Come utilizzare l'automazione del marketing per ottimizzare il marketing e superare la concorrenza

Hai mai avuto la sensazione di girare a vuoto, di girare in tondo e di non arrivare dove dovresti essere come marketer? Sembra che tu debba frenare con il tuo piano di comunicazione di marketing. Quando si tratta di marketing automation, non hai bisogno dell'auto più veloce per vincere la gara: devi solo sapere come usarla in modo efficace ed efficiente.

Fortunatamente, qui ad Act-On abbiamo un asso nella manica: Jeff Day, vicepresidente senior del marketing di Act-On, che ha 25 anni di esperienza di lavoro in team go-to-market. In questo webinar in collaborazione con i professionisti del marketing, ha condiviso le migliori pratiche e tattiche che funzionano per ottimizzare l'automazione del marketing. È la spinta extra di cui hai bisogno per uscire dalla pista lenta e immetterti in quella veloce.

Quando si tratta di automazione del marketing, Act-On non è un principiante. Abbiamo guadagnato le nostre strisce da corsa con oltre 4.000 clienti soddisfatti. Scopri come l'automazione del marketing di Act-On è la migliore del settore.

Dove la gomma incontra la strada

Perché utilizzare gli strumenti di automazione del marketing in primo luogo? Secondo Gartner, le aziende utilizzano meno del 50% delle proprie capacità di marketing automation. È come possedere un'auto sportiva ma guidare solo su strade suburbane.

Se utilizzati correttamente, gli utenti dell'automazione del marketing vedono una migliore generazione di lead e più conversioni. Ma sebbene le aziende traggano sempre più vantaggio dai vantaggi dell'automazione del marketing, molte non ritengono di ottenere tutto ciò che potrebbero dalla tecnologia. Secondo uno studio recente, il 54% dei professionisti del marketing ammette di non utilizzare gli strumenti di automazione del marketing al massimo delle loro potenzialità.

Nel webinar, Jeff e Mike Felix, un consulente per le soluzioni Act-On, hanno fornito suggerimenti per ottimizzare i macchinari di automazione del marketing per ottenere vantaggi come:

– Guidare lead più qualificati

– Convertire più lead in vendite

– Ottimizzazione della spesa di marketing

Lavora su una macchina ben oliata

Gli strumenti sono a portata di mano: sfrutta tutti quei dati! Inizia con dati 1P (proprietari): informazioni sui tuoi clienti che già possiedi, perché le hai raccolte attraverso la loro attività sul tuo sito web, il coinvolgimento con le tue e-mail e con i tuoi social media. Integralo con dati 3P (di terze parti) laddove sia utile, come informazioni demografiche e firmografiche provenienti da altre fonti, nonché segnali di intenti. L'analisi di questi dati ti consente di ottimizzare i tuoi messaggi in programmi automatizzati per quel pubblico.

Successivamente, potenzia le vendite: aiutali a ottimizzare la loro capacità di vendita fornendo loro lead di qualità superiore attraverso il front-end della pipeline di vendita. Integra la tua piattaforma di marketing automation al tuo CRM in modo che i tuoi venditori siano dotati dei dati che possono aiutare ad avvicinare un potenziale cliente a una vendita.

Nel processo, puoi migliorare gli altri tuoi sistemi. È un circolo virtuoso quando potenzia l'automazione delle vendite, il marketing basato sull'account e i social con ciò che la tua piattaforma di automazione del marketing sa sui tuoi clienti. Più ti affiderai ai tuoi dati, più ricco sarà il tuo output.

Accelera le conversioni e crea programmi più personali

Al giorno d'oggi, non è una buona idea "impostarlo e dimenticarlo" con la marketing automation. D'altro canto, è fondamentale passare dalle email di "invio dedicato" ai processi automatizzati. Come? Allineando i tuoi programmi automatizzati con i risultati di marketing che desideri ottenere. Il contenuto che invii per programmi di sensibilizzazione, consolidamento e ricoinvolgimento dovrebbe variare nel tono e nel contenuto.

Ravviva il tuo marketing concentrandoti sulla personalizzazione e sulla segmentazione. Per inviare in modo efficace comunicazioni più personalizzate, devi essere in grado di segmentare il tuo pubblico in base alle sue caratteristiche. Spingi l’acceleratore allineando i flussi di consolidamento attorno al ciclo di vita dell’acquisto. Scopri se il tuo cliente è ToFu, MoFu o BoFu (in alto, al centro o in fondo alla canalizzazione) e tratta i potenziali clienti in ciascuna parte del ciclo di vita in modo diverso. Ad esempio, quelli più vicini alla parte superiore della canalizzazione non hanno dimostrato un interesse sufficientemente genuino per i messaggi incentrati sul prodotto. Colpiscili con contenuti più generalizzati. Una volta progrediti ulteriormente, saranno più ricettivi a spingere di più verso una vendita.

