7 L'ABILITÀ DI MARKETING INBOUND DEFINISCE LE ESIGENZE DEL TUO TEAM PER UN SUCCESSO CONTINUO

Ci troviamo spesso in conversazioni con esperti di marketing senior e team dirigenziali di aziende industriali e della catena di approvvigionamento che considerano di fare il grande passo nel marketing inbound. Queste sono persone che accettano la premessa di base dell'inbound, ma stanno lottando per immaginare di implementare con successo uno sforzo che potrebbe sembrare troppo ambizioso per le capacità del proprio team interno.

Per avviare e sostenere un programma inbound, avrai bisogno di aiuto con:

• Pianificazione, creazione e cura di contenuti accattivanti, inclusi i video
• Sviluppo ed esecuzione di una strategia SEO
• Creare un'esperienza utente efficace (UX) sul tuo sito web
• Ottimizzazione del tuo sito web per le conversioni (CRO)
• Pubblicazione tempestiva di contenuti sui social media
• Strategia e costruzione di campagne di lead nurturing
• Analizzare e migliorare continuamente tutto questo

Puoi vedere da questo elenco, il marketing inbound può essere un'impresa enorme. E deve essere fatto bene da un team qualificato per essere efficace.

Per prima cosa: obiettivi di marketing in entrata

Prima di parlare di quali membri del team faranno cosa per supportare l'inbound, chiariamo come definire gli obiettivi che un programma inbound può aiutarti a raggiungere.

Allinea vendite e marketing attorno ai tuoi obiettivi aziendali

Per quanto possa sembrare sorprendente, molte attività di servizi industriali e professionali non sono guidate da obiettivi di crescita ben articolati. I decisori sanno che vogliono aumentare le entrate e migliorare la redditività, ma di quanto, quanto velocemente e come verranno raggiunti gli obiettivi? È ancora meno probabile che gli obiettivi di marketing siano ben definiti. Forse ti trovi in ​​una situazione simile.

Gli obiettivi commerciali e di marketing dovrebbero essere oggettivamente collegati in modo da fornire a tutti i soggetti coinvolti una buona visione dell'importanza dei propri contributi. Puoi giocare con la matematica attorno alle percentuali di crescita e ai flussi di entrate per arrivare a più combinazioni di crescita in ciascuna area che ti porteranno al tuo obiettivo. Tuttavia, la definizione di obiettivi di marketing significativi che possono essere monitorati su base settimanale per i progressi è molto più produttiva.

La chiave è suddividere gli obiettivi nel numero di nuovi clienti necessari in base ai tassi di conversione della pipeline, al numero di lead necessari per chiudere il numero previsto di nuovi clienti e alla quantità di traffico in entrata che dovrai attirare per fornire i lead necessari .

Definisci il tuo cliente target

Poiché il marketing inbound top-of-the-funnel (ToFu) si concentra sull'attrarre i migliori potenziali clienti attraverso contenuti autentici, devi conoscere veramente il tuo target in modo che i tuoi contenuti e il tuo contesto parlino direttamente a loro. Ciò significa prima specificare il tuo profilo di acquirente ideale, delineando i settori, i tipi di società, le dimensioni e le aree geografiche.

Quindi, scava un livello più profondo per le persone all'interno di quelle aziende che sono decisori o influencer chiave: titoli di lavoro, aree funzionali, responsabilità e, soprattutto, le loro esigenze e punti deboli. Se riesci a definire il tuo target con quel livello di dettaglio, sei al 70% della strada per una persona completa, trasformando la descrizione del tuo target in un prototipo "vivente" del cliente perfetto.

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Gestisci i lead in modo efficace

Un approccio inbound efficace cambierà drasticamente la tua pipeline di vendita, ma non tutti i lead sono uguali... o vale la pena perseguire. I marketer e i venditori industriali devono dare la priorità ai lead in base al potenziale di conversione. Alcuni lead possono essere immediatamente squalificati. Altri possono essere classificati come lead qualificati per il marketing (MQL) perché si adattano al tuo profilo di acquirente ideale e ai requisiti del target e hanno mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio.

La segmentazione degli MQL in base a ciò che sai su di loro - le informazioni sulla loro azienda, il loro ruolo e le loro intenzioni dimostrate - può rivelare un adattamento perfetto che è pronto per acquistare i tuoi prodotti o interagire con i tuoi servizi, il che li trasforma in lead qualificati di vendita (SQL) .

Allinea le aspettative con il tuo team di vendita creando in anticipo un accordo sul livello di servizio che definisce cosa costituisce un MQL o SQL, come verranno assegnati ai membri del team di vendita e cosa sono tenuti a fare per chiudere il lead. Non dimenticare mai che questi potenziali clienti ti hanno trovato, ti hanno detto che hanno bisogno di ciò che vendi e non hanno esitato a segnalare che sono pronti per l'acquisto.

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Impegnarsi a imparare dall'analisi

Sai qual è la tua migliore fonte di traffico? Da dove vengono i referral di altissima qualità? Quali argomenti e titoli del blog sembrano ottenere il maggior numero di clic? Quali pagine di destinazione hanno i tassi di conversione più elevati? Rispondere a queste domande non appena i dati sono disponibili significa che puoi aumentare la velocità del tuo marketing inbound e dei risultati aziendali.

