Inbound Marketing: la strategia più efficace per attirare clienti che acquistano più e più volte

Accendi la TV e ti annoi del flusso costante di pubblicità dopo pubblicità? L'inbound marketing è la risposta.
Sicuramente non sei l'unico che finisce per navigare in Internet alla ricerca di un tipo di contenuto diverso e più interessante.
Questa è la tendenza. I consumatori hanno detto che basta e che vogliono interagire con il marchio in un altro modo.
Come? Marketing in entrata
Preparati perché oggi imparerai una strategia che ti aiuterà a fidelizzare i tuoi clienti in modo che possano diventare promotori del tuo marchio.
Eccoci qui!

Che cos'è il marketing in entrata?

Cominciamo con la definizione.
Secondo Hubspot , l'inbound marketing è un approccio incentrato sull'attrarre clienti attraverso contenuti e interazioni che sono pertinenti e utili, non interrotti. Con l'inbound marketing, i potenziali clienti ti trovano attraverso canali come blog, motori di ricerca e social media.
Su cosa dobbiamo concentrarci all'interno di questa definizione?

• Attrazione: non inseguiamo il cliente come facciamo con il marketing tradizionale (ci torneremo più avanti). L'utente viene volontariamente.
• Traffico qualificato: i tuoi contenuti dovrebbero concentrarsi sul tuo pubblico e non su chiunque e tutti. Qui possiamo nuovamente vedere l'importanza di definire la Buyer Persona.
• Creare clienti fidelizzati: non ci fermeremo ad attrarre, continueremo a creare contenuti che facciano diventare gli utenti un lead e poi un cliente (proseguendo attraverso il nostro funnel di vendita).

Ora potresti avere dei dubbi, ma non preoccuparti perché chiariremo ogni punto mentre esaminiamo questo post.

Marketing in entrata VS. marketing in uscita

La strategia opposta dell'inbound è il marketing outbound (il modo tradizionale di promuovere prodotti e servizi).
Parliamo di giornali e spot televisivi, banner, pop-up… sono annunci inaspettati che lottano per attirare la vostra attenzione. Spesso, senza pensare molto al come.
Tuttavia, l'inbound si concentra sull'attrarre clienti grazie ai contenuti.
Cosa ne ricaviamo?
Un cambiamento totale dell'atteggiamento dell'utente nei confronti del nostro marchio. Invece di essere fastidiosi, siamo visti come utili per i nostri clienti.

Vantaggi e svantaggi dell'inbound marketing per l'eCommerce

Oltre a più vendite finali, l'applicazione di una strategia di marketing inbound ti darà altri vantaggi aggiuntivi.

Vantaggi

• Autorità: ne abbiamo già parlato nel nostro post sul content marketing , creare contenuti sul tuo campo ti rende un leader in quel campo.
• Ti fa risparmiare: è più redditizio del marketing tradizionale. Si calcola che i lead inbound siano più economici del 60% rispetto a quelli in uscita.
• Crea una buona immagine: con l'inbound marketing non si parla di prodotto, ma di persone e dei loro bisogni. Questo ci farà vedere con occhi migliori che se provassimo a venderli direttamente.
• Traffico qualificato: attiriamo clienti che hanno un reale interesse per i nostri prodotti. Questo sarà un vero impulso al tuo tasso di conversione.

Svantaggi

• Clienti eterogenei: quando vendiamo online, abbiamo la sfida di portare clienti diversi ai diversi prodotti che stanno cercando il prima possibile. Come affrontiamo? Migliorando l'architettura del sito web, la navigabilità o aggiungendo un motore di ricerca interno.
• Diversi tipi di prodotti: nel tuo eCommerce potresti avere prodotti di acquisto impulsivo e altri che richiedono un po' più di decisione. Conoscere il ciclo di vendita di ciascuno e aggiungerlo alla strategia è una vera sfida.
• Il cliente non può essere sempre educato: ci sono alcuni settori in cui l'intero processo è solo più difficile.
• Troppa segmentazione: a volte vogliamo avvicinarci così tanto a un determinato profilo da poter filtrare e perdere potenziali clienti lungo la strada.

E ora è il momento di iniziare con la parte più pratica del post.

Come pianificare una strategia di marketing inbound

Una strategia di inbound marketing può essere suddivisa in 5 fasi. Analizziamoli uno per uno.

1. Attrarre con i contenuti

In questo post abbiamo spiegato in modo approfondito come sviluppare una strategia di content marketing. Ecco perché nell'articolo di oggi ci concentreremo solo sulle parti più importanti.