Quindi continua a perfezionare. Analizza, testa, ripeti: non aspettarti di farlo bene la prima volta. Nessuno va da zero a 100 miglia orarie in un solo passo. Tieni traccia delle prestazioni dei tuoi programmi e testa nuovi contenuti, linee tematiche e CTA. Scopri le migliori pratiche per l'automazione dell'email marketing qui.

Mettiti al posto di guida con un coinvolgimento personalizzato

Utilizza i dati demografici per promuovere i contenuti. Il punteggio di comportamento e le attività di un potenziale cliente dovrebbero guidare il passaggio successivo nella tua piattaforma automatizzata: se non interagiscono con i tuoi contenuti, mantienili in ToFu e gestiscili di conseguenza.

Ricorda, non è necessario restare su una corsia: raggiungi i tuoi potenziali clienti attraverso più canali: e-mail, social e SMS, e ricorda di personalizzare i tuoi contenuti con contenuti dinamici.

Ci vuole una squadra (di fossa).

Vuoi consegnare i migliori lead al tuo team di vendita. Ma come si ottimizza il punteggio dei lead?

Scopri come valutare i punteggi demografici e firmografici e vedere come corrispondono al tuo profilo cliente ideale (ICP). Utilizza il punteggio comportamentale per misurare il coinvolgimento e la preparazione, per aiutare le vendite a stabilire le priorità e a dare seguito alle conversazioni pertinenti. Cambiando marcia, in che modo l’intelligenza artificiale ti aiuta a migliorare l’efficienza e la scalabilità?   Leggi qui la visione di Act-On per l'intelligenza artificiale e l'automazione del marketing .

Tieni d'occhio la dashboard

Adottare misure per modificare e migliorare. Utilizza i tuoi report per analizzare cosa funziona e cosa non funziona, quindi adotta un approccio intenzionale per apportare modifiche. Continua a ripetere e testare, ma misura sempre!

Potrebbe sembrare che tu sia sulla strada giusta, ma stai effettivamente generando conversioni di vendita? Il carburante di marketing che stai spendendo porta al ROI?

Dai il massimo

Guarda il webinar completo e scopri ulteriori suggerimenti dagli esperti su come utilizzare l'automazione del marketing per ottimizzare il tuo marketing e superare la concorrenza. Puoi anche esplorare la trascrizione completa di seguito.

Trascrizione del webinar:

Joe Roberts:

Ciao a tutti e benvenuti al webinar di oggi. Sono Joe Roberts di Team Marketing Profs e sarò il tuo moderatore per l'evento di oggi Fast and Furious, come ottimizzare la tua marketing automation per superare la concorrenza. Grazie per essere qui. Ma prima di iniziare, devo esaminare alcuni aspetti della pulizia. Se perdi audio o immagini, esci semplicemente da Zoom e rientra. Ciò dovrebbe risolvere la maggior parte dei problemi. La funzione chat è disponibile nella parte inferiore dello schermo. È un ottimo modo per fare rete, incontrare nuove persone e aggiungere i tuoi commenti generali. Ma se hai domande, aggiungile alle domande e alle risposte, così non le perderemo nella chat. Quindi ascolteremo i nostri relatori e poi entreremo nella nostra sessione di domande e risposte e farò quante più domande possibili.

Ne raggiungeremo il maggior numero possibile entro il tempo assegnato. Ora vorrei dedicare un minuto a ringraziare Act-On per aver sponsorizzato la trasmissione di oggi. Act-On Software fornisce soluzioni che consentono agli operatori di marketing di coinvolgere target in ogni fase dello stile di vita del cliente, consentendo agli operatori di marketing di creare programmi intelligenti ed efficaci per far crescere le proprie attività e generare un maggiore valore della vita del cliente. Passiamo ora alle presentazioni ufficiali dei relatori, sono entusiasta di presentare Jeff Day e Mike Felix. Jeff Day è vicepresidente senior del marketing presso Act-On e ha 25 anni di esperienza lavorando nei team di marketing e di mercato e nella gestione di tutte le funzioni di marketing. La sua passione è costruire team altamente produttivi e promuovere la crescita delle aziende tecnologiche. Mike Felix è un consulente di soluzioni e ingegnere di vendita presso Act-On Software, ex ingegnere presso Lockheed Martin e NASA. Porta con sé un decennio di esperienza aiutando gli esperti di marketing a capire che il successo del marketing e delle vendite non dovrebbe essere una scienza missilistica. Va bene, sei qui per Fast and Furious, come ottimizzare l'automazione del marketing per superare la concorrenza. Jeff e Mike, la parola è tutta vostra, portatela via.

