Da un'idea all'uscita: come ho lanciato, commercializzato e venduto il mio primo SaaS: HeadReach

Questa è la storia di come far uscire una startup SaaS da un'idea. La storia di come ho lanciato, commercializzato, cresciuto e venduto il mio primo micro SaaS: HeadReach. Sto condividendo tutte le strutture e le formule di marketing che mi hanno aiutato a farlo con un budget ridotto.

Prima di entrare nel post:

Questo è un post lungo. Per quelli di voi che non hanno abbastanza tempo per leggere ora, l'ho impacchettato in un accurato documento PDF. Puoi scaricarlo qui sotto.

Immagine in primo piano: David, il co-fondatore di HotJar, parla della formula del successo per le aziende SaaS al Xawards .

Sommario

Alla fine del 2016, abbiamo lanciato HeadReach, uno strumento di vendita per la generazione di lead. È un SaaS che ti aiuta a trovare le email delle persone a cui vuoi vendere. Pensalo come LinkedIn più e-mail meno il prezzo elevato.

In 3 mesi abbiamo portato il prodotto a un po' meno di $ 2.000 in MRR e poche migliaia di utenti.

Proprio quando abbiamo iniziato a crescere, nel febbraio 2017 Google ci ha inviato un'e-mail per informarci che stavano chiudendo l'API di ricerca su sito, la "tecnologia" principale che utilizziamo dietro HeadReach per trovare lead.

Google non ha chiuso il nostro prodotto: siamo riusciti a ridimensionare un'API di terze parti diversa. Tuttavia, sganciare quella bomba per noi è stato tutt'altro che un bicchiere di acqua fredda che fa riflettere.

Non è una strategia aziendale sostenibile mettere tutte le uova in un paniere facendo affidamento su un'unica API di terze parti.

Dopo la bomba di Google, abbiamo cercato di costruire la nostra tecnologia proprietaria. Abbiamo combattuto duramente e costantemente con gli scrapper di dati, ma non abbiamo mai capito come indicizzare i dati su una scala sufficientemente ampia senza spendere troppi soldi.

Dopo aver esplorato una miriade di possibili alternative, database e partner, abbiamo deciso di mettere il progetto in modalità zombie a causa di difficoltà tecniche.

Modalità zombi : un progetto morto che cammina. Quando il prodotto è operativo, ma non ci lavori attivamente.

Circa un anno dopo ci siamo rivolti a LeadFuze, uno dei nostri concorrenti e complessivamente imprenditori straordinari, e abbiamo venduto loro la base di utenti HeadReach e le risorse di marketing. Hanno risolto quella barriera tecnica e sono riusciti a costruire un business sostenibile sul campo, quindi è stato naturale vendergli.

Rimanendo fedele al nostro valore fondamentale della trasparenza, condividerò con te l'intero viaggio di HeadReach con tutti i trionfi e le cadute.

La mia motivazione non è del tutto altruistica, in ogni caso. Uso questo contenuto per creare un pubblico pre-lancio di startup e marketer per il mio nuovo prodotto: Encharge. Quindi, se trovi utile questo articolo, iscriviti alla mia mailing list.

L'HeadReach da un'idea per uscire dal lasso di tempo

Dall'idea all'acquisizione, ecco come sembrava il viaggio di HeadReach nel tempo.

L'asse Y mostra i clienti che pagano attivamente. L'asse X è l'intervallo di tempo in quarti.

I numeri HeadReach

Alcuni numeri del ciclo di vita e costi unitari per le risorse umane:

• Entrate totali generate: $ 18.453 – Escluse le entrate derivanti dall'acquisizione di LeadFuze.
• Spese totali: $ 15.316 – Il nostro marketing è stato completamente organico, ma abbiamo spese marginali per le API. Inoltre, questo include le spese per gli appaltatori.
• Finanziamento: $ 10.000 – Autofinanziamento dalla nostra precedente startup.
• Clienti totali: 230 – Per l'intero ciclo di vita
• Iscrizioni totali: 7299 – Comprese prove e clienti pagati
• Utenti GA totali: 56.664
• Visitatore alla prova CR (tasso di conversione): 12,88%
• Prova al cliente CR: 3,15%
• Tasso di abbandono: circa il 12% – Tasso di abbandono elevato dovuto al modello di business del prodotto e ai clienti di basso valore che abbiamo attirato.
• CAC (Costi di acquisizione del cliente): 0 Non ci siamo affidati pagato acquisizione.

Venire con l'idea

L'idea iniziale di HeadReach era molto diversa da quella che è diventata lo strumento finale.

Essendo un marketer di contenuti, un giorno mi sono detto che dovrebbe esserci uno strumento che genera opportunità di marketing per ciascuno dei tuoi contenuti. Automaticamente!

Il giorno dopo stavo già lavorando per convalidare questa idea.

L'idea:

HeadReach è uno strumento online che genera elenchi di contatti affidabili con potenziali clienti mirati e opportunità di promozione.

Convalida dell'idea

Invece di costruire un prototipo di applicazione, ho deciso di concentrarmi sulle interazioni con i clienti come la via più breve per acquisire conoscenze e convalidare l'ipotesi più rischiosa.

Ho visto un'intervista con Rob Walling, co-fondatore di Drip, e uno dei suoi concetti mi è rimasto davvero impresso. Se dovessi parafrasare era qualcosa del tipo:

Un software funzionante non è un MVP. È un prototipo.

–Rob Walling

Un MVP è più simile a:

Il percorso più breve verso l'attività che genera più conoscenza per te e più valore per il cliente.

A questo punto volevamo testare il rischio più grande per l'idea: la gente si preoccuperebbe abbastanza di queste informazioni per pagarci dei soldi?

In altre parole, invece di creare un software che genera dati automaticamente, ho dovuto creare elenchi con i dati manualmente. Abbiamo eliminato tutto ciò che non era necessario per il nostro MVP e creato la prima versione in assoluto di HeadReach, un servizio di portineria per elenchi di sensibilizzazione/promozione.

Un mio amico Karl, creatore di un popolare blog di marketing (e recentemente co-fondatore di MRR media), mi ha suggerito di fare un elenco di contatti per uno dei suoi post. In cambio, riceverei la prima testimonianza per HeadReach.

Ho messo insieme questa lista:

Inoltre, ho progettato una semplice landing page per l'MVP con un singolo CTA.

Come definiamo il successo?

Ora, poiché avevamo un elenco di esempi e una pagina di destinazione funzionante, dovevamo decidere quale fosse il nostro obiettivo per questo MVP.

Per l'HeadReach MVP, abbiamo convenuto che 20 clienti paganti in 2 settimane è un ottimo risultato di convalida.

Una regola che rispetto ancora oggi:

Definisci sempre qual è il risultato atteso della tua campagna di marketing.

Deve essere quantificabile e specifico nel tempo.

Buoni esempi:

• 20 clienti paganti in 2 settimane
• 500 iscrizioni di prova
• Coltiva il 5% dei nostri abbonati e-mail per diventare clienti paganti

Cattivi esempi:

• Migliora l'acquisizione
• Coltiva i lead nei clienti
• Aumenta CLTV

Come monitorare il tuo obiettivo di marketing?

