Come scrivere una proposta di vendita: 7 errori da evitare

La proposta di vendita, se utilizzata in modo efficace, è uno dei migliori strumenti di cui dispone il tuo team di vendita. Naturalmente, ciò solleva la domanda: come puoi assicurarti di utilizzare le proposte di vendita nel modo giusto?

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Questi sette suggerimenti su come scrivere una proposta di vendita aiuteranno te e i tuoi rappresentanti di vendita a evitare alcune delle trappole più comuni che possono costarti le vendite. Ti aiuteranno anche a scrivere testi migliori, a migliorare la tua pipeline e a semplificare l'arte di concludere l'affare.

1. Rinnova i tuoi modelli: la tua proposta ha un vecchio marchio

I modelli sono fantastici... finché non lo sono più. Uno dei maggiori problemi che incontrano i team di vendita sono le varie versioni del modello in circolazione. Nella maggior parte dei casi, questi includono modelli vecchi e obsoleti che non saranno all'altezza delle prospettive di oggi. Hanno il logo sbagliato o lo slogan sbagliato e spesso includono informazioni obsolete come i vecchi prezzi.

Una libreria di modelli può aiutarti a combattere l'uso di modelli obsoleti. Con una libreria centralizzata nel software di proposta , i tuoi rappresentanti possono scegliere solo tra i modelli più aggiornati.

Non dimenticare la personalizzazione, però. Non c'è quasi niente di peggio di un modello che non ti consente di includere il logo della tua azienda.

Cerca un software per proposte di vendita che si integri con gli altri programmi che stai utilizzando. Non solo otterrai dati coerenti, ma avrai anche un marchio coerente. Un aspetto coerente crea fiducia nei tuoi potenziali clienti.

2. Come scrivere una proposta di vendita: non dimenticare di includere informazioni aggiornate

Proprio come il tuo marchio può essere obsoleto, lo stesso vale per i tuoi contenuti. I tuoi rappresentanti utilizzano l'ultima versione del testo relativo a un prodotto? In caso contrario, il potenziale cliente potrebbe ricevere informazioni obsolete su ciò che offri. Ciò è particolarmente vero se un prodotto o un servizio è stato aggiornato o riconfezionato.

Che dire dei nuovi prodotti o servizi? I tuoi rappresentanti potrebbero includere vecchie informazioni provenienti dalle fasi precedenti dello sviluppo. Il risultato finale è lo stesso: il potenziale cliente non riceve informazioni accurate. Potrebbero anche sentirsi confusi dalla proposta.

Assicurati che i tuoi rappresentanti utilizzino la versione approvata dei contenuti e copiala creando una libreria di contenuti. Un generatore di proposte che attinge dal tuo CRM può aiutare i tuoi rappresentanti a includere ogni volta il contenuto giusto.

3. Processi di revisione interna inadeguati compromettono le tue possibilità di conquistare potenziali clienti

Si verificano errori grammaticali ed errori di battitura, ma puoi evitarne la maggior parte.

Come?

La risposta è un semplice processo di revisione interna. Chiedere a qualcun altro di esaminare la tua proposta prima che venga pubblicata può anche aiutarti a evitare problemi con i modelli. Altri membri del team potrebbero essere in grado di segnalare brand obsoleti o contenuti obsoleti. Possono anche aiutarti a correggere le bozze del tuo lavoro per evitare che errori grammaticali ed errori di battitura arrivino alla casella di posta del cliente.

Quanto conta la grammatica? Molto, in realtà. Una recente analisi ha dimostrato che i siti web con grammatica e ortografia scadenti perdono il doppio del numero di potenziali clienti ( Business NH Magazine ). Se la tua proposta è piena di errori, è probabile che il potenziale cliente perda fiducia. Potrebbero non credere che tu possa mantenere tutto ciò che prometti.

Utilizza il monitoraggio automatizzato per garantire che venga effettuata una revisione interna prima che le proposte vengano inviate. Rendi ogni proposta di vendita uno sforzo di collaborazione tra rappresentanti e altri membri del team. Con il giusto software per proposte di vendita, un flusso di lavoro automatizzato può gestire il processo.

4. Qual è il tuo nome? La personalizzazione è fondamentale

Un altro errore comune è dimenticare di aggiornare le informazioni del potenziale cliente. Ciò accade spesso quando i rappresentanti di vendita si basano su modelli.

Il potenziale cliente potrebbe ritrovarsi con un modello riempito a metà nella sua casella di posta. Potrebbe includere informazioni di riempimento, come "Gentile [nome del cliente]". Qualcuno potrebbe anche inviare una proposta che include i dettagli di un potenziale cliente diverso! Non c'è quasi nulla che possa far sì che un accordo venga oscurato più velocemente. Dopotutto, il cliente vede un'azienda che non si prende nemmeno la briga di scegliere il proprio nome giusto.

Un modo per ridurre questo tipo di errori è assicurarsi che il software delle proposte di vendita sia collegato al tuo CRM . Il generatore di proposte può quindi inserire automaticamente i dettagli del potenziale cliente.

Naturalmente, i dati della proposta sono validi quanto i dati CRM. Assicurati che il tuo CRM sia aggiornato e includa informazioni accurate per ciascun cliente e potenziale cliente.