Jeff Giorno:

Grazie, Joe, e grazie per tutti coloro che si sono uniti a noi oggi per questa ottimizzazione. Quindi questa è una classe di ottimizzazione. Ci è stato detto di portare i consigli dei professionisti. Ecco perché ho Mike qui. Lui è il professionista. Sono solo nelle torri alte, ma questo è una sorta di argomento mirato al livello 300, 400 in termini di ottimizzazione. Quindi questo non è 1 0 1 come iniziare. Stiamo cercando di offrirti pratiche che abbiamo visto fare ai nostri clienti e che seguiamo noi stessi che ci hanno davvero aiutato a ottimizzare. Oh, sono sullo schermo sbagliato e non avanza. Eccoci qua. Quindi ci hai già incontrato, quindi abbiamo un tema veloce e furioso.

Mike Felix:

Un po. Devi condividere il tuo schermo.

Jeff Giorno:

Oh, grazie, Mike. Grazie, Mike. Mossa da principiante. Va bene, vediamo se funziona meglio.

Mike Felix:

Va bene, eccoci qua.

Jeff Giorno:

Eccezionale. Ho visto lo schermo. Non sapevo perché tutti gli altri non potessero vederlo. Grazie per questo. Abbiamo questo tema veloce e furioso, quindi vedrai alcuni riferimenti a questo in tutto il gioco. Cercheremo di mantenerlo un po' divertente e i rettilinei leggeri sono fatti per le auto veloci, le curve sono fatte per i guidatori veloci. Quindi voi ragazzi siete i piloti avanzati oggi, citazione del famoso pilota di auto da rally che chiama McRay. Non perderò davvero tempo, non sono un grande fan della lettura dell'agenda, ma come ho detto, questo è una sorta di circuito di suggerimenti su come ottimizzare e noi seguiremo l'agenda che ti è stata pubblicata. Volevo iniziare con un sondaggio per stabilire il punto in cui tutti si sentono o si sentono nel massimizzare il potenziale della propria piattaforma di automazione del marketing. Joe, puoi aiutarci? Eccoci qua. Quindi ritieni di utilizzare la tua piattaforma di automazione del marketing al massimo delle sue potenzialità? Per favore scegline uno.

Abbiamo i numeri che arrivano qui. Non so se tutti riescono a vedere i numeri. Fammi vedere. C nnn, la mia ai magica, rapporti guidati da C n N. Dimmi. Con il 72% dei partecipanti che hanno risposto, abbiamo dei vincitori abbastanza chiari, non seguiti da vicino da qualche altro, quindi non troppe persone rientrano nel campo dei definitivi, il che probabilmente è il motivo per cui siete qui oggi. In un certo senso ha senso. Va bene, come posso chiuderlo? E continua a ripresentarsi. Eccoci qua. Quindi continuiamo a muoverci. Eccoci qua. Quello che stiamo sentendo, Mike, vuoi guidarci attraverso queste statistiche del settore?

Mike Felix:

Yeah Yeah. Quindi, innanzitutto, è bello essere qui. Sono entusiasta di avere questa discussione con voi ragazzi. Onestamente. L'abbiamo tirato fuori, ma sapevamo quale sarebbe stata la maggior parte delle risposte. Abbiamo visto molti dati arrivare da varie fonti. Uno di questi è Gartner. Hanno identificato che le aziende utilizzano meno del 50% delle proprie capacità di automazione del marketing. E c’è anche un’altra statistica che mostra che meno del 50% delle organizzazioni che dispongono di determinati strumenti di automazione del marketing non li sfruttano nemmeno. Quindi molti dati sull'utilizzo di determinate piattaforme. Ma ciò che stiamo notando è che il titolo di questa presentazione è ottimizzare la tua automazione del marketing per superare la concorrenza. Il restante 50% lo è, quindi vogliamo assicurarti di ottenere il massimo da queste informazioni e di superare la concorrenza. L'80% degli utenti dell'automazione del marketing riscontra un miglioramento nella generazione di lead e il 77% riscontra più conversioni. Gli esperti di marketing e gli utenti dell'automazione riscontrano un aumento del 100% dei lead qualificati. Il 63% dei clienti supera i concorrenti con l'aiuto dell'automazione del marketing. Ad essere onesti, abbiamo circa altri 50 dati che potremmo presentare, ma il punto qui è che ci sono prove che dimostrano che ciò che sta accadendo in questo spazio di automazione del marketing sta avendo un impatto positivo sulla tua attività dal punto di vista delle entrate, ma dipende a te di appoggiarti ad esso.

