7 passaggi per avviare un programma di marketing in entrata completo ed efficace

Sai una o due cose sull'inbound marketing . Dopotutto, hai visto il titolo di questo blog, hai cliccato e hai iniziato a leggere.

Ciò non significa che sei un esperto; nessuna vergogna in questo. L'inbound, specialmente per i B2B, è una bestia unica che richiede tempo e impegno per essere padroneggiata. Se iniziare con il marketing in entrata per i settori industriali complessi è il tuo obiettivo, sei nel posto giusto.

C'è un'arte - e molta scienza - nell'inbound marketing, che solleva molte domande. Che tipo di lavoro deve essere svolto per far decollare un programma inbound? Quali sono i passaggi coinvolti e chi li esegue?

Come implementare il marketing in entrata può essere il più grande e intimidatorio. Anche se probabilmente hai svolto una discreta quantità di ricerche, come dovresti sapere cosa aspettarti quando si tratta di implementazione?

Time Out: se non hai già familiarità con gli aspetti principali del marketing in entrata, inclusi termini specifici e filosofie in entrata, ti consigliamo di dedicare qualche minuto a rivedere la nostra guida al marketing in entrata per gli industriali prima di immergerti oggi. Dai anche una rapida occhiata a questo articolo sulla valutazione della tua preparazione per il marketing in entrata . OK, ora sei venduto in entrata e pronto per il lancio!

Impariamo i 7 passaggi per iniziare con il marketing inbound:

1. Fai l'inventario delle risorse e delle tattiche di marketing
2. Ricerca e creazione di Target Personas
3. Fai la tua ricerca SEO
4. Imposta la tua strategia di marketing e i tuoi obiettivi
5. Aggiorna/rielabora il tuo sito web
6. Pubblica e condividi contenuti
7. Misurare e Migliorare

Ricorda due cose: tutti questi passaggi richiedono tempo e impegno (ma ne vale davvero la pena) e non esistono due organizzazioni uguali: è necessario apportare modifiche durante il percorso affinché tu possa realizzare il successo del marketing inbound.

1. Fai l'inventario delle risorse e delle tattiche di marketing

Questo primo elemento d'azione è breve e dolce, ma molto importante. Fai un elenco di tutti i tuoi sforzi di marketing passati e attuali. Successivamente, crea un budget , comprese le risorse e gli strumenti del tuo team (CMS e hosting del sito Web, software di automazione del marketing, CRM, ecc.).

Mentre valuti, poniti domande del tipo: "Il nostro sito Web alimenta i potenziali clienti in modo che vengano a conoscenza delle possibili soluzioni alle loro sfide?" e "Il CMS, il CRM e gli strumenti di automazione del marketing del nostro sito Web si integrano con il nostro software di automazione del marketing?"

Questo audit ti aiuta a spostare l'attenzione dal sapere perché utilizzare il marketing in entrata, che ora probabilmente comprendi, al sapere come far decollare il tuo programma di marketing in entrata.

2. Ricerca e creazione di Target Personas

Tutti hanno un cliente ideale , il tipo di cui non ne hai mai abbastanza. Definisci quell'azienda nel modo più granulare possibile: "Azienda nel Midwest con esigenze di parti in plastica ad alto volume con budget superiori a $ 400.000 all'anno e con opportunità di penetrazione nelle proprie organizzazioni e vendita incrociata".

Ora, all'interno delle organizzazioni che corrispondono a questa descrizione, differenziare le persone che hanno influenza nelle decisioni di acquisto e quelle che effettivamente prendono le decisioni. Quando conosci i tuoi target, sei in grado di creare contenuti (e pubblicarli sul tuo sito Web) che siano pertinenti, altamente avvincenti e parlino direttamente dei loro problemi. Quel contenuto viene trovato dai motori di ricerca perché ciò di cui stai scrivendo è in linea con le loro ricerche.

Elenca i dati demografici della persona (età, titolo, istruzione, background, ecc.) e poi intervista i decisori e gli influencer. Cattura i loro ruoli nel settore così come i loro valori, paure, atteggiamenti, aspirazioni e/o pregiudizi. Infine, identifica come puoi ridurre l'attrito e aumentare la forza (secondo la metodologia del volano) per facilitare i loro percorsi di conversione e il viaggio dell'acquirente .

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3. Fai la tua ricerca SEO

Prima di iniziare a scrivere, delinea una strategia con messaggi primari per i tuoi diversi personaggi. Ricorda di includere argomenti/dolori appropriati in modo che quando cercano, i tuoi contenuti e le tue soluzioni vengano trovati. Convalida le tue ipotesi su ciò che stanno cercando utilizzando gli strumenti di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) per identificare le frasi chiave intorno alle quali puoi creare contenuti.

Il tuo blog è il tuo principale metodo di attrazione . Porta gli utenti sul tuo sito dove imparano di più su di te e trovano altri contenuti, come ebook, guide e fogli di suggerimenti che possono scaricare. Possono scaricare questo contenuto "avanzato" solo se ti forniscono le loro informazioni di contatto, il che li rende un lead . Con le informazioni che condividono, ora puoi nutrirli con e-mail che offrono contenuti aggiuntivi correlati.

