquisto.

La maggior parte dei clienti B2B attualmente decide il proprio acquisto anche prima che un rappresentante di vendita li colleghi. Lo scopo dei rappresentanti di vendita è supportare i lead nel loro percorso, dal momento in cui hanno cercato il prodotto fino a quando hanno deciso di acquistare. Tuttavia, la strategia di vendita inbound continua. In seguito continuerai a prenderti cura dei tuoi clienti paganti per farli diventare gli ambasciatori del tuo prodotto. Questo è il concetto di vendite in entrata.

Oggi siamo lieti di presentarvi l'articolo Che cos'è la vendita in entrata e come si fa? In modo da ottenere una guida utile per rafforzare la tua attività.

Che cosa sono le vendite in entrata?

Le vendite inbound sono una metodologia di vendita che dà priorità ai singoli acquirenti, inclusi i loro bisogni, sfide, punti deboli, obiettivi e interessi. Nelle vendite inbound, le persone lavorano con i clienti, istruiscono, informano, si prendono cura di loro e poi li guidano attraverso il processo decisionale.

Quindi è essenziale analizzare il comportamento digitale di un acquirente durante il suo viaggio. Pertanto, il venditore inbound intelligente può disegnare un approccio di vendita utile e personalizzato per ogni individuo.

Prima o poi, il tempo e gli sforzi che dedichi a educare i tuoi potenziali clienti li aiuteranno a trasformarli in clienti fedeli a lungo termine.

Differenza tra vendite in entrata e vendite in uscita?

Vendite in entrata

Le vendite inbound sono vendite che vanno a te.

Tu o la tua azienda siete visti da un potenziale cliente tramite Facebook, un contenuto o una pubblicazione credibile.

Considerano ulteriormente, vedono che potrebbero ricevere vantaggi dai tuoi servizi. Questo è un vantaggio positivo che si converte presto in un cliente. Questa è una vendita in entrata.

Vendite in uscita

Le vendite in uscita sono le vendite che hai realizzato e ottenuto.

Hai contattato (più di una volta), hai avuto una conversazione con un lead al telefono e alla fine hai vinto la vendita.

È un must per te educare il cliente su come la tua soluzione soddisfa le sue esigenze. Di solito si tratta di una chiamata a freddo che si converte in un cliente nel giro di poche settimane o mesi. Questa è una vendita in uscita.

Sebbene le vendite inbound siano più recenti e più brillanti di quelle outbound, è comunque necessario combinarne due per ottenere il massimo delle vendite. Sebbene ci sia una serie di risorse sulle ultime tendenze del marketing inbound, l'outbound viene spesso trascurato in quanto citano i "ninja del marketing" che non sono stati modificati negli ultimi 10 anni.

Tuttavia, le vendite in uscita sono vantaggiose per conversioni migliori. Alcuni regni del marketing includono e-mail, social media e chiamate calorose. Questi aiuteranno il tuo team a concentrarsi meno sulla prospezione e più sullo sviluppo della tua strategia di vendita.

Ora diamo uno sguardo più approfondito a ciascuno.

• E-mail

Le e-mail vengono utilizzate ogni giorno nel processo di vendita. Sebbene sia uno strumento forte, è anche spesso sopravvalutato.

Utilizzi l'e-mail per le vendite come un modo per monitorare le tue prestazioni?

È estremamente facile ed efficace monitorare tramite e-mail se le tue e-mail possono essere ricevute, aperte e lette. Queste informazioni costituiscono una solida base per modificare il tuo follow-up.

• Social media

Per entrare in contatto con potenziali clienti, gli addetti alle vendite stanno scoprendo il modo di utilizzare varie piattaforme, come Facebook, Instagram, Linkedln, Twitter e Snapchat. Che queste piattaforme cambino spesso, anche senza preavviso, il che rende più difficile vincere in questo campo.

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Grazie ai social media, possiamo conoscere i nostri potenziali clienti prima ancora di contattarli. Ad esempio, Facebook può dirti a cosa è interessato un potenziale cliente, le organizzazioni, le comunità o gli individui che segue e oltre.

Tali informazioni possono portare a un'e-mail di sensibilizzazione molto più personalizzata e aumentare le tue opportunità di creare una connessione personale e quindi ricevere una risposta. Inoltre, è possibile utilizzare i social media per mostrare le proprie attività e interessi. Se stai trovando potenziali clienti, è probabile che i tuoi potenziali clienti stiano conducendo una piccola ricerca per conto proprio.