Jeff Giorno:

Assolutamente. Giusto? Sì, grazie per questo, Mike. Sì, e quindi è positivo che, sai, avere la piattaforma di automazione del marketing, ma sicuramente abituarsi ad essa utilizzando le sue funzionalità è la chiave per superare la concorrenza e trarne il massimo vantaggio. Quindi tuffiamoci in questo. Quindi ovviamente non è così, non lo facciamo solo per ottenere contatti o per vantarci del rendimento delle nostre e-mail. È in realtà con i risultati aziendali di attirare lead più qualificati per portarli alle vendite in modo che le vendite si concentrino sulle opportunità di pipeline più potenziali, convertano più lead in entrate, fornendo loro le vendite, i segnali, le attività e tutte le informazioni per migliorare le loro prestazioni lungo tutta la pipeline. E poi, dal punto di vista del marketing, per ottimizzare davvero il tuo R o I in modo da ottimizzare la tua spesa e la tua efficacia, concentrandoti, ottenendo il massimo da tutti i lead in entrata, prospezione in uscita e coltivando tali lead in opportunità di pipeline di successo.

Entriamo quindi nel dettaglio di come ti aiuteremo a sfruttare la tua soluzione di automazione del marketing e magari a mettere a punto alcune delle aree in cui la stai sfruttando. Oh, è una diapositiva di costruzione. Eccezionale. Quindi, innanzitutto, ci sono molte soluzioni nel panorama MarTech in questo momento. E se sei come noi, probabilmente disponi di molte tecnologie di marketing a tutti i livelli. L'automazione del marketing tende ad essere il fondamento e il centro dell'universo MarTech, ma vuoi sfruttare tutti questi diversi sistemi per far ronzare davvero il tuo motore ad alte prestazioni. E parleremo ancora un po' di alcuni dei diversi modi in cui puoi trarre vantaggio da questi diversi sistemi e far funzionare la tua piattaforma di automazione del marketing a un livello superiore. In realtà, il grande messaggio è sfruttare tutti questi dati come piattaforma di automazione del marketing.

Hai tutto quello P, sono dati proprietari. Questi sono i dati che raccogli come marchio sui tuoi clienti. E attraverso l'automazione del marketing, ottieni la loro attività sul sito web, il loro coinvolgimento con le tue e-mail, se stai sfruttando gli SMS, i social media, tutti i programmi e i lead che, si spera, stai introducendo nella tua soluzione di automazione del marketing. Tutto ciò crea questa ricchezza di informazioni su ciò che i tuoi clienti stanno facendo con te e su come si impegnano e ne traggono davvero vantaggio. E poi, ovviamente, aumentalo con dati di terze parti laddove è utile. Quindi inseriamo molte informazioni demografiche e aziendali da fonti di terze parti perché non le chiediamo ai nostri clienti quando entrano, mentre compilano moduli o mentre interagiscono. Quindi aumentiamolo in modo da saperne di più sui nostri clienti man mano che arrivano.

E poi abbiamo sempre più tutte queste meravigliose fonti di segnali di intenti, segnali di intenti di terze parti che dicono: Ehi, questa azienda sta effettuando molte ricerche su questi argomenti. Come puoi utilizzare questi segnali di intenzione non solo per migliorare il tuo lead scoring, ma anche per guidare il modo in cui desideri interagire con i potenziali clienti non appena arrivano? E questo porta al punto successivo, che consiste davvero nell'aumentare la pertinenza per il tuo pubblico tramite contenuti e app mirati. Maggiori informazioni sul pubblico, sugli argomenti su cui stanno cercando, sui titoli da cui provengono le aziende, sui settori da cui provengono, puoi quindi adattare i tuoi contenuti a quel pubblico. Quindi il modo in cui vuoi parlare e il contenuto che vuoi fornire a un vicepresidente del marketing è molto diverso da quello, ad esempio, di uno specialista di posta elettronica o di una persona delle operazioni di marketing che potrebbe essere molto interessato ai sistemi, alla tecnologia e all'analisi meno strategia, quel genere di cose. Quindi puoi utilizzare tutti i dati di cui disponi per creare programmi automatizzati. Siamo spiacenti, quando diciamo ap, intendiamo programmi automatizzati, programmi di posta elettronica in sequenza o programmi di contenuti in sequenza che imposti tramite l'automazione del marketing e puoi personalizzare e ottimizzare tali ap per il tuo pubblico. Mike, vuoi parlare un po' dei prossimi due passi?

