Identificazione del partner giusto per il marketing dei partner

La creazione di un forte ecosistema di partner dovrebbe essere una parte importante della tua strategia di go-to-market. Con un ecosistema di marketing dei partner ben costruito, osserverai una crescita significativa all'interno della tua attività, con accesso a nuovi mercati, pubblico, tecnologia e competenza!

Recentemente abbiamo ripreso la discussione sulle partnership e sugli ecosistemi di partner in cui esploriamo cos'è un ecosistema di partner e come costruire un ecosistema di partner. In questo blog ti guideremo attraverso il processo di identificazione del partner giusto per l'ecosistema del marketing dei partner.

Comprensione del modello di punteggio dei partner

In Six & Flow disponiamo di un modello di punteggio dei partner che utilizziamo per valutare e classificare i partner in base a obiettivi e indicatori di prestazione specifici.

In un modello di punteggio partner è possibile impostare criteri quali, tra gli altri, i risultati delle vendite, l'efficacia del marketing, la soddisfazione del cliente e l'allineamento con gli obiettivi strategici. A ciascun partner viene quindi assegnato un punteggio in base a questi criteri, spesso con pesi assegnati per rifletterne l'importanza.

Questo processo aiuta le aziende a identificare quali partnership sono più preziose e contribuiscono in modo significativo al raggiungimento dei loro obiettivi.

Quantificando le prestazioni e il potenziale di ciascun partner, sarai meglio equipaggiato per prendere decisioni informate sull'allocazione delle risorse, promuovendo collaborazioni più forti e ottimizzando l'ecosistema dei tuoi partner per ottenere il massimo impatto.

Una sezione del nostro recente video Flowtalks è stata dedicata al modo in cui valutiamo e classifichiamo i nuovi partner utilizzando un modello di punteggio dei partner:

Guarda il video completo sull'ascesa della crescita guidata dai partner su YouTube!

Nel video abbiamo discusso le seguenti variabili che utilizziamo nel nostro modello di punteggio dei partner:

Mercato indirizzabile totale

Il Total Addressable Market (TAM) consiste nel capire quanti soldi potresti potenzialmente guadagnare dalla vendita di un prodotto o servizio.

Ad esempio, è come guardare una grande torta e cercare di capire quanto è grande la fetta a cui puoi aspirare con l'aiuto di un partner. Quando le aziende scelgono i partner, esaminano il TAM del partner verificando in che misura possono vendere, a quali tipi di clienti sono bravi a vendere e quali esigenze specifiche possono soddisfare. Comprendere questo aiuta le aziende a trovare partner che possano davvero aiutarle a crescere nelle giuste direzioni.

In termini semplici, valutare il TAM del tuo partner ti aiuta a individuare quelli che possono davvero incrementare la tua attività nei mercati che ti interessano.

Tecnologia

Quando le aziende fanno squadra, la tecnologia gioca un ruolo importante nella valutazione del potenziale della partnership esaminando la compatibilità tecnologica. Si tratta di esplorare aree chiave come la robustezza, ovvero la capacità della tecnologia di gestire le sfide; scalabilità, o la sua capacità di crescere e soddisfare richieste più elevate; e sicurezza, che riguarda la protezione dei dati e dei sistemi dalle minacce informatiche. Inoltre, è anche importante valutare la perfetta integrazione delle soluzioni tecnologiche del partner con i prodotti o servizi esistenti, assicurandosi che possano funzionare insieme senza problemi.

I partner che investono in tecnologie come l'intelligenza artificiale e l'automazione aggiungono grande valore dimostrando il loro impegno verso l'innovazione e l'efficienza. L’utilizzo di queste tecnologie aiuta a semplificare le operazioni, migliorare le soluzioni e ottenere un vantaggio competitivo. Questa strategia rafforza la partnership e pone le basi per il successo futuro.

Tabella di marcia e strategia

Questa parte consiste nel capire se tu e il tuo partner siete sulla stessa lunghezza d'onda riguardo al futuro. Qui valuti se entrambi avete intenzione di andare nella stessa direzione, con obiettivi simili per crescere, innovare e raggiungere più clienti.

Se entrambi siete allineati, significa che state mirando agli stessi obiettivi, rendendo la collaborazione più fluida e vantaggiosa per ciascun partner coinvolto. Questo lavoro di squadra non solo rafforza la partnership, ma aiuta anche entrambi a crescere e ad avere successo a lungo termine.

Si tratta di assicurarsi che tu e il tuo partner stiate pianificando di crescere insieme, concentrandovi sulla creazione di nuovi prodotti e puntando ai mercati giusti, il tutto in sintonia con ciò che ci si aspetta in futuro.

Relazioni esecutive

La forza delle relazioni esecutive tra i partner commerciali è fondamentale. Legami più forti significano più fiducia e impegno, rendendo più facile superare le sfide e allineare le strategie. Ciò implica la frequenza con cui i decisori chiave parlano, la loro storia di collaborazione su progetti e quanto siano accessibili.

In sostanza, buone relazioni esecutive segnalano la probabilità di successo di una partnership, poiché consentono un migliore allineamento strategico, risoluzione dei problemi ed esplorazione di nuove opportunità, dimostrando perché l’impegno della leadership è cruciale per partnership fruttuose.

