Comprendere la generazione di lead in entrata e le strategie che convertono

Per un'agenzia digitale, le competenze di lead generation in entrata sono fondamentali per il successo. Ti aiutano a generare nuovi contatti per la tua attività e per quelle dei tuoi clienti.

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Anche se il panorama digitale cambia costantemente, i concetti alla base della generazione di lead in entrata sono coerenti: scopri di più su queste strategie di seguito.

Cos’è la generazione di lead in entrata?

La generazione di lead in entrata è un termine generico per strategie di marketing che aiutano i consumatori a trovare i beni e i servizi a cui sono interessati. Le aziende utilizzano queste tattiche, tra cui content marketing, social media marketing e ottimizzazione dei motori di ricerca, per aumentare la consapevolezza del marchio e presentarsi online per i consumatori o altre aziende al momento giusto.

Come funziona la lead generation in entrata?

Questa strategia di marketing digitale mira ad attirare l'attenzione del pubblico target, persone che sono già attivamente alla ricerca di beni e servizi pertinenti. L’inbound marketing lo fa creando contenuti che risuonano con il pubblico target, invitando potenziali clienti e acquirenti a connettersi con il marchio e aprire una linea di comunicazione bidirezionale.

I componenti chiave di queste strategie includono:

• Ottimizzazione per i motori di ricerca che garantisce che il sito Web o i servizi di un'azienda vengano visualizzati per ricerche di parole chiave pertinenti.
• Ottimizzazione del tasso di conversione, che aiuta ad aumentare le possibilità che qualcuno che arriva sulla pagina di un'azienda esegua ulteriori azioni, incluso l'effettuazione di un acquisto.
• Content marketing, che include la pubblicazione di contenuti su siti Web e social media, nonché tramite posta elettronica.
• Ricerche di marketing che supportano la comprensione del pubblico target, del panorama competitivo e del mercato complessivo.

Tipi di lead generation in entrata

La strategia della tua agenzia di marketing dovrebbe includere più tipi di lead generation. Questo è vero sia che tu stia lavorando per avviare un'agenzia di marketing digitale o fornire lead generation di qualità per i clienti.

Marketing dei contenuti

I contenuti sono stati, in un modo o nell’altro, i re del marketing digitale per decenni, e per una ragione. La creazione di contenuti che risuonano e forniscono valore al pubblico di destinazione posiziona te o i tuoi clienti come:

• Autorità. Contenuti esperti e affidabili aiutano a superare i pregiudizi dei consumatori e a costruire relazioni con potenziali clienti.
• Utile e premuroso. Quando lavori per fornire contenuti che il tuo pubblico target desidera o di cui ha bisogno, dimostri che ti preoccupi dei loro risultati.
• In grado di soddisfare le esigenze del cliente. Il content marketing ti consente di offrire un'anteprima di servizi e capacità, fornendo la prova che un cliente sta facendo la scelta giusta.

Una cosa grandiosa del content marketing è che puoi ampliare questa offerta ai clienti senza fare tutto il lavoro internamente. Circa il 50% dei professionisti del marketing esternalizza almeno una parte della creazione di contenuti (Search Engine Journal).

Social media marketing

In media, le persone trascorrono più di due ore al giorno sui social media (Forbes). Puoi sfruttare queste piattaforme per connetterti con il pubblico che è già lì: è una potente opportunità per creare consapevolezza del marchio e costruire comunità.

Il marketing sui social media è abbastanza potente da consentire ad alcune agenzie di boutique marketing di successo di concentrarsi esclusivamente su questo compito di generazione di lead in entrata. Tuttavia, le agenzie più complete possono prodotti e servizi white label per creare servizi efficienti di gestione dei social media attraverso l’uso di strumenti di intelligenza artificiale e automazione.

Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Qualsiasi attività di consulenza di marketing deve comprendere bene la SEO, che si riferisce al lavoro on-page e off-page per aumentare il posizionamento del sito e della pagina. La SEO mira ad aiutare i contenuti a essere visualizzati per le parole chiave e le intenzioni del ricercatore giuste.

I componenti dei servizi SEO possono includere:

• Ricerca di parole chiave. Le organizzazioni di marketing devono affrontare la costante necessità di rivedere le tendenze delle parole chiave e aggiornare il testo per garantire prestazioni SEO ottimali.
• Analisi dei concorrenti. Comprendere il panorama competitivo può aiutarti a creare contenuti SEO che battono i concorrenti nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP).
• Analisi degli scostamenti. Analizzare le potenziali lacune nel tipo di contenuto offerto al pubblico di destinazione può aiutarti a identificare i frutti SEO a portata di mano che portano rapidi miglioramenti nelle classifiche SERP.
• SEO on-page tecnico. Elementi tecnici, come la velocità della pagina, l'influenza dell'utente e il modo in cui il contenuto viene contrassegnato, influenzano le prestazioni SEO.
• Costruendo collegamenti. Quando pagine credibili rimandano ai tuoi siti o a quelli dei tuoi clienti, i motori di ricerca lo vedono come una sorta di raccomandazione. Un numero elevato di collegamenti credibili può essere utile per la SEO.

Marketing via email

Se i contenuti e le campagne e-mail non sono tra i servizi della tua agenzia di marketing, potresti lasciare le entrate sul tavolo. L’e-mail rimane un metodo di marketing digitale collaudato con rendimenti potenziali del 400% o più (o $ 4 per ogni $ 1 speso).

