Come utilizzare le testimonianze dei clienti B2B come forza di marketing

Sai che fai un ottimo prodotto. E tu vuoi dirlo al mondo intero. Ma il mondo che sente questo dalla tua forza vendita non è così potente come ascoltarlo da uno dei tuoi clienti soddisfatti o partner commerciali.

In effetti, il 97% dei clienti B2B afferma che i contenuti generati dagli utenti, come una revisione tra pari, sono più credibili di altri tipi di contenuti. ¹

Le persone si affidano a recensioni e testimonianze prima di prendere decisioni. Quindi, meglio i tuoi clienti si sentono riguardo al tuo prodotto e meglio possono esprimerlo in una testimonianza, maggiore sarà il successo del tuo team.

In questo articolo tratteremo:

• Perché usare le testimonianze nel marketing B2B
• Come ottenere buone testimonianze dei clienti chiedendo e automatizzando
• Come utilizzare le testimonianze come forza del volano di marketing nei tuoi contenuti, video, sito Web e altro ancora

Perché usare le testimonianze nel marketing B2B?

Le testimonianze sono un carburante vitale per generare forza nell'area "delizia del cliente" del tuo volano di marketing inbound. Questa area spesso trascurata ha un potenziale incredibile per aiutare a far crescere un'azienda. L'ostacolo principale è di solito determinare i modi specifici per raccogliere testimonianze.

Prima di approfondire l'utilizzo delle testimonianze dei clienti al massimo (in modo più efficace creando un programma Voice of the Customer), esaminiamo l'importanza di raccogliere e utilizzare le testimonianze.

Se stai acquistando online un nuovo braciere all'aperto, probabilmente ti aspetti di leggere le recensioni di coloro che ne hanno acquistati diversi. Come consumatore, sono illuminanti, informativi e possono distorcere la tua opinione.

Tuttavia, potresti non aspettarti di leggere le recensioni di un nuovo polverizzatore per mulino a getto di energia classificato ISO 8. Tuttavia, per un'azienda che necessita specificamente di quel macchinario avanzato, una recensione o una testimonianza possono essere incredibilmente influenti nella decisione di acquisto.

Esattamente quanto influente è "incredibilmente influente"? Bene, è tempo di fatti più illuminanti sull'impatto delle testimonianze sul percorso dell'acquirente!

• Il 92% degli acquirenti B2B ha maggiori probabilità di acquistare dopo aver letto una recensione attendibile. ²
• Includere la testimonianza di un cliente su una pagina di destinazione può aumentare le conversioni di vendita di pagine fino al 34%. ³
• L'88% dei consumatori si fida delle testimonianze e delle recensioni online tanto quanto dei consigli di amici o familiari. ⁴

Woah, l'hai beccato l'ultimo? Una testimonianza online è affidabile quasi quanto la tua migliore amica o la dolce zia Petunia! Esploreremo perché è a breve. Ricorda ora che i tuoi attuali clienti hanno la maggiore influenza nel percorso di acquisto dei tuoi potenziali clienti.

Se stai facendo un buon lavoro nel risolvere i loro problemi e nel deliziarli con il tuo eccezionale servizio, vorranno raccontare agli altri cosa hai fatto per loro. Parlerà molto più forte che dirlo tu stesso.

Come si ottengono buone testimonianze?

Sebbene ricevere questo feedback dai tuoi clienti possa sembrare un compito che richiede tempo, vale la pena perseguire: l'uso regolare delle testimonianze dei clienti può generare circa il 62% in più di entrate! ⁵

Allora, come li ottieni? Ci sono due semplici passaggi:

1. Chiedere! OK, chiedi educatamente e chiarisci quanto apprezzi il feedback dei tuoi clienti. Puoi chiedere in vari punti di connessione dei clienti : sul tuo sito web (pop-up o nella pagina dei contatti), nelle e-mail di follow-up, durante le telefonate, i sondaggi sulla soddisfazione, ecc.
   
   Puoi anche incoraggiare i clienti a lasciare una recensione su Google per la tua attività (quelle barre laterali informative mostrate quando qualcuno effettua una ricerca per te). Mostrerai esperienze positive fin dall'inizio, prima ancora che un visitatore arrivi al tuo sito web.
   
