Flussi di lavoro HubSpot: guida alle migliori pratiche e suggerimenti per il 2020

Gli esperti di marketing che hanno utilizzato la tecnologia di automazione sanno quanto sia migliorata continuamente nel corso degli anni. Le email a goccia e gli elenchi segmentati di quei primi giorni impallidiscono rispetto alle capacità di nutrimento di oggi. Con la logica dipendente, i criteri di segmentazione avanzati e la messaggistica personalizzata, i marketer inbound possono essere più precisi che mai nelle loro attività di email marketing mirate.

Tuttavia, con tutti questi progressi, può essere difficile tenere traccia delle migliori pratiche di email marketing per il lead nurturing. In effetti, è difficile anche avere il tempo di sviluppare le migliori pratiche!

Abbiamo lavorato duramente nel corso degli anni per sviluppare i modi più efficaci per coltivare i nostri contatti. Quanto segue rivela alcuni dei nostri suggerimenti per l'utilizzo dei flussi di lavoro HubSpot per aiutare la tua azienda a creare campagne efficaci di promozione dei lead come parte di una strategia di marketing inbound.

Perché hai bisogno di una nuova metodologia di posta elettronica automatizzata

La maggior parte dei software di automazione del marketing rende relativamente facile iniziare con le campagne di email marketing di base attraverso l'uso di modelli e strumenti di posta elettronica. Tuttavia, è importante rendersi conto che molte funzionalità pronte all'uso pensate per aiutarti a iniziare avranno bisogno di alcune personalizzazioni per sostenere le tue iniziative di marketing a lungo termine .

Questo è vero sia che tu stia utilizzando HubSpot o uno qualsiasi dei suoi strumenti concorrenti.

Uno dei modi più semplici per iniziare è attivare un flusso di lavoro di nutrimento automatizzato basato su come i contatti compilano un modulo sul tuo sito web. Questo funziona bene all'inizio e fornisce un'immediata crescita del vantaggio e un follow-up tempestivo per mantenerli coinvolti. Tuttavia, man mano che migliori i moduli di conversione e fai crescere la tua libreria di contenuti, attenersi alla semplice automazione basata sull'invio dei moduli diventa meno impattante. E, ad essere onesti, gli acquirenti B2B di oggi si aspettano di più grazie alle esperienze B2C iper-personalizzate come Amazon.

In questa sezione delineeremo un approccio altamente strategico all'automazione del marketing, un approccio che utilizziamo come procedura operativa standard per il lead nurturing.

1. Crea fasi del ciclo di vita come base

Oggi, troppi esperti di marketing scelgono invii di moduli singoli, azioni e-mail o altre proprietà basate sul comportamento come fattori scatenanti per il nutrimento automatizzato. C'è un grande motivo per cui è un errore: i contatti possono e avranno più azioni trigger , il che significa che stai essenzialmente chiedendo al destino di determinare quali saranno i lead:

• Lasciato senza nutrimento
• Iscritto a più flussi di lavoro e-mail di marketing
• Annullato l'iscrizione perché vengono immediatamente inviate troppe e-mail

Ti consigliamo invece di utilizzare le proprietà di contatto monouso (come la fase del ciclo di vita) come trigger fondamentale per i tuoi flussi di lavoro. Ad esempio, un contatto può avere solo una fase del ciclo di vita alla volta: è un abbonato, un lead, un lead qualificato per il marketing (MQL), un lead qualificato per le vendite (SQL), un'opportunità, un cliente, un evangelista o altro.

Utilizzando le fasi del ciclo di vita come base per l'attivazione dei flussi di lavoro, sarai:

• Pianifica la tua crescita dei lead in un modo che si allinei strategicamente con il tuo funnel di marketing e vendita
• Imposta in modo intelligente un processo in modo che i contatti vengano registrati in un solo flusso di lavoro alla volta

2. Mantieni il contesto

Il vantaggio di cui gode la maggior parte dei marketer creando flussi di lavoro basati sull'invio di moduli è che puoi mantenere il contesto e la continuità dal download originale. Ad esempio, se il tuo contatto ha scaricato "Come riutilizzare i contenuti di marketing", puoi fare riferimento al pezzo originale nel primo passaggio del flusso di lavoro. Questa tattica nutritiva aiuta a creare un'esperienza di marketing unificata.

