HubSpot Marketing Automation per SaaS: revisione approfondita

Gestisci un SaaS. Probabilmente sei stato accettato nel programma HubSpot for Startups. Ora non vedi l'ora di esplorare e configurare il tuo account HubSpot.

Non ti biasimo. HubSpot è una delle principali piattaforme di automazione del marketing tra B2C, B2B, piccole imprese e startup. È l'azienda che ha coniato il termine “inbound marketing” e una delle librerie di risorse di marketing più frequentate del web.

Prima di fare la mossa finale e iniziare a importare i tuoi utenti in HubSpot, volevo darti una revisione approfondita del software e condividere la mia opinione sui modi migliori per utilizzare HubSpot per il marketing se gestisci un'attività SaaS.

Entriamo!

Non hai tempo per leggere una recensione di 3000 parole? Passa alla sezione Verdetto finale.

Base di revisione dell'automazione del marketing HubSpot

In questo post, esaminerò le funzionalità di automazione del marketing e messaggistica dei clienti di HubSpot.

Ciò comprende:

• Email marketing: sia newsletter che e-mail automatizzate
• Flussi di lavoro di automazione del marketing.
• Segmentazione degli utenti
• Eventi utente e attività utente.

Di seguito ho evidenziato gli aspetti di HubSpot che andrò a rivedere:

Cosa non tratterò:

HubSpot è una grande suite di vendita e marketing all-in-one. Fare una revisione approfondita dell'intera piattaforma potrebbe facilmente prendere un libro.

Capisco che questo renda davvero difficile coprire ogni singolo caso d'uso supportato da HubSpot. Tuttavia, poiché ho condiviso il mio post su come scegliere uno strumento di automazione del marketing per il tuo SaaS, credo che le aziende SaaS debbano concentrarsi su alcune cose critiche:

• Generatore di flussi di lavoro potente e flessibile che ti consente di automatizzare i percorsi dei clienti.
• Segmentazione degli utenti.
• Supporto per eventi/azioni dell'utente (ad esempio, la possibilità di inserire i dati sull'attività dell'utente nello strumento di automazione del marketing).
• Messaggistica multicanale (e-mail, messaggi in-app, annunci, ecc.)
• Supporto per app di terze parti per automatizzare le attività nel tuo stack di marketing. Ciò include anche l'automazione tra le vendite e gli strumenti di marketing.

Per questo motivo, non recensirò i prodotti Sales o Customer Service di HubSpot. Cose come il CRM, la chat dal vivo, i biglietti, la knowledge base. (Anche se un buon allineamento tra marketing e vendite è importante.) O qualsiasi funzionalità di marketing non direttamente correlata all'automazione del marketing come blog e SEO.

Di quale piano HubSpot hai bisogno per accedere all'automazione del marketing di HubSpot?

Per sfruttare le funzionalità di automazione del marketing di HubSpot, devi essere nel piano Marketing Hub Professional .

Il piano Professional parte da $ 9.600/anno. O il 90% di quel prezzo per il primo anno se vieni accettato nel programma HubSpot for Startups.

Non puoi permetterti $ 9.600 per uno strumento di automazione del marketing? Dai un'occhiata a questa sezione del post in cui parlo di Encharge, l'alternativa di automazione del marketing HubSpot più economica creata per le aziende SaaS e di come puoi utilizzare Encharge con gli strumenti gratuiti di HubSpot.

Detto questo, esaminiamo l'automazione del marketing di HubSpot!

Ulteriori letture : Spiegazione dei piani tariffari HubSpot 2022

Flussi di lavoro di automazione del marketing HubSpot

I flussi di lavoro di automazione del marketing sono la parte anteriore e centrale della tua strategia di automazione del marketing. Ti consentono di inviare messaggi automatici ai tuoi contatti, utenti e clienti in diverse fasi del percorso del cliente, ad esempio un'e-mail di benvenuto quando un utente si iscrive al tuo strumento.

I flussi ti consentono anche di automatizzare le attività nel tuo stack di marketing e vendita, ad esempio assegnare una nuova attività di vendita nel tuo CRM quando un utente attiva una funzione specifica nella tua app.