L'inbound marketing fornisce ogni giorno un ricco assortimento di dati in tempo reale che descrivono in dettaglio cosa funziona, cosa non funziona e cosa potrebbe essere modificato per migliorare le prestazioni e i risultati.

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Ruoli di marketing inbound: chi fa cosa (e perché)

Ora che le tue iniziative di crescita aziendale sono chiaramente definite, una strategia di gestione dei lead in atto e i tuoi team di vendita e marketing allineati, sei pronto per identificare i membri del team e le capacità che saranno fondamentali per raggiungere i tuoi obiettivi inbound.

Queste sono le distinte aree di competenza necessarie all'interno della struttura del tuo team di marketing inbound:

1. Stratega di marketing. Qualcuno del tuo team deve "possedere" la strategia di marketing ed essere in grado di vedere l'inbound come una parte integrata del quadro generale. La capacità di spostarsi rapidamente e comodamente da concept da 40.000 piedi a dettagli granulari è fondamentale
2. Copywriter creativo. Poiché il contenuto è la valuta dell'inbound, hai bisogno sia della capacità che della capacità di creare grandi quantità di contenuti di qualità: articoli di blog energici e informativi, post convincenti sui social media, web, landing page e contenuti di posta elettronica di forte impatto e contenuti avanzati in moduli multipli (script video, bozze webinar, eBook, fogli suggerimenti, ecc.). Il tuo creatore di contenuti deve possedere eccezionali capacità grammaticali, di scrittura e di ricerca, una mente curiosa (in particolare riguardo al tuo settore, ai tuoi potenziali clienti e ai tuoi clienti) e la capacità di intervistare soggetti; lui o lei dovrebbe anche essere in grado di condurre sessioni di brainstorming
3. Specialista in social media marketing/pubblicità digitale. I social media sono il tuo canale di promozione e distribuzione dei contenuti e anche il miglior modo fuori sede per interagire con i potenziali clienti. Avrai bisogno di qualcuno (o più persone) che abbia le competenze per creare, eseguire e gestire piani di social media, implementare campagne pubblicitarie digitali complete e rimanere esperto di strumenti, piattaforme e capacità emergenti
4. Specialista del marketing di ricerca. Per trasformare i tuoi sforzi in entrata in una migliore visibilità online, il tuo team dovrebbe includere qualcuno che comprenda le complessità di un SEO efficace come parole chiave definite, metadati, strategie di creazione di link, ecc., e della ricerca a pagamento e dell'ottimizzazione dei social media; lui o lei dovrà anche stare al passo con algoritmi di ricerca in continua evoluzione
5. Web e grafico. Un marketing inbound efficace significa che il tuo sito Web, la presenza sui social media e tutti i tuoi contenuti distribuiti e promossi diventano notevolmente più visibili a un pool crescente di potenziali clienti. Il talento di web e graphic design nel team è essenziale per assicurarti di dare sempre il meglio di te in ogni dimensione pubblica della tua azienda. Inoltre, con l'esplosione del contenuto visivo, un designer è un must per creare contenuti visivi che si distinguano
6. Videografo. I contenuti sono sempre più visivi e sfruttare i video può influenzare le decisioni di acquisto fino al 90% dei clienti. I tassi di conversione possono aumentare fino all'80% quando il video è incluso nelle pagine di destinazione. Avere un operatore video esperto per ideare, girare, modificare e pubblicare filmati video è un punto fermo in entrata
7. Esperto di software di marketing inbound. I grandi strumenti sono molto più potenti nelle mani giuste. Il software inbound, tra cui automazione del marketing, CRM, automazione delle vendite, CMS, SEO e strumenti di analisi, richiede agli utenti dedicati di creare la massima leva sulle prestazioni e di apportare modifiche alla strategia in base all'applicazione di dati e analisi prontamente disponibili

Perché un partner di agenzia inbound ha senso

In genere è più efficace per le aziende, almeno all'inizio del loro viaggio inbound, sfruttare l'esperienza di un'agenzia dedicata al marketing inbound per settori complessi. Ecco alcuni motivi per cui:

• Velocità. Puoi iniziare a muoverti immediatamente verso i tuoi obiettivi. Ciò significa che sei molto più vicino a goderti i risultati e che molte più probabilità di arrivarci prima dei tuoi concorrenti
• Sovraccarico. Non stai correndo il rischio di aggiungere personale prima di essere completamente convinto del valore dell'inbound marketing
• Trasferimento di competenze. I tuoi dipendenti traggono vantaggio dal continuo trasferimento di competenze di marketing avanzate che promuoveranno e aumenteranno le capacità interne a un ritmo ideale per le esigenze continue della tua azienda e il livello di comfort del tuo team

Attenzione avanti

L'errore più grande che un'azienda può fare quando si immerge nell'inbound marketing è sottovalutare la quantità e la qualità del lavoro che deve essere svolto. Abbiamo visto troppe organizzazioni modificare il proprio programma assegnando responsabilità critiche a qualcuno che non è in grado di soddisfarle. Non svolgere il lavoro necessario in termini di creazione e pubblicazione di contenuti, promozione di tali contenuti e messa in atto di elementi di nutrimento intelligenti per mantenere coinvolti i potenziali clienti può essere dannoso, e può anche essere evitato collaborando con un'agenzia partner di esperienza inbound.

Scopri di più sul potere e il potenziale che il marketing inbound e un'agenzia partner inbound possono coltivare per la tua azienda nella nostra Guida dettagliata al marketing inbound .