• Chiamata calorosa

I venditori riferiscono ancora di utilizzare il telefono e preferiscono connettersi voce a voce per particolari fasi del processo di vendita.

Per passare a chiamate più calde, unisci la forza dei social media con la potenza delle chiamate in cui utilizzi le informazioni a tua disposizione per creare una connessione personale. Diventa un po' più caldo quando vedi già che il tuo potenziale cliente possiede alcuni contatti in comune e ha un bisogno che la tua attività potrebbe soddisfare.

Anche il telefono non è davvero antiquato. La segreteria telefonica ti consente di utilizzare un messaggio parzialmente preregistrato, aggiungere qualcosa di modificato e aiutarti a lasciare messaggi migliori più velocemente.

Nel frattempo, le vendite inbound stanno diventando sempre più popolari, non svalutare il tuo collaudato outbound. Sono entrambi inevitabili per l'intero piano di vendita.

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La strategia di vendita in entrata si interrompe

A partire dal viaggio del compratore

I venditori legacy sviluppano il loro processo di vendita in base alla loro domanda, non a quella dei loro acquirenti. I team di vendita legacy concentrano i loro sforzi sul "controllo delle caselle" che i loro responsabili delle vendite hanno stabilito per loro piuttosto che connettersi con l'acquirente e fornire loro supporto durante il processo di acquisto. Di conseguenza, il venditore e l'acquirente si sentono disallineati. Inoltre, l'acquirente riceverà un valore minimo da questo processo self-service. Gli acquirenti non vogliono essere cercati, demo e bloccati. Questi passaggi non danno alcun valore all'acquirente poiché tutti i dettagli che hanno nelle conferenze possono essere divulgati senza aiuto.

Se i venditori non possono aggiungere valore al di fuori dei dettagli che gli acquirenti possono cercare da soli, gli acquirenti non interagiranno più con i venditori.

Per evitare questo problema, è necessario che i team di vendita inbound inizino con il Buyer's Journey. Comprenderebbero il mondo del loro acquirente prima di prendere un telefono o inviare un'e-mail.

Ecco il framework in tre parti per il Buyer's Journey che vorremmo introdurre:

• Consapevolezza

• Considerazione

• Decisione

Nella fase di Consapevolezza, gli acquirenti riconoscono una sfida che stanno affrontando o un obiettivo che vogliono raggiungere, quindi decidono se dovrebbe essere una priorità. Porsi tre domande seguenti per ottenere una comprensione totale della fase di consapevolezza del tuo acquirente:

• In che modo gli acquirenti descrivono le sfide o gli obiettivi?

• In che modo gli acquirenti si educano sulle loro sfide o obiettivi?

• In che modo gli acquirenti definiscono se la sfida o l'obiettivo devono essere anticipati?

Nella fase di Considerazione, gli acquirenti hanno già deciso la loro sfida o obiettivo e l'hanno affrontata su commissione. Considerano vari approcci o metodi per affrontare le loro sfide o raggiungere il loro obiettivo. Porsi tre domande seguenti per ottenere una comprensione totale della fase di considerazione del tuo acquirente:

• Quali categorie di soluzioni prendono in considerazione gli acquirenti?

• In che modo gli acquirenti valutano i pro ei contro di ciascuna categoria?

• Cosa rende la tua categoria diversa agli occhi dell'acquirente?

Durante la fase di decisione, gli acquirenti hanno definito una categoria di soluzione. Creano un elenco dettagliato di offerte e fornitori nella categoria scelta e selezionano quello che soddisfa di più le loro esigenze. Porsi quattro domande seguenti per ottenere una comprensione totale della fase decisionale dell'acquirente:

• Quali offerte considerano gli acquirenti?

• Su quali criteri si basano gli acquirenti per considerare le offerte disponibili?

• Cosa rende diversa la tua offerta agli occhi dell'acquirente?

  

• Chi dovrebbe essere coinvolto nella decisione? Quanto è diversa la prospettiva di ogni stakeholder sulla decisione?

Costruisci il tuo processo di vendita

Inizia dando la priorità ai potenziali clienti che hanno già iniziato il percorso del loro acquirente. Partecipa alle loro conversazioni online sui social network e sui blog per creare fiducia. Inizia la conversazione di vendita con messaggi personalizzati che collegano il settore, il ruolo e le preferenze di comunicazione dell'acquirente.

Inizia il tuo outreat con suggerimenti o una visione sbalorditiva. Una volta che i tuoi potenziali clienti mostrano interesse, passa alla modalità di esplorazione.