Per l'MVP di HeadReach, ho usato qualcosa chiamato "foglio di calcolo di marketing basato sui quantitativi" o "foglio di calcolo di ipotesi".

Elenchi tutti i potenziali canali di marketing, i risultati attesi (visitatori, CR, ecc.) e poi incroci la tua ipotesi con i risultati reali e scopri se le tue ipotesi per il canale sono state confermate o meno.

Esistono molti altri modi per monitorare i tuoi obiettivi di marketing.

Se utilizzi un software di automazione del marketing, assicurati di verificare se supporta una sorta di monitoraggio degli obiettivi della campagna.

Attualmente sto usando gli obiettivi di Autopilot. Una funzionalità accurata che ti consente di tracciare il tuo CR target per uno specifico percorso di marketing.

Definisci l'aspetto di un utente convertito utilizzando i segmenti utente. Ad esempio, potrebbero essere "utenti che inviano un sondaggio" o "utenti che effettuano un acquisto". Scegli il tuo obiettivo CR target e il periodo di tempo previsto. Autopilot quindi tiene traccia del CR per gli utenti che si spostano attraverso quel viaggio (ad esempio, la canalizzazione) e ti dice come stai:

Se preferisci mantenere le cose semplici, puoi passare all'analogico e utilizzare una lavagna.

Attualmente utilizziamo una lavagna per tenere traccia dei nostri sforzi di marketing pre-lancio presso Encharge. Nella metà sinistra del tabellone, vedi la colonna marketing. Numero di settimane, attività per la settimana e iscritti raggiunti (il nostro KPI) per la settimana.

Marketing l'MVP

Nelle prime 24 ore di marketing dell'MVP abbiamo ottenuto:

• 7% CR sulla pagina di destinazione
• 15 clienti paganti
• 20 liste: alcuni clienti hanno acquistato più liste.
• Circa $ 400 di entrate. Siamo stati abbastanza sciocchi da sottovalutare i nostri elenchi che alla fine ci sono costati più soldi di quelli che abbiamo guadagnato nel processo di convalida.

Come effetto collaterale, uno dei migliori giocatori SEO (Nick Eubanks) mi ha assunto per creare un elenco di contatti per lui che ha portato altri $ 200.

Alla gente importava di questi dati!

Cosa ho usato per commercializzare l'MVP?

3 canali:

• La mia precedente mailing list (500 iscritti)
• Gruppi Facebook
• Marketing di sensibilizzazione diretto agli influencer con e-mail fredde o DM.

I messaggi lunghi e i video personalizzati funzionano alla grande con i gruppi di Facebook.

Per l'influencer marketing, ho usato un messaggio semplice e personalizzato. Niente di speciale ma fa miracoli:

Ciao Nick,

Grazie per aver accettato la mia richiesta di amicizia. Ho letto molte delle tue cose su SeoNick. Non ho ancora avuto la possibilità di accedere al tuo eBook, ma si spera che lo farà presto

Sto solo testando un'idea per uno strumento che crea strategie di promozione dei contenuti con un clic. Puoi verificarlo qui: headreach.com

Ti piacerebbe sentire la tua opinione su questo se hai 2 minuti per verificarlo?

L'obiettivo di questo strumento è rendere ridicolmente facile la divulgazione dei contenuti. Immagina la promozione dei contenuti con 1 clic.

Inserisci semplicemente il tuo URL e - Huzzah! — Ottieni migliaia di opportunità di sensibilizzazione. Ore di meticolosa creazione di elenchi trasformate in pochi secondi in un'accurata strategia per i contenuti.

Al momento, la validazione è tutta manuale. Sto creando personalmente l'elenco invece di uno strumento automatizzato. Puoi vedere un elenco di esempio qui.

Fammi sapere?

Fare sviluppo del cliente

Febbraio 2016

Con qualche convalida iniziale per HeadReach, eravamo abbastanza fiduciosi per andare avanti con la costruzione di un prototipo per lo strumento.

Un grosso errore che i ragazzi delle startup commettono in questa fase è che considerano il processo di convalida terminato e spolverato. Sigillano la loro lista di contatti, la mettono da parte e scompaiono nell'ombra della loro caverna di computer per un paio di mesi per codificare il loro nuovo, super innovativo prodotto. Sbagliato!

Lo sviluppo del cliente è un processo lungo e difficile. Lo scopo dei lead che hai raccolto all'inizio non è quello di avere un elenco solo per avere un elenco. È per costruire una relazione con loro e usarli per guidare la creazione del tuo prodotto.

Poni loro domande, partecipa alle chiamate con loro, mostra loro a cosa stai lavorando con wireframe e prototipi.

Ecco un'e-mail che inviavo a tutte le persone che hanno acquistato l'elenco dalla fase MVP di HeadReach:

Ehi,

Farò del mio meglio per fornire il secondo elenco durante la prossima settimana.

Come ho già detto, stiamo attualmente lavorando su uno strumento che automatizza questo elenco e sarebbe molto utile se trovassi qualche minuto per rispondere alle mie domande di seguito. Abbiamo bisogno di opinioni di esperti SEO!

1. Qual è il tuo più grande problema nel fare sensibilizzazione ora?
2. Cosa hai trovato di più prezioso nell'elenco?
3. Mancava qualcosa nell'elenco che volevi vedere?
4. Potresti dare un'occhiata a questo screenshot concettuale dello strumento che stiamo costruendo e fammi sapere cosa ne pensi: c'è qualcosa di poco chiaro con l'interfaccia su di esso?
5. Paghereste $ 29 per lista per uno strumento che genera la stessa qualità dei risultati della lista manuale che abbiamo creato per voi?

Grazie per il tuo tempo!

È piuttosto semplice. L'idea è di tenere aggiornati i potenziali clienti e identificare qual è la caratteristica n. 1 più importante per loro.

Identifica potenziali acquirenti Persona

A questo punto, dovresti avere un'idea approssimativa di chi venderai.

Ecco le Buyer Personas per Encharge (il nostro nuovo prodotto):

Di seguito sono riportati alcuni dei campi che utilizzo per definire le persone, insieme a un esempio di persona incaricata denominata Co-fondatore e CMO Colling:

Nome
Co-fondatore e CMO Collin

Avatar

Età
28

Lavoro
Lavoratore autonomo

Famiglia
Separare

Carattere
Motivato, egocentrico, opportunista, laborioso

Citazione
"Costruisci qualcosa che le persone vogliono usare prima di premere il pulsante di crescita".

Motivazioni
Automotivato, vuole costruire un ottimo prodotto ed essere il capo di se stesso

Obiettivi
Crea un'azienda SaaS di successo fino a $ 50.000/mese

Frustrazioni

• L'automazione del marketing è nelle mani dello sviluppatore.
• Non è possibile ottenere un'automazione del marketing avanzata senza chiedere allo sviluppatore o utilizzare soluzioni software complesse e goffe.
• Deve integrarsi con il suo stack di marketing per creare esperienze cliente coese e una migliore segmentazione

bio
Ha lavorato nel marketing prima di avviare la propria azienda. Ora è completamente investito della sua attività: creare un'azienda SaaS.

