Che cos'è un profilo cliente ideale e 6 modi per identificare gli ICP

Il comportamento e i sentimenti dei consumatori variano a seconda delle aree geografiche, a seconda delle usanze e delle culture locali. Variano anche in base al settore, a seconda dell'umore del mercato. Ma mai prima d'ora il comportamento e il sentimento dei consumatori sono cambiati così drasticamente. In un panorama aziendale in rapida trasformazione definito da blocchi e distanziamento fisico, in cui i sentimenti e i comportamenti dei clienti sembrano cambiare più velocemente delle mutazioni del virus COVID-19, è importante che le aziende facciano affidamento sulle vendite dirette per generare ricavi e aggiornare sistematicamente i profili dei clienti per adattarsi alla prossima normalità. Ciò inizia con la comprensione di quale sia un profilo cliente ideale, o ICP, e i modi per identificarlo.

“Troppo spesso i marketer ei venditori pensano 'un cliente è un cliente e ogni vendita è una buona vendita'. È tempo di liberarsi da quella mentalità. In realtà, c'è una netta differenza tra un cliente ideale e clienti tutt'altro che ideali", afferma George Leith, Chief Customer Officer di Vendasta. Quando cerchi di servire tutti, finisci per non servire nessuno. C'è un gruppo unico di persone là fuori (dovresti prendere di mira), clienti che hanno un disperato bisogno di ciò che hai da offrire. Inseguendo le persone che non sono il tuo profilo cliente ideale, ti prepari a un danno alla reputazione perché non si può essere bravi a gestire ogni tipo di profilo cliente.

Trovare il tuo cliente ideale: Master Sales Series – Conquer Local Podcast di George Leith

Ma qual è un profilo cliente ideale? Come si identifica un ICP? E come si fa a creare un tono adatto a loro? Ecco sei passaggi per trovare il tuo ICP.

1. ICP non è la persona dell'acquirente

Molti confondono ICP con un personaggio acquirente. Non sono la stessa cosa. “Il profilo cliente ideale è il cliente che fai davvero un buon lavoro nel servire. Ma all'interno di ogni profilo cliente ideale ci sono numerosi personaggi che devi comprendere: le persone che prendono la decisione di acquisto all'interno di quel profilo cliente ideale", afferma Leith.

In poche parole, ICP è la descrizione dettagliata e ben congegnata del tipo di azienda, non del singolo acquirente o utente finale, che trarrà il massimo beneficio dai tuoi prodotti o servizi. D'altra parte, la persona dell'acquirente è un'analisi dettagliata del singolo acquirente che acquista da te. Potrebbero esserci diverse persone dell'acquirente all'interno della tua azienda cliente target con diversi modelli di acquisto. Pertanto, il tuo ICP dovrebbe concentrarsi sulle caratteristiche rilevanti dei tuoi account target, siano essi verticali o di dominio, numero di persone e dipartimenti in quella società, aree geografiche che servono o tipo di clienti che servono.

2. Il buon vecchio brainstorming

Una volta compresa la definizione di base, il passo più importante è capire chi dovresti servire. “E questo ha bisogno di un po' di brainstorming vecchio stile. Inizia con il brainstorming dei problemi del tuo cliente ideale", afferma Leith.

Potresti iniziare chiedendoti quale problema specifico sto cercando di risolvere per questo cliente. E poi chiedi se hai davvero l'esperienza in quella sfera.

Il passaggio successivo è il reverse engineering: identificare le aree di successo e quindi cercare altri clienti che potrebbero adattarsi in modo simile al profilo del cliente in quell'area. Una volta che lo capisci, vuoi considerare cose come il loro sesso, età, interessi, hobby, occupazione, posizione, comportamenti rilevanti e molto altro.

“La ricerca che va a formare un profilo di cliente ideale dovrebbe essere ampia. Non ci sono angoli taglienti. È scoprire dove si trovano, in quale settore operano, quanti dipendenti hanno, chi sono i loro concorrenti e chi sono i decisori all'interno dell'azienda. Perdere solo una parte critica dell'ICP potrebbe significare sprecare migliaia di dollari (o più) prendendo di mira potenziali clienti che non si convertiranno mai, nemmeno con la strategia di marketing dei contenuti più efficace al mondo", scrive il presidente dell'Agenzia ABM Vincent DeCastro .

3. Indagine sui clienti esistenti

Sondare i clienti oi clienti esistenti per scoprire chi sono. Poni domande sulla loro base di clienti, sui problemi chiave e sui problemi che devono affrontare, in modo da poter definire meglio la tua proposta di valore.

“Fai domande semplici come, perché lavori con noi; cosa ti piace; cosa non ti piace; e cosa potremmo fare di meglio”, dice Leith.

