Come scrivere e-mail di vendita incrociata a cui i clienti non possono resistere

Una volta che un cliente ha effettuato un acquisto, è la fine delle tue vendite? Certo, non lo è. L'approccio giusto può essere solo l'inizio di una relazione a lungo termine con molti più acquisti e persino fedeltà. È ciò che separa la tua attività dal "fare bene" allo "schiacciare il gioco dell'eCommerce". Chissà, potresti anche comprare uno yacht se lo fai bene.

Costa anche molto meno convincere un cliente soddisfatto ad acquistare di nuovo che provare ad acquisirne uno nuovo, quindi la fidelizzazione è incredibilmente importante e il tuo email marketing gioca un ruolo importante in questo. Le e-mail di vendita incrociata sono tattiche comuni e di successo che molti esperti di marketing utilizzano nella loro strategia di email marketing per aumentare il valore della vita del cliente e ottenere vendite extra con costi ridotti .

Questo articolo ti mostrerà il modo di scrivere e-mail di cross-sell come un professionista in modo che i clienti non possano resistere all'acquisto di più dal tuo negozio online . Imparerai cos'è un'e-mail di vendita incrociata, come funziona, quando puoi inviarla, esempi di vita reale, modelli utilizzabili e altro ancora.

Prepariamoci a salpare e prendere altri clienti!

Che cos'è un'e-mail di vendita incrociata?

Per prima cosa, vediamo cos'è il cross-selling. Il cross-selling è un metodo di vendita utilizzato di frequente per offrire ai clienti prodotti aggiuntivi che possono andare bene con ciò che hanno acquistato o hanno intenzione di acquistare.

Ad esempio, se hai acquistato dal mio negozio un paio di scarpe in pelle a $ 120, ti chiederei se desideri acquistare un fantastico detergente per scarpe a soli $ 8,95. Questo è il cross-selling di persona. Invece di parlarti dei prodotti complementari, ti invierò un'email dopo che avrai acquistato un prodotto con l'email marketing.

In questa e-mail, posso dirti che ti ringrazio per l'acquisto e mostrarti alcuni articoli che starebbero molto bene con quello che hai acquistato. Posso farlo anche quando non hai ancora deciso di acquistare il carrello, mostrandoti come aumentare il valore del tuo prodotto con pochi articoli in più.

Quindi, in generale, le e-mail di vendita incrociata sono e-mail che un'azienda invia ai clienti che possono consigliare prodotti complementari ai loro acquisti passati . Questo può essere fatto in una singola e-mail o in una serie di e-mail. L'obiettivo di un'e-mail di vendita incrociata è quello di indurre i clienti a controllare più prodotti e, infine, ad acquistarne di più.

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Perché dovresti usare e-mail di cross-sell?

Ricordi l'esempio sopra di me che ti vendo un detersivo per scarpe quando acquisti un paio di scarpe di pelle? Anche se non ti vendo con successo il detergente per scarpe, conosci già più prodotti del mio negozio.

Lo stesso metodo può essere visto praticamente in ogni settore. Se hai mai acquistato un laptop, è più probabile che tu acquisti una borsa per laptop, un mouse e un software antivirus. Quindi il tuo carrello aumenta già di un importo significativo.

Il cross-selling raggiunge due obiettivi importanti per un'azienda:

• Aumenta il valore medio degli ordini dei clienti.
• Genera consapevolezza su molti più prodotti o servizi di un negozio.

E non pensare di infastidire i tuoi clienti con più affari, perché a seconda del layout del tuo negozio, del tempo di acquisto del cliente e se un acquirente naviga nel tuo negozio su un dispositivo mobile o desktop, i consumatori possono effettivamente perdere molti prodotti a cui sono interessati in.

Secondo Invespcro, il cross-selling e le raccomandazioni sui prodotti possono contribuire fino al 35% delle entrate complessive di Amazon, mentre i clienti che fanno clic sui prodotti consigliati hanno una probabilità 4,5 volte maggiore di aggiungere quel prodotto al carrello.

È così che ottieni il tuo yacht proprio lì, convincendo i clienti che possono acquistare un affare migliore dal tuo negozio. Ottengono un'esperienza più straordinaria con il tuo prodotto, mentre puoi ottenere maggiori entrate da loro. Se lo fai bene, costruirai una relazione in cui consiglierai ai consumatori più prodotti e loro si fideranno dei tuoi consigli. Entrambe le parti sono felici e tu vai felicemente navigando.

