Inbound Content Marketing: una potente forza gravitazionale

C'è una scena nel film d'avventura di fantascienza del 2014 Interstellar che mi stordisce ancora oggi.

Mentre la Terra muore a causa della siccità e della carestia, il protagonista interpretato da Matthew McConaughey intraprende un viaggio attraverso l'universo sensibile al tempo alla ricerca di una nuova casa per l'umanità. A metà del film, McConaughey e il team di scienziati arrivano al loro primo pianeta da esplorare, uno situato in prossimità di un buco nero. A causa di questa vicinanza, il pianeta ha il 130% della gravità terrestre e subisce anche un'estrema dilatazione temporale, tanto che un'ora sul pianeta equivale a 7 anni sulla Terra! La posta in gioco è alta e ogni secondo conta. Senza riassumere l'intero film, limiterò la mia sinossi della trama per menzionare che le cose non vanno secondo i piani per la squadra che visita il pianeta. Passa troppo tempo.

La scena che mi stupisce è in realtà quella che segue questa emozionante sequenza sul pianeta. Quando McConaughey e il team tornano alla loro astronave, viene accolto dall'unico membro del team che è rimasto indietro per studiare il pianeta dall'alto. Ora è un uomo anziano. Sono passati 23 anni. L'emozione di questa scena è notevole, non solo per l'azione intensa, ma perché il film ci risveglia alla realtà delle potenti forze all'opera nell'universo: tempo, spazio e gravità.

La misteriosa forza di gravità è l'analogia più vivida che posso usare per descrivere il potere di un piano di content marketing inbound di successo. Analogamente a come i corpi di massa più grandi nello spazio hanno aumentato il potenziale potere di attrazione della gravità, in Hinge abbiamo utilizzato per anni un programma di marketing dei contenuti in entrata e abbiamo assistito in prima persona al modo in cui può attirare gli acquirenti verso il marchio di un'azienda.

In questo articolo, entreremo nel pozzo gravitazionale dell'inbound content marketing. Esploreremo perché e in che modo il content marketing inbound è uno dei modi più efficaci con cui le aziende di servizi professionali possono migliorare la loro visibilità e reputazione oggi. Definiremo il content marketing inbound, ne discuteremo i vantaggi e le sfide e ti forniremo una roadmap per implementare il tuo programma di content marketing inbound.

Alla fine di questo articolo, avrai una migliore comprensione di come funziona il content marketing inbound e di come puoi iniziare a sfruttare questa potente forza nella tua azienda.

Quindi viaggia con me! Iniziamo fornendo una definizione del termine marketing dei contenuti in entrata.

Cos'è l'Inbound Content Marketing?

L'inbound content marketing è una strategia di marketing che prevede la creazione e la condivisione di contenuti di valore e pertinenti con un pubblico target allo scopo di educarlo sulle tue competenze e capacità individuali/aziendali.

Ciò è in contrasto con le attività di marketing in uscita, che coinvolgono forme più tradizionali di pubblicità come spot televisivi, annunci stampati, posta diretta e persino annunci sui social media a pagamento.

Esempi di Inbound Content Marketing

Esempi di inbound content marketing possono includere una combinazione di molte diverse tecniche di marketing, tra cui la scrittura di post di blog, la produzione di video, la pubblicazione di white paper e altro ancora. Le dimensioni di un programma di content marketing in entrata possono variare a seconda della quantità di larghezza di banda di cui dispone un determinato team per implementare la strategia. Indipendentemente dalla sua portata, ogni strategia di marketing dei contenuti in entrata ha lo stesso obiettivo: fornire al tuo pubblico di destinazione contenuti accessibili che li aiutino a risolvere i loro problemi aziendali dimostrando contemporaneamente la tua esperienza.

Rivediamo un esempio del mondo reale... questo post sul blog! Sto scrivendo questo post sul blog con l'intenzione di classificare la parola chiave "inbound content marketing". Questo articolo è completamente gratuito per chiunque possa leggerlo e il mio intento è quello di istruirti su tutto ciò che so sull'inbound content marketing. Intendo anche dimostrare la mia competenza in materia attraverso la mia esperienza nella fornitura di programmi di content marketing presso Hinge.

Ma il content marketing inbound è ancora rilevante per gli acquirenti di oggi? Diamo un'occhiata.

