Marketing di forza, attrito e volano: modi chiave per ottenere slancio

Molto è stato fatto sul passaggio dal funnel al marketing flywheel e su come ha reso le strategie di crescita inbound ancora più potenti. In poche parole, il volano in entrata si concentra sul modo in cui clienti e potenziali clienti vivono la tua azienda analizzando le interazioni nelle fasi chiave del percorso dell'acquirente: attrarre, coinvolgere, deliziare. Rivela anche in che modo i tuoi team di vendita, marketing e assistenza influenzano la soddisfazione e il coinvolgimento all'interno di quei punti di contatto.

Analizzare il tuo volano non è raccogliere dati per il bene dei dati. Il volano, l'inbound e i risultati collettivi che ne derivano possono effettivamente far risparmiare denaro alla tua azienda. Come mai? Costa 5 volte di più assicurarsi un nuovo cliente che mantenere e coinvolgere completamente un cliente attuale. Un po' di matematica veloce rafforza il motivo per cui è così importante far girare - e mantenere - il tuo volano in rotazione.

Identificazione delle forze e dell'attrito del volano

La premessa del volano è che il modo in cui gestisci la forza e l'attrito - le fonti di energia dietro il tuo volano - aiuterà o ostacolerà lo slancio . Che a sua volta influisce sulla crescita del tuo business. La forza fornisce energia positiva che alimenta il movimento in avanti e la crescita. L'attrito esaurisce l'energia e fa ristagnare il volano.

Naturalmente, costruire forza ed eliminare l'attrito è la formula per il successo del marketing del volano, ma può essere difficile identificare concretamente questi punti per la propria attività. Può essere utile familiarizzare con alcune cause comuni di forza e attrito.

Cause comuni di forza:

• Storie di successo dei clienti raccolte da programmi VOC automatizzati e condivise tra i reparti di assistenza, vendita e marketing
• Feedback positivo dei clienti che viene raccolto, organizzato e utilizzato dal tuo reparto marketing
• Contenuti intelligenti basati su ciò che è noto sul contatto e sottoposti a versionamento/test per ottimizzare landing page e moduli

Cause comuni di attrito:

• Bassi tassi di conversione da MQL a SQL causati dalla mancanza di contenuti intelligenti, flussi di lavoro ed e-mail che rispondano al settore, al ruolo o alle esigenze di un lead

• Servizio clienti lento o che non risponde causando abbandono dei clienti e recensioni negative

• Una scarsa qualificazione dei lead di solito significa il rifiuto del lead da parte del tuo reparto vendite e uno spreco di tempo e risorse che aggiungerebbero valore altrove

Applicazione pratica: attrarre, coinvolgere, deliziare

Comprendere la forza e l'attrito e il modo in cui influiscono sull'energia del volano è prezioso, ma come si inserisce in una strategia di marketing inbound?

Usiamo alcuni esempi pratici per illustrare come la conoscenza del marketing del volano si allinea con le fasi inbound e gli strumenti che supportano i tuoi sforzi. Di seguito è riportato un elenco di esempi in ogni fase del volano per far girare le ruote (gioco di parole). Ove applicabile, abbiamo anche elencato gli strumenti di automazione in HubSpot che possono aiutare a rendere la soluzione efficiente e scalabile.

Esempi di forza e attrito nella fase di attrazione

• Forza : contenuto che aiuta potenziali clienti e clienti a conoscere i tuoi prodotti o servizi, supportato da:
• Lo strumento SEO HubSpot per mappare i contenuti del tuo sito per attirare i tuoi acquirenti in ogni fase del loro viaggio
• Strumenti HubSpot Social per programmare i tuoi post, monitorare le risposte e analizzare quanto bene i tuoi post sui social stanno attirando potenziali clienti
• Attrito : stai attirando traffico, ma non è traffico di qualità. Riorganizzare utilizzando:
• Lo strumento Buyer Persona di HubSpot ti aiuta a comprendere, costruire e indirizzare meglio i tuoi personaggi ideali
• Ottimizzazione SEO attraverso un approccio cluster di argomenti ai tuoi contenuti

Esempi di forza e attrito nella fase di attivazione

• Forza : in base a ciò che sai sul lead, fornisci contenuti pertinenti alla sua situazione e li sposti ulteriormente lungo il percorso dell'acquirente. Tenere conto:
• CTA in linea nei blog per fornire contenuti facilmente accessibili su prodotti e servizi
• Grafica Smart CTA che si allinea con la fase del ciclo di vita del contatto: un abbonato può vedere un pulsante per un ebook sulle "Nozioni di base sulla progettazione per la producibilità" mentre un SQL può vedere un pulsante "Guarda questo caso di studio"
• Attrito : basso tasso di conversione dei lead qualificati per il marketing (MQL) in lead qualificati per le vendite (SQL). Ottieni le informazioni giuste per gli MQL al momento giusto per spostarli lungo il percorso di acquisto:
• Sfruttare l'automazione del flusso di lavoro HubSpot e i contenuti intelligenti nelle e-mail per continuare a offrire contenuti pertinenti
• Utilizzo di e-mail di follow-up che invitano automaticamente i lead a compiere il passaggio successivo correlato ogni volta che si convertono (ad esempio, saperne di più, visualizzare una demo, prenotare una riunione)
• Attrito : la scarsa qualificazione dei lead da parte del marketing e il successivo rifiuto da parte del reparto vendite possono essere mitigati raccogliendo dati migliori attraverso:
• Moduli aggiornati con campi progressivi, ovvero se il contatto che compila il modulo ha già un valore per un campo specifico, al suo posto viene visualizzato un altro campo modulo
• Sfruttare le regole intelligenti su e-mail, pagine di destinazione o pagine di siti Web in base al paese, al tipo di dispositivo, alla fonte di riferimento, alla lingua preferita, all'appartenenza all'elenco dei contatti o alla fase del ciclo di vita dei contatti

Esempi di forza e attrito nella fase di delizia

• Forza : feedback positivo dei clienti e storie di successo, raccolte e condivise attraverso:
• Sondaggi di Customer Satisfaction (CSAT) per scoprire cosa pensano i tuoi clienti di uno specifico aspetto/interazione con la tua azienda
• Net Promoter Score (NPS) per valutare la forza complessiva della tua azienda agli occhi dei tuoi clienti
• Customer Effort Score (CES) per identificare in che misura l'assistenza clienti o i team di assistenza soddisfano le esigenze dei clienti
• Attrito : i tempi di risposta lenti al servizio clienti possono essere corretti con:
• Un sistema automatizzato per i ticket di supporto (es. il servizio Ticket di HubSpot) in modo che i lavori vengano assegnati e indirizzati dalla persona giusta fin dall'inizio
• Posta in arrivo di messaggistica unificata come HubSpot Conversations che consente al tuo team di chattare con i clienti su una varietà di canali, incluso Facebook Messenger
• HubSpot Knowledge Base per consentire ai clienti di cercare le risposte da soli

Per sfruttare appieno la potenza del volano, è essenziale gestire la forza e l'attrito che esistono all'interno dell'esperienza del cliente, a partire dalla prima interazione con la tua azienda. Dopotutto, i clienti sono il fulcro del volano e tutte le interazioni alla fine ruotano attorno a loro.

Per un'analisi più approfondita dell'utilizzo del volano in entrata per migliorare la tua attività, dai un'occhiata alla nostra panoramica e cartella di lavoro del volano: Guida del gruppo Weidert per far crescere la tua attività con l'inbound .