Ha 50 clienti paganti e 5000 abbonati e-mail.

Vuole diventare più sofisticato con il monitoraggio, la comprensione e il miglioramento del percorso del cliente.

Vuole personalizzare la sua comunicazione con i suoi clienti attraverso diversi canali.

Inizia a pensare alla fidelizzazione e all'LTV.

Marche
Estensioni Slack, Trello, Gsuite, Spotify, Airtable, Chrome

Canali preferiti

• Social media
• E-mail

Persona in forma

e strategia di acquisizione

I personaggi cambieranno drasticamente man mano che lanci e fai crescere il tuo prodotto, quindi pensali come un'ipotesi e adattali man mano che procedi.

Raccogli il tuo feedback in un repository

Una volta che inizi a ottenere alcune informazioni dai potenziali clienti, assicurati di mettere tutto in un unico posto.

Questo è il repository di sviluppo clienti che utilizzo attualmente per raccogliere feedback per Encharge:

È un documento Airtable e di gran lunga penso che sia il modo migliore per raccogliere e organizzare feedback. È un database dei tuoi potenziali clienti, dei loro feedback e della persona in cui cadono.

Ho registrato un breve video per mostrarti come utilizzare il modello:

Ottieni il modello Airtable per lo sviluppo del cliente dalla nostra pagina delle risorse.

Il repository ha 5 schede:

• Feedback : un elenco di tutte le sessioni di feedback. Per comodità, ogni sessione è denominata con il nome della persona intervistata – Fase in cui è stata intervistata , ma puoi usare un'altra convenzione.
• Persone : un elenco di persone che sono state intervistate.
• Aziende – aziende degli intervistati.
• Funzionalità/reclami : caratteristica notevole o reclami da parte di persone.
• Persona : un elenco di potenziali acquirenti in modo da poter collegare persone specifiche a persone.

Grazie a una funzione in Airtable chiamata Collegamenti (o relazioni), puoi collegare diversi record nel repository. Ad esempio, puoi facilmente tenere traccia di tutte le sessioni di feedback che hanno una caratteristica specifica o citate in un reclamo. O tutte le persone che hai intervistato che lavorano nella stessa azienda. O tutte le persone che corrispondono a una particolare persona dell'acquirente.

Un'altra caratteristica interessante che mi piace è la possibilità di allegare file a un record specifico. (Qualcosa che Google Spreadsheet non ha). Conservo un registro completo di tutte le cose registrate: istantanee della chat, registrazioni audio, file, ecc. Airtable ha integrazioni senza interruzioni con Google Drive e Dropbox, quindi questo lo rende ancora più semplice.

HeadReach prima del lancio

marzo 2016

Dopo aver raccolto alcune conferme e feedback dei clienti, abbiamo iniziato a lavorare sul prodotto.

Ho scritto un enorme eBook sul marketing di sensibilizzazione che ho usato per raccogliere lead pre-lancio per HeadReach. È abbastanza simile a quello che sto facendo attualmente per aumentare il pubblico pre-lancio di Encharge.

Con l'acquisizione di HeadReach, LeadFuze ora possiede i diritti di questo eBook, quindi puoi scaricarlo dal loro sito web. Dove puoi anche vedere la pagina di destinazione, generavo lead pre-lancio.

L'eBook ci ha aiutato a generare un bel po' di buzz e un po' di trazione prima del lancio:

• 1280 iscritti in 3 settimane
• 550 follower organici su Twitter.

Sfortunatamente, non siamo mai riusciti a sfruttare davvero gli abbonati ai social media su HeadReach, ma gli abbonati pre-lancio sono stati una delle prime forze trainanti per HeadReach.

Puoi copiare molte delle tattiche di marketing che abbiamo utilizzato per il lancio dell'eBook per avviare praticamente qualsiasi elenco di e-mail.

Abbiamo fatto bene alcune cose:

Pagine di destinazione SaaS eccellenti

Ho creato 2 landing page SaaS pre-lancio: una landing page per l'eBook e un'altra per il prodotto HeadReach stesso.

Questa era la pagina di destinazione del prodotto:

E quello per l'eBook (sezionato):

Una campagna di marketing lampo

La seconda cosa che abbiamo fatto alla grande è stata quella che io chiamo una campagna di marketing Blitz.

Blitz marketing : una campagna di marketing molto intensiva in un breve periodo di tempo.

Mentre metodi come la SEO si basano su una crescita lenta e metodica, il blitz marketing consiste nel diventare pesante in un breve periodo di tempo. Per il pre-lancio di HeadReach sono state 2-3 settimane.

Con il marketing Blitz, puoi anche essere più liberale nel modo in cui condividi i tuoi contenuti. Dal momento che miri a ottenere i migliori risultati possibili nel più breve periodo, è del tutto OK ripubblicare lo stesso contenuto su più canali e punti vendita anche senza un collegamento canonico (qualcosa che sarebbe considerato un'eresia nel mondo SEO).

Alcuni dei canali che abbiamo colpito duramente durante il pre-lancio includevano:

• Reddit (798 sessioni)
• Facebook – principalmente da gruppi (742 sessioni)
• ProductHunt (595 sessioni)
• BetaList (530 sessioni)
• Medio (348 sessioni)
• e il mio blog personale (in bulgaro)

E le tattiche di marketing che abbiamo eseguito:

• Integrazione di un ciclo di condivisione virale
• Ripubblicazione di contenuti su canali esterni (medio, forum Reddit, gruppi e altre comunità).
• ProductHunt (questo è per l'eBook, non il vero lancio del prodotto di cui parlerò più avanti)
• BetaLista
• Scrivere contenuti sul mio blog personale

Integrazione di un ciclo virale

Per l'eBook abbiamo utilizzato uno strumento chiamato Gleam. Gleam ti aiuta a gestire omaggi, premi e altri fantastici widget per aiutarti a raccogliere più email.

Mentre il loro obiettivo sono gli omaggi, hanno un'app chiamata "ricompense" che è una piattaforma di pagamento sociale più avanzata. Pensa a "Paga con Tweet" ma con molte, molte più opzioni e flessibilità.

Il mio pensiero iniziale era che dovremmo chiedere:

• E-mail
• Un Tweet
• Segui Twitter
• E un rinvio

Un intero processo di registrazione in 4 fasi per ottenere l'eBook. Mi sbagliavo. Solo il 3% circa di tutti gli utenti è riuscito a raggiungere l'ultimo passaggio e scaricare l'eBook. La maggior parte di loro si arrendeva dopo il 3° passaggio.

Abbiamo eliminato la fase di referral chiedendo solo un'e-mail, un tweet e un follow. Le conversioni sono aumentate drasticamente a circa l'8% delle persone che hanno completato tutte le azioni.