Il caso dell'Inbound Content Marketing

Non possiamo fingere che il content marketing sia qualcosa di nuovo, quindi perché i marketer di servizi professionali dovrebbero interessarsene oggi? È un approccio obsoleto?

Quando proviamo a risolvere grandi domande sul "perché" come questa, noi di Hinge ci rivolgiamo ai dati. I dati sugli acquirenti di servizi professionali supportano l'investimento in un programma di content marketing inbound? La risposta è un clamoroso SÌ! E per più di un motivo.

L'inbound content marketing coltiva i potenziali clienti in tre modi:

1. Trovarti
2. Ti sto valutando
3. Chiusura della vendita

Diamo un'occhiata ai dati recenti sul comportamento degli acquirenti di servizi professionali e vediamo come il content marketing strategico in entrata aumenta la forza del tuo marchio.

L'Inbound Content Marketing aiuta i potenziali clienti a trovarti

Non sorprende che nell'ultimo decennio il comportamento degli acquirenti si stia gradualmente spostando verso l'ambiente digitale. Una delle conseguenze di ciò è che i modi in cui i potenziali acquirenti ti trovano si stanno espandendo in un insieme più diversificato di canali. Nella tabella sottostante, vediamo l'elenco dei principali modi in cui gli acquirenti cercano soluzioni ai loro problemi legati al lavoro.

Il marketing dei servizi professionali ha sempre fatto affidamento su una solida spina dorsale di networking e segnalazioni da parte di colleghi e colleghi. Ma oggi scopriamo che anche altri canali sono sempre più importanti!

Concentriamoci sul secondo canale: gli acquirenti si rivolgono a motori di ricerca come Google per avere risposte. Quasi legati al canale principale perenne, i referral, i motori di ricerca svolgono oggi un ruolo essenziale nell'ambiente di sviluppo del business. Quindi la domanda da porsi è "quando i tuoi acquirenti si rivolgono alla ricerca di problemi, la tua azienda apparirà nei risultati?"

Per la maggior parte delle aziende di servizi professionali, il posizionamento nei motori di ricerca è un vero punto dolente. L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è un'abilità tecnica di marketing che richiede una dedizione continua per creare trazione. Ed è qui che troviamo uno dei principali casi d'uso del content marketing in entrata. I contenuti di alta qualità che sono pertinenti e pratici hanno le migliori possibilità di posizionarsi su Google. E, naturalmente, classifiche più elevate sui motori di ricerca significano che le persone interessate alla tua esperienza hanno maggiori probabilità di scoprirti.

La visibilità premia anche gli straordinari composti. Man mano che i team di marketing producono sempre più contenuti sui loro siti Web, la loro capacità di classificarsi per parole chiave più competitive diventa più forte. Anche i vantaggi SEO organici sono possibili poiché le persone condividono i tuoi contenuti o aggiungono backlink ai tuoi contenuti sui loro siti web.

Guardando indietro alla nostra metafora della gravità interstellare, più contenuti pubblichi sul tuo sito web, più massa aggiungi al tuo pianeta digitale. Se è la sostanza giusta, inizierai ad attirare il pubblico giusto per interagire con il marchio della tua azienda.

Come accennato in precedenza, oggi gli acquirenti utilizzano molti canali per cercare problemi legati al lavoro. Quindi, mentre abbiamo evidenziato la SEO, diamo anche un'occhiata a come altre tecniche basate sui contenuti aiutano le aziende di servizi professionali ad aumentare la loro visibilità.

La ricerca mostra che gli acquirenti si rivolgono a canali in cui possono ascoltare un esperto che parla di un argomento (ad es. podcast), leggere articoli di blog e consumare contenuti premium sotto forma di guide, ebook, webinar e/o video. Tutti questi canali possono far parte di un programma integrato di content marketing inbound .

Mentre le strategie in uscita potrebbero essere il modo più veloce per ottenere nuovi occhi sul tuo marchio, i professionisti del marketing sanno che la visibilità organica è sempre preferibile. È un approccio più lento. Ma gli acquirenti che cercano soluzioni e trovano il tuo contenuto originale di leadership di pensiero sono un modo eccellente per essere trovati e iniziare una relazione.