Mike Felix:

Sì, no, assolutamente. Prima di passare a questi passaggi aggiuntivi, voglio fermarmi un secondo per dire che, anche in tutte queste informazioni, una cosa fondamentale qui mentre ci ascolti e ciò che apprendi da questa presentazione è assicurarti di esplorare, girare su ogni pietra, assicurati di capire quale vantaggio può derivare dal fatto di avere questi dati. Anni fa non avevamo la tecnologia per avere questi dati. Quindi c'è una dualità qui nella tecnologia per uno, la tecnologia ha creato molto rumore, due, la tecnologia C ha creato molte opportunità. Quindi è molto importante per le aziende che si impegnano a capire come sfruttare questi dati per fornire un messaggio al momento giusto. Ok, allora Mark Mar, spiegheremo più tardi che l'automazione del marketing è molto più di ciò che alcune persone considerano come una piattaforma di email marketing, ma c'è molta profondità in queste informazioni che vogliamo che tu dica esplorare anche dopo questa breve presentazione qui.

Quindi, quando facciamo riferimento ai viaggi, c'è una conversazione che c'è una conversazione che si tiene con chiunque abbia qualsiasi tipo di intenzione di prospezione o come si dice, mostrando interesse per le tue offerte. E l'automazione del marketing ti consente di intrattenere quella conversazione senza spendere determinati tipi di risorse, ma spostandola quando conta davvero. Quindi, quando iniziamo a parlare di potenziamento delle vendite, il modo migliore per potenziare le vendite è dare loro l'opportunità di fare ciò che devono fare, ovvero vendere. Devono essere in grado di ottimizzare la propria capacità di vendita e la propria produzione garantendo che il front-end di tale pipeline sia stato realizzato bene. Quindi, integrando la tua piattaforma di automazione del marketing e qualsiasi CRM che stai utilizzando, puoi fare in modo che i tuoi venditori inizino quella conversazione con informazioni sufficienti in modo che sappiano cosa dire, come dirlo e abbiano un angolo per essere in grado di avvicinare quella prospettiva alla conclusione. Quando diciamo di migliorare altri sistemi, di potenziare l'automazione delle vendite, il marketing basato sull'account, i social, ciò a cui ci riferiamo è il fatto che più ci si impegna a sfruttare questi dati, più ricco sarà il risultato. Va bene, tra un attimo entreremo in alcuni dettagli, ma spero che tu abbia compreso il fatto che abbiamo accesso a di più, mentre abbiamo accesso a di più. C'è anche molto rumore, ma dobbiamo assicurarci di sfruttarlo nel modo giusto.

Jeff Giorno:

Sì, mi piace il modo in cui lo dici, Mike, riguardo al rendere le tue interazioni più ricche con il pubblico, davvero, perché sicuramente come uno che riceve un sacco di email, chiamate e tutto il resto, qualcuno che può venire da me con un messaggio mirato che capisce già ciò che mi interessa in base a ciò che ho ricercato, queste sono le cose con cui mi impegnerò, ed è ciò che stiamo cercando di realizzare. Alla fine della giornata, vogliamo impegnarci in una conversazione individuale con il nostro pubblico target. Quindi, se riesci a rendere la conversazione più ricca sugli argomenti a cui il cliente è interessato, questo è il gioco. Va bene, il nostro secondo sondaggio, quanti programmi automatizzati attivi o come vuoi chiamarli, hai? Quindi queste sono sequenze automatizzate programmate di e-mail, e-mail e chiamate, messaggi sui social media, qualunque cosa tu abbia, ma

Mike Felix:

Anche imbuti è una parola che molti hanno adottato. Canalizzazioni, alcuni le chiamano campagne.

Jeff Giorno:

Le campagne potrebbero esserlo. Sì. Quindi abbiamo delle risposte in arrivo. Vediamo, sto aspettando i numeri. Quindi abbiamo ottenuto il 62% dei partecipanti. È una distribuzione abbastanza buona, penso sia Mike, puoi vederlo? Possono tutti

Mike Felix:

Vedere? Sì, posso vederlo. E, ancora una volta, adora gli input. C’è un certo livello di prevedibilità in questi input. La maggior parte delle persone non lo è. Ogni email è un singolo invio dedicato. Lo sentiamo spesso. Quindi ne parleremo.

Jeff Giorno:

Sì. Bene, questo è utile anche per capire il nostro pubblico. Abbiamo molte persone che stanno ancora adottando una sorta di approccio dedicato alla posta elettronica, chiaramente con l'automazione del marketing che ha configurazioni da uno a cinque o da sei a dieci, e poi sicuramente alcune persone che hanno esplorato e reso forse più sofisticate e più mirate approcci. Fantastico, ci immergeremo molto di più qui. Grazie per aver condiviso queste informazioni. Grande. Quindi ecco dove ci immergeremo nei programmi automatizzati. Molte informazioni in questa pagina, quindi ci dedicheremo un po' di tempo. Questo è probabilmente l'argomento più ricco di questo webinar. È davvero importante pensare a come sfruttare la posta elettronica, i programmi automatizzati e le campagne per trarne il massimo. E anche se ci vuole un po' di più per impostare queste campagne multi-touch e pensare a chi ti rivolgi e costruire le tue liste e tutto il resto, nel lungo termine ripaga davvero, sia in termini di capacità di impegnarsi in attività interessanti conversazioni con i tuoi potenziali clienti e acquirenti, coltivali fino a trasformarli in un lead qualificato e in un acquirente più coinvolto.