Puoi anche esaminare strumenti più potenti per la condivisione virale come UpViral. Consiglierei UpViral per i marketer più avanzati o per le persone che fanno regolarmente omaggi. Offre alcune potenti funzionalità come concorsi a premi, pagina di destinazione e test A/b e-mail, rilevamento di frodi sui lead, iscrizioni e-mail con un clic (pensa ai collegamenti UTM), report avanzati e molto altro.

Riciclaggio su Reddit

Se non lo sai già, i Redditor ti odiano. Sono molto sensibili a qualsiasi tipo di promozione e cercano la più piccola opportunità per ridicolizzare la tua virilità con commenti sarcastici.

Ecco come migliorare Reddit:

1. Scrivi un eccellente pezzo di contenuto.
2. Pubblicalo su Reddit. Devi pubblicare i tuoi migliori contenuti in linea, cioè come un post di testo, non un link esterno.
3. Fai in modo che i tuoi amici votino positivamente i tuoi post per ottenere un po' di trazione iniziale. Importante: non inviarli all'esatto URL del post (deep-linking) poiché rischi di essere bandito dall'ombra. Inviali invece al Subreddit e falli trovare il tuo post e votarlo da lì.
4. Non scoraggiarti e non entrare in scontri se incontri un Redditor arrabbiato.
5. Ricicla il tuo post e pubblicalo in diversi subreddit. Avevo lo stesso identico post per ottenere 0 voti positivi in ​​un subreddit e 124 in un altro. Fai attenzione a non esagerare! Direi non più di 3-4 subreddit e lo faccio gradualmente, 1 al giorno. Ripubblicare il tuo post su troppi subreddit ti farà bannare (non chiedermelo ma lo so.)

Usando questi passaggi, sono riuscito a battere il mio record personale su Reddit e ho ottenuto un post con oltre 100 voti positivi, 50 commenti e un solido CR del 9,40% di iscritti alla posta elettronica.

Ripubblicazione su Medium

Non avevo progettato una strategia media. Sapevo solo che il post si sarebbe comportato bene su Medium perché si stava già comportando così bene su Reddit.

All'epoca avevo 600 follower su Medium perché avevo collegato il mio account Twitter con il mio account Medium.

Il mio primo articolo Medium ha ottenuto quasi mille letture e ha portato alcune centinaia di visite a HeadReach con un entusiasmante CR del 24,64% per gli abbonati e-mail

Se devo ripetere questo esercizio, utilizzerò uno strumento gratuito chiamato Upscribe. Ti consente di incorporare moduli e-mail nei tuoi post medi. Sfortunatamente, Upscribe non esisteva al momento di questa storia.

Avvia l'eBook su ProductHunt

Quando ho lanciato il mio eBook di marketing di sensibilizzazione su ProductHunt, avevo già raccolto circa 400-500 abbonati e-mail.

Ho inviato loro una rapida e-mail per rivedere il mio eBook su PH (invece di votarlo a favore):

I libri ottengono molta meno attenzione sul PH rispetto ai prodotti, ma questa è anche una buona opportunità per distinguersi e diventare un libro numero uno per la giornata.

Questa è stata una mossa precisa che ha generato un paio di centinaia di contatti pre-lancio in più.

BetaLista

La pubblicazione di HeadReach su BetaList ha portato ad alcune centinaia di iscritti alla beta di HeadReach.

In questi giorni non sono un grande fan di BetaList. Abbiamo inviato un paio di altri prodotti sul loro sito ma non abbiamo mai ottenuto buoni contatti da lì. Sembrava che la maggior parte dei lead fossero curiosi ragazzi di startup che non hanno un'attività. A meno che il tuo pubblico non sia costituito da ragazzi di startup, potresti fare meglio a cercare di pre-lancio da qualche altra parte.

Facebook

Facebook è stato il secondo canale con il maggior numero di visualizzazioni al sito Web HeadReach durante il pre-lancio. La maggior parte delle visualizzazioni di Facebook è arrivata attraverso i gruppi di Facebook.

Facebook è un canale su cui farò molto affidamento anche durante il pre-lancio di Encharge.

Costruire HeadReach

Dopo la trazione della nostra campagna pre-lancio – circa 1500 e-mail in totale al 25% della pagina di destinazione CR – siamo passati allo sviluppo del prodotto.

Il mio co-fondatore ha messo insieme una roadmap di sviluppo:

Abbiamo trascorso i mesi successivi cercando di costruire lo strumento che avevamo promesso.

aprile 2016

Aprile è stato speso principalmente alla ricerca di qualcuno che ci aiutasse con lo sviluppo. Trovare uno sviluppatore adatto nel nostro paese si è rivelato piuttosto difficile. Abbiamo anche provato UpWork.

:: Suggerimento sull'utilizzo di UpWork quando assumi persone: assicurati di evitare le agenzie. I freelance sono generalmente più economici delle agenzie, ma spesso è difficile distinguerli su UpWork. ::

Alla fine siamo riusciti ad attirare il mio ex co-fondatore che è anche un grande sviluppatore, anche se con una personalità colorita che definirei a dir poco scandalosa. Senza entrare in troppi dettagli, dirò che viveva in una setta religiosa all'epoca di questa storia.

Errore di quel mese: non avere abbastanza concentrazione
Stavamo costruendo troppe funzionalità. Anche su quella tabella di marcia, puoi vedere un intero set di 6 funzionalità. Avremmo dovuto concentrarci solo sulla funzione n. 1.

Spese da quel mese:
$ 101

Principalmente spese di marketing per la commercializzazione dell'eBook e per avere l'elenco e-mail:

• Gleam.io
• Campagna Attiva
• Anteprima dell'eBook Yumpu
• Ospitando
• MXToolBox (monitoraggio della lista nera)
• Quoo (promozione dei contenuti)

maggio 2016

Maggio è stato un po' strano. Abbiamo lavorato per 1 mese alla creazione di HeadReach, ma il mio co-fondatore gestiva ancora la nostra attività precedente.

Sebbene avessimo risparmiato $ 10.000 per ottenere HeadReach dal suolo, avevamo ancora paura di chiudere la nostra attività precedente.

Destreggiarsi tra 2 progetti è difficile. Se avessi dovuto rifarlo di nuovo, avrei spento la luce della nostra attività precedente molto prima.

Spese per quel mese:
$ 683. La prima spesa per un appaltatore di sviluppo.

giugno 2016

Abbiamo dedicato giugno agli investitori VC e angel. Stavamo valutando l'idea di trovare finanziamenti esterni per aiutarci a sviluppare HeadReach più velocemente.

Siamo stati respinti da 10 diversi acceleratori.

Non entrerò troppo nei dettagli poiché questo argomento merita di avere un proprio articolo, ma gli investitori non erano comunque una buona partita per noi. Abbiamo praticamente perso quel mese andando per la cosa sbagliata.

