Come vincere alle vendite di eventi nel 2021

Ma proprio com'era prima che il mondo si fermasse, lo spazio dei servizi per eventi è estremamente competitivo; Dopo aver analizzato i dati di milioni di documenti di vendita, abbiamo scoperto che le proposte di eventi sono state tra le più veloci, con il 32% delle offerte concluse entro 24 ore dall'apertura della proposta da parte di un potenziale cliente.

In qualità di promotore o professionista delle vendite di servizi per eventi, devi essere creativo per distinguerti dalla concorrenza e assicurarti più prenotazioni.

C'è ancora molta incertezza sulla riapertura e le circostanze possono cambiare in un attimo, quindi è difficile dire come sarà lo spazio degli eventi anche tra 3 mesi. Quindi, per stare al passo con il gioco, dovrai essere agile e pensare fuori dagli schemi per vendere, servire e far svenire i tuoi clienti.

Fortunatamente per te, siamo qui per aiutarti a iniziare.

Grazie al nostro CMO, al recente webinar di Patrick Edmonds con la superstar delle vendite Scott Ingram, insieme al nostro studio completo, Event Services State Of Proposals, abbiamo raccolto un elenco di suggerimenti che ti aiuteranno a vincere più prenotazioni nel terzo trimestre del 2021 e oltre .

Come vincere alle vendite di eventi nel 2021:

1. Sii flessibile
2. Allinea vendite e marketing
3. Metti il ​​tuo cliente al primo posto
4. Sfrutta le tue risorse
5. Perfeziona la tua proposta

1. Sii flessibile

Non si può negare che molte persone sono entusiaste di viaggiare e partecipare agli eventi ancora una volta. Ma sia per motivi di sicurezza, logistica o semplicemente per preferenza, alcuni potenziali clienti potrebbero non essere pronti a partecipare a eventi di persona. In qualità di promotore, addetto alle vendite di eventi o organizzatore di eventi, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di facilitare la partecipazione dei clienti nel modo che preferiscono.

Ecco due pratiche innovative che puoi adottare per rendere le vendite dei tuoi eventi un po' più flessibili:

Modello ibrido

Nell'ultimo anno, i modelli di eventi ibridi sono cresciuti rapidamente in popolarità e per una buona ragione. Offrono un aspetto di persona per i frequentatori di eventi desiderosi e una componente virtuale che consente a un pubblico molto più ampio di partecipare da lontano.

La logistica può essere difficile da impostare, ma se fatta bene, puoi catturare l'attenzione di centinaia, se non migliaia di partecipanti, il tutto in un unico evento. Punti bonus se sei in grado di offrire registrazioni o programmi alternativi in ​​modo che gli spettatori di altri fusi orari possano sintonizzarsi.

Visite virtuali al sito

Che tu offra sedi, conferenze o qualsiasi altro tipo di servizio per eventi, sai che i clienti hanno bisogno di tempo quando si tratta di scegliere un fornitore. A loro piace guardarsi intorno per valutare le loro opzioni e vogliono sperimentare la tua offerta in prima persona prima di impegnarsi in qualsiasi cosa. Per coloro che non ce la fanno ad incontrarti di persona, le visite virtuali sono la risposta.

Se le visite virtuali non sono fattibili, potresti anche considerare di includere i video della tua sede nella tua proposta. Dopo aver esaminato oltre milioni di documenti di vendita per il nostro rapporto sullo stato delle proposte di servizi per eventi, abbiamo scoperto che l'aggiunta di video alla tua proposta migliora la percentuale di chiusura del 103%. Dopotutto, se riesci a venderli nello spazio prima ancora che lo abbiano visto di persona, sei già a metà strada.

2. Allineare vendite e marketing

Per qualche ragione, sembra esserci sempre un certo grado di tensione tra i reparti vendite e marketing. Ma per semplificare le operazioni di vendita di eventi e garantire maggiori entrate, devono essere in grado di lavorare insieme. Il modo migliore per iniziare è pianificare una riunione di avvio per portare vendite e marketing sulla stessa pagina.

Obiettivi stabiliti

Durante il kickoff meeting, entrambi i team dovrebbero lavorare insieme per allineare le loro visioni con gli obiettivi generali per la promozione dell'evento e l'organizzazione generale. Gli obiettivi SMART sono un ottimo punto di partenza.

• Specifico - Qual è l'obiettivo principale della tua sensibilizzazione? Promozione dei servizi? Costruire relazioni strategiche con altre aziende? Generazione di contatti?

• Misurabile : quali metriche utilizzerai per determinare il successo? Conversioni? Lead generati? Impegno online?

• Perseguibile - Quali azioni dovrebbero essere intraprese per raggiungere i tuoi obiettivi dichiarati? Puoi assegnare azioni specifiche a ciascun membro del team?