E poi ampliare ciò che puoi fare come automazione del marketing, perché una volta configurato, puoi, non vogliamo dire configurazione, dimenticarlo, perché in realtà vogliamo che tu torni indietro, ma sei non eseguire un invio dedicato ogni volta che desideri interagire con un cliente o inviare un contenuto. Quindi uno dei consigli che mi piace davvero dare e che ho trovato molto efficace è che non tutte le campagne, tutte le attività di sensibilizzazione e tutte le comunicazioni con i clienti sono uguali. E pensa a ciò che stai cercando di fare come risultato e crea programmi automatizzati in modo appropriato. Quindi un modo in cui penso a loro è, sai, avere e-mail di sensibilizzazione. Quelli sono una specie di tua prospezione, il tuo primo tocco. Forse hai ricevuto un elenco da qualche parte, forse hai ricevuto un sacco di adesioni da un evento, ma non ti hanno davvero coinvolto.

Quindi, come posso contattarli e provare a suscitare interesse più che altro come un'attività di sensibilizzazione in cima alla canalizzazione? Poi c'è la classica coltivazione di, che è stata la pietra angolare del motivo per cui è stata creata l'automazione del marketing e la coltivazione è come, okay, devo guidare, ma non è ancora un lead qualificato per il marketing. Non hanno ancora alzato la mano e detto, oh sì, voglio parlare con le vendite. Allora come possiamo nutrirli, istruirli, impegnarci maggiormente con loro e guidarli lungo il ciclo di acquisto? Quindi coltiva quelle richieste di primo contatto per farle diventare M qls. Ne parleremo molto di più. Sarà in un certo senso il fulcro di ciò di cui parleremo. E poi ciò di cui io e il mio team parliamo molto sono le e-mail di reimpegno. Quindi questo è il marketing del database.

Hanno già attraversato la sequenza di educazione o di sensibilizzazione, non sono mai arrivati ​​al MQL o forse ce l'hanno fatta e sono stati rimandati indietro, ma questo, vuoi stare di fronte a loro, tenerli al caldo, stare in mente con in modo che quando tornano in un ciclo di acquisto, ti riconoscano. Dicono, oh sì, mi piace molto il contenuto del nostro caso che Act-On ha inviato. Voglio parlare con loro. Sono pronto a impegnarmi adesso. Quindi questo è il riscaldamento, e ognuno di questi ha una struttura di campagna molto diversa e invierai loro contenuti diversi. Sono un forte sostenitore della creazione di programmi di consolidamento per tutti i tipi di campagne di lead in entrata. Quindi penso che la maggior parte delle persone li faccia a pagamento per programmi di tipo lead, materiale di tipo syndication di contenuti, ppc, webinar, eventi.

Ma in realtà a volte, e l'ho visto spesso, un evento potrebbe avere un seguito del tipo: Ehi, grazie per aver parlato con noi all'evento così e così, e basta. Oppure fai una demo. Ed è un bel salto dal prendere una maglietta a un evento al dire che vogliono una demo. Quindi puoi creare una sequenza di email più sofisticata che dica: Ehi, come promemoria, ecco cosa facciamo e cosa ci occupiamo. Se vuoi una demo video di successo, dai un'occhiata a questo. Oppure vai a visitare il nostro sito web e dai un'occhiata a questo. Dategli ancora un po' da masticare. Offri loro qualche contenuto successivo un po' più avanzato. Forse qualcosa su come ottimizzare i loro programmi di posta elettronica e aiutarli, educarli su ciò che fai e sul valore che puoi offrire loro. E poi forse l'ultima cosa nella sequenza sarebbe, ehi, se sei interessato, contattaci per una breve demo. Quindi, in questo modo, ogni lead in entrata viene trattato più di un semplice successo una tantum. Sai, o ce la fai o non ce la fai, ma costruisci un programma automatizzato per aiutarli a educarli e portarli più avanti nel ciclo di acquisto.

Ho parlato molto, Mike, vuoi subentrare tu?