Il content marketing aiuta i potenziali clienti a valutarti

I vantaggi dell'inbound content marketing non si limitano all'essere trovati. La nostra ricerca mostra che anche il content marketing gioca un ruolo chiave quando la tua azienda viene valutata come possibile fornitore di servizi. Il grafico seguente mostra ciò che interessa di più agli acquirenti quando ti valutano come fornitore di servizi. Riesci a trovare la connessione con il content marketing in entrata?

Quando si confrontano due o più aziende, gli acquirenti cercano più spesso la conoscenza del settore e l'esperienza in materia. Nell'ambiente ad alta posta in gioco della valutazione delle aziende, ciò che porta conforto agli acquirenti è sapere che un fornitore di servizi ha una vasta conoscenza del proprio settore e che ha l'esperienza per risolvere i loro problemi particolari.

Contenuti di leadership di pensiero di alta qualità, scritti da esperti competenti della tua azienda, colmano questa lacuna. I potenziali acquirenti vogliono comprendere la prospettiva unica della tua azienda. Cosa ti distingue dalla concorrenza? Puoi istruirli e convalidare la tua esperienza con contenuti accessibili e pertinenti.

È importante tenere in considerazione che gli acquirenti continueranno a consultare il sito Web della tua azienda e ad interagire con il tuo marchio durante tutto il processo di valutazione. Passeranno le tue informazioni e l'URL del sito web ai loro colleghi. Potrebbero iscriversi alla tua mailing list e ricevere le promozioni che invii alla tua lista. Durante questo periodo di valutazione, è fondamentale continuare a convalidare l'esperienza della tua azienda.

I contenuti che coinvolgono direttamente i potenziali clienti come i webinar possono essere parti particolarmente potenti del tuo sistema di marketing dei contenuti in entrata per queste persone che considerano la tua azienda come un fornitore di servizi. Spesso questa è la parte più debole di una strategia di content marketing. Ma l'investimento nelle tecniche di content marketing che aiutano a coltivare le relazioni è essenziale.

Il content marketing aiuta a chiudere la vendita

Comprendiamo che alla fine della giornata le offerte devono essere chiuse. E mentre molti potrebbero considerare l'obiettivo di chiudere la vendita da lasciare ai partner e ai rappresentanti dello sviluppo aziendale, i dati ci mostrano che anche le tue tecniche di marketing dei contenuti in entrata possono trarne vantaggio.

Nel nostro studio, abbiamo chiesto agli acquirenti di servizi professionali che cosa "ha fatto pendere la bilancia" per loro quando hanno preso la decisione finale di selezione. Ecco i primi cinque fattori decisivi:

1. Relazione esistente
2. Esperienza rilevante/prestazioni passate
3. Personale di talento / capacità di squadra
4. Conoscenza del settore / competenza in materia
5. Servizio clienti (flessibilità/reattività/tempestività)

Ancora una volta i dati ci indicano tre cose che si intersecano con un forte programma di content marketing inbound.

Vediamo che gli acquirenti vogliono una prova dell'esperienza e delle prestazioni passate. I casi clinici e le panoramiche dei progetti sono ottimi esempi di contenuti che possono rispondere a questa esigenza. Ad esempio, nei webinar mensili di Hinge, cerchiamo di includere storie e risultati dei clienti come parte fondamentale del contenuto.

Il numero tre della lista è la tua squadra di talento e le abilità che la tua squadra possiede. Un forte programma di content marketing è un modo efficace per dimostrare l'esperienza del tuo team su questioni particolari. Quando i tuoi esperti contribuiscono anche al tuo programma di content marketing, gli acquirenti ottengono un piccolo assaggio di come potrebbe essere lavorare con il tuo team. Il contenuto ha convalidato i membri del team e la loro esperienza in modo pubblico che può offrire agli acquirenti l'opportunità di familiarizzare con il tuo team prima ancora di lavorare con te.

Quindi nell'elenco vediamo apparire di nuovo il numero quattro: conoscenza del settore e competenza in materia. Le tecniche di marketing dei contenuti in entrata che implementi forniscono ai potenziali acquirenti fiducia e convalida quando prendono una decisione di acquisto.

Quindi, dall'alto del tuo imbuto di marketing, dove attiri nuovi potenziali clienti, fino in fondo, dove chiudi la vendita, un programma di content marketing in entrata può svolgere un ruolo importante per i professionisti del marketing dei servizi.