Quando crei un nuovo flusso di lavoro in HubSpot ti verrà chiesto se vuoi iniziare da zero o scegliere un modello:

Modelli di flusso di lavoro

La maggior parte dei tipi di flusso e dei modelli in HubSpot ruotano attorno a:

• Proprietà di contatto : attiva un flusso quando una proprietà corrisponde a un valore specifico o modifica il valore di una proprietà quando accade qualcos'altro.
• Valori o fasi delle offerte : ad esempio, attiva un flusso quando il valore di un'offerta diventa $ 10.000.
• Ma puoi anche iniziare con un flusso basato sull'azienda , su ticket di supporto o basato su preventivo . Questi flussi vengono attivati ​​o automatizzano le attività relative rispettivamente ad aziende, biglietti e preventivi.

I modelli di flusso non presentano una copia e-mail precompilata. Inoltre, non aspettarti modelli di flusso specifici per SaaS (per onboarding, retention, churn, ecc.).

L'automazione del marketing di HubSpot è fortemente focalizzata sui flussi che automatizzano le cose nelle aziende high-touch , ad esempio agenzie, aziende di servizi, attività offline, ecc. Ciò si mostra in modo evidente nell'app e nei trigger/azioni del flusso di lavoro che esploreremo in un po.

Avviare un flusso da zero

Quando inizi con un flusso basato sui contatti, puoi iniziare da zero o con un flusso centrato sulla data che si attiva in una data specifica. Con un flusso centrato sulla data puoi registrare nuovamente i contatti (riattivare il flusso) in una data ricorrente specifica, che è una funzione utile.

Tuttavia, quando inizi con un flusso basato sulla data, non sarai in grado di modificare/eliminare il trigger di quel flusso per motivi che non riuscivo a capire, quindi ho deciso di iniziare da zero.

Il generatore di flusso

Una volta che sei all'interno del builder del flusso di lavoro HubSpot, puoi creare flussi di automazione con passaggi visivi per ritardi, rami If/then e una serie di azioni diverse.

Per quanto riguarda l'interfaccia utente, il generatore di flussi ha un bell'aspetto. Tuttavia, tieni presente che il flusso è unidirezionale: tutti i passaggi scendono verticalmente e non hai alcun controllo su come è allineato il flusso. Non puoi trascinare e rilasciare, allineare e collegare i passaggi come meglio credi. Questo potrebbe essere restrittivo se provieni da una piattaforma di automazione del marketing come Encharge (come me) o desideri maggiore flessibilità durante la progettazione dei flussi.

Per collegare i passaggi orizzontalmente o generalmente passaggi non allineati in ordine consecutivo, è necessario utilizzare il passaggio "Vai all'azione":

Attivazione della registrazione

Di seguito è riportato un elenco di tutti i possibili trigger che possono avviare un flusso in HubSpot:

Trovo che i trigger in "Proprietà attività" (schermata sotto) siano molto completi e ben congegnati. Puoi avviare un trigger da dozzine di attività relative a riunioni, offerte, chiamate, e-mail, conversioni e altro ancora.

Puoi anche avviare un flusso quando i dettagli di un'offerta cambiano, un utente invia un modulo sul tuo sito Web o lascia la propria e-mail in un modulo pop-up.

I fan degli strumenti all-in-one si rallegreranno e troveranno le automazioni di HubSpot facili da configurare poiché i flussi di HubSpot sono molto ben collegati con il resto della suite, principalmente il suo CRM. Ad esempio, puoi attivare un flusso quando un contatto o una proprietà aziendale cambia. E come hai intuito, HubSpot ha centinaia di proprietà di contatto che puoi utilizzare per attivare un flusso con.

Nessuna automazione con le azioni dell'utente a meno che tu non paghi $ 40.000

È davvero importante sottolineare qualcosa per tutte le persone SaaS là ​​fuori che intendono utilizzare HubSpot per l'automazione del marketing:

Gli eventi e il trigger Event (il trigger che avvia un flusso con eventi/azioni dalla tua app SaaS) sono disponibili solo sul piano HubSpot Enterprise che parte da $ 38.400 all'anno.

In altre parole: nessun evento o webhook in HubSpot a meno che tu non paghi $ 40.000.

Questo è un enorme ostacolo per le persone SaaS che desiderano inviare e-mail attivate basate sul comportamento.