Mike Felix:

Sì, assolutamente. Mi soffermerò sicuramente su questi prossimi punti qui. Una cosa che voglio sottolineare, però, è che alcune delle parole che stiamo usando in questa presentazione ottimizzano, accelerano e stiamo usando la parola automatizzato, quindi voglio parlarne per un secondo e poi passare a questi altri punti. Puoi fare la cosa giusta nel modo sbagliato. Puoi anche fare la cosa sbagliata nel modo giusto. L’obiettivo qui è avvicinarsi il più possibile a fare la cosa giusta nel modo giusto. Quindi ho visto una domanda nella chat che diceva: come posso calcolare il ri? Devi avere alcune aspettative su ciò a cui ti rivolgi, quindi l'obiettivo qui è ottimizzare e quindi accelerare. Va bene? Quindi, mentre sviluppi questi programmi, mentre pensi a come vuoi interagire con questi potenziali clienti, devi renderti conto che inizialmente non otterrai tutto questo al cento per cento.

Lo scopo di queste piattaforme di automazione del marketing e di questi programmi è quello di essere in grado, in un periodo di tempo, di ottimizzare e avvicinarsi sempre di più per realizzare se le vostre aspettative erano realizzabili o meno o se dovreste fare di più o meno per avvicinarvi a ciò che ti aspettavi e ottieni quel rendimento che ti aspetti. Molte dinamiche attorno a quella conversazione, ma ne tratteremo alcune più tardi. A questo punto, la personalizzazione attraverso la segmentazione è enorme perché devi assicurarti di parlare la lingua giusta e di inviare il messaggio giusto a determinati individui in base a dove si trovano nel loro ciclo di acquisto, a cosa sono interessati, cosa problema che potrebbero risolvere, cosa stanno cercando di affrontare e come stanno inquadrando la loro percezione della tua attività e di ciò che offri. Quindi la personalizzazione è enorme ed essere in grado di inserire vari contatti, lead e potenziali clienti in segmenti diversi in base a ciò che li caratterizza è molto importante per poter automatizzare tali programmi allineando il tuo nutrimento attorno a un ciclo di vita di acquisto.

E so che alcuni di voi potrebbero avere familiarità, molti di noi esperti di marketing usano questi termini, tofu, mofu, bofu, questa parte superiore dell'imbuto, metà dell'imbuto, fondo dell'imbuto. Indipendentemente dal settore in cui ti trovi, hai un imbuto, hai un imbuto, ci sarà un certo livello di volume che entrerà in quel ciclo di vita, in quella pipeline. Mi dispiace, quella pipeline che hai creato per la tua attività e alcune di esse falliranno. E poi ce ne saranno altri nel mezzo del tuo imbuto, nel mezzo della tua pipeline, e poi alcuni cadranno. E poi, alla fine, avrai quei potenziali clienti che sono davvero vicini a diventare clienti. Quelle sono le persone che sei, le coltiverai in modo un po' diverso da quelle che si sono appena impegnate con il tuo marchio. Quindi devi allineare la tua coltivazione a come appare quel ciclo di vita per la tua attività. E questo richiede analisi, test, iterazione e messa a punto. Non riuscirai a farlo bene la prima volta. Devo ancora trovare qualcuno con più di un decennio di marketing che gestisca pubblicità multimilionarie come campagne pubblicitarie. Devo ancora trovare qualcuno che l'abbia capito la prima volta che ha ottimizzato. Voglio dire, Apple non capisce nemmeno la prima volta. Ottimizzano, analizzano, testano, ripetono e quindi mettono a punto.

Jeff Giorno:

Sì, ed è fantastico. E mentre vi sento parlare di tutto questo, e forse è molto, soprattutto per le persone che hanno ancora una mentalità dedicata alla posta elettronica, forse questo sembra travolgente. Non deve essere un passo alla volta. Puoi iniziare creando alcune e-mail di consolidamento e magari segmentarle per settore, se è ciò che ritieni sia probabilmente più efficace. O forse inizi costruendo quale sarà la prossima campagna in entrata in arrivo, costruisci una sequenza di consolidamento e continua a costruirla man mano che hai tempo. Non è necessario andare da zero a cento miglia all'ora in un solo passaggio. Questo può essere molto iterativo e, come dice Mike, prova qualcosa, misuralo, analizzalo, pensaci. Potrei fare di meglio? Potrei fare di meglio qui? Forse ci sono contenuti migliori, forse c'è una migliore segmentazione e personalizzazione che posso fare, quindi migliorarli e costruire quello successivo con quell'apprendimento. Quindi può essere un passaggio molto iterativo.

Mike Felix:

E se posso, un punto prima di lasciare questa diapositiva, nel complesso all'interno di un quadro o di una metodologia di automazione del marketing, il punto qui è essere in grado di nutrire il proprio tofu, nutrire di più il proprio tofu senza perdere capacità. Pertanto, la piattaforma di automazione del marketing ti consente di alimentare più volume nel tuo tofu in modo che possa fare ciò che deve fare in modo che lead più qualificati arrivino al tuo bofu. Vedo che Roanna nella chat ha detto, lol, non sapevo cosa fossero quegli acronimi, quindi sono felice che tu abbia imparato qualcosa. Se te ne vai con qualcosa, sai cosa significano quegli acronimi, quegli acronimi?