La domanda non è più perché dovresti fare inbound content marketing, ma perché non lo fai? Nell'animazione qui sotto, puoi vedere la mia reazione ogni volta che un team di marketing inizia a rinunciare al proprio programma di content marketing inbound.

Il problema principale con l'Inbound Content Marketing

Una cosa è vera sull'inbound content marketing che non è stata ancora menzionata... è una sfida. Non si può evitare il fatto che la creazione di un sistema di content marketing in entrata di alta qualità abbia un costo. Tempo, impegno e molti test sono necessari per mantenere un programma di content marketing in entrata in crescita. Ma una sfida con il content marketing inbound è al di sopra delle altre.

La cosa più comune che sentiamo quando lavoriamo con i nostri clienti sul loro programma di content marketing è quanto sia difficile coinvolgere i loro esperti nel processo di creazione dei contenuti. Nel mondo dei servizi professionali, i nostri migliori esperti sono le persone più qualificate per contribuire con potenti contenuti di leadership di pensiero... Ma sono impegnati a fornire lavoro per i loro clienti e vendere più lavoro. Quindi, come possiamo convincerli a partecipare al nostro programma di content marketing?

Organizzare il tuo team di esperti

Ovviamente non c'è una risposta al problema di coinvolgere i leader di pensiero della tua azienda. Ogni esperto è diverso. Alcuni hanno l'ambizione di elevare il proprio profilo professionale, mentre altri non sono convinti che la loro leadership di pensiero andrà a vantaggio dell'azienda. Tuttavia, ci sono due strategie principali che i marketer di servizi professionali possono implementare per coinvolgere i propri esperti nel processo di creazione dei contenuti.

Innanzitutto, devi assicurarti che gli esperti capiscano perché il contenuto della leadership di pensiero avvantaggia sia loro che l'azienda. Per cominciare, puoi ribadire alcuni dei dati e dei punti precedenti in questo articolo. Istruiscili sui tuoi potenziali acquirenti e sul ruolo che i contenuti di alta qualità svolgono nel percorso dell'acquirente dei tuoi potenziali clienti.

Se questo non è abbastanza per convincerli, istruiscili su alcuni degli altri vantaggi che derivano dall'essere più visibili con la loro esperienza. Di seguito nella Figura 4 vediamo i dati di un altro progetto di ricerca che abbiamo condotto su esperti di servizi professionali altamente visibili. Abbiamo chiesto loro quali benefici traggono maggiormente dall'essere leader di pensiero.

La seconda strategia per coinvolgere gli esperti nel processo di creazione dei contenuti è renderli più facili. Per esperienza, lascia che te lo dica... non è mai bello inviare semplicemente un'e-mail a un collega e chiedergli di scrivere un post sul blog di 1.000 parole. A meno che tu non stia lavorando con un vero fanatico della creazione di contenuti, probabilmente non otterrai una risposta positiva. Invece, devi dimostrare all'esperto che puoi aiutarlo a semplificare il processo.

Se l'incarico è scrivere un articolo, il modo migliore per alleggerire l'onere per il tuo esperto è coinvolgere uno scrittore esterno del settore per assumersi il lavoro pesante. Pianifica un'intervista con lo scrittore e gli esperti. Per prepararti all'intervista, abbozza una bozza del pezzo. Pianifica un colloquio tra l'esperto e lo scrittore, registralo e chiedi all'esperto di parlare di ciascuna sezione dello schema. Consenti allo scrittore l'opportunità di porre domande. In questo scenario, lo scrittore affronta il lavoro di scrittura e consente all'esperto di funzionare più come collaboratore ed editore.

Questo concetto di semplificare le cose per il tuo esperto si estende a tutti i tipi di contenuto. Vuoi lavorare sui punti di forza dei tuoi esperti. Se sono oratori e presentatori forti, affidati alla creazione di contenuti che dia loro l'opportunità di utilizzare quel dono. Registra interviste video per clip sui social media, portali come ospiti di webinar o sostieni i loro sforzi per garantire più impegni di conversazione.

Dimostrare agli esperti che stai prendendo in considerazione i loro punti di forza contribuirà notevolmente a migliorare il processo di creazione dei contenuti per il tuo team. Ecco come reagirà un esperto quando semplificherai il processo di creazione dei contenuti.

Lacrime di gioia.

