Inbound + Outbound: la formula vincente per la generazione di ricavi e il coinvolgimento dei clienti

Nel dinamico mondo del marketing e delle vendite, trovare il giusto equilibrio tra strategie in entrata e in uscita è fondamentale per il successo.

Tim Cakir, CEO di TaskDrive, ha unito le forze con David Schneider, CEO di Shortlist, in un recente webinar intitolato Cracking the Code: Unlocking Exponential Growth through the Ideal Inbound-Outbound Mix. Durante la loro conversazione, hanno esplorato il significato degli approcci sia in entrata che in uscita, il potere di integrare i due e consigli e strategie concreti.

Insieme, fanno luce su come queste strategie possono lavorare insieme armoniosamente per guidare la crescita dei ricavi.

Parliamo in uscita: quali strategie funzionano al giorno d'oggi?

Certo, c'è una recessione in corso, ma il marketing in uscita funziona ancora! Ecco un breve riepilogo delle strategie in uscita discusse da Tim e David:

1. Dì addio alla personalizzazione automatizzata

È un dato di fatto: grazie agli strumenti di automazione, le aziende possono "personalizzare in massa" le e-mail utilizzando segnaposto per nome, titolo professionale, nome dell'azienda, settore e così via.

Qual è il problema? Man mano che sempre più aziende approfittavano di questa funzione, più queste e-mail diventavano rumorose.

Erano già considerati personalizzati perché avevano il nome del destinatario e perché avevano il nome dell'azienda nel corpo dell'e-mail. Tuttavia, il contenuto stesso era ancora molto generico. Secondo Tim, il gioco in uscita è diventato un gioco di quantità, con i marchi che inviano dalle 700 alle 800 e-mail a settimana.

I giorni della connessione umana stanno tornando , ed è il momento di scavare più a fondo e abbracciare la personalizzazione per ciò che è veramente: conoscere una persona più che conoscerne semplicemente il nome completo e il titolo professionale.

2. Esegui il metodo 5-5-5

Il metodo 5-5-5 funziona così: prenditi cinque minuti per trovare cinque fatti su qualcuno, poi prenditi cinque minuti per scrivere un messaggio a quella persona.

Il concetto generale è davvero connettersi con ogni individuo a livello personale. Il modo più semplice per fare ricerche è cercare su Google la persona, quindi controllare il suo profilo LinkedIn o il suo sito web.

Ecco alcuni esempi di fatti che puoi inserire nel messaggio:

• Hai visto il loro recente podcast o webinar ("Ehi, ho appena ascoltato [inserire il nome del podcast] di cui eri ospite. Qualcosa che hai detto mi è rimasto davvero impresso...")
• Ti sei imbattuto in un loro recente post su LinkedIn di cui volevi parlare di più (ho visto il tuo post la scorsa settimana sui suggerimenti per la gestione del tempo e l'ho provato la scorsa settimana. L'ho notato dopo averlo provato...)
• Hai visto sui loro social media che hanno partecipato a un evento faccia a faccia a cui hai partecipato anche tu (ho visto che hai partecipato a [nome dell'evento] e wow, era piuttosto affollato! Non vedo l'ora di connetterti a eventi futuri!)

Ovviamente, con il Metodo 5-5-5 non potrai inviare dalle 700 alle 800 email alla settimana. Un SDR può probabilmente gestire circa 150 e-mail a settimana, ma rispetto alle e-mail automatizzate, queste sono a un livello molto più personale e aiuteranno la tua azienda a creare relazioni con potenziali clienti.

3. Implementare il sistema di crescita dei ricavi

Il Revenue Growth System è stato sviluppato da TaskDrive e prevede:

• Ricerca sui lead : conducendo un'approfondita ricerca sui lead, è possibile identificare i profili cliente ideali (ICP) a cui rivolgersi
• Pre-targeting : scegli come target o inizia a concentrarti sui segmenti di pubblico che soddisfano i tuoi ICP
• Identificazione dei visitatori del sito Web : traccia e comprendi chi sta visitando il tuo sito Web.

L'esposizione costante al marchio genera un senso di familiarità e questi tre passaggi assicurano che il raggio d'azione sia più efficace poiché non è freddo al 100%.

Presentando costantemente il marchio ai potenziali clienti attraverso vari canali, si stabilisce una percezione positiva del marchio prima che avvenga qualsiasi comunicazione diretta.

3 consigli per l'inbound marketing nel 2023 e oltre

Secondo David, “ Quando si tratta di inbound, ci vuole un buon investimento e tempo perché si materializzi e ripaghi. Pochissime persone ottengono subito successo e trazione inbound.

Detto questo, ecco una panoramica delle strategie inbound di cui hanno parlato:

1. Prendi di mira anche i campioni, non solo i decisori

Molte aziende creano contenuti mirati a decisori come amministratori delegati, fondatori, CMO, COO, ecc. Tuttavia, sebbene abbiano il potere di concludere un accordo, non passano molto tempo in agguato su Internet. Ecco perché è importante creare contenuti per coloro che possono influenzare in qualche modo i decisori.