Se vuoi creare automazioni in base a ciò che le persone fanno o non fanno nella tua app, devi utilizzare qualcosa come Encharge o Customer.io

Azioni di automazione

Una volta attivato un flusso, è necessario selezionare un'azione che si desidera automatizzare.

Di seguito è riportato un elenco di tutte le possibili azioni di automazione (passaggi) in HubSpot:

Ancora una volta, HubSpot brilla quando si tratta di contatti/proprietà aziendali e azioni relative agli affari. Puoi impostare automaticamente i valori delle proprietà, creare offerte, attività e altro ancora. Tutte queste azioni sono molto ben collegate con il resto della suite.

Puoi anche inviare e-mail interne del team, SMS e persino notifiche in-app del team, se desideri che un membro del team riceva un messaggio in-app quando si trova all'interno di HubSpot. Ciò rende l'automazione e l'orchestrazione della comunicazione interna del team tra vendite e marketing un gioco da ragazzi.

HubSpot supporta anche gli annunci di Facebook, Google e LinkedIn. Puoi utilizzare i trigger di flusso per aggiungere o rimuovere automaticamente persone a un pubblico in orari specifici e/o quando vengono soddisfatte condizioni specifiche.

If/then branch, d'altra parte, ti consente di dividere il flusso in più bucket. Funzionano come filtri o condizioni (in modo simile ai filtri che usi durante la creazione di elenchi).

Nessuna messaggistica omnicanale nei flussi di lavoro HubSpot

Se guardi da vicino nella sezione "Comunicazioni esterne", hai solo la possibilità di inviare e-mail.

Sono stato piuttosto sorpreso di scoprire che non c'è modo di automatizzare i messaggi in-app, push o SMS ai tuoi utenti . Dovrai fare affidamento su Zapier per farlo.

La mancanza di messaggistica omnicanale nel generatore di flusso rappresenta un altro inconveniente per i marketer SaaS che desiderano automatizzare la comunicazione su diversi canali. È anche un'altra prova che HubSpot è orientato alla comunicazione high-touch: dopotutto, se gestisci un'agenzia, probabilmente non vuoi inviare messaggi di testo automatizzati ai tuoi clienti (forse a meno che tu non voglia ricordare loro un appuntamento) .

Nessuna automazione con app di terze parti

L'intera visione del prodotto di HubSpot deve essere uno strumento all-in-one. Seguendo questa visione, non ci sono trigger o azioni con app di terze parti nel generatore di flusso HubSpot. In altre parole, non ci sono modi per automatizzare in modo nativo le attività al di fuori della suite HubSpot.

Vuoi attivare un flusso quando un utente invia un modulo Typeform?

Congratularsi con un utente per essere diventato un cliente tramite il tuo account Stripe?

Mostrare un messaggio in-app in Intercom quando cambia la fase dell'affare?

Spiacenti, non potrai farlo con HubSpot a meno che tu non utilizzi Webhook (solo piani Enterprise) o Zapier. Gli svantaggi delle piattaforme all-io-one.

Se stai cercando una piattaforma che funzioni bene con il resto del tuo stack di marketing, dovresti controllare Encharge.

Funzionalità di flusso aggiuntive

Oltre al generatore di flusso standard in HubSpot, ottieni alcune funzionalità aggiuntive piuttosto interessanti:

Esegui azioni del flusso di lavoro in orari specifici

Puoi mettere in pausa tutte le azioni per il flusso di lavoro tra finestre temporali specifiche. Questo è un bel modo per evitare di inviare messaggi di posta elettronica eccessivi se esegui più flussi contemporaneamente.

Prestazioni di flusso

Sono rimasto piuttosto colpito dai rapporti di HubSpot sui loro flussi di lavoro. Puoi vedere quanti contatti sono entrati in un flusso, completato un flusso e così via, nonché la suddivisione delle metriche di tutte le email nel flusso. Bel lavoro!

Storia

Un'altra grande funzionalità nei flussi di lavoro di HubSpot è la scheda Cronologia. Puoi vedere una vista estremamente dettagliata di tutte le azioni dell'utente eseguite in quel flusso e persino filtrare per azioni specifiche.