Spese del mese:
$ 481

Tentativo di prevendita HeadReach

luglio 2016

Con un video dimostrativo del nostro prototipo scadente, ho iniziato a mostrare HeadReach a un piccolo numero di primi utilizzatori, quelli più rumorosi e più esperti. Non volevo far saltare in aria l'intera lista di e-mail perché non eravamo sicuri se ciò che stiamo mostrando fosse rilevante. Non avevamo un account o un sistema di fatturazione impostato, ma stavo facendo del mio meglio per pre-vendere il prodotto.

Ecco il messaggio che ho usato per provare a pre-vendere lo strumento:

[AGGIORNAMENTO HeadReach + OFFERTA SPECIALE per Outreach Champions]

Ciao ragazzi,

Kalò qui. Siamo stati molto impegnati a lavorare sul nostro strumento per gli elenchi di sensibilizzazione e finalmente abbiamo pronto la prima funzionalità. Lo sviluppo è ancora molto precoce, ma come parte di questo gruppo volevo mostrarti prima cosa abbiamo.

Con Page Mentions siamo in grado di mostrare tutte le persone correlate a un dominio/azienda di un sito Web a cui hai fatto riferimento in un articolo o in un sito.

Dai un'occhiata ai risultati di esempio per "nma.vc" — http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C

Questo è solo il primo modulo tra i 25 che sono nella nostra pipeline di sviluppo e lo stiamo ancora espandendo, prevedendo di fornire risultati x3 volte superiori.

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Digita i commenti sotto 1 URL per un post di un blog o un sito Web e lo eseguirei tramite il nostro strumento e ti invierò i risultati tramite PM o e-mail in modo completamente gratuito.

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Pre-pacchetto n. 1 – 5 ricerche — $ 50
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Questi sono i primi pacchetti per i sostenitori e includono uno sconto A VITA del 15% una volta lanciato lo strumento pubblicamente a settembre.

Puoi utilizzare le ricerche subito. Inviaci semplicemente gli URL che vorresti che eseguissimo tramite lo strumento. Oppure mantieni le tue ricerche per dopo una volta che avremo sviluppato le altre funzionalità. (Il prossimo modulo in cantiere è Influencers e sarà pronto entro la fine della prossima settimana)

- - COME ORDINARE - -
Invia il denaro all'e-mail di PayPal "[email protected]" con una nota sul pacco che stai ordinando insieme agli URL che vorresti che cercassimo. Oppure contattami qui tramite PM o [email protected]

Se non sei soddisfatto dei risultati, offriamo una garanzia di rimborso del 100%.

Ordinando un pacchetto, ci supporterai in una startup avviata e ci aiuterai a coprire le spese per i nostri server e servizi a pagamento che utilizziamo in questo momento per mostrarti questi risultati accurati.

DISCLAIMER
Questo accordo è primo arrivato, primo servito ed è estremamente limitato!

PER FAVORE, non arrabbiarti con noi se non siamo in grado di accettare il tuo ordine. Stiamo lavorando sodo per rendere questo strumento il miglior strumento di marketing di sensibilizzazione disponibile, ma questo ha un prezzo: abbiamo a che fare con prestazioni pesanti del server, bug complessi e praticamente tutto ciò che viene fornito con un avvio di software avviato. Fatemi sapere i vostri pensieri?

Assicurati di selezionare HD per il video!

Sfortunatamente, non abbiamo mai ottenuto la realizzazione delle nostre speranze con i nostri sforzi di prevendita. Non abbiamo ricevuto un solo preordine.

Con le nostre speranze di prevendita distrutte, siamo tornati a costruire il prodotto.

Un consiglio sulla prevendita: usa un software di prototipazione

Se non hai il tuo prodotto pronto per la demo, puoi utilizzare uno strumento come Adobe XD, Sketch o Marvel per simulare il software interattivo dai tuoi progetti statici. Marvel è la più facile da usare se non sei un web designer. Puoi creare prototipi visivi come questo, un prototipo che abbiamo realizzato per una delle nostre idee. Anche se un po' fuori dalle competenze di un marketer, ti incoraggio vivamente a prendere dimestichezza con un software visivo, ti farebbe risparmiare avanti e indietro con il designer del tuo team.

Una soluzione pivot

Agosto 2016

Da marzo 2016 fino al nostro lancio pubblico a novembre 2016 stavamo costruendo il prodotto. E quando dico costruire, intendo dire che abbiamo passato l'80% del nostro tempo a capire COME costruirlo.

La lead generation è un campo difficile in cui entrare. La demolizione di grandi volumi di dati da fonti bloccate come LinkedIn è riservata solo alle aziende più sagge e finanziariamente favorite. Non eravamo nessuno di loro.

Siamo stati costretti a fare un perno di prodotto o "soluzione" significativo: abbiamo dovuto limitare drasticamente il set di funzionalità di HeadReach alla sola ricerca di contatti di potenziali clienti. Quello era l'unico modo per far decollare questa cosa.

Un pivot è una "correzione di rotta strutturata progettata per testare una nuova ipotesi fondamentale sul prodotto, la strategia e il motore della crescita".

Tipi di perni:

Primo feedback sul prodotto

settembre 2016

A settembre abbiamo avuto una demo del prodotto per HeadReach, ma è stato così brutto che anche le funzionalità principali funzionavano a malapena.

A peggiorare le cose, a questo punto i nostri contatti pre-lancio stavano diventando molto freddi. Se c'è una cosa che ho imparato sul coltivare i lead è che dovresti tenerli al caldo inviando almeno un'e-mail ogni settimana o più spesso.

Nessuna comunicazione con i tuoi contatti in 3 mesi e puoi considerare morta la tua lista di email.

Per capire come posizionare la nostra futura versione beta e segmentare meglio e orchestrare gli inviti alla versione beta, abbiamo messo insieme un sondaggio. Una cosa grandiosa dei sondaggi in Iterate è che registrano le risposte anche quando qualcuno lascia il sondaggio non inviato.

Il sondaggio è stato anche utile per identificare i messaggi di vendita da utilizzare nella mia comunicazione con i potenziali clienti. Sto usando le risposte del sondaggio nella copia delle mie pagine di destinazione SaaS.

Per esempio:

Diventerebbe il nostro ultimo USP:

Perché pensare al testo di vendita quando i tuoi clienti possono scriverlo per te?

Senza perdere troppo tempo ho mostrato la prima demo dello strumento e ho inviato un'e-mail a 15 primi utenti:

Il messaggio che ho inviato con quel video:

Aggiornamento HeadReach

Sto mostrando la funzione richiesta n. 1: uno strumento di ricerca che ti aiuterà a trovare persone mirate da raggiungere con e-mail reali e profili social in pochi secondi. Fai clic su Riproduci per guardare un video di 5 minuti della nostra nuova funzionalità.

Come SEO e marketer di contenuti sappiamo: trovare le persone giuste a cui rivolgersi è un sacco di lavoro!

Ci vuole troppo tempo per cercare persone rilevanti.

Una volta che li hai identificati, può volerci ancora più tempo per rintracciare il loro indirizzo email valido e i loro profili social.