Ecco un esempio da TaskDrive:

Sebbene TaskDrive venda servizi di ricerca e lead generation, creiamo anche contenuti per gli SDR. Ciò si traduce in quanto segue:

• Gli SDR tendono a trovarci. Naturalmente, non acquisteranno effettivamente i nostri servizi, ma possono iniziare a discutere con i loro capi su come ottenere potenzialmente i nostri servizi di ricerca principale. Gli SDR hanno bisogno di contatti e questa sarà una situazione vantaggiosa per tutti.
• Le aziende che non sanno come gestire o supportare i propri DSP ci trovano. Alla fine, la conversazione inizia a includere la ricerca principale.

Per illustrare ulteriormente l'importanza di creare contenuti per i tuoi campioni, questi sono i tre articoli del blog TaskDrive che ci portano continuamente traffico e lead:

• Lavora in modo più intelligente con questi 23 suggerimenti per la gestione del tempo SDR
• Oltre 130 statistiche di vendita per guidarti quest'anno
• La guida completa alle chiamate a freddo per gli SDR

2. Perfeziona ciò che le persone cercano

In qualsiasi strategia di marketing, è fondamentale comprendere le esigenze e i desideri del pubblico di destinazione. Concentrandoti su ciò che le persone stanno cercando, puoi personalizzare i tuoi contenuti per soddisfare ciò che stanno cercando. Alcuni promemoria:

• Fai delle ricerche per capire il tuo pubblico
• Sviluppa contenuti informativi di alta qualità che affrontino i loro punti deboli e forniscano soluzioni.
• Crea contenuti in varie forme (articoli di blog, video, podcast, e-book e case study). Gli elenchi, in particolare, tendono a funzionare molto bene perché si presentano come contenuti facili da consumare.
• Continua a rimanere in sintonia con le esigenze in evoluzione del tuo pubblico cercando attivamente feedback e monitorando il loro coinvolgimento con i tuoi contenuti e le tue campagne.
• Analizza metriche come il traffico del sito Web, le percentuali di clic, i tassi di conversione e le interazioni sui social media per valutare l'efficacia delle tue strategie. Quindi, regola e perfeziona il tuo approccio secondo necessità.
• Mantieni aggiornati i tuoi contenuti aggiornandoli ogni sei mesi circa, in particolare i contenuti con dati e statistiche.

Attualmente, c'è molto interesse per ChatGPT, AI e prompt. Quindi TaskDrive ha effettivamente creato una libreria di prompt (che stiamo continuando a popolare!) per soddisfare la domanda di questo.

3. Trova il valore nel riproporre i tuoi contenuti

Il contenuto non deve essere limitato a una forma. Un webinar, ad esempio, può essere riproposto in un articolo, come quello che stai leggendo in questo momento! Quindi un articolo può essere riproposto in 10-12 frammenti da condividere su LinkedIn o Twitter.

Il riutilizzo dei contenuti estende la durata del contenuto originale e ne massimizza la portata. Un pezzo di contenuto può anche essere riformulato o riangolato per assumere uno stile diverso.

Ad esempio, ecco dieci categorie di contenuti con cui puoi lavorare:

• Azionabile
• Motivazionale
• Analitico
• Contrario
• Osservazione
• X contro Y
• Presente vs futuro
• Listino
• Settimana in arrivo
• Alti e bassi

In entrata e in uscita: con quale dovresti andare?

Perché sceglierne uno quando puoi usarli entrambi? La verità è che le strategie in entrata e in uscita non devono essere viste come canali separati. Infatti, la combinazione dei due sforzi crea una campagna di crescita più efficace.

Alcuni promemoria per un mix efficace di inbound e outbound:

• Mentre l'outbound può essere utilizzato per vittorie rapide a breve termine, il marketing in entrata viene utilizzato per vittorie a medio e lungo termine che devono essere sostenute.
• Inizia con l'andata, ma prepara in anticipo la partita in entrata.
• Se hai intenzione di fare una campagna di sensibilizzazione per un particolare ICP, assicurati di avere contenuti anche per loro.
• Allinea i contenuti e i messaggi sui canali in entrata e in uscita per creare un'esperienza di brand coerente.

Utilizzando strategicamente entrambe le strategie, le aziende possono suscitare curiosità e interesse nei potenziali clienti, anche se le risposte dirette non vengono ricevute immediatamente.

Sperimenta una vera crescita quando unisci strategie in entrata e in uscita

Ecco qualcosa di interessante scoperto da Tim e David. Nelle parole di Tim, “Shortlist vende servizi straordinari per l'inbound e TaskDrive vende servizi straordinari per l'outbound. Tuttavia, Shortlist è cresciuto con l'outbound e TaskDrive è cresciuto con l'inbound."

Incorporare strategie in entrata e in uscita è la chiave per guidare il successo e la crescita. Sfruttando il potere del marketing in entrata per attrarre e coinvolgere il tuo pubblico di destinazione, utilizzando anche tattiche in uscita per connetterti in modo proattivo, puoi creare una strategia di marketing potente e olistica.
Sei pronto a portare la crescita dei tuoi ricavi al livello successivo? TaskDrive e Shortlist hanno una stretta collaborazione e spesso lavoriamo insieme per offrire ai nostri clienti soluzioni complete ed efficaci. Prenota una consulenza gratuita e inizia il tuo viaggio verso lo sblocco del pieno potenziale di crescita della tua attività.