• Persona acquirente: i tuoi contenuti funzioneranno solo se sono attraenti per il tuo pubblico di destinazione. Dovresti concentrarti sull'apprendimento dei loro problemi e necessità. Se non sai come definirlo, dai un'occhiata a questo post.
• Formato: non c'è solo testo, hai anche video, podcast, immagini, ecc.
• Orario editoriale: stabilisci la frequenza e quando pubblicherai.

Oltre alla creazione di contenuti, ci sono altre strategie che puoi utilizzare per ottenere più traffico.

• SEO: posizionamento organico per i motori di ricerca. Dai un'occhiata alla nostra guida SEO per l'eCommerce
• Social network: condividi contenuti interessanti per il tuo pubblico sui tuoi social network in modo da poter indirizzare il traffico verso il tuo sito web in un secondo momento.

Una volta che sono sul nostro sito Web, continuiamo a spingerli attraverso il nostro funnel di vendita.

2. Dal visitatore all'abbonato (lead)

La seconda fase riguarda la conversione di quel visitatore in un abbonato (noto anche come lead).
Per ottenere i loro indirizzi email, possiamo offrire loro un eBook, un corso o anche una prova gratuita dei nostri servizi. Ci sono due modi per farlo.

• Magnete al piombo ("esca per agganciare i guinzagli"): ad esempio, se hai un eCommerce di cibo per cani, un buon magnete al piombo potrebbe essere una "Guida per principianti all'alimentazione del cane".
• Aggiornamento del contenuto: questo è il contenuto extra che viene aggiunto al bit originale. Seguendo lo stesso esempio, se hai scritto un post sul "momento migliore per nutrire il tuo cane", l'aggiornamento dei contenuti potrebbe essere un calendario scaricabile per tenere traccia delle volte in cui dai da mangiare al tuo cane. È anche molto utile creare un elenco segmentato.

Da questo momento in poi, la posta elettronica sarà il nostro principale canale di comunicazione e ci consentirà di passare alla terza fase della strategia di inbound marketing.

3. Guidare l'istruzione

Qui abbiamo due sottofasi. Il primo è scoprire se gli utenti sono pronti per l'acquisto. Nella seconda fase, invece, li condurremo all'acquisto con alcuni contenuti specializzati.

A. Punteggio in vantaggio

Il primo passo quando abbiamo un nuovo contatto è scoprire quanto è “pronto” il cliente ad acquistare (lead scoring).
Quanto è caldo il piombo dipende da molti fattori:

• La fonte del traffico
• Il prezzo
• L'autorità del marchio

Se i tuoi e-commers sono piccoli o sono appena agli inizi, non devi preoccuparti troppo di questo: devi concentrarti sulla sezione seguente.

B. Coltivare il piombo

Questo è il processo di educare, crescere e nutrire (letteralmente "nutrire") il potenziale cliente.
Un modo comune per farlo è con una tecnica automatizzata che utilizza un autorisponditore (una sequenza programmata di e-mail che gli utenti ricevono uno per uno).
La chiave è inviare il contenuto in base alla temperatura del piombo. Ecco alcuni esempi:

• Cold lead: inviamo contenuti generali in modo che i clienti possano vedere le diverse soluzioni disponibili. Cominciano a notare la necessità.
• Caldi contatti: conoscono i loro problemi e cercano soluzioni. Qui possiamo inviare casi di successo, statistiche o studi a supporto dei nostri prodotti come soluzione a ciò di cui hanno bisogno.

A seconda del modo in cui i clienti interagiscono con le e-mail, invieremo loro contenuti più appropriati in modo che continuino a seguire la canalizzazione.

4. Vendita del prodotto o servizio

Se hai già iniziato a pensare “va bene, ma quando vendo?”, questa è la sezione che stai cercando.
In una delle ultime e-mail della sequenza, invieremo loro un'e-mail di vendita su un prodotto o servizio. Normalmente comporta uno sconto, anche se funziona anche un regalo bonus.
È molto importante fissare una scadenza per lo sconto al fine di creare un senso di urgenza. Quando i clienti pensano che potrebbero perdere un'opportunità, sentiranno una maggiore necessità di effettuare l'acquisto.
Oltre a questa e-mail di offerta, invieremo almeno un'altra e-mail per ricordare loro che il tempo sta per scadere.

5. Da cliente occasionale a cliente di ritorno

Ora è il momento di dargli il tocco finale: il nostro lavoro non è finito dopo aver effettuato la vendita.
Ora, il tuo obiettivo è inviare loro informazioni più preziose in modo che possano fare un uso migliore di ciò che hanno acquistato. A questo punto è anche importante prestare attenzione al tuo servizio post vendita.