È necessario acquisire conoscenze sulla sequenza temporale dell'acquirente e modificare il processo di vendita per adattarlo. Dovresti anche fare del tuo meglio per fornire l'esatto contenuto educativo ai tuoi potenziali clienti al posto giusto e al momento giusto.

Identifica potenziali acquirenti

Prima di entrare in contatto con i venditori, la maggior parte degli acquirenti è già entrata nella fase di consapevolezza del percorso di acquisto. I venditori inbound danno la priorità agli acquirenti attivi piuttosto che a quelli passivi. Gli acquirenti attivi potrebbero essere recentemente giunti al sito Web dell'azienda, aver compilato un modulo o aver fatto clic su una delle e-mail dei venditori.

Fai la tua ricerca

Conversa con i clienti adatti, richiedi presentazioni su Linkedln e configura gli avvisi di Google.

Inizia a contattare lead e aziende inbound

Questi sono i visitatori del sito Web che offrono i loro dettagli di contatto tramite un modulo di conversazione e provengono da un'azienda che si adatta al tuo profilo di acquirente perfetto.

Inizia a contattare i lead in base al comportamento

Approfitta della tecnologia degli eventi attivati ​​per sapere esattamente quali potenziali clienti stanno andando al tuo sito, facendo clic sulle tue e-mail e persino visitando la tua pagina dei prezzi.

Contatta gli acquirenti

I venditori legacy sfruttano le e-mail fredde e i messaggi vocali con la stessa presentazione generica e attirano l'acquirente con uno sconto. I venditori in entrata utilizzano un messaggio personalizzato per soddisfare il contesto dell'acquirente che potrebbe essere il settore, il ruolo, gli interessi, le connessioni e altro ancora dell'acquirente.

Definisci personaggi

Ottieni una comprensione delle diverse prospettive delle persone che stai cercando di incontrare. Innanzitutto, dividi il tuo mercato nelle categorie di aziende a cui miri. Quindi, definisci i personaggi dei vari tipi di persone a cui miri.

Decidi le sequenze per ogni persona

Definisci quali mezzi utilizzerai per connetterti a ciascuna persona. La tua persona vuole essere connessa via telefono o e-mail? Quante volte ti collegherai prima di fermarti?

Decidi il contenuto per ciascuna sequenza

Quasi tutti gli acquirenti sono nella fase di consapevolezza del loro percorso di acquisto. Quindi, il tuo obiettivo non è venderli sul tuo prodotto o persino fornire loro una demo. Il tuo obiettivo è educarli sulla questione o sulla possibilità che stanno esplorando.

Sfrutta l'interesse iniziale dell'acquirente

Conduci una conversazione esplorativa per prendere il controllo, ma il tuo potenziale cliente si sentirà come se fosse supportato per prendere le decisioni giuste. Puoi condividere liberamente questo nuovo quadro esplorativo con i tuoi potenziali clienti.

Concentrati prima sulle sfide dei potenziali clienti.

In generale, le persone non cambiano spesso a meno che non abbiano una sfida che interrompe i loro progressi. Al posto della parola “problemi”, è fondamentale utilizzare la piccola ma potente parola “sfide”.

Collega gli obiettivi a queste sfide.

Discutere gli obiettivi dei potenziali clienti. Aspetta un'ammissione che non riescono a trovare una buona soluzione e hanno paura di non completare i loro obiettivi.

Condividi i piani che corrispondono alla sequenza temporale del potenziale cliente.

Mostra come il tuo prodotto può supportare gli obiettivi e le sfide dell'acquirente. La tua strategia è progettata unicamente per assistere in un modo diverso che i concorrenti non possono.

Discuti di bilancio.

L'ultima cosa da ottenere è come il potenziale cliente investirà nell'implementazione del suo nuovo piano. Valuta tutti i costi inclusi gli investimenti finanziari, di tempo e di risorse umane.

Scopri le esigenze degli acquirenti e fornisci aiuto

I venditori inbound spiegano ai potenziali clienti perché la loro offerta è creata in modo univoco per risolvere le sfide dell'acquirente. Attenendosi a uno script generico, i venditori legacy non possono mostrare il loro piano come una soluzione alla domanda dettagliata del loro potenziale cliente. I potenziali clienti vorrebbero capire in che modo le funzionalità li supporteranno e il loro contesto.

Essendo un venditore inbound, agisci da traduttore tra la messaggistica generica sul sito della tua azienda e le esigenze specifiche del tuo acquirente.