• Realistico - Quali risultati puoi realisticamente aspettarti? Gli obiettivi sono raggiungibili?

• Tempo - Qual è la tua sequenza temporale? Quanto tempo ci vorrà per raggiungere i tuoi obiettivi?

Crea una canalizzazione di vendita

Nonostante il nome, le canalizzazioni di vendita coinvolgono sia i team di vendita che quelli di marketing. Sono essenziali per identificare, coinvolgere e persuadere i potenziali clienti, quindi senza uno diventerai cieco. Per un'attività di servizi per eventi, le quattro fasi della canalizzazione di vendita potrebbero essere così:

• Consapevolezza : cattura l'attenzione e genera lead per i tuoi servizi per eventi: annunci a pagamento, social media, promozioni pubbliche, passaparola, sensibilizzazione e-mail

• Interesse : coinvolgi i potenziali clienti con informazioni più dettagliate sulla tua offerta: post di blog, ebook, fogli di vendita, conversazioni iniziali

• Decisione - Convinci i potenziali clienti a considerare la tua soluzione: studi di casi, testimonianze, proposte

• Azione : consenti ai potenziali clienti di impegnarsi in una prenotazione e incoraggiali a lavorare con te: procedure dettagliate, demo di prodotti

Identificare e pre-qualificare i potenziali clienti

Solo perché hai un potenziale cliente nel mirino non significa che valga la pena inseguirlo. In effetti, solo una piccolissima percentuale di potenziali clienti diventerà clienti. Mettere insieme una proposta richiede tempo ed energia, quindi è importante scegliere le tue battaglie.

Identifica ciò che rende un vantaggio "buono", quindi includi un breve sondaggio o un questionario sui moduli di assunzione per determinare se giustificano o meno una proposta. Le domande che poni dipenderanno interamente dalla natura della tua attività di servizi per eventi, ma potresti voler iniziare chiedendo informazioni sul budget, sui requisiti/necessità e sui tempi.

3. Metti i clienti al primo posto

Con così tante altre società di servizi per eventi tra cui scegliere, i clienti vogliono un fornitore che li capisca. Per guadagnare i loro affari, dovrai costruire il tuo campo intorno a loro: le loro motivazioni, i loro bisogni, i loro desideri, le loro aspettative e così via. Ecco come:

Scopri cosa stanno cercando

Il modo migliore per conquistare i clienti nello spazio eventi è costruire una relazione con loro. Gli eventi sono un grosso problema per i clienti, quindi puoi guadagnare la loro fiducia (e, si spera, il loro business) dedicando del tempo a capire le loro motivazioni e bisogni. Una volta che hai una solida comprensione di cosa stanno cercando e perché, puoi iniziare a promuovere quella relazione e guidarli più in basso nella canalizzazione di vendita.

Vendi il perché

Invece di concentrarti su ciò che stai vendendo (che è un ottimo servizio, ne siamo sicuri), vendi il tuo potenziale cliente sul perché, perché fai quello che fai, perché sei in una posizione unica per risolvere i suoi bisogni, perché dovrebbe desiderare per lavorare con te. Spostando la conversazione per parlare del tuo perché, il tuo "cosa" diventa la prova di ciò in cui crede la tua azienda. Che è molto più avvincente.

Squadra di successo del cliente

Le relazioni sono al centro del settore dei servizi per eventi e il processo di crescita dei lead è solo l'inizio. Se vuoi attrarre e mantenere affari ricorrenti, dovrai rafforzare le relazioni che hai costruito con i clienti fornendo valore anche dopo la chiusura.

Un team per il successo dei clienti può aiutare a far acquisire nuovi clienti e guidarli nella fase di supporto. Agendo come un mentore, possono rispondere a domande, risolvere problemi e garantire che il cliente sia in grado di raggiungere gli obiettivi che si è prefissato di raggiungere arruolando i tuoi servizi.

4. Sfrutta le tue risorse

Distinguersi dal mare di concorrenti non è facile, quindi dovrai trovare un modo per entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti per lasciare un'impressione duratura. Il marketing e i social media sono ovviamente efficaci, ma non sono le uniche opzioni.

Fortunatamente, viviamo in un'epoca in cui qualsiasi risorsa tu possa desiderare di solito è a pochi clic di distanza. Ma a volte le migliori risorse sono proprio di fronte a noi. Le relazioni sono state a lungo uno dei modi migliori per generare lead di alta qualità e sono particolarmente efficaci quando si tratta di vendite di servizi per eventi.

Clienti esistenti

Il passaparola è una delle tattiche di marketing più potenti in circolazione. Se un cliente esistente ha avuto successo con i tuoi servizi, sarà orgoglioso di condividere i risultati con la propria rete.

E se il loro messaggio risuona con qualcuno nel loro pubblico, avrai un elenco di lead altamente qualificati che potrebbero desiderare un pezzo dell'azione.