   Che ne dici di avviare un programma di riferimento per la tua attività? Esamina le tue buone testimonianze, incoraggiali a diffondere la loro buona esperienza e premia la loro lealtà. Sono efficaci perché sfruttano i consigli dei clienti soddisfatti, riconoscono la fedeltà al marchio dei clienti e sono molto apprezzati dai clienti.
   
2. Utilizza il software per automatizzare e scalare la raccolta dei feedback dei clienti. La giusta tecnologia lo rende facile, scalabile e tracciabile. HubSpot, ad esempio, ha strumenti di feedback dei clienti disponibili all'interno delle loro offerte di Service Hub. Ciò include una serie di sondaggi per aiutarti a scoprire cosa pensano di te i clienti, che possono essere impostati per l'invio automatico in base al comportamento del cliente, ad esempio un ticket di supporto chiuso, un acquisto completato o una data di consegna chiave inserita nel CRM . Un ottimo feedback può innescare richieste automatizzate di testimonianze da parte di quei clienti.

Leggi questo articolo per ulteriori informazioni sulla creazione di un piano di feedback dei clienti.

Cosa cercare in una testimonianza?

Quindi, qual è una testimonianza buona o cattiva? In un precedente post sul blog, abbiamo spiegato cosa dovresti cercare in una testimonianza di un cliente. In poche parole, una testimonianza di un cliente dovrebbe:

• Sii onesto e autentico : evita di utilizzare recensioni fuorvianti come parte della tua strategia per i contenuti.
• Sii specifico : fornisci dettagli brevi e specifici a cui il lettore sarà in grado di relazionarsi.
• Illustra ciò che rende unica la tua azienda : condividi ciò che rende la tua azienda e i tuoi prodotti diversi dagli altri.

Come usi le testimonianze per generare forza di marketing?

Ora che comprendi veramente l'effetto drastico che le testimonianze possono avere sulle tue entrate, immergiamoci nel modo in cui puoi usarle per generare forza nel tuo volano di marketing inbound.

Hai identificato e creato testimonianze di alcuni dei tuoi clienti migliori e più soddisfatti. E adesso? Abbiamo compilato un elenco dei modi migliori per utilizzarli nei tuoi contenuti.

Pagine del sito web

I siti Web che utilizzano testimonianze hanno visto un aumento del traffico del 45% rispetto a quelli che non lo hanno fatto, oltre ⁶ testimonianze possono aumentare le conversioni sulle pagine di vendita fino al 34%. ⁷

La prima pagina da considerare è la tua Home Page. Non solo una testimonianza può essere uno strumento utile e persuasivo, ma fornire un collegamento alla tua pagina Testimonianze funge anche da modo semplice e veloce per consentire ad altri clienti di lasciare una recensione. Altre pagine a cui pensare: Pagine di prodotti, Pagine di vendita (vedi statistiche sopra), Pagina Chi siamo, ecc.

Questa testimonianza appare sulla Home Page del nostro cliente, Falcon Structures, dopo che il visitatore scorre la pagina. Nota come la breve e potente testimonianza è posizionata accanto all'area con i loghi dei clienti, creando una sottile connessione tra di loro.

Inoltre, a seconda della pagina visualizzata, un pop-up con la testimonianza giusta potrebbe produrre buoni risultati.

Video

Il 42% delle persone afferma che i video testimonial sono efficaci perché mostrano una persona reale e aiutano lo spettatore a capire la sua storia. ⁸

Due persone su tre affermano che sarebbero più propensi a effettuare un acquisto dopo aver visto un video di testimonianza che dimostra come un'azienda, un prodotto o un servizio abbia aiutato un'altra persona come loro. ⁸

^{CORRELATI: Che cos'è un video sulla cultura aziendale e perché ne hai bisogno}

I video comunicano informazioni semplici o complesse in un modo facile da digerire. Consentono inoltre ai clienti di vedere se stessi in qualsiasi storia o situazione. L'unica confusione potrebbe essere dove posizionarli per la massima efficacia.

Ci sono pochi posti "sbagliati" per usare il video, in realtà. Ha solo bisogno di integrare il contenuto che lo circonda . Oltre alle pagine del sito Web menzionate in precedenza, molte organizzazioni B2B utilizzano regolarmente i social media come parte delle loro strategie di marketing inbound, il che è perfetto per i video.