La creazione di contenuti di qualità non arriverà mai senza le sue sfide. Ma con il pensiero creativo e un approccio incentrato sugli esperti, sarai in grado di prevalere.

Implementazione di un piano di marketing dei contenuti in entrata

A questo punto potresti essere ispirato a continuare a sviluppare il programma di marketing dei contenuti in entrata della tua azienda. Come accennato in precedenza, i vantaggi sono molti e le sfide possono essere vinte. Quindi quali sono i passaggi che devi compiere per implementare un piano di content marketing inbound di successo?

Mentre andiamo più in dettaglio nel nostro articolo sullo sviluppo del marchio , riassumiamo i fattori chiave che possono creare o distruggere il tuo programma di marketing dei contenuti in entrata. E facciamolo ponendoci alcune domande importanti. Se puoi rispondere a queste domande, sarai sulla buona strada per creare un solido piano di content marketing in entrata.

1. Hai identificato i tuoi clienti target?

Nessuno può essere tutto per tutti nel marketing. Anni di esperienza e ricerca sul marketing dei servizi professionali ci hanno rivelato che le aziende che crescono più velocemente e sono più redditizie spesso hanno un focus ristretto. Risolvono problemi specifici per un particolare gruppo di clienti target. Come marketer concentrato sulla costruzione di una strategia, avere una chiara comprensione dei tuoi clienti target non è negoziabile.

2. Hai fatto ricerche sui tuoi clienti di recente?

Le aziende in più rapida crescita sono anche aziende che hanno maggiori probabilità di aver ricercato i propri clienti di recente e più spesso. Comprendere i tuoi clienti target e i problemi che devono affrontare è un aspetto importante della gestione della tua attività e anche dello sviluppo di una strategia di marketing dei contenuti in entrata.

Il mercato sta cambiando più velocemente che mai in questo momento. Tuttavia, molte aziende insistono nel continuare senza condurre NESSUNA forma di ricerca sui propri clienti o sul mercato. Crediamo che questo sia un errore.

La ricerca sui clienti produce approfondimenti che si traducono direttamente nella tua strategia di marketing. Capire, ad esempio, come ti hanno trovato i tuoi attuali clienti può aiutarti a decidere su quali tecniche di marketing raddoppiare e quali uccidere.

3. Il posizionamento del tuo marchio è differenziato dalla concorrenza?

Questa è un'altra domanda a cui è difficile rispondere senza ricerca. Una cosa che scopriamo attraverso il nostro programma Visible Firm con i nostri clienti è che il loro panorama competitivo è molto più ampio di quanto pensino. Le aziende di servizi professionali sottovalutano costantemente il numero di concorrenti in agguato nel loro ecosistema.

Pertanto, è fondamentale che il posizionamento del tuo marchio sia differenziato . Questa differenziazione si rifletterà sul tuo sito Web e in tutti i tuoi messaggi e le risorse del marchio. Il tuo team dovrebbe essere dotato di linee guida del marchio e messaggi chiave che li mantengano allineati su ciò che rende unica la tua azienda.

Un forte posizionamento del marchio guiderà anche i tuoi sforzi di marketing quando si tratta di selezionare problemi e argomenti di cui scrivere. Questo approccio differenziato e basato sulla ricerca è molto meglio che creare contenuti nel vuoto.

4. Quali sono i punti di forza del marketing della tua azienda?

Una volta che sei in grado di rispondere con sicurezza alle tre domande di cui sopra, puoi considerare quali tecniche di marketing utilizzare. Qui vorrai rivolgere la tua attenzione verso l'interno e valutare i punti di forza e di debolezza della tua squadra.

Quando valuti le competenze del tuo team, pensa alle tecniche di marketing in tre categorie: scrittura, conversazione e networking. Mentre il networking potrebbe non avere molto a che fare con il content marketing inbound, parlare e scrivere lo fanno sicuramente. L'obiettivo è selezionare tecniche di marketing in linea con i punti di forza del tuo team. E se possibile, sviluppa un piano di visibilità per ciascuno dei tuoi esperti in modo che abbiano un chiaro percorso da seguire.