Quindi devi trovare qualcosa di unico su ogni lead per aggiungere rilevanza al tuo contatto con quella persona. Ecco perché stiamo creando il modo più veloce per trovare le persone giuste da contattare senza i soliti problemi.

NUOVA FUNZIONE: risparmia fino a 20 minuti per ricerca di lead con il nostro People Finder.

Trova le persone giuste a cui rivolgerti con un solo clic. Ottieni l'accesso diretto all'e-mail verificata, ai profili social, alla posizione lavorativa e alla biografia di chiunque.

O:

SCANSIONA UN POST DEL BLOG e ottieni tutti i contatti rilevanti di cui hai bisogno per iniziare la tua campagna di sensibilizzazione e promuovere i tuoi contenuti raggiungendo le persone giuste

Risultati di esempio per http://fortunelords.com/start-a—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G

Se vuoi che testiamo la ricerca per te lasciami un nome, un'azienda, un dominio o un URL di post e ti rimanderò i risultati.

Sto cercando un feedback. Cosa ne pensi della nostra funzione People Finder?

Risultati della prima dimostrazione del prodotto

Quasi 5 mesi dopo abbiamo deciso di sviluppare HeadReach e abbiamo finalmente ricevuto dei buoni feedback e dei segnali forti da parte di persone interessate all'acquisto dello strumento:

Ciao Kalò

Grazie per questo. Mi è piaciuto molto che il tuo strumento abbia molta profondità.

Getting the photo, email, position, and social media profiles — tons of data for a single site. So we can easily figure out the right decision maker.

Don't bother about running the remaining searches for now. Focus on getting the product ready soon. Since you took some time to respond, we completely the outreach activity for that assignment.

But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

Grazie

We continued developing the product.

Closed Beta Launch

ottobre 2016

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

It was terrible. Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

Una svolta

Intorno a ottobre 2016, ho scoperto che possiamo utilizzare una delle API di Google, Google Site Search, per migliorare significativamente il nostro prodotto.

Successivamente quell'API è diventata una parte fondamentale della nostra infrastruttura. Tanto che HeadReach non funzionerebbe se non fosse per GSS.

Abbiamo trascorso i successivi 2 mesi a ricostruire il prodotto da zero utilizzando la tecnologia appena trovata al fine di rendere il nostro prodotto più "accettabile" per l'uso. Il mio co-fondatore stava facendo il suo lavoro a tempo pieno di giorno e al chiaro di luna di notte costruendo HeadReach.

Lancio pubblico e primi 10 clienti paganti

novembre 2016

Abbiamo finalmente lanciato HeadReach pubblicamente verso la metà di novembre.

Immagino ancora come stavamo guardando la registrazione della sessione dal vivo del nostro futuro primo cliente pagante, perseguitandolo mentre saltava tra la pagina di fatturazione e il resto delle pagine fino a quando non si è finalmente iscritto a un piano da $ 49/mese.

Il nostro approccio per ottenere i primi 5 clienti è stato concettualmente semplice ma dannatamente difficile da eseguire. Sì, ti sento, non è automazione del marketing, ma a volte devi fare le cose nel modo più difficile. Sai, l'iconico saggio di PG sul fare cose che non sono scalabili.

Stavo contattando con videomessaggi personali alcuni dei nostri iscritti pre-lancio. Se ricordi il sondaggio di segmentazione che abbiamo fatto a settembre, stavo usando queste informazioni per creare messaggi personalizzati per ogni abbonato. Registrare il tuo schermo con CloudApp è facile. Assicurati di mostrare anche la tua faccia.

Per esempio:

• Se si trattava di un'agenzia di web design, stavo mostrando loro come utilizzare HeadReach per ottenere più clienti dell'agenzia.
• Se si trattava di un SEO/marketer di contenuti, stavo spiegando come fare sensibilizzazione per ottenere più collegamenti. Stavo facendo quello che le startup più sofisticate chiamano successo del cliente.

In totale, ho registrato più di 2 ore di video personalizzati nella prima settimana del lancio pubblico di HeadReach.

A parte questo, stavamo offrendo uno sconto ingombrante del 50% a vita. Non è una straordinaria strategia a lungo termine, soprattutto quando si hanno costi marginali, ma è un motivazionale abbastanza decente per aiutarti a decollare.

L'email:

La sua risposta:

Utilizzo di Inspectlet per il supporto proattivo

Nel primo mese di lancio del prodotto, abbiamo fatto molto affidamento su Inspectlet per monitorare in modo proattivo ciò che i nostri utenti stanno facendo e dove si bloccano. Dal momento che non avevamo molti utenti, era relativamente facile seguire ciò che ciascuno di loro faceva nell'app.

Non appena ho visto qualcuno riscontrare un problema con l'app, stavo registrando un video personale per loro con istruzioni pratiche. Questo, in combinazione con lo sconto per i primi utenti, è stato un fattore nell'acquisizione dei nostri primi 10 clienti.

Suggerimento: installa Inspectlet o FullStory e assegna almeno dal 20 al 30% del tuo tempo al supporto proattivo fino a quando non ottieni le prime due dozzine di clienti paganti. Pensalo come il successo del cliente e lo sviluppo del cliente all-in-one.

Sequenza e-mail di avvio pubblico

Oltre alle e-mail personali, avevo preparato una semplice sequenza di avvio di 3 e-mail per l'intera lista e-mail.

E-mail 1
La prima e-mail era un tipo generico di e-mail "siamo dal vivo".

E-mail 2
La seconda e-mail era un'e-mail basata sul valore che descriveva i possibili casi d'uso per lo strumento HeadReach.

E-mail 3
La terza e-mail era un follow-up promozionale con un elemento di scarsità.

Atterrare Andrew Warner come uno dei nostri primi clienti paganti

Sono un grande fan di Andrew Warner di Mixergy, una delle persone più influenti nella comunità delle startup.

Mentre ero in agguato attraverso il gruppo Facebook premium di Mixergy, mi sono imbattuto in questa gemma:

Un elenco degli strumenti che Andrew sta pagando per eseguire Mixergy. Puoi notare RocketReach, uno dei nostri diretti concorrenti.

Non ho passato troppo tempo a pulirmi e sono andato subito in campo:

Con il via libera di Andrew, ho inviato a lui e al suo team un'e-mail:

L'assunzione a bordo del team Mixergy non è stata una navigazione tranquilla. Ho dovuto seguire due volte. Quando finalmente si sono iscritti, ho dovuto fare molte ricerche manuali per loro. Il VA di Andrew mi dice di quale persona ha bisogno e io che faccio tutto il necessario per trovare l'e-mail, incluso molto Google, usando altri strumenti e così via.

Tutto sommato, questa è stata una superba esperienza di onboarding che ha permesso ad Andrew di scrivere una testimonianza e in seguito dare la caccia a HeadReach su ProductHunt (vinci, vinci, vinci).

Da 10 a 40 clienti paganti in 2 mesi

dicembre 2016 – febbraio 2017

L'inizio del 2017 è stato abbastanza buono per HeadReach. Il traffico verso il nostro sito stava crescendo lentamente ma costantemente e stavamo convertendo circa il 10-20% di quel traffico in versioni di prova.