Non solo, ma puoi anche vedere una cronologia completa di tutte le revisioni eseguite in un flusso specifico. Questo aiuta molto se hai più persone che lavorano sui flussi o se vuoi tornare indietro su un problema in un flusso.

Sequenze vs flussi di lavoro

Probabilmente hai notato che oltre a Workflows HubSpot ti consente di creare sequenze, quindi potresti chiederti qual è la differenza? È abbastanza semplice. Le sequenze vengono utilizzate per semplici sequenze di e-mail basate sul tempo (ad es. invio di e-mail il giorno 1, giorno 3, giorno 5) e sequenze in uscita a freddo.

E con questo fuori mano, stiamo finendo la nostra recensione del generatore di flussi di lavoro HubSpot. Nella prossima sezione, daremo un'occhiata all'email marketing e alle newsletter in HubSpot.

HubSpot Email Marketing e Newsletter

Sebbene non sia esattamente l'automazione del marketing, l'email marketing ne è ancora una parte più ampia. In questa sezione esamineremo la creazione di e-mail e l'invio di newsletter in HubSpot.

Le e-mail in HubSpot sono accessibili tramite il pannello Marketing → E-mail.

Quando crei una nuova email, puoi scegliere tra:

• E-mail regolare: newsletter standard una tantum.
• E-mail automatizzata: e-mail utilizzate nel flusso di lavoro di automazione.
• E-mail blog/RSS: inviata quando crei un nuovo post sul blog.

Tieni presente che puoi utilizzare solo e-mail automatizzate nei tuoi flussi di lavoro. Le e-mail regolari non verranno visualizzate nel generatore di flussi di lavoro.

HubSpot offre una piccola varietà di modelli di posta elettronica e, di nuovo, nessun modello relativo a SaaS, quindi probabilmente dovrai ricominciare da zero.

Quando si tratta del vero editor di posta elettronica, HubSpot ha un editor drag and drop bello e facile da usare. La creazione di layout multicolonna personalizzati sembra semplice nell'editor. Puoi anche impostare le opzioni del modello a livello di e-mail se desideri mantenere coerenti le tue e-mail.

Una delle carenze dell'editor di posta elettronica è che non fornisce l'accesso al codice HTML . Puoi ancora creare modelli HTML, ma è accessibile solo in Design Manager e, anche lì, non c'è modo di passare dal generatore di trascinamento della selezione standard all'editor HTML, che trovo alquanto non intuitivo.

Le anteprime e-mail/test e-mail sono davvero impressionanti . Funziona come una cartina di tornasole e offre a dozzine di client in cui visualizzare in anteprima la tua e-mail, oltre a contenuti generati dinamicamente in base all'utente selezionato.

L'analisi della posta elettronica è ugualmente buona, offrendo un'ampia gamma di metriche come il tempo trascorso a visualizzare la posta elettronica e il coinvolgimento nel tempo oltre a elementi standard come aperture, clic e risposte.

Un'altra caratteristica interessante delle e-mail di HubSpot sono gli abbonamenti (come li chiama HubSpot). Le iscrizioni sono essenzialmente elenchi di e-mail da cui i tuoi utenti possono annullare l'iscrizione. Invece di annullare l'iscrizione dell'utente dall'intera comunicazione e-mail, può selezionare l'abbonamento da cui desidera annullare l'iscrizione. In questo modo, puoi creare, ad esempio, un abbonamento per le tue e-mail di prodotto transazionali e un altro per le tue e-mail di marketing.

Nel complesso, oltre a non avere accesso al codice delle e-mail, l'email marketing in HubSpot è davvero ben fatto. Servirà buone aziende SaaS che desiderano creare modelli di e-mail personalizzati e inviare trasmissioni una tantum sugli aggiornamenti dei prodotti e nuovi post sul blog.

Segmentazione utenti HubSpot

La segmentazione degli utenti è fondamentale per tutte le attività SaaS. Vuoi inviare i messaggi giusti alle persone giuste. Ecco perché il tuo strumento di automazione del marketing deve supportare una segmentazione precisa degli utenti e un'ampia gamma di condizioni.

Esploriamo quanto è buona la segmentazione degli utenti in HubSpot.