Anche in questo caso è fondamentale un buon processo di revisione interna. Anche se il tuo team non inserisce manualmente tutti i dettagli, è fondamentale che qualcuno controlli che la proposta e il CRM contengano informazioni accurate.

5. Come scrivere una proposta di vendita che non sia “invadente”

Ora arriviamo al nocciolo della questione su come scrivere una proposta di vendita. Molti rappresentanti eccellenti commettono questo errore quando scrivono testi. Si dimenticano di fare la proposta sul cliente.

La scrittura di un testo che disattiva il client può presentarsi in diversi modi:

• Copia incentrata sulle funzionalità
• Copy incentrato sulla tua azienda
• I dettagli sui prezzi sono stati inclusi troppo presto
• Copia che sembra "invadente"

Gli acquirenti di oggi sono più indipendenti e informati che mai ( Gartner ). Non vogliono che tu ti presenti a loro. Un approccio migliore è concentrarsi sul potenziale cliente e sulle sue esigenze. Quali sono i loro punti deboli? Quale problema il tuo prodotto li aiuta a risolvere?

Questo è un semplice passaggio da ciò che fa il tuo prodotto a ciò che il tuo prodotto può fare per loro. Spesso fa la differenza tra una proposta di vendita di successo e una che fallisce.

6. Non rendere difficile la chiusura dei potenziali clienti

Hai scritto un'ottima proposta. Poi l'hai mandato via e non è successo niente.

Cosa dà? Anche la proposta migliore potrebbe essere uno sforzo inutile se è troppo difficile darle seguito.

Una proposta che include l'ordinazione automatizzata è molto più facile da chiudere per il cliente. Quando ricevono la proposta nella loro casella di posta, tutto ciò che devono fare è premere un pulsante. Se la tua proposta non ha questa funzionalità, stai chiedendo al cliente di fare un po' di lavoro pesante.

Prendere il telefono o risponderti via email potrebbe non sembrare una grande richiesta, ma è molto più che fare clic su un pulsante. Il potenziale cliente potrebbe decidere di rimandarlo per dopo e quindi non risponderti mai.

E i tuoi rappresentanti? Se i membri del tuo team chiamano il secondo dopo aver premuto "invia" su una proposta, può essere una svolta. Il potenziale cliente probabilmente ha bisogno di tempo per leggere attentamente la proposta, elaborare i numeri e parlare con gli altri membri del team.

Allo stesso tempo, non vuoi concedere troppo tempo al cliente. Ciò può far sì che un accordo scompaia, perché il cliente ritiene che non sei abbastanza attento. Se non rispondi in un tempo ragionevole, potrebbero pensare che sei troppo occupato per fornire un ottimo servizio clienti.

Funzionalità che semplificano il follow-up

Sapere quando eseguire il follow-up è più semplice se hai abilitato il monitoraggio automatico. Questa funzione consente al tuo team di sapere quando succede qualcosa: se il potenziale cliente ha aperto la proposta, ha fatto clic su un collegamento e così via.

Colpire il “punto debole” per dare seguito è quindi più facile. Con le integrazioni e la piattaforma giuste, puoi persino automatizzare alcune di queste attività di follow-up.

Infine, assicurati di aver abilitato la comunicazione in-app. In questo modo sarà più semplice per i tuoi clienti risponderti. Se chiedi loro di utilizzare un mix di app di messaggistica, telefonate, chat video ed e-mail, è probabile che perdano il filo. Di conseguenza, potresti perdere l'affare.

Le funzionalità di comunicazione in-app mantengono la conversazione a portata di mano, quindi è più facile seguire e concludere l'affare.

7. Metti alla prova la tua proposta: dimostrane l'efficacia

L'ultimo errore comune è dimenticare di dimostrare che il modello di proposta funziona. È qui che entra in gioco lo split test, o test A/B.

Potresti pensare di avere la proposta migliore, ma puoi dimostrarlo? Quando esegui uno split test, ottieni i dati a sostegno della tua richiesta. I test A/B possono mostrarti quali proposte funzionano e quali non funzionano altrettanto bene ( Forbes ). Ciò potrebbe darti indizi su come scrivere una proposta di vendita che venda effettivamente.

In assenza di dati, è facile attribuire ai clienti proposte poco performanti. Forse quel cliente non era così interessato. Probabilmente un altro era comunque una prospettiva sfavorevole.

Tuttavia, quando la tua proposta colpisce più spesso di quanto non faccia un fuoricampo, è tempo di scavare più a fondo. I test A/B mostrano come piccole modifiche facciano la differenza nella tua capacità di concludere affari.

Continuare a migliorare le tue proposte porterà a concludere più affari.

Proposte migliori sono a portata di mano

Imparare a scrivere una proposta di vendita più efficace è fondamentale per qualsiasi agenzia. Una proposta priva di errori, aggiornata e con cui sia facile interagire andrà molto oltre.

Tuttavia, evitare gli errori è solo una parte del processo. Ricordare di eseguire lo split test per mostrare cosa funziona e cosa no aiuterà il tuo team a migliorare. Infine, ricorda che la chiave per un'ottima proposta è un ottimo testo, e un ottimo testo mette sempre il cliente al primo posto.

Con questi suggerimenti in mano, sarai sulla buona strada per ottenere proposte migliori in pochissimo tempo.