Durante l'indagine su una base di clienti esistente, è anche importante non lasciarsi cullare dall'autocompiacimento con i dati esistenti in mano o dalla comprensione esistente percepita delle esigenze dei clienti. È importante incontrare e interagire regolarmente con i clienti e cercare feedback per avere un quadro chiaro di ciò a cui tengono. Incoraggia il tuo team di vendita ad avere colloqui regolari con i clienti, se possibile, di persona. Oltre a raccogliere preziosi feedback in prima persona, questo incoraggia anche il team a costruire relazioni umane con le persone che contano in quelle aziende.

4. Esplora Google Analytics

L'analisi del tuo sito Web fornisce una vasta gamma di informazioni preziose per aiutarti a individuare il tuo pubblico di destinazione. È il modo numero uno per capire esattamente chi servi.

Utilizzando Google Analytics, possiamo capire le metriche su cui approfondire e da lì scoprire chi ha acquistato in passato. E poi decodificare come sono arrivati ​​da noi. È così che possiamo capire qual è il percorso dell'acquirente per il profilo del cliente ideale.

5. Analizza i social media

Poi c'è l'ascolto sociale. La maggior parte dei principali siti di social networking fornisce un modo per analizzare le interazioni del pubblico. Esistono strumenti di analisi integrati come Facebook Page Insights, Twitter Analytics e Instagram Insights, tra gli altri. LinkedIn ha uno strumento di moduli all'interno della sua piattaforma che acquisisce un vantaggio proprio all'interno di LinkedIn.

Ancora una volta, fai domande come:

• Quale dei tuoi formati di contenuto ottiene più portata e coinvolgimento: testo, immagini, video o blog?
• Quali sono gli argomenti più popolari consumati?
• Quali sono le reti più popolari?

Devi anche determinare la rete di social media in cui vive e trova valore il tuo ICP. Quindi cerca di capire di più sul pubblico.

• Loro chi sono?
• Come sono?
• Dove trascorrono il loro tempo?

Nell'era digitale di oggi, queste sono domande complesse, in cui non è solo il giornale locale o la stazione TV/radio da cui dipendono per le risposte. Il probabile cliente potrebbe essere ovunque sul World Wide Web. Devi identificare il pubblico e le piattaforme per mettere messaggi rilevanti davanti a più persone che sembrano il profilo del cliente ideale.

L'analisi dei social media fornisce una comprensione di come stanno reagendo ai nostri prodotti e soluzioni, o anche di come i concorrenti risolvono alcuni dei problemi dei profili dei clienti ideali. I social media sono ottimi anche per identificare un nuovo ICP.

6. Spia i tuoi concorrenti

Il passo successivo è spiare i concorrenti. È necessario implementare effettivamente tutte e quattro le tattiche sopra menzionate per integrare le informazioni raccolte per sviluppare un file sui concorrenti.

Uno dei modi migliori per conoscere i tuoi concorrenti è guardare i loro magneti guida, gli omaggi che offrono, le trappole per topi che sono là fuori, gli acquirenti che stanno cercando di attirare. Tutte queste cose fanno luce sul loro pubblico di destinazione e su come devi adattarti per ottenere di più dal tuo profilo cliente ideale dai concorrenti.

ICP in un prossimo mondo normale

La frase "la nuova normalità" è passata. In un mondo paralizzato dalla pandemia da oltre un anno, le parole più accurate potrebbero essere "la prossima normalità". Man mano che le aziende si trasformano continuamente nella normalità successiva, il profilo del cliente ideale cambierà rapidamente.

Per rimanere a galla in questo nuovo ambiente di business, le aziende devono mettere le vendite al centro della loro strategia aziendale. Da parte loro, i professionisti delle vendite devono rivedere il loro funzionamento e il loro pensiero secolari. Devono inoltre adottare strumenti e tecnologie per scorrere rapidamente i dati per identificare in modo chiaro e accurato il profilo del cliente ideale e proporre loro in modo efficace in modo che scelgano te rispetto alla concorrenza. La pandemia ha ridotto drasticamente lo spazio aziendale, sia in termini di meno attività che di opportunità.

"Tuttavia, questo rappresenta un'opportunità per ripensare non solo a ciò che vendi, ma anche a come lo vendi come mezzo per aumentare le entrate, il margine o la quota di mercato", afferma Scott Edinger , fondatore di Edinger Consulting, autore e leader di pensiero.

Avere un'idea chiara del profilo del cliente aiuta le aziende a creare prodotti e soluzioni più personalizzati, a concentrarsi su una base clienti più pertinente e a sviluppare relazioni più solide con i clienti esistenti.