Come funzionano le email di vendita incrociata?

I clienti fedeli sono persone che apprezzano la qualità del servizio del tuo marchio. È più probabile che questi clienti esistenti aprano le tue offerte rispetto a un potenziale cliente. Per non parlare del fatto che ti hanno già fornito una linea di comunicazione: i loro indirizzi e-mail. Se puoi evitare l'approccio di vendita e avere una vera conversazione con loro nelle tue e-mail, sarà facile coinvolgere. Se desideri che i clienti esistenti acquistino di più dal tuo negozio, le e-mail di cross-sell possono rivolgersi direttamente a loro e mostrare come i tuoi prodotti possono giovare alle loro vite.

Perché le email funzionano bene? Principalmente a causa di una regola importante che gli e-mail marketer ricordano sempre: le e-mail devono essere pertinenti. Essere rilevanti farà la differenza tra un cross-selling di successo e uno fallito.

Se riesci a capire in che modo i tuoi prodotti si relazionano tra loro e come i tuoi clienti si sentono nei loro confronti, puoi pianificare la tua serie di e-mail di cross-sell per mostrare gli articoli a cui gli acquirenti sono interessati. Le tue e-mail mostreranno quindi ciò che i consumatori considerano rilevante in una categoria, cosa è adatto alla stessa esigenza e qual è il gusto del cliente.

Ad esempio: il proprietario di un cane non guarderà le pagine dei gatti, mentre le donne a cui piacciono i tacchi alti non daranno un'occhiata alle scarpe da ginnastica. Avendo campagne e-mail di cross-sell e monitorando l'interazione dei destinatari, puoi comprendere le loro esigenze e fornire consigli migliori attraverso ogni e-mail.

Cosa rende irresistibile un'e-mail di cross-sell?

Tempistica e pertinenza sono i fattori chiave per creare un'e-mail di cross-sell irresistibile. Ha i consigli sui prodotti che sono rilevanti per i clienti e consegnano il messaggio al momento giusto.

Conoscendo le informazioni che i clienti ti stanno dando - interessi, comportamento di navigazione, ordini passati, ecc. - puoi soddisfare le tue e-mail di vendita incrociata in base alle loro esigenze e preferenze e offrire solo ciò che gli piace. Anche le regole e i filtri di targeting possono essere d'aiuto, ma ci arriveremo nelle sezioni seguenti.

In generale, la chiave per realizzare un'irresistibile campagna e-mail di cross-sell è fornire valore con intelligenza e messaggi tempestivi, che aiuteranno a guidare gli acquisti ripetuti, pur mantenendo una relazione con i clienti.

Come puoi inviare e-mail di cross-sell killer a cui i clienti non possono resistere

Ora impariamo come creare e-mail di cross-sell efficaci che i clienti sentiranno immediatamente come se volessero acquistare di più da te. Sfortunatamente, non esiste un modo definitivo, poiché il tuo approccio e-mail dipenderebbe dal comportamento dei tuoi clienti, dagli articoli che vendi e da come imposti la canalizzazione di vendita. Tuttavia, i passaggi successivi ti forniranno una panoramica abbastanza buona e come iniziare.

Strategie di vendita incrociata di email

Una strategia è sempre necessaria per qualsiasi campagna di posta elettronica. Ci sono quattro passaggi per pianificare le tue promozioni e-mail di cross-sell:

1. Identificare le opportunità di vendita incrociata.

Per prima cosa, diamo un'occhiata a tutti i tuoi prodotti e funzionalità, oltre a mappare il percorso del cliente. Se un articolo vuole essere un valido candidato per il cross-selling, deve essere:

• In una categoria o utilizzo simile
• Meno costoso dell'oggetto acquistato
• Utile e ben recensito (rendere ancora più felici i clienti esistenti).

Ricordi l'esempio in cui stai acquistando un nuovo laptop? I prodotti consigliati (mouse, borsa per laptop, programma antivirus) sono pertinenti, meno costosi del laptop e renderanno la tua esperienza di utilizzo del laptop ancora migliore. Non si tratta di vendita incrociata se si aggiungono alcuni prodotti casuali e si spera in una vendita.

2. Scegli la persona di destinazione

Dopo aver scelto alcuni prodotti con buone opportunità di vendita incrociata, devi decidere a quali clienti vuoi rivolgerti. Per fare ciò, dai un'occhiata al percorso del cliente, familiarizza con la persona dell'acquirente e impara a leggere i dati di segmentazione psicografica forniti dalle tue piattaforme di vendita.