Dovresti creare contenuti non solo per ogni persona target, ma anche per ogni fase del percorso dell'acquirente. Stanno appena iniziando a esplorare come risolvere una sfida? Oppure stai già confrontando diverse opzioni di soluzione? Oppure stanno cercando un motivo per premere il grilletto? Ogni situazione richiede diversi tipi di messaggistica e strategia SEO attorno ad essa.

4. Imposta la tua strategia di marketing e i tuoi obiettivi

Riunisci i tuoi team di marketing e vendita in modo che siano sulla stessa pagina riguardo ai tuoi obiettivi ideali. Tieni sempre a mente due tattiche mentre esegui un programma in entrata:

• impegnarsi in processi specifici (creazione continua di contenuti e cicli di progettazione di siti Web guidati dalla crescita, ad esempio) e
• utilizzare gli strumenti di marketing adeguati, come l'automazione del marketing e il software di analisi.

Inoltre, lavora con una società di marketing in entrata esperta che conosce il tuo settore. Insieme, definisci i KPI che monitorerai per misurare il successo del tuo programma di inbound marketing.

Ciò comporta l'individuazione del valore a vita del cliente (CLV) o di quanto vale il tuo cliente medio durante la vita media di una relazione. Un CLV aiuta a determinare:

1. Di quanti nuovi clienti avrai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi,
2. Di quanti contatti avrai bisogno per raggiungere questi obiettivi e
3. Di quanti visitatori del sito web avrai bisogno per ottenere così tanti contatti, in base ai tassi di conversione medi

5. Aggiorna/rielabora il tuo sito web

Un passaggio fondamentale fondamentale per l'implementazione del marketing in entrata è l'ottimizzazione della tua risorsa più potente per la generazione di lead: il tuo sito web .

• È facile da navigare, intuitivo e informativo?
• È costruito per convertire il traffico in lead?
• Sei pronto a implementare il Growth-Driven Design (GDD), il modo moderno per sviluppare e migliorare continuamente un sito web efficace?

Non solo un vecchio sito Web può contenere tutto ciò di cui hai bisogno per presentare correttamente ai potenziali clienti. Un sito Web ha bisogno di un blog, moduli e inviti all'azione (CTA), che sono grafici/pulsanti che invogliano gli spettatori ad accedere a contenuti avanzati.

Inoltre, ci sono cose come pagine di ringraziamento e modelli di email per nutrire coloro che scaricano contenuti. Tieni sempre presente di offrire opportunità di conversione in modo strategico in tutto il tuo sito.

La ricerca SEO che hai svolto per il passaggio n. 3 ti aiuta a indirizzare le persone alla ricerca di soluzioni e incorpora le frasi in modo naturale nei contenuti in tutto il sito.

6. Pubblica e condividi contenuti

Condividi il tuo marchio con il mondo sviluppando, pubblicando e promuovendo contenuti nuovi e pertinenti. Dimostra la tua conoscenza del settore e mostra che risolvi i problemi dei tuoi personaggi.

Costruisci un calendario editoriale , includendo tutti i tipi di contenuti interessanti e di valore che i tuoi migliori potenziali clienti desiderano, e rispettalo. Alcuni utenti trovano contenuti quando scoprono il tuo blog, ma puoi aumentare il numero di visite al tuo sito e ai suoi contenuti promuovendolo sui social media .

LinkedIn è un ottimo posto in cui il tuo team può condividere collegamenti a post di blog e contenuti avanzati. Per alcune aziende, Facebook ha senso (soprattutto per i contenuti relativi al reclutamento). Twitter è un ottimo canale quando desideri che le pubblicazioni commerciali B2B raccolgano i tuoi contenuti. YouTube è un'altra piattaforma di alto valore quando hai contenuti video da condividere.

7. Misura e migliora

Esamina regolarmente l'efficacia del tuo sito web (e di tutte le tue tattiche di inbound marketing) e implementa le modifiche rilevate . Consulta l'elenco dei KPI (dal punto 4) per indicazioni. Questo è anche il momento giusto per concentrarsi nuovamente sulle metriche "attrarre", "coinvolgere" e "deliziare" del volano.

Ti consigliamo inoltre di far lavorare le vendite con il marketing implementando un accordo sul livello di servizio (SLA), che delinea le responsabilità che ciascun team ha nei confronti dell'altro. Mette tutti sulla stessa pagina per quanto riguarda obiettivi e processi.

Come mostrano questi 7 passaggi, iniziare con il marketing inbound non è uno scherzo. Devi impegnarti . Avere un partner su cui appoggiarsi è sempre utile e confortante, quindi considera una società di marketing professionale che conosca il marketing inbound dentro e fuori.

Allora, sei pronto per iniziare con l'inbound marketing? Congratulazioni! Questa guida di 31 pagine è ciò di cui hai bisogno dopo: Una guida passo passo all'Inbound Marketing. È un'immersione profonda nei passaggi di cui hai appena letto! Basta fare clic sul collegamento sottostante per scaricare la tua copia.