Mappatura dei conti

La mappatura dettagliata dell'account fa luce sulla sovrapposizione dei clienti e sui potenziali mercati condivisi, il che può aiutarti in modo significativo a identificare le opportunità di cross-sell e upsell. Questa strategia ti aiuta a capire come lavorare con gli altri può effettivamente aiutarti a guadagnare di più. Pone le basi per elaborare piani specifici per ottenere davvero il massimo dall’avere clienti condivisi.

Ma affinché la mappatura degli account funzioni davvero, tu e i tuoi partner dovete essere aperti e lavorare bene insieme. Questa onestà consente a entrambe le parti di sfruttare al massimo i propri punti di forza, trovare nuove opportunità e costruire rapporti più forti con i clienti. Collaborando è possibile adottare un approccio combinato che non si limiti a individuare queste opportunità, ma le tragga anche il massimo, portando a un maggiore successo per tutti i soggetti coinvolti.

Andare oltre per selezionare il tuo partner ideale

A questo punto, abbiamo stabilito in che modo una partnership può avvantaggiarti nel lungo termine, ecco perché scegliere il partner giusto è fondamentale!

È essenziale valutare attentamente i potenziali partner per garantire che corrispondano ai tuoi obiettivi e valori strategici, proteggendo così i tuoi interessi e assicurando il successo condiviso. Una scelta sbagliata potrebbe comportare uno spreco di tempo, risorse e potenziali danni alla reputazione del tuo marchio.

Ecco alcune altre variabili che dovresti considerare per assicurarti di avere la giusta corrispondenza per la tua strategia di marketing dei partner:

1. Allineamento culturale :
   Valutare l’adattamento culturale tra la tua organizzazione e un potenziale partner è fondamentale. Ciò include l’esame dei valori condivisi, dell’etica aziendale e delle filosofie operative. L’allineamento culturale garantisce una collaborazione e una comunicazione più fluide, essenziali per superare le sfide e raggiungere obiettivi comuni.
   
   
2. Reputazione di mercato e allineamento del marchio:
   La reputazione sul mercato di un partner e il modo in cui il suo marchio si allinea al tuo possono avere un impatto significativo sul successo della partnership. I partner con una reputazione positiva possono aumentare la credibilità del tuo marchio, mentre quelli le cui percezioni del mercato o valori del marchio sono in conflitto con i tuoi potrebbero comportare rischi.
   
   
3. Salute e stabilità finanziaria:
   Valutare la salute finanziaria di un potenziale partner è fondamentale per garantire che disponga della stabilità e delle risorse necessarie per una collaborazione duratura. L’instabilità finanziaria di un partner potrebbe mettere a repentaglio le iniziative comuni e i piani a lungo termine.
   
   
4. Standard di conformità e sicurezza:
   Particolarmente rilevante nelle partnership basate sulla tecnologia e sui dati, la conformità agli standard di settore e ai protocolli di sicurezza non è negoziabile. Garantire che i partner aderiscano alle normative pertinenti e alle migliori pratiche in materia di sicurezza dei dati protegge entrambe le parti dai rischi legali e operativi.
   
   
5. Capacità di sviluppo di soluzioni congiunte:
   La capacità di un partner di collaborare allo sviluppo di nuove soluzioni o all'integrazione di prodotti può essere una risorsa preziosa. Ciò implica la valutazione delle competenze tecniche, delle capacità di innovazione e della volontà di investire in sforzi congiunti di sviluppo del prodotto.
   
   
6. Focus sul successo del cliente:
   L'approccio di un partner al successo del cliente, ovvero il modo in cui supporta gli utenti finali, gestisce le relazioni con i clienti e garantisce la soddisfazione del cliente, può influenzare notevolmente il successo complessivo della partnership. Allinearsi con partner che danno priorità al successo del cliente può aumentare i tassi di fidelizzazione e soddisfazione dei clienti.
   
   
7. Scalabilità:
   Il potenziale di espansione della partnership è una considerazione importante. Valuta se un partner ha la capacità di crescere con te, soddisfacendo l'aumento della domanda o espandendosi in nuovi mercati o segmenti senza compromettere la qualità o le prestazioni.
   
   
8. Allineamento vendite e marketing:
   Oltre all’allineamento tecnologico e strategico, la compatibilità degli approcci di vendita e marketing è vitale. Ciò include obiettivi condivisi, strategie di marketing complementari e la capacità di eseguire iniziative di co-marketing o co-vendita in modo efficace.
   
   
9. Formazione e supporto:
   Valutare la portata della formazione e del supporto che un partner è disposto a fornire. Ciò può variare dalla formazione sul prodotto per i tuoi team all'assistenza clienti post-vendita. I partner che offrono formazione completa e servizi di supporto possono aumentare il valore della partnership.
   
   
10. Meccanismi di feedback e miglioramento continuo:
    L'apertura al feedback e l'impegno di un partner per il miglioramento continuo dimostrano la sua dedizione all'evoluzione della partnership. Questo fattore valuta i meccanismi in atto per lo scambio di feedback e il modo in cui viene utilizzato per favorire miglioramenti.

Una partnership costruita su questi principi non significa solo unire le forze; è un'alleanza strategica che guida entrambe le parti verso una crescita e un successo condivisi. Quando inizi la ricerca del partner ideale, tieni a mente questi suggerimenti per costruire relazioni forti, vivaci e reciprocamente gratificanti. Ricorda, la giusta partnership può cambiare le regole del gioco per la tua azienda, sbloccando nuove opportunità e mercati e stimolando innovazione e competitività.