In HubSpot, i segmenti utente sono chiamati elenchi attivi. In effetti, ci sono 3 modi per raggruppare i tuoi contatti nella piattaforma:

• Filtri salvati : viste predefinite che puoi applicare in diverse sezioni della piattaforma HubSpot come il CRM, ad esempio. I filtri non possono essere utilizzati nei flussi di lavoro. Per attivare un flusso quando una persona soddisfa criteri specifici, è necessario utilizzare un elenco attivo o un elenco statico, come lo screenshot seguente:
• Elenchi statici : elenchi di contatti che non si aggiornano in modo dinamico. Ad esempio, quando importi un insieme di persone a cui desideri inviare un'e-mail.
• Liste attive : segmenti dinamici in cui le persone entrano ed escono quando soddisfano o non soddisfano più una serie di condizioni.

Quando si tratta delle condizioni in base alle quali puoi segmentare, HubSpot ne ha molte. Puoi filtrare per:

• Contatta le proprietà.
• Proprietà aziendali.
• Affare proprietà.
• Invii di moduli.
• Visualizzazioni di pagina.
• Attività di flusso di lavoro.
• Eventi utente (solo piano Enterprise) e altro ancora.

Essendo una piattaforma basata su CRM, HubSpot offre 145 campi di contatto predefiniti e 70 campi aziendali che puoi utilizzare per creare segmenti di utenti. Naturalmente, puoi anche segmentare in base a campi personalizzati.

Alcuni dei campi che puoi utilizzare includono:

• Informazioni di contatto: e-mail, nome, città, entrate annuali,
• Informazioni e -mail: e-mail di marketing aperte. E-mail di marketing aperte, Ora nel flusso di lavoro, Data di clic dell'ultima e-mail di marketing e così via.
• Informazioni sulla conversione : prima conversione, conversione recente, numero di invii di moduli e altro.

Alcune di queste proprietà vengono generate automaticamente o precompilate come "Ora della prima sessione", "Ora dell'ultima visualizzazione", "Entrate dell'azienda" e altre. Altri richiedono l'input manuale o una connessione con la tua app. Sulla base della mia esperienza personale, i dati sul campo generati automaticamente e precompilati sono abbastanza affidabili.

I segmenti di HubSpot supportano anche le regole AND/OR e consentono di creare gruppi di filtri/condizioni (schermata di seguito). Una piccola stranezza della creazione di segmenti in HubSpot è che l'interfaccia utente non consente di modificare le regole [AND] in regole [OR] o viceversa. Ciò significa che se cambi idea nel mezzo del processo di costruzione del segmento, dovrai ricreare l'intero segmento da zero.

Analogamente ai generatori di flussi di lavoro, gli eventi non sono disponibili durante la creazione di segmenti in HubSpot a meno che tu non abbia un piano Enterprise. Cioè: non sarai in grado di segmentare gli utenti in base a ciò che fanno o non fanno nella tua app SaaS a meno che tu non paghi $ 40.000 all'anno. Inutile dire che questo è un enorme ostacolo se gestisci un'attività SaaS self-service o hai un modello di acquisizione di prova e desideri segmentare in base all'attività dell'utente.

Scopri come i migliori strumenti di automazione del marketing gestiscono la segmentazione per SaaS.

Questo porta all'ultima sezione di questa recensione...

Attività utente e feed utente in HubSpot

Quando costruisci il tuo stack di marketing e vendite, vuoi avere uno strumento che serva come un'unica fonte di verità, un luogo in cui puoi vedere l'intero percorso del cliente degli utenti.

HubSpot ha un ottimo CRM con un ottimo feed di attività di contatto (schermata sotto).

Tuttavia!

Soffre anche della stessa limitazione del resto della suite. L'attività relativa agli eventi è disponibile solo sui piani Enterprise. Cioè, non sarai in grado di vedere cosa fanno le persone nella tua app quando visualizzi un feed attività di contatto in HubSpot.

La tua app, il tuo account Segment.com o qualsiasi altra app che funziona con gli eventi non sarà in grado di inviare eventi al tuo account HubSpot:

Con questo (piuttosto importante) avvertimento, HubSpot è una buona fonte di verità per il tuo SaaS?