Strumenti di Inbound Marketing per l'eCommerce

Sebbene utilizziamo strumenti diversi per ciascuna parte della canalizzazione, possiamo provare a raggrupparli qui:

1. Attrazione

Come abbiamo visto prima, puoi usare diverse strategie per questo. Forniremo alcuni strumenti per ciascuno di essi:

• Copywriter esterno: se non vuoi scrivere i tuoi contenuti, puoi assumere una persona che lo faccia per te.
• Automazione dei social network: strumenti che spostano automaticamente i tuoi contenuti: Buffer, Hootsuite e Postcron .
• Pubblicità: Facebook Ads, Twitter Ads o Google Adwords saranno i tuoi alleati per attirare traffico verso il tuo eCommerce.
• SEO: per trovare le parole chiave, puoi utilizzare Ubersuggest, Hypersuggest o Semrush.

Se hai intenzione di scrivere i tuoi contenuti, uno strumento molto utile per trovare idee per i tuoi post è Buzzsumo.

2. Nutrire

Qui possiamo utilizzare gli strumenti di email marketing.
Abbiamo già parlato di come Mailchimp, Active Campaig n , GetResponse o MailRelay possono aiutarti in questo articolo.

3. Vendere

Avrai bisogno di una sorta di strumento per creare la sensazione di una possibile opportunità persa.
Se utilizzi WordPress, puoi utilizzare Page Expiration Robot , un plug-in che crea scarsità per accompagnare l'invito all'azione.
Esistono anche strumenti di email marketing che ti consentono di inviare e automatizzare le email quando i clienti abbandonano i loro carrelli. Ad esempio, Campagna attiva.

7 esempi di aziende che applicano l'inbound marketing (e cosa puoi imparare da loro)

Ora è il momento di ripassare gli esempi che ti abbiamo promesso.

1. We Are Knitters: video tutorial che ti insegnano a usare i loro prodotti

Potresti ora pensare...

" Tutta questa cosa inbound è piuttosto interessante, ma i prodotti che vendo sono troppo semplici per creare contenuti attorno a loro".

Sicuro? Potremmo essere in grado di farti cambiare idea dopo averti parlato di We Are Knitters.

We Are Knitters è un negozio online che vende solo due cose: gomitoli di lana e aghi da cucito. Ma questo catalogo abbastanza semplice non ha impedito loro di creare un pubblico di quasi 40.000 abbonati YouTube.

La loro strategia si basa su tutorial che insegnano diverse tecniche di cucito, modelli, ecc.

Ecco uno dei loro video.

2. GoPro: contenuti generati dai clienti

In GoPro si sono anche affidati al marketing video per attirare potenziali clienti, anche se con un approccio leggermente diverso.

Invece di creare contenuti da soli, pubblicano video realizzati dai propri clienti sul proprio canale YouTube (dopo aver applicato alcuni miglioramenti alla modifica). Ecco un esempio:

Questo tipo di video mantiene coinvolta la loro comunità e servono come prova sociale per dimostrare che i loro prodotti funzionano.

Puoi facilmente adattare questa strategia al tuo e-commerce incoraggiando i tuoi follower a condividere foto o video utilizzando i tuoi prodotti.

In effetti, le persone utilizzano da tempo questa tecnica di contenuti creati dagli utenti in determinati settori, come la moda.

3. Mr. Wonderful: post divertenti che connettono le persone

Mr. Wonderful è una startup spagnola creata nel 2013 che ha seguito una traiettoria di crescita continua.

In parte, ciò può essere attribuito alla loro inconfondibile immagine del marchio, ma anche la loro strategia di contenuto sui social media ha giocato un ruolo.

Mr. Wonderful si è reso conto che i social media sono un luogo in cui le persone cercano intrattenimento.

Ed è per questo che non c'è intenzione di vendere in metà dei loro post. Invece, consistono principalmente in citazioni motivazionali e illustrazioni divertenti, molte delle quali diventano virali.

Il risultato finale?

Non solo sono riusciti a creare un forte legame con i loro seguaci, ma si sono anche espansi a livello internazionale, stabilendo punti vendita in tutto il mondo.

4. Lucky Brand: magneti al piombo con uno sconto

I lead magnet sono piccoli "regali" che offri ai visitatori del tuo sito in cambio della loro e-mail (il che significa che diventano tuoi abbonati).

Il più delle volte, i lead magnet sono e-book o contenuti educativi di qualche tipo.