Una cosa importante per far crescere il nostro traffico freddo è stata la pubblicazione degli ospiti.

Creazione di link e pubblicazione degli ospiti

Per quanto io ami la SEO, quando si tratta di HeadReach, non ho mai fatto link building e guest posting per il succo SEO. Si trattava di ottenere traffico. Presto.

Ecco come eseguire correttamente la creazione di link per il traffico:

Identifica buone opportunità di articoli

Esistono alcuni modi per identificare ottime opportunità di pubblicazione di post/link da parte degli ospiti:

1) Google per le parole chiave seed di primo livello e cerca i primi 10 articoli. Questi articoli ottengono enormi volumi di traffico . Per HeadReach era "trova indirizzo email".

2) Google per il riepilogo della concorrenza. Elenchi di prodotti o servizi nella tua categoria. Per HeadReach questo significava elenchi di strumenti di vendita. Chiedi loro di presentare il tuo strumento e assicurati di fornire loro una demo di come ti posizioni rispetto al resto dei ragazzi nell'elenco.

3) Trova i concorrenti morti e fai il "collegamento interrotto".

Avevamo un vecchio concorrente chiamato Emailbreaker che è stato chiuso per un po' di tempo. Ho utilizzato lo strumento Backlink Watch per trovare pagine che contengono collegamenti attivi al software Emailbreaker, ora chiuso.

Quindi, utilizzando HeadReach (ovviamente) per trovare la persona responsabile del post o della pagina con il backlink interrotto, gli ho inviato un'e-mail con un suggerimento per scambiare il collegamento interrotto con uno a HeadReach.

Questa e-mail ci ha aiutato ad acquisire un collegamento nell'articolo Yesware che è diventato la nostra fonte di traffico numero 1.

Sebbene il tasso di conversione dal visitatore alla prova non sia spettacolare da un articolo in cima alla canalizzazione con un pubblico non qualificato (circa lo 0,5% rispetto al CR a livello di piattaforma del 3,5% per le risorse umane), è un'ottima fonte di consapevolezza del marchio e in generale il volume di traffico significativo compensa il basso CR.

4) Trova blog che accettano i post degli ospiti

Questa tattica richiede uno sforzo maggiore, poiché è necessario creare contenuti unici per ogni blog, ma è ottimo per creare collegamenti contestuali di alta qualità e stabilire relazioni con altre aziende. Questo elenco di blog che accettano i post degli ospiti è un buon punto di partenza.

Un altro perno: orientarsi verso un pubblico di vendita

Intorno a gennaio 2017 stavamo generando circa $ 1k in MRR.

Sulla base del feedback dei clienti, abbiamo deciso di orientare il prodotto verso un pubblico di vendita.

Non è stata la decisione più facile che abbiamo preso. Il campo delle vendite è eccezionalmente saturo: decine di concorrenti diretti e centinaia di sostituti e alternative.

Fortunatamente, l'abbiamo gestito bene e il pivot non ha portato a una riduzione del CR in nessuna delle fasi del percorso del cliente. Nonostante l'aumento dell'attrito sul nostro processo di registrazione chiedendo un'e-mail e un numero di telefono dell'azienda.

Contrariamente alla credenza popolare di diventare una nicchia, per noi entrare in un mercato orizzontale è stata in definitiva una decisione intelligente che ci ha esposto a maggiori opportunità e ha semplificato i nostri sforzi di marketing.

Lancio su ProductHunt

In quel periodo abbiamo lanciato anche ProductHunt.

ProductHunt è un'ottima fonte di early adopter e potenziali clienti paganti.

Ora, non entrerò nei dettagli su come eseguire un lancio di ProductHunt di successo. Posso però riassumere alcuni punti chiave:

• Trova un cacciatore rispettabile con influenza nella comunità. Molto è stato scritto su come convincere le persone a cercare il tuo prodotto, ma i consigli si riducono a: creare una relazione preziosa con un influencer. Ci sono alcune scorciatoie come la ricerca di cacciatori che cercano prodotti da inviare regolarmente. Come accennato in precedenza, siamo riusciti a convincere Andrew Warner a darci la caccia.
• Devi avere una tribù di persone pronte a votarti : un gruppo Facebook o una mailing list. Coltiva la tua community e poi chiedi loro di rappresentare te e il tuo prodotto su PH.
• Preparati: prepara un piano ben scritto per il giorno del lancio e le settimane precedenti. Le campagne di maggior successo sono quelle progettate nei minimi dettagli.
• Hai dei vantaggi ingiusti? – ad esempio, abbiamo sfruttato il vantaggio di essere una startup di un piccolo Paese con una presenza tecnologica limitata. Il lancio di un software bootstrap in Bulgaria è un evento di mini-celebrazione poiché pochissime persone lo fanno. Una piccola ma unita comunità si è riunita per aiutare la nostra piccola startup a scalare le classifiche PH e raggiungere la top 5.

Siamo riusciti ad acquisire circa una dozzina di clienti paganti nella prima settimana circa dopo il nostro invio di PH. Inoltre, PH è stata la principale fonte di traffico e lead nei mesi a venire.

Nutrire la L emette

Con i lead provenienti dal nostro nuovissimo traffico da ProductHunt e tutti i post degli ospiti, abbiamo dovuto abbassare la testa sulla fase successiva della canalizzazione del cliente: la fase di nutrimento.

Il 79% dei lead di marketing non si converte mai in vendite. La mancanza di nutrimento di piombo è la causa comune per scarso rendimento.

Marketing Sherpa .

Non importa se quel numero è inferiore o superiore per la tua attività. Il fatto non negoziabile è che per la fase di nutrimento del tuo funnel devi avere almeno 2 tipi di campagne di marketing:

1. Una sequenza di e-mail di onboarding/nutrimento basata sul tempo.
2. Una sequenza di e-mail di onboarding/nutrimento basata sul comportamento.

Queste due campagne sono il minimo indispensabile.

Diamo un'occhiata a come abbiamo eseguito queste due campagne su HeadReach.

Una sequenza di onboarding di 9 e-mail basata sul tempo .
Abbiamo spinto ogni nuovo abbonato che si registra a HeadReach a una semplice sequenza di e-mail di trasmissione basata sul tempo. Lo scopo di questa sequenza era fornire quanto più valore possibile ed educare i potenziali clienti sui possibili casi d'uso dello strumento.

Una sequenza di nutrimento basata sul comportamento
L'altra sequenza che abbiamo costruito è stata una campagna e-mail basata sul comportamento. Abbiamo utilizzato i trigger API di HeadReach per attivare diverse e-mail in ActiveCampaign.

Per esempio:

• Invia un'e-mail se un utente non utilizza nessuno dei suoi crediti di prova.
• Invia un'e-mail quando un utente utilizza 3 dei suoi crediti di prova.
• Invia un'e-mail quando un utente utilizza tutti i suoi crediti gratuiti.
• Invia un follow-up quando un utente utilizza tutti i suoi crediti gratuiti ma non esegue l'aggiornamento.