Quali segmenti trarranno il massimo beneficio dai prodotti di cross-sell? Questa è la domanda a cui devi rispondere. Dovresti anche guardare quali articoli i consumatori acquistano spesso insieme e chi lo fa spesso. La vendita di un prodotto gratuito sarà più facile quando vedrai che i clienti stanno già prendendo quelle decisioni.

3. Decidi quando effettuare il cross-sell

Abbiamo "cosa" e "chi", ora, decidiamo "quando". Utilizzando l'analitica sul comportamento di acquisto dei tuoi clienti, puoi identificare il momento in cui due articoli vengono spesso acquistati insieme. Il tempo può essere il risultato di molti eventi, che accadono durante il percorso del cliente, come ad esempio:

• Quando un cliente acquista qualcosa in una nuova categoria, significa che ha un nuovo interesse
• Quando un cliente acquista e lascia una recensione positiva.
• Quando un cliente supera il suo tipico periodo di frequenza di acquisto.

La mappa sopra mostra come il cross-selling, combinato con l'upselling, sia uno sforzo continuo per espandere il rapporto con i clienti.

4. Determina i tuoi messaggi e il tuo posizionamento

L'ultimo pezzo del puzzle è come rappresenti il ​​cross-sell. Quali vantaggi hanno i prodotti complementari da soli e anche in combinazione con l'articolo acquistato. Devi rispondere perché sono una buona partita. Ci sono casi utente o vantaggi che sono particolarmente intriganti per i tuoi clienti target?

Un altro modo per aumentare il tuo messaggio è includere la prova sociale. Vedendo come gli altri acquirenti si sentono soddisfatti dei prodotti aggiuntivi, i clienti si sentiranno più sicuri di aggiungerli ai carrelli. Assicurati che il tuo valore sia mostrato chiaramente in modo che i clienti possano prendere una decisione da soli.

Righe dell'oggetto delle email di vendita incrociata

Non vuoi sopraffare i tuoi clienti con battute abusate come "Potrebbe piacerti anche...". Ci sono molte opportunità e tecniche da utilizzare, quindi è importante capire che tipo di argomenti possono toccare i clienti.

Quando ti siedi per lavorare sulle righe dell'oggetto per le tue campagne e-mail di cross-sell, vuoi assicurarti che il tuo tempo sia speso per rendere possibile l'opzione più efficace. Per fare ciò, dovresti seguire le migliori pratiche di queste righe dell'oggetto:

• Mantieni le linee dell'oggetto brevi, dolci e dritte al punto.
• Testa le righe dell'oggetto con i colleghi prima di inviarle.
• Evita di usare tutte le maiuscole o persino le maiuscole
• La personalizzazione è la chiave per distinguersi in una casella di posta affollata
• Generare entusiasmo o urgenza è un buon modo per convincere i lettori ad agire
• Gli emoji possono essere tuoi amici se usati correttamente, quindi non aver paura di testarli.

Esistono molti modi per presentare ai clienti i prodotti complementari e dovresti essere creativo con esso. Prova a scrivere qualcosa come "Ecco una collezione che potrebbe piacerti" o "Amerai queste scelte da abbinare a [nome del prodotto]". Ti mostrerò più esempi e modelli di seguito, ma, per ora, crea prima alcuni dei tuoi argomenti. Dopotutto, capisci meglio il tuo pubblico!

Il momento migliore per inviare e-mail di vendita incrociata

Il modo in cui imposti la canalizzazione di vendita e le preferenze del tuo pubblico di destinazione giocheranno un ruolo importante nel decidere il momento in cui inviare e-mail di vendita incrociata. Ad esempio: se la frequenza media di acquisto del tuo negozio è lunga (oltre 30 giorni), il cross-selling subito dopo che il cliente ha effettuato il check-out o ricevuto l'articolo non sarà molto vantaggioso. La bassa frequenza di acquisto porterà a un basso tasso di conversione.

In questa situazione, puoi pensare di inviare e-mail di cross-sell immediatamente quando un cliente termina l'ordine, mostrando quali articoli sono complementari all'ordine corrente (magari includere un incentivo lo spingerà ad aggiungere gli articoli). E se i tuoi clienti ordinano più frequentemente, puoi inviare più email di vendita incrociata dopo gli ordini precedenti in sole 24 ore.

