Come utilizzare il potere della narrazione negli annunci B2B

“I consumatori credono alle storie. Senza questa convinzione non c'è marketing".

L'autore di bestseller ed esperto di marketing Seth Godin ha capito qualcosa. Infatti, il 92 percento dei clienti desidera leggere parole sotto forma di storia. E non è solo la loro preferenza, è come è cablato il cervello umano.

Quando i clienti leggono solo i dati, l'area linguistica del cervello lavora per decodificarne il significato. Ma quando racconti una storia, tutto cambia perché le parti del cervello che gestiscono il linguaggio e altre importanti funzioni si illuminano, come se stessi vivendo personalmente l'evento.

Questa sottile modifica alla narrazione renderà immediatamente il tuo marchio più memorabile.

Ma per quanto riguarda la pubblicità B2B? Come puoi usare il potere della narrazione per attirare il pubblico e potenziare il coinvolgimento? Dai un'occhiata a questi quattro esempi per ispirare i tuoi sforzi.

Google: Infondere una storia con maggiore emozione

Google ha toccato un accordo emotivo con il proprio pubblico quando ha pubblicato il video "Reunion". Utilizzando lo storytelling, il video mette in luce il vero potere dei motori di ricerca. La clip inizia con un uomo indiano che racconta a sua nipote del suo più caro amico fin dall'infanzia. Spiega che non si vedono da quando erano molto piccoli, quando il loro paese si è diviso in due nazioni e sono stati costretti a lasciarsi.

La nipote è così colpita dalla storia che si rivolge immediatamente a Google per localizzare il caro amico d'infanzia di suo nonno in Pakistan. Il risultato è una riunione piena di lacrime quando i due uomini si incontrano di nuovo da adulti.

Questa pubblicità ha avuto un grande successo, ricevendo fino ad oggi più di 13 milioni di visualizzazioni.

Key takeaway: storie potenti possono mostrare le capacità del tuo prodotto senza mai promuoverlo direttamente. Cerca un problema specifico che un cliente deve affrontare e trova l'emozione associata a quel problema. Quindi metti quell'emozione al centro della tua pubblicità per ottenere risultati più potenti.

GE: Sfruttare lo storytelling per espandere la tua portata

Beth Comstock, CMO di GE, ha dichiarato: "Dietro ogni persona, dietro ogni azienda, dietro ogni cosa, c'è una storia di come è arrivata lì - e le storie più rilevanti si collegano a livello personale".

Ad esempio, l'azienda ha creato una pubblicità incentrata sull'esperienza umana, collegando il concetto di immaginazione infantile all'innovazione dei prodotti GE. Dai un'occhiata a questa clip dalla loro campagna "What My Mom Does at GE":

Il bambino nel video spiega: "Mia madre fa treni che sono amici degli alberi, un ospedale che puoi tenere in mano e cose incredibili che puoi stampare". Osserva l'innovazione di GE dal punto di vista di un bambino, suscitando emozione e interesse nel pubblico. Il video ha avuto un enorme successo, catturando più di 2 milioni di visualizzazioni fino ad oggi.

Key takeaway: il trucco per utilizzare con successo lo storytelling nella pubblicità B2B è non parlare sempre direttamente dei tuoi prodotti. Invece, usa il potere dell'emozione e della narrazione per mostrare cosa possono fare quei prodotti.

Apple: creare connessioni stimolanti

Nota per la sua creatività e innovazione, Apple ha creato una campagna intelligente intitolata "Your Verse". Ha utilizzato la narrazione per rendere omaggio al grande poeta Walt Whitman e ha dato il via con un nuovo splendido spot pubblicitario per l'iPad Air. La campagna presenta un'avvincente voce fuori campo di "Dead Poets Society" sul valore della poesia e sul contributo di un verso al "potente gioco" della vita.

La pubblicità, che è stata presentata per la prima volta durante le partite della NFL della domenica, mostra il prodotto che migliora il divertimento delle persone per una varietà di passioni che vanno dall'arte allo sport alla caccia alle tempeste e viene utilizzato in vari ambienti, comprese le cime delle montagne e i letti di corallo.

L'audio dello spot dice: "Ma la poesia, la bellezza, il romanticismo, l'amore: questi sono ciò per cui rimaniamo in vita".

Key takeaway: Apple mostra come la tecnologia può cambiare la vita utilizzando una campagna chiara, stimolante e realizzata per sfruttare il potere della narrazione per collegare la creatività alla tecnologia.

Boeing: attingere al talento dei dipendenti

Boeing infonde la narrazione nel marketing e nella pubblicità attingendo alle previsioni dei propri dipendenti. Ad esempio, la società ha pubblicato un articolo intitolato "Vacanze sul pianeta Terra" in cui gli ingegneri Boeing valutano le loro previsioni di viaggio per i prossimi 100 anni. Ad esempio, dice:

“Fra cento anni, una famiglia pianifica le vacanze e porta i bambini in un posto in cui non sono mai stati prima: la Terra.