Ad esempio, potresti prendere in considerazione l'idea di guidare i tuoi scrittori più abili verso la creazione di contenuti più tecnici e approfonditi. Ciò potrebbe presentarsi sotto forma di white paper, rapporto di ricerca o guida. I tuoi relatori di talento, d'altra parte, potrebbero essere più adatti per strategie che si appoggiano ai contenuti dei social media. Piattaforme come LinkedIn continuano a dare ulteriore visibilità ai contenuti video originali.

5. La tua infrastruttura di marketing funziona per te?

Puoi creare contenuti eccellenti e comunque perdere il segno se le risorse e l'infrastruttura del tuo marchio principale sono obsolete, danneggiate o completamente mancanti. I programmi di marketing dei contenuti in entrata si estendono oltre i contenuti stessi. Fanno affidamento su molte infrastrutture che le supportano e ne estendono l'impatto.

Come minimo, le tue aziende dovrebbero disporre di questi elementi chiave dell'infrastruttura di marketing per supportare un solido programma di content marketing in entrata:

• Sito Web ad alte prestazioni
• CRM
• Email marketing/automazione
• Canali social attivi

La carenza più comune per le società di servizi professionali è il loro sito web. In un recente articolo, ho elencato 21 tratti di siti Web mal progettati che puoi utilizzare per valutare il tuo sito Web. Quando si tratta del tuo programma di content marketing, il tuo sito web è l'hub principale. Se investi tempo nella creazione di un contenuto unico, dovrebbe avere un posto facile da trovare sul tuo sito Web in modo che i tuoi potenziali clienti e clienti possano accedervi.

La tua infrastruttura di marketing e le risorse del tuo brand devono lavorare in armonia con la tua strategia di content marketing. Evita eventuali disconnessioni che renderebbero i contenuti inaccessibili ai tuoi clienti target.

6. Stai continuando ad aggiornare i tuoi contenuti?

Un contenuto non è mai finito. Questo è un altro errore comune che vediamo quando lavoriamo con i nostri clienti e facciamo ricerche sul panorama competitivo. I contenuti che crei sono sempre disponibili per essere rivisti, aggiornati e ripubblicati in una nuova ora e data. Inoltre, i contenuti più lunghi possono essere suddivisi in parti più piccole e riutilizzati altrove: social media, webinar e persino video!.

Consideriamo un post sul blog come esempio. Se hai pubblicato un post sul blog di 800 parole un anno fa ma non hai ancora ottenuto alcuna trazione SEO, forse questa è un'opportunità per riprovare. Lasciare l'articolo lì senza aggiornamenti non lo farà magicamente migliorare. Quindi rivisita il post. Qual era l'intento originale? Il post è guidato da parole chiave? C'è altro da aggiungere all'articolo? Nella nostra esperienza, le risposte qui sono quasi sempre sì.

7. Come stai sfidando la tua squadra?

Infine, quando un programma di content marketing in entrata funziona bene, considera come il tuo team potrebbe affrontare sfide più grandi che migliorano la tua reputazione. La tua azienda dovrebbe avviare un podcast? Che ne dici di una serie di webinar? O forse potresti considerare di commissionare una ricerca originale sul tuo settore che potrebbe essere trasformata in una serie di contenuti diversi (vedi sotto).

Il tuo programma di content marketing inbound non arriverà mai a destinazione. Ci sono sempre più modi per aumentare la visibilità della tua azienda e migliorare la sua reputazione. In qualità di leader del marketing, assicurati di continuare a sfidare il tuo team per realizzare tutto il possibile costruendo un forte programma di content marketing.

Un pensiero finale

Abbiamo presentato il caso e condiviso il motivo per cui dovresti sfruttare la forza gravitazionale di un programma di content marketing inbound. I vantaggi sono innumerevoli. Le sfide esistono ma possono essere superate.

Il content marketing in entrata raggiunge i tuoi potenziali acquirenti in un modo che la maggior parte delle tecniche in uscita non può fare. Per la natura di come sono progettati questi sforzi di marketing, quando gli acquirenti ti trovano organicamente a causa della tua esperienza in materia, è più probabile che si fidino di te come fornitore di servizi.

Certo, sappiamo che il viaggio non è semplice. E potresti volere un po' di supporto. Se desideri parlare con un esperto di Hinge su come sviluppare il programma di inbound marketing della tua azienda, contattaci. Ci piacerebbe sentirti.

Guida alla pianificazione del marketing - Terza edizione

La guida alla pianificazione del marketing per le aziende di servizi professionali

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