A mio modesto parere, no. Non essere in grado di vedere il quadro completo di ciò che fanno i tuoi utenti nella tua app è semplicemente un grosso problema quando parliamo di SaaS.

✅ Revisione dell'automazione del marketing HubSpot per SaaS: il bene

✅ Robusta automazione del marketing relativa a contatti/proprietà aziendali, offerte, riunioni, chiamate e altre attività relative alle vendite.

✅ Automazione avanzata che facilita la comunicazione interna tra i team di vendita e marketing.

✅ Email e report completi di flusso.

✅ Cronologia del flusso avanzata.

✅ Il generatore di flussi di lavoro è molto ben collegato con il CRM e il resto della suite.

✅ Ottime capacità di test delle e-mail alla tornasole.

❌ Revisione dell'automazione del marketing HubSpot per SaaS — The Bad

❌ Nessun evento/azione per gli utenti a meno che tu non abbia un piano Enterprise, a partire da $ 40.000 all'anno.

❌ Nessuna automazione basata su ciò che le persone fanno o non fanno nella tua app. Non sarai in grado di inviare e-mail automatizzate o automatizzare altre attività quando una persona fa qualcosa o non riesce a fare qualcosa nella tua app. (Solo piano aziendale)

❌ Nessuna segmentazione degli utenti in base agli eventi degli utenti. Non sarai in grado di creare segmenti in base alle azioni intraprese o meno dai tuoi utenti nella tua app. (Solo piano aziendale)

❌ Nessun evento utente nel feed attività. Quando guardi un singolo profilo utente, non sarai in grado di vedere le azioni che l'utente ha intrapreso nel tuo prodotto. (Solo piano aziendale)

❌ Nessun supporto per messaggi in-app o di testo.

❌ Nessuna integrazione con app di terze parti nel generatore di flussi di lavoro. Vuoi automatizzare l'intero stack di marketing? HubSpot non è lo strumento che fa per te, poiché in realtà automatizza solo le cose che accadono all'interno di HubSpot.

Verdetto finale: l'automazione del marketing di HubSpot è adatta al tuo SaaS?

La risposta breve è NO.

A meno che tu non abbia $ 40.000 da spendere per uno strumento di automazione del marketing.

O

Il tuo SaaS funziona su un modello di acquisizione a basso volume/alto valore, 100% basato sulle vendite, ovvero nessuna prova/self-service.

La mancanza di eventi utente è un ostacolo troppo grande per le aziende SaaS per trovare la piattaforma praticabile per qualsiasi tipo di automazione.

Quando si combina questo con la mancanza di messaggi in-app e qualsiasi tipo di integrazione di terze parti nel generatore di flussi di lavoro, HubSpot è un passaggio facile per un'azienda SaaS orientata alla crescita.

Vuoi utilizzare il superbo CRM di HubSpot con una potente automazione del marketing per le aziende SaaS? Continua a leggere…

Encharge: potente strumento di automazione del marketing creato per SaaS che funziona bene con HubSpot

HubSpot è ancora uno dei migliori CRM in circolazione. In Encharge, utilizziamo anche HubSpot, quindi lo otteniamo.

Il problema è che semplicemente non è un buon strumento di automazione del marketing per SaaS. Ecco perché abbiamo un'alternativa HubSpot migliore per te:

Usa il tuo HubSpot CRM e potenzialo con l'automazione del marketing di Encharge.

Abbiamo creato Encharge, la piattaforma di automazione del marketing più potente per le aziende SaaS. Con Encharge, puoi aumentare le conversioni di prova e fidelizzare più clienti inviando e-mail automatizzate in base a ciò che i tuoi utenti fanno o non fanno nella tua app.

Encharge ha anche la più potente segmentazione degli utenti per SaaS attualmente sul mercato.

E…

Puoi creare automazioni di marketing con strumenti come Segment, Stripe, Typeform, Facebook Ads, Intercom, Salesforce e altro ancora.

Ma la parte migliore è che Encharge si integra nativamente con il tuo HubSpot CRM. Alcune delle cose che puoi fare con Encharge + HubSpot includono:

• Invia automaticamente i tuoi contatti HubSpot CRM a Encharge.
• Crea nuove offerte in HubSpot quando un contatto viene creato o aggiornato in Encharge.
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