I tempi e la tariffa di consegna influiranno anche sui tempi delle e-mail di cross-sell (prima o dopo la consegna). Potresti provare il cross-selling offrendo la consegna gratuita per una certa quantità di carrello per vedere se ciò può aumentare il tuo tasso di conversione. È probabile che dovrai testare molti tipi di email per trovare ciò che funziona meglio.

Prova a calcolare il tempo tra gli ordini di prodotti correlati tra i clienti. Questo ti aiuterà a capire il ciclo naturale di acquisto dei tuoi acquirenti e quando spesso effettuano il secondo ordine. In questo modo, puoi prendere una decisione basata sui dati su quando inviare e-mail di vendita incrociata.

Esempi di e-mail di cross-sell di vita reale

Esistono molti modi in cui puoi eseguire il cross-sell attraverso l'email marketing e può accadere in varie fasi del percorso del cliente. Vediamo alcuni esempi di vita reale di altre aziende per vedere come inviano e-mail di cross-sell per aumentare le entrate.

Dollaro Rasatura Club

L'analogia più comune del cross-selling in cui ti sarai imbattuto è: "Vuoi delle patatine fritte?" (Mc Donald). Basato sullo stesso metodo, Dollar Shave Club lo interpreta magnificamente nelle loro e-mail, con un tocco della personalità del marchio.

L'e-mail di vendita incrociata sopra presenta articoli economici complementari all'acquisto principale. Per un rasoio, un cross-sell è una crema post-barba e un burro da barba. Gli articoli di vendita incrociata sono descritti come un impegno minore, segnalato dal titolo giocoso: "Lanciare di più?".

Se sei un'azienda SaaS (Software As A Service), puoi imparare da questo aggiungendo funzionalità più autonome alle e-mail di cross-sell che completano l'app corrente del cliente o integrandoti con strumenti di terze parti. Guarda come l'email specifica anche la data di spedizione dell'ordine, aggiungendo urgenza al cross-sell.

Un modo meno convenzionale di vendita incrociata consiste nel chiedere ai clienti di acquistare un nuovo prodotto e di venderlo immediatamente in modo incrociato con altri prodotti che integrano il prodotto principale.

Dollar Shading Club fornisce un altro esempio, nell'e-mail di seguito che mostra una borsa da viaggio appena acquistata e quindi suggerisce gli articoli che i clienti possono acquistare per riempire la borsa:

Mi piace perché lo scopo principale dell'acquisto di una borsa da viaggio è tenere i tuoi oggetti all'interno. I consumatori dovranno acquistare crema da barba, crema idratante, ecc., per i loro viaggi, quindi perché non acquistare tutto da un unico posto?

Ralph Lauren

Un altro metodo di invio di e-mail di cross-sell meno utilizzato è il cross-sell del carrello abbandonato. Questo è quando il cliente aggiunge i prodotti ai propri carrelli ma non riesce ad acquistare. L'azienda invia quindi un'e-mail di carrello abbandonato combinata con articoli di vendita incrociata per aumentare il valore del carrello.

Un buon esempio sono le e-mail di Ralph Lauren. Inviano un'e-mail ai clienti e fanno sapere loro che possono ancora ordinare i pullover rimasti nel carrello. Nel footer dell'e-mail ci sono boxer e calzini meno costosi che potrebbero piacere anche al cliente. Il cliente ha già inserito un prodotto di abbigliamento da uomo nel carrello, il che indica che il cliente è un uomo o sta acquistando prodotti da uomo. Quindi Ralph Lauren vende in modo incrociato articoli relativi agli uomini importanti, il che è perfetto.

Miglior acquisto

Un altro popolare metodo di vendita incrociata per l'email marketing è l'e-mail post-vendita. Questo è quando invii un'e-mail fornendo gli accessori per l'articolo acquistato.

Nell'esempio di posta elettronica sopra, Best Buy consiglia una serie di prodotti correlati per la nuova fotocamera di un cliente. L'e-mail è semplice e mostra tutte le categorie di prodotti rilevanti associate all'articolo acquistato. Questo è più o meno come quando acquisti un laptop nel negozio, gli accessori offrono una migliore esperienza utente.

Mailchimp

Se vendi software online, questo esempio è per te. Sebbene l'offerta di vendita incrociata di Mailchimp sia fondamentalmente gratuita, è comunque fantastico mantenere gli utenti più fedeli. Man mano che i clienti utilizzano maggiormente il tuo servizio e creano una connessione più profonda, è più probabile che rimangano con la tua azienda.