Tuttavia, molti negozi online hanno adottato una strategia più diretta di offrire piccoli sconti.

Questo è quello che hanno fatto al negozio di abbigliamento Lucky Brand.

Non appena atterri sul loro sito, un pop-up ti offre uno sconto del 10% se ti iscrivi alla loro newsletter.

Non solo ti fanno abbonare, ma è anche più probabile che tu finisca per acquistare qualcosa per utilizzare quel voucher.

5. Post su misura: segmentazione degli abbonati sin dalla prima e-mail

Cosa succede quando qualcuno si iscrive alla tua mailing list?

Bene, questo significa che è ora di segmentarli.

Il lead scoring (o segmentazione dei potenziali clienti) è uno dei pilastri dell'inbound marketing. Il suo obiettivo è che ciascuno dei tuoi abbonati riceva il proprio tipo di contenuto preferito in modo che avanzino nella canalizzazione di vendita.

Ed è quello che fanno su Bespoke Post, un sito Web che ti invia una scatola a sorpresa ogni mese.

Una volta che ti sei iscritto, ricevi un'e-mail che ti chiede di configurare le tue preferenze.

Puoi implementare lo stesso sistema nel tuo negozio online e consentire ai tuoi follower di specificare i tipi di prodotti per i quali desiderano ricevere offerte e contenuti.

6. Sephora: consigli per avere un aspetto migliore (e che creano l'ultima voglia di acquistare )

Molti negozi sono diventati esperti nelle leggi di attrazione.

Pubblicano contenuti di alta qualità e offrono ai loro utenti irresistibili lead magnet per convincerli a iscriversi alle loro mailing list.

Ma è lì che si bloccano.

L'elenco dei potenziali clienti cresce, ma non completano mai un solo ordine.

In molti casi, ciò è perché si concentrano esclusivamente sulla vendita e dimenticano un passaggio cruciale: coltivare il piombo o qualificare i potenziali clienti.

In altre parole, offrire ai tuoi iscritti contenuti utili per guadagnare la loro fiducia e renderli più disposti ad acquistare i tuoi prodotti.

Le newsletter di Sephora ne sono un buon esempio:

Sebbene non trascurino le vendite nelle loro e-mail, il messaggio principale consiste in un tutorial di trucco che offrono gratuitamente ai loro abbonati.

7. Starbucks Rewards: promuovere la fedeltà con caffè extra

Ricorda: la vendita non è il finale di una strategia di marketing inbound.

Una volta acquisiti nuovi clienti, devi cercare di assicurarti che ti scelgano più e più volte.

Cioè, devi promuovere la lealtà tra di loro.

E i programmi fedeltà sono una strategia collaudata per questo.

Ad esempio, pensa a Starbucks Rewards, il sistema a punti per il marchio di caffè più famoso al mondo.

Una volta che si sono registrati, gli utenti accumulano punti ogni volta che ordinano o partecipano a giochi e concorsi sui social media o sull'app mobile del brand (che è, a sua volta, un buon esempio di strategia omnicanale).

Di tanto in tanto, gli utenti ricevono un'e-mail che dice loro quanti punti hanno accumulato:

Alla fine della giornata, è lo stesso sistema basato sui punti che viene utilizzato nei negozi fisici, ma funziona come un incantesimo per fidelizzare i tuoi clienti.

Un'ultima nota sull'utilizzo del marketing inbound

Gli esempi che abbiamo visto coprono le fasi principali di una strategia di marketing inbound.

Tuttavia, c'è un altro componente chiave in ogni strategia di marketing che non abbiamo ancora menzionato: l'esperienza dell'utente.

Ricorda che il momento esatto in cui si verifica una vendita, che è il momento più delicato del processo, avviene sul tuo stesso sito.

Quindi qualcosa di semplice come una cattiva navigabilità può significare che tutti i tuoi sforzi vanno sprecati e lo stesso accade se i tuoi utenti non riescono a trovare il prodotto che stanno cercando.

Ed è esattamente l'opposto quando riescono a trovare quei prodotti.

Alcuni siti Web che stavano vedendo risultati scadenti hanno visto le loro vendite salire alle stelle dopo aver implementato un motore di ricerca interno migliorato.

Non ci credi? Allora ecco l'affare:

>> Fai clic qui per una prova gratuita di 30 giorni di Doofinder per il tuo sito web<<.

Scopri tu stesso che differenza fa avere un motore di ricerca intelligente invece dell'opzione predefinita.

Se non è quello che ti aspettavi, disinstallalo.

Ma se funziona per te, faresti meglio a essere pronto a vendere.