Anche così, la posta elettronica rappresenta ancora una sfida per molte organizzazioni. Oltre il 90% degli esperti di marketing che utilizzano l’intelligenza artificiale generativa per creare e-mail afferma che questa tattica è efficace (HubSpot). Eppure, quasi il 60% degli americani afferma di ricevere molte email inutili (Edison Mail). Questa disparità è un divario in cui le agenzie esperte possono intervenire, aiutando i clienti a superare gli ostacoli dell’email marketing per raggiungere il loro pubblico in modo più efficace.

Webinar ed eventi

Webinar ed eventi sono spesso trascurati ma potenti strategie di lead generation. I tassi di conversione della pagina di destinazione dei webinar possono essere straordinariamente alti, alcuni raggiungono il 51% (Luisa Zhou). Queste opportunità offrono anche la possibilità di entrare in contatto faccia a faccia con potenziali clienti altamente investiti o, almeno, in un modo più personale di quanto sia possibile con altre tecniche inbound.

Puoi anche ampliare le attività di webinar ed eventi riutilizzando questo contenuto. Puoi registrare presentazioni in occasione di eventi dal vivo da offrire in seguito come webinar, ad esempio, o creare frammenti video da questi eventi da utilizzare sui social media.

Vantaggi della generazione di lead in entrata

I vantaggi della generazione di lead in entrata incidono sulle prestazioni di marketing e sui profitti delle start-up delle agenzie digitali e delle agenzie affermate che servono numerosi clienti. I vantaggi comuni includono:

• Risparmi. I lead in entrata generalmente costano meno di quelli generati dai tradizionali sforzi in uscita. Puoi anche personalizzare campagne e approcci per soddisfare i budget dei clienti. Ad esempio, puoi lanciare campagne pubblicitarie sui social media con $ 100 al mese per iniziare e ampliare man mano che procedi, il che non è un'opzione con la maggior parte dei formati pubblicitari tradizionali.
• Lead di migliore qualità. Le tecniche inbound funzionano sul presupposto che le persone che trovano beni o servizi siano già in qualche modo interessate ad essi. Qualcuno ha adottato un comportamento online che suggerisce che potrebbe essere interessato a un annuncio o ha cercato attivamente un'azienda o un prodotto. Questo livello di interesse semplifica la conversione del lead.
• Costruire la fiducia con il pubblico. I contenuti e le altre tattiche coinvolte nella generazione di lead in entrata sono progettati per creare fiducia e credibilità presso i potenziali clienti, aumentando le possibilità di conversioni future. Ciò è particolarmente vero quando i team di marketing si concentrano sull’autenticità e sulla narrazione.
• Flessibilità. Poiché esistono così tanti canali per la generazione di lead in entrata, puoi creare approcci davvero personalizzati per ciascun cliente, tenendo conto di fattori quali l'identità del marchio , gli obiettivi aziendali e le esigenze del pubblico.

Le sfide della generazione di lead in entrata

Nonostante tutti i suoi vantaggi, la lead generation dell’inbound marketing non è priva di sfide. Richiede tempo, impegno e capacità di agenzia per ottenere risultati e le migliori pratiche su come trovare clienti e convertire lead si evolvono costantemente.

Il panorama digitale sempre più affollato significa ogni giorno più concorrenza, quindi le agenzie devono lavorare per rimanere informate sulle migliori pratiche attuali e anticipare il mercato nella loro nicchia.

Suggerimenti e trucchi per la generazione di lead in entrata

Se desideri avviare un'agenzia di marketing digitale o aumentare il tuo successo con la proprietà dell'agenzia, è importante seguire alcune delle migliori pratiche attuali per la generazione di lead in entrata. Inizia con i suggerimenti di seguito.

• Crea buyer personas. Comprendi sempre il tuo pubblico di destinazione. Collabora con ciascun cliente per creare buyer personas che supportino messaggi accurati e mirati.
• Sviluppare strategie di marketing dei contenuti. Crea un piano di content marketing per ciascun cliente supportato dalla rilevanza SEO. Considera quali parole chiave e intenti di ricerca potresti scegliere come target e quando e come dovresti pubblicare i contenuti. Potresti anche considerare i contenuti esistenti per i marchi clienti e se possono essere aggiornati o riproposti per ottenere valore aggiunto.
• Ottimizza i siti web. Assicurati che i siti web siano adeguatamente ottimizzati per supportare le prestazioni nelle SERP, ma non limitarti a creare contenuti e pagine per le macchine. Assicurati che i siti supportino un'esperienza utente umana e tassi di conversione ottimali.
• Utilizza i social media in modo efficace. Con così tante popolari app di social media disponibili, i marchi non possono sempre supportare efficacemente tutti. Considera dove si trova il pubblico target, le preferenze e lo stile del cliente e la natura del messaggio. Quindi, scegli alcune piattaforme di social media per tattiche coerenti di lead generation.
• Implementare tecniche di lead nurturing e scoring. Analizza i lead, inclusa la loro provenienza, quanto costano e se generano conversioni. Apporta modifiche ai tuoi processi per aumentare la qualità dei tuoi contatti e la quantità.

Se sei pronto a far crescere la tua agenzia di marketing digitale, valuta la possibilità di attingere ad alcune delle migliori nicchie per le agenzie di marketing utilizzando le tattiche di lead generation in entrata discusse in questo articolo.