Questo video mostra un trasformatore di tissue entusiasta di come una specifica linea di macchine prodotta dal nostro cliente, Fabio Perini, offra un vantaggio competitivo nell'industria del tissue.

Solo un promemoria, un video di testimonianza con dipendenti che discutono della tua azienda è anche un ottimo modo per attirare lavoratori qualificati in un pool di manodopera in diminuzione.

CORRELATI: Perché e come i produttori dovrebbero utilizzare i video nel reclutamento

Articoli del blog e casi di studio

Cosa rende meraviglioso un post sul blog o un case study? Una storia avvincente su come qualcuno è diventato un cliente soddisfatto. E se un altro potenziale cliente legge come qualcuno simile ha acquistato quel pezzo di attrezzatura e realizzato una crescita e profitti incredibili? Niente potrebbe essere più prezioso!

Scegli la testimonianza di seguito che racchiude più potenza:

“Questo prodotto è incredibile! Ha reso la mia vita migliore ed è un ottimo rapporto qualità-prezzo!”
o
“La mia reazione istintiva al tuo prodotto è stata che costa troppo. Ma una volta che ho iniziato a usarlo, ho realizzato un processo snello e un'organizzazione molto migliore. Ora posso concentrare la mia attenzione sulle parti vitali della mia attività e non preoccuparmi dei piccoli problemi quotidiani. Il costo sembra un affare. Sapendo quello che so ora, sarei felice di aver pagato il triplo!”

Gli articoli del blog e i casi di studio ti consentono di entrare nel dettaglio dell'intero processo. Una testimonianza offre ai tuoi lettori la possibilità di riflettere su tutte le decisioni che sono state prese e su come/perché il cliente ha scelto la tua soluzione. Tutti amano una grande storia.

Assicurati solo di utilizzare gli articoli del blog con testimonianze nei punti giusti nel percorso dell'acquirente, quando i potenziali clienti guardano al quadro generale, chiedendosi se la tua azienda è esperta e affidabile.

Più avanti nel percorso dell'acquirente (in fondo al funnel), una testimonianza su come una macchina specifica ha aumentato la produttività del 23%, ad esempio, si adatta perfettamente a un case study o a un'e-mail, fornendo a un potenziale cliente i dettagli di cui ha bisogno prima di prendere una decisione di acquisto.

Directory/Siti di revisione

I siti di recensioni di terze parti e gli elenchi di directory specifici del settore sono molto influenti. Di per sé, sono importanti, ma se la tua azienda ha testimonianze o recensioni effettive pubblicate sulla pagina del profilo della tua attività? Questa è la chiave per ottenere il vero valore da queste opportunità.

Se sei inserito in una directory industriale, ma non hai recensioni o testimonianze, il tuo profilo è più debole di quelli che le hanno. Non per vantarsi, ma ecco cosa vedono le persone quando cercano il gruppo Weidert nella directory dei partner di HubSpot:

La recensione più recente viene elencata per prima, seguita da altre 31 recensioni. Ciò si aggiunge a una bella affermazione per chiunque cerchi un'agenzia di marketing inbound affidabile.

Ecco la conclusione: delizia i tuoi clienti e quella gioia tornerà da te (anche se potrebbe essere necessario richiederla). Sfrutta il feedback positivo sul tuo sito Web, nei video, nei post del blog e nei casi di studio, sui social media e di più!

Una volta che ti abitui a ottenere e utilizzare testimonianze autentiche dei clienti, diventa una seconda natura. Vedrai più traffico verso il tuo sito web, lead più qualificati e, in definitiva, una migliore linea di fondo.

Pronto a rendere anche la creazione di contenuti più semplice ed efficace? Abbiamo creato una guida con modelli ed elenchi di controllo per aiutarti. Ironia della sorte, l'abbiamo chiamata The Ultimate Content Creation Guide e puoi ottenere la tua copia facendo clic sul collegamento qui sotto!

Sebbene ricevere questo feedback dai tuoi clienti possa sembrare un compito che richiede tempo, vale la pena perseguire: l'uso regolare delle testimonianze dei clienti può generare circa il 62% in più di entrate! ⁵