Le e-mail basate sul comportamento sono un modo super potente per convertire i tuoi contatti in clienti paganti inviando la comunicazione giusta al momento giusto.

Crescita HeadRaggiungi costantemente

Intorno a febbraio 2017 le cose stavano migliorando per il nostro micro-SaaS.

Siamo riusciti a crescere fino a poche migliaia di clienti e circa $ 2k in MRR con 0 spese per marketing e CAC.

Mi sono concentrato principalmente sulle strategie di marketing che hanno già funzionato con noi: link building, scrivere post per gli ospiti e stringere partnership con strumenti software laterali nel campo delle vendite.

Ho messo HeadReach in evidenza su un certo numero di punti vendita come il blog Close, RecruitingTools.com, un certo numero di pubblicazioni Medium e altri.

Abbiamo anche assistito a una crescita organica del passaparola. Sempre più persone hanno iniziato a menzionare lo strumento HeadReach quando si parla di automazione delle vendite e dei prospect. Esattamente quello che volevamo.

Ho licenziato tutti i clienti freelance che avevo in quel momento per poter lavorare a tempo pieno su HeadReach. Mi svegliavo alle 5 del mattino e mi mantenevo intenzionalmente pieno di attività di marketing fino alle ultime ore del pomeriggio.

Le cose stavano andando bene.

È stato tutto positivo e ottimista fino a quando un giorno il mio co-fondatore Dany mi ha inoltrato un'e-mail da Google.

Quando Google ha chiuso la sua API

marzo – luglio 2017

La riga dell'oggetto era:

“Attn: Ufficio legale”

Non desideri ricevere un'email da Google con quella riga dell'oggetto.

All'inizio ero tipo "Oh... eccoci qua, Google sta cercando di chiuderci perché li usiamo per indicizzare i dati protetti". (Non è la prima volta che facciamo qualcosa di grigio attraverso i sistemi di Google.)

Quando ho visto l'e-mail completa, era un po' peggio di così:

Stavano chiudendo la loro API di ricerca.

Non è stato un regalo speciale per noi. L'API di ricerca stava andando giù per tutti.

Per darti un po' di contesto senza annoiarti a morte con i dettagli tecnici su questa API:

La tecnologia principale su cui abbiamo basato HeadReach è stata l'API Google Site Search (GSS). Attraverso quell'API estraiamo dati da fonti come LinkedIn. In combinazione con poche altre API e i nostri algoritmi interni siamo stati in grado di fornire uno dei database di lead completi senza investire enormi quantità di denaro per infrastrutture, scansione, server, ecc.

Avevamo 2 opzioni

1. Per continuare a utilizzare la versione "declassata" dell'API di ricerca di Google. All'inizio non eravamo sicuri che avrebbe funzionato, ma dopo alcuni avanti e indietro con il team di supporto di Google e alcuni test locali, abbiamo capito che è possibile mantenere le luci accese con la versione non premium dell'API.
2. Per creare la nostra "API di Google" che indicizzi le informazioni da LinkedIn. Il miglior rimbalzo possibile. Purtroppo, anche, il più difficile.

Il punto 1 era molto più facile da eseguire ma non molto praticabile a lungo termine.

L'e-mail che Google ci ha lasciato era come un bicchiere di acqua fredda che fa riflettere. Ci siamo subito resi conto che stavamo costruendo un castello di carte. Rinunciandoci totalmente alla mercé del grande G.

Il nostro obiettivo era quello di creare un business di stile di vita sostenibile. Tuttavia, la costruzione di una tecnologia di rottamazione proprietaria non era qualcosa che avevamo previsto nella nostra tabella di marcia per i prossimi 12-18 mesi.

Abbiamo deciso di provarci e vedere se riusciamo a costruire qualcosa da soli.

Cercando di costruire il nostro scrapper

Il periodo tra marzo e luglio 2017 è stato abbastanza agonizzante per noi.

Abbiamo dovuto capire una sfida tecnologica molto difficile: come indicizzare centinaia di milioni di pagine con un budget ridotto. Per essere precisi, dovevamo scansionare circa 200 milioni di pagine ogni mese.

Abbiamo trascorso alcuni mesi imparando lo scrapping, parlando con diversi esperti del settore, discutendo di partnership con potenziali fonti di dati e così via.

Nonostante una battaglia dura e persistente, non siamo mai riusciti a far sì che il nostro crawler fosse in grado di raschiare volumi così grandi di dati protetti senza spendere troppo.

Tutto sommato, sono super felice di dedicare del tempo a questa sfida. Ho imparato che potrei essere pieno di risorse oltre ciò che le mie capacità mi limitano.

Decidere di andare avanti e tramontare il prodotto

Agosto 2017

Dopo alcuni mesi di faticosa battaglia con problemi legati alla tecnologia, abbiamo deciso di staccare la spina da HeadReach e metterlo in modalità tramonto. Non volevamo investire tempo e risorse in un prodotto che non ha un potenziale a lungo termine, anche se ha mostrato una buona trazione iniziale.

Non è stata una decisione facile, ma credo comunque che fosse quella giusta.

HeadReach è stato operativo fino all'estate di quest'anno. Grazie ai sistemi di automazione del marketing che avevamo in atto, il sito continuava a generare nuove visite, prove e clienti paganti, anche se in leggero calo con il tempo.

Vendere HeadReach

Estate 2018

Dopo quasi un anno di corsa in modalità zombi (dal vivo ma non sviluppata attivamente) volevamo chiudere il progetto e ci siamo avvicinati a uno dei nostri concorrenti.

Dopo alcuni avanti e indietro, abbiamo deciso di vendere la base di utenti e le risorse di marketing a LeadFuze che alla fine ha posto fine al nostro viaggio di avvio con HeadReach.

Non posso rivelare il prezzo di acquisto, ma direi che vendere HeadReach è stato molto meglio che ucciderlo nell'ombra.

Se intendi vendere il tuo prodotto SaaS, ti consiglio vivamente di metterti in contatto con Thomas di FE International. Ho incontrato Thomas di persona all'ultima conferenza LTV a Londra e posso garantire che sa il fatto suo. È un argomento molto vasto, ma un buon punto di partenza è questo articolo su come valorizzare la tua attività SaaS.

Cosa ci aspetta dopo HeadReach?

Dopo un breve ritiro dalla scena delle startup e flirtando con alcune idee di prodotti infruttuose, siamo finalmente tornati sulla buona strada per lavorare al nostro prossimo grande traguardo.

Encharge è una piattaforma di automazione del marketing potente ma semplice che mira ad aiutarti a far crescere gli abbonati nei clienti. Unisciti a noi nel nostro prossimo viaggio iscrivendoti qui.

Se lavori nel campo del marketing, mi piacerebbe parlare con te e ricevere il tuo feedback. Mandami un messaggio a [email protected]

Spero davvero che tu abbia trovato utile questo documentario di avvio. Non esitate a farmi domande o a criticarmi. E assicurati di seguire il nostro viaggio.

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