Fai un riassunto di ciò che hai imparato.

All'inizio della presentazione, devi ribadire dove si trovano i potenziali clienti e le informazioni che hai acquisito dalle conversazioni precedenti, ad esempio una sfida che il tuo potenziale cliente deve affrontare o un obiettivo che desidera raggiungere. Dai l'impressione al tuo acquirente che sei adatto ad assisterlo.

Consiglia modi per raggiungere i propri obiettivi.

Realizza una presentazione personalizzata che colleghi i loro obiettivi e le sfide alla tua offerta ed esprima i vantaggi che otterrai dal tuo servizio.

Conferma budget, autorità e tempistica.

In base a ciò che serve per configurare il loro account e distribuire la tua soluzione, lavora per definire il tempo che hanno a disposizione per firmare il tuo contratto. Disegna una sequenza temporale per rispettare la scadenza dell'acquirente.

Perché dovresti usare le vendite in entrata?

La metodologia inbound è il futuro di tutti gli aspetti delle imprese. Le aziende che sono integrate in un'organizzazione totalmente inbound sono preparate per uno sviluppo sostenibile a lungo termine.

Ecco un elenco dei vantaggi interni ed esterni che otterrai dalle vendite inbound.

Vantaggi interni:

• Il marketing e le vendite sono ben coordinati.

• È possibile sistematizzare un processo di vendita di grande impatto per ottenere contatti più attivi e clienti più straordinari, permettendoti di raggiungere i tuoi obiettivi.

• È possibile snellire il processo di vendita e marketing per migliorarne l'efficienza, ottenendo infine un ROI maggiore.

Vantaggi esterni:

• Crei credibilità e autorità che promuovono la fidelizzazione dei clienti.

• Gli acquirenti entrano volontariamente nella tua canalizzazione. Ciò significa che non è necessario affrontare tattiche di vendita obsolete e impotenti come le chiamate a freddo.

• Gli acquirenti avranno una migliore comprensione grazie a un'esperienza di acquisto più personalizzata e progettata in base alle loro esigenze.

Crea un'esperienza di vendita positiva con le vendite in entrata e le vendite in uscita

Condurre prospezione attraverso i social media

Uscire e cercare lead è una pratica tradizionale di vendita in uscita. Tuttavia, puoi cercare lead di vendita e allo stesso tempo adottare la metodologia inbound. I social media sono un ambiente perfetto per costruire connessioni e costruire relazioni con potenziali clienti.

Ad esempio, LinkedIn è considerato una piattaforma sociale professionale. È uno dei più grandi hub per la costruzione di connessioni di rete e il punteggio dei lead. LinkedIn Sales Navigator ti aiuterà a definire i lead ideali in base alle tue qualificazioni di vendita e alle persone dell'acquirente e ti aiuterà a connetterti con loro molto più facilmente.

Mappa tutti i lead nel percorso del tuo acquirente

Indipendentemente da come hai ottenuto i tuoi contatti, puoi comunque seguire le pratiche in entrata mappando la posizione del potenziale cliente lungo il percorso del suo acquirente. Per fare ciò, i venditori possono utilizzare i dati e il contesto in base alle informazioni raccolte dal loro team di marketing.

Questo mostra l'approccio di vendita nella fase di connessione della metodologia di vendita inbound. Ad esempio, se ci sono informazioni sulle sfide dell'acquirente all'interno del tuo CRM, passeranno alla fase di valutazione e cercheranno la soluzione giusta per soddisfare le loro esigenze.

Tuttavia, se non ci sono molte informazioni sul vantaggio, potrebbero essere nella fase di consapevolezza del loro viaggio. In questa situazione, il team di vendita riconoscerà che è necessario fornire al potenziale cliente una migliore comprensione del problema prima di andare avanti.

Crea una mappa per i tuoi contatti lungo il percorso dell'acquirente. Ciò ti aiuta a costruire relazioni più strette con ciascuno e a rendere la loro esperienza più attenta e personalizzata.

Riepilogo

In conclusione, speriamo che l'articolo di cui sopra ti offra una profonda comprensione di cosa sono le vendite in entrata e come farlo . Con gli strumenti e le istruzioni giusti, qualsiasi organizzazione può adottare le vendite inbound nel modo più efficace. È una tua scelta rendere la tua attività di successo in futuro.

Contattaci per ulteriori informazioni o per qualsiasi domanda e dubbio. Grazie!