Mailchimp invia un'e-mail di promozione del cross-sell che offre ai destinatari un dominio .com gratuito. In futuro, potrebbero considerare di aggiornare questa offerta a un cross-sell standard e vendere il dominio a un certo prezzo. Inoltre, l'e-mail è anche vantaggiosa per l'azienda, poiché chiede ai lettori di dirlo ai propri amici e di vincere un dominio gratuito. Ricevendo qualcosa gratuitamente, i clienti aiutano Mailchimp a farsi conoscere da più persone.

Tutti questi esempi di email di cross-sell seguono gli stessi principi: mostrano articoli di cross-sell rilevanti che sono complementari al prodotto principale che un cliente sta ordinando o ha già.

Modelli di email cross-sell per interagire con i clienti

In questa sezione, ti mostrerò 2 modelli di email cross-sell dallo strumento AVADA Email Marketing . Sono disponibili due opzioni di campagne e-mail di vendita incrociata tra cui scegliere: e-mail di vendita incrociata 1 e e-mail di vendita incrociata 3. L'opzione 3 e-mail è una serie predefinita che ti aiuterà a creare rapidamente una tattica di cross-selling. Se installi l'app ora, puoi utilizzare immediatamente i modelli senza rifarla da zero.

Cross-sell 1 modello di email

In questo modello, sarai in grado di avviare una campagna dopo che il cliente ha acquistato. Il tempo di attesa automatico è di un giorno dopo l'acquisto e la riga dell'oggetto predefinita per l'e-mail è "Amerai anche questi!".

Questo è solo l'inizio, perché mentre la tua email può avere la copia giusta, la tua offerta non attirerà mai l'attenzione senza un design accattivante. Nel generatore di posta elettronica di AVADA, puoi trascinare e rilasciare elementi, aggiungere il tuo logo, modificare la copia e altro ancora! Anche il flusso di lavoro è facile da configurare, offrendoti il ​​pieno controllo su quando inviare l'e-mail.

Modello di 3 email di vendita incrociata

Nel modello di 3 e-mail, vedrai una serie di e-mail prefabbricata creata appositamente per il cross-selling. Questa serie viene spesso utilizzata per i negozi con una frequenza di acquisto più lunga, quindi puoi connetterti con i clienti lentamente e assicurarti di non disturbarli con le offerte troppo presto. Tre e-mail sono anche il numero d'oro per colpire o perdere, o imposti abbastanza intenzioni d'acquisto nella mente del cliente, o semplicemente ti arrendi e provi un'altra campagna.

Con questo modello, avrai il tempo di attesa di invio predefinito di 3 giorni, 1 giorno e 1 giorno. La prima e-mail mostrerà gli articoli complementari, mentre la seconda e-mail mostra la prova sociale degli articoli di vendita incrociata e la terza e-mail aggiunge un senso di urgenza all'affare.

Proprio come con il modello 1 e-mail, puoi personalizzare completamente l'e-mail e il flusso di lavoro, con visibilità di tutte le fasi dell'azione, della logica e del contenuto dell'e-mail. Sentiti libero di creare la tua sequenza e-mail di cross-sell, regolando il tempo di invio in base alle preferenze dei tuoi clienti.

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Ultime parole

Ora sei pronto per scrivere e-mail di vendita incrociata a cui i clienti non possono resistere e vogliono acquistare di più. Ma rallenta, perché molti imprenditori vedono i segni del dollaro nei loro occhi e iniziano a vendere tutto. Non vuoi farlo, ci vorrà molto tempo e persino non è redditizio. Utilizza invece l'approccio top-down per effettuare il cross-sell dei tuoi prodotti.

A seconda delle dimensioni della tua attività di eCommerce e dell'elenco e-mail, seleziona i primi 15 prodotti nel tuo negozio per il cross-selling. Crea e-mail di vendita incrociata per ciascun articolo, quindi inizia a misurare le prestazioni, a modificare la copia e a testare il numero di elementi rilevanti nelle e-mail. Una volta che vedi un ROI positivo, puoi ripetere il processo.

Questo è tutto, grazie per aver letto. Se hai domande, lasciale nella sezione commenti e non dimenticare di dare un'occhiata al nostro AVADA AVADA Recupero del carrello abbandonato!