“I viaggiatori chiudono a chiave la loro residenza nella loro colonia spaziale orbitante, costruita da Boeing, e salgono a bordo di un aereo commerciale ipersonico, anch'esso prodotto da Boeing, e volano via per vedere da vicino che aspetto hanno quegli oceani colorati e i continenti tentacolari sottostanti. Sembra troppo inverosimile?

Key takeaway: sollecita le opinioni dei dipendenti per rendere la tua pubblicità più interessante. Ad esempio, l'angolazione ovvia per l'articolo di cui sopra potrebbe essere quella di visitare lo spazio su un aereo Boeing, ma gli ingegneri hanno ribaltato l'ovvio immaginando che le persone vivano invece nello spazio. Le svolte inaspettate catturano più attenzione e le persone più vicine ai prodotti e ai clienti aiutano a reinventare queste storie pubblicitarie.

Zendesk: creazione di una storia immaginaria

La maggior parte dei professionisti del marketing sa che le storie che racconti non devono sempre essere reali. Possono essere immaginari, basati su buyer personas e raccontati con un obiettivo specifico in mente. Ad esempio, Zendesk, un fornitore di software per il servizio clienti, ha lanciato una campagna chiamata "Zendesk Alternative".

La campagna mette in evidenza musicisti sgangherati che sono completamente fittizi. Il marketing è progettato per essere comico, affermando che l'unica "alternativa" a Zendesk è una rock band in dissolvenza. La campagna ha portato all'azienda un aumento del traffico e ha coinvolto il suo pubblico target in modo più approfondito, senza promuovere direttamente i prodotti dell'azienda.

Sforzati di progettare pubblicità che intrattengano e facciano appello al lato giocoso del pubblico, pur affrontando i principali punti dolenti.

Key takeaway: fai un viaggio fuori dalla realtà quando progetti la tua prossima campagna pubblicitaria. Usa lo storytelling per catturare il pubblico e testa diversi approcci per determinare quale funziona meglio per il tuo marchio.

4 pezzi critici di una grande storia: svelare i dettagli

Raccontare una storia che spinge il tuo pubblico all'azione è come preparare una torta. Quando tralasci un ingrediente importante, la torta potrebbe non riuscire a trasformarsi in un delizioso prodotto finito. La ricetta per la narrazione inizia con quattro elementi critici. Integra questi ingredienti nella tua prossima storia per renderla immediatamente più coinvolgente e avvincente.

• Per prima cosa, trova il tuo eroe. Tutte le grandi storie iniziano con un eroe. Old Yeller parla di un ragazzo di 14 anni di nome Travis. Il grande Gatsby parla di un giovane di nome Nick che funge da confidente per coloro che hanno segreti inquietanti. Ogni storia ha bisogno di un vero grande eroe, ma chi è l'eroe nella tua storia B2B? La risposta è semplice: è il cliente. Metti il ​​tuo cliente al centro di ogni storia.
• Trova il problema del tuo cliente. Tutte le grandi storie mostrano problemi. I marketer sono fantastici a questo punto. Sanno come identificare un punto dolente come nessun altro. Ma quando racconti una storia, devi anche capire l'obiettivo del cliente. Ad esempio, supponiamo che il cliente gestisca diversi canali di social media, ma il processo richiede così tanto tempo che è necessaria una soluzione più efficiente. Comprendi dove si trova oggi il tuo cliente e dove vuole essere in futuro, quindi integra questi dettagli nella storia.
• Illustra il conflitto. Tutte le grandi storie hanno un conflitto. Per Biancaneve, era il fatto che la sua matrigna era gelosa di lei e voleva farla finita con la sua giovane rivale. Per la tua storia, è ciò che rende la tua attività una necessità nella vita del cliente. È anche ciò che si frappone tra il tuo cliente e il raggiungimento del suo obiettivo. Illustra il conflitto e mostra al cliente come può superarlo.
• Fornisci un mentore. Tutte le grandi storie hanno anche un mentore straordinario per le loro star. The Karate Kid aveva Mr. Miyagi, Luke Skywalker aveva Yoda il maestro Jedi e Marty McFly aveva "Doc" Emmett Brown (in Ritorno al futuro ). Quindi chi è il miglior mentore nella tua prossima storia pubblicitaria? La risposta è sempre la stessa: sei tu. La tua attività può "salvare" l'eroe da qualunque problema debba affrontare.

Moltiplicare l'impatto della pubblicità

Usare il potere della narrazione non significa creare una storia qualsiasi per il cliente. Si tratta anche di arrivare al cuore di qual è la storia giusta . Gli esperti di marketing comprendono i loro clienti, così come i problemi e i punti deboli dei loro clienti, ma ora devono trovare quella storia che colpisce nel segno.

Quindi, il prodotto e la sua soluzione devono essere delicatamente intrecciati sullo sfondo mentre la storia passa dall'essere incentrata sul prodotto a quella sul cliente. Perché quando il cliente è il protagonista della storia e tu entri nel ruolo di mentore, i risultati sono immediatamente migliori.

Usi lo storytelling nel tuo marketing? In tal caso, condividi il tuo approccio e i suoi risultati!