Tuttavia, molti utenti HubSpot non si rendono conto che è ancora possibile ottenere questo contesto e continuità utilizzando la funzione di posta elettronica di follow-up, anziché un'e-mail di flusso di lavoro . Utilizzando e-mail di follow-up, puoi inviare un messaggio tempestivo e pertinente ai contatti che hanno scaricato un contenuto specifico. Oltre a un sincero ringraziamento e a un collegamento diretto, puoi fornire un valore aggiunto condividendo un invito all'azione correlato, come un post del blog o un contenuto avanzato relativo all'argomento di interesse, o un passo successivo ben consigliato nella loro viaggio di apprendimento.

Con ogni punto di contatto, puoi creare rapporto e fiducia coinvolgendoli, anticipando le loro esigenze e i passaggi successivi e creando un'esperienza utile e senza attriti.

3. Guida al percorso dell'acquirente

Tradizionalmente, HubSpot identificava la fase di Awareness come la parte superiore del funnel di vendita. Non molto tempo fa, tuttavia, Hubspot ha introdotto un importante cambio di paradigma lontano dall'imbuto e, invece, ha abbracciato il volano.

Fonte: https://www.hubspot.com/flywheel

La potenza del volano enfatizza il ruolo che i clienti esistenti (e potenziali) svolgono nell'alimentare nuove opportunità di crescita e nell'attirare nuovi contatti. Il modo in cui guidi i potenziali clienti lungo il percorso dell'acquirente si riflette in parte nel modo in cui costruisci i tuoi flussi di lavoro per nutrire la posta elettronica.

Se un lead qualificato per le vendite è definito dal livello di conoscenza e interesse di un contatto per i tuoi prodotti e servizi, ad esempio, assicurati che la tua comunicazione li soddisfi dove si trovano. In altre parole, non spingerli troppo oltre e troppo velocemente verso una vendita o potrebbero sentirsi sotto pressione invece che nutriti. Allo stesso modo, non riportarli all'inizio condividendo contenuti introduttivi quando hanno già raggiunto un livello informato di comprensione dei tuoi prodotti e servizi.

4. Segmentazione della riserva per la fase del ciclo di vita MQL

Interpretiamo i lead qualificati per il marketing (MQL) come "lead per i quali vale la pena creare contenuti mirati". In altre parole, gli MQL sono quei lead che si adattano alle tue specifiche persone target.

Nel passaggio 1, abbiamo consigliato di creare trigger che si basano su proprietà di contatto monouso; per esempio, la fase del ciclo di vita. Puoi aggiungere altre proprietà di contatto monouso alle fasi del ciclo di vita per segmentarle ulteriormente senza creare gruppi di lead sovrapposti.

Aggiungi la proprietà di settore nota del contatto, ad esempio, alla logica di attivazione del flusso di lavoro insieme alla fase del ciclo di vita per creare flussi di lavoro segmentati specifici per ciascuno dei verticali di destinazione. Oltre al settore, considera di approfondire per esplorare i punti deboli del potenziale cliente, le sfide più grandi e dove si trovano nel percorso del loro acquirente. Ad esempio, se sei un OEM che dispone di divisioni sia di prodotti che di servizi, utilizza i tuoi moduli per aiutare l'acquirente a identificare autonomamente le proprie esigenze e quindi alimentarle con contenuti appropriati.

I flussi di lavoro intelligenti danno la priorità al nutrimento

Se trovi che i tuoi flussi di lavoro sono decisamente disordinati e i lead si trovano in più flussi di nutrimento, allora dovrai approfondire e iniziare a dare priorità alla pianificazione del flusso di lavoro in modo da poter lavorare in modo più intelligente, non più difficile. Suona come la tua situazione? Non preoccuparti, non sei assolutamente solo.

La pianificazione accurata di flussi di lavoro intelligenti è una soluzione che molte aziende devono affrontare se vogliono vedere il successo nel marketing in entrata a lungo termine. Se tutto questo parlare di lead nurturing, campi modulo e automazione della posta elettronica ti fa girare la testa, dai un'occhiata alla nostra guida introduttiva al marketing inbound di seguito. Copre molto del perché e del come fare per coltivare il piombo in modo più approfondito.