Molti clienti condivideranno le loro esperienze o testimonianze a proprio vantaggio, ma puoi creare una rete più ampia incentivando i clienti a inviarti referral.

Sponsor/partner

A seconda della natura della tua attività di servizi per eventi, sponsor e partner possono essere una risorsa estremamente utile. Possono aiutare a sostenere il tuo marchio senza alcun rischio di sovrapposizione o conflitto di interessi, consentendoti di creare consapevolezza del marchio e generare più lead.

Considera di offrire loro sconti o altri incentivi per promuovere il tuo servizio ai loro clienti o ad altre organizzazioni con cui potrebbero essere coinvolti. Potresti anche scegliere di promuovere il loro servizio ai tuoi clienti e/o alla tua rete: tu mi gratti la schiena, io mi gratto la tua.

5. Perfeziona la tua proposta

Se c'è solo una cosa che togli da tutto questo, è l'importanza di una proposta commerciale vincente. Come mai? Perché una proposta killer può essere la tua arma segreta per chiudere molte più offerte di eventi:

• Le proposte che includono un posto in cui i clienti possono firmare elettronicamente hanno una probabilità 3 volte maggiore di chiudersi rispetto alle proposte senza firme

• L'integrazione di un metodo di pagamento per garantire i depositi direttamente all'interno della tua proposta può aumentare le tariffe di chiusura del 90%.

• Le proposte con prezzi interattivi hanno il 115% in più di probabilità di chiusura rispetto alle proposte con prezzi statici.

Anche le migliori canalizzazioni di vendita, le tattiche di qualificazione dei lead e i contenuti di abilitazione alle vendite sono irrilevanti se non hai una proposta solida da seguire. La tua proposta di servizi per eventi è l'ultimo e più importante pezzo del puzzle, quindi è fondamentale che tu riesca a farlo bene. Ecco come:

Utilizza un modello di proposta di vendita per eventi

Un modello di proposta di evento è il modo più semplice per aggiornare il tuo gioco di proposte. Elimina la maggior parte del lavoro pesante, semplificandoti lo scambio di informazioni, l'aggiunta di contenuti approvati e adatta la tua proposta a ogni nuovo potenziale cliente.

Abbiamo creato un modello di proposta di servizi per eventi personalizzato che ti aiuterà a far uscire le proposte di eventi più velocemente e garantire che siano coerenti con il tuo marchio, aggiornate e, naturalmente, più accattivanti visivamente rispetto a quelle dei tuoi concorrenti.

Software di proposta

Mentre i modelli possono aiutarti a far uscire le proposte più velocemente, il software per le proposte fa un ulteriore passo avanti. Combina tutti gli strumenti e le risorse di cui hai bisogno sotto lo stesso tetto, offrendoti il ​​controllo completo e la comprensione dell'intero processo di proposta. Può aiutarti a ridurre le scartoffie (che, come tutti i servizi di eventi sanno, sono molte), a semplificare i flussi di lavoro di approvazione e, soprattutto, a rendere il processo di proposta infinitamente più coerente, prevedibile e scalabile. I clienti dei servizi per eventi si aspettano un'organizzazione e il software per le proposte ti aiuta a consegnare su un piatto d'argento.

Prezzi interattivi

Il modo migliore per vendere qualsiasi prodotto è renderlo facile da acquistare. Con i prezzi interattivi, metti tutte le leve degli affari nelle mani dei tuoi clienti, aiutandoti a saltare l'attrito che di solito deriva dal processo di determinazione del prezzo avanti e indietro.

Il prezzo interattivo offre ai tuoi clienti la possibilità di personalizzare completamente i servizi che vendi fino ai dettagli, contribuendo a creare urgenza ed entusiasmo. Se sono preoccupati per il loro budget, possono giocare con diverse opzioni e guardare la variazione dei prezzi in tempo reale. Se vogliono spendere un po' di più, possono sperimentare funzionalità, componenti aggiuntivi o servizi senza doversi rivolgere a te per preventivi ogni volta.

Questo vale anche per sconti e costi aggiuntivi; puoi dare ai tuoi clienti la possibilità di pagare in anticipo in cambio di uno sconto sul loro acquisto. Oppure potresti aggiungere commissioni se desiderano termini di pagamento più lunghi. In ogni caso, gli adeguamenti dei prezzi sono a portata di clic.

Pensieri finali

Gli eventi sono finalmente tornati e la competizione si sta scaldando. Le offerte si stanno chiudendo più velocemente che mai e il panorama può cambiare in un attimo, quindi per andare avanti dovrai essere creativo. La flessibilità è fondamentale, ma il vero vantaggio competitivo deriva dal conoscere i tuoi clienti e utilizzare tutto ciò che hai a disposizione per stupirli.