Jeff Giorno:

Sì, sì, è assolutamente giusto. E questo diventa su larga scala. Ti aiuta davvero a fare di più con meno. Puoi gestire più inbound, puoi ottenere più cose dalla parte superiore dell'imbuto e creare effettivamente più parte inferiore dell'imbuto M QLS con meno sforzo. Quindi piccolo caso di studio qui, ancora una volta parlando della parte superiore dell'imbuto, della metà dell'imbuto, della parte inferiore dell'imbuto. A un certo punto abbiamo riorganizzato i nostri programmi automatizzati per allinearli alla segmentazione tofu, mofu e bofu. E questo è davvero con la mentalità di dire: Ehi, sappiamo che in cima all'imbuto, vogliono più valore aggiunto, informazioni istruite e più leggere, migliori pratiche. Ci hai pensato? Qual è l'impatto dell'intelligenza artificiale? È meno demo e costo totale di proprietà, casi di studio e cose del genere. Quindi, come iniziamo ad allineare i nostri contenuti pensando al nostro primo coinvolgimento con un cliente, guidandolo lungo un funnel, portandolo in un programma automatizzato a metà funnel in base all'attività che svolgono con noi.

Quindi ci arrivano solo se fanno clic, leggono alcuni, scaricano alcuni contenuti e fanno alcune cose che riteniamo suggeriscano che siano effettivamente pronti per il livello successivo di contenuti. Abbiamo ottenuto risultati incredibili da questo. Quindi abbiamo preso 23 diversi programmi individuali e sempre con personalizzazione, contenuti dinamici e cose in modo da parlare al nostro pubblico previsto, ma poi allineandoli a uno stato tofu, mofu, bofu e, voglio dire, guarda i nostri tassi di apertura che abbiamo' re 53, 23, 60 9%, 62% sono percentuali di clic nella parte superiore della canalizzazione. Non sorprende che siano al top dell'imbuto, cioè per definizione non sono così coinvolti. Quindi la nostra percentuale di clic non è stata eccezionale. Ma poi quelli che sono passati al funnel intermedio e al funnel inferiore, abbiamo avuto queste incredibili percentuali di clic. Nel complesso, quindi, siamo riusciti a migliorare i nostri tassi di apertura dal 25% a quasi il 60%. La nostra percentuale di clic è passata in media dall'1,32% a quasi il 32% in media. This really changed the performance of our email programs. And again, depending upon where you are, if you're starting out with just a few programs, great, I would encourage you to think about how even if you don't do sort of this level of programs aligned this way, but if you think about the content you're delivering as top of funnel and then more engaged type of content as people work through their sequences, I think it'll be very effective for you.

Mike Felix:

And one thing, oh sorry,

Jeff Day:

Should I go back?

Mike Felix:

Yeah, really quickly. I was just going to add, and again, this adds some depth to what you're seeing here. You're seeing data around email, but there are other elements that's happening within a marketing automation platform that's contributing to these increased open rates. It is visits to webpages, opt-ins, to various landing pages, opt-ins, to webinars. There's other activities that's contributing to when these messages are going out to these individuals that's contributing to these highly effective open rates. So as you can see under the demo track, these individuals have gotten to a point within our life cycle that they are highly interested in seeing or experiencing that demo. So their open rates are going to be high, but all of that required excellent timing in when they were getting those messages. So just wanted to add that.

Jeff Day:

No, that's perfect. That's a very good point to make. What drives people from tofu to MOFU to more engaged states within our system is all of the activities off the website, off of email, off social media, off of downloads, form fills, everything that we do on track.

Mike Felix:

And just to address even with that, and we'll jump to the next slide, the statement around the MQL slash funnel is dead. It's not that anything is dead, it's just that the qualifiers are changing. What's moving people to actually buy those contributors, those elements are changing, so it'll never die. It's just that bar that you have to adjust to make sure that you're more effectively selling. That bar is moving now that people are buying differently.

Jeff Day:

Yep, good point. So personalized engagement, I think this is just maybe hammering home some of the points that we've been making to support the previous slides. Demographic data is about the person, so title, what company they're with, things like that. And that can be in enhanced with firmographic data. How big is your company? Revenue size, employee size, where it's located, industry it's in all of that. That usually drives the content that you're going to deliver, whether it's industry specific or title specific. The behavior score then is based on the activities that they do with you, as Mike was talking about through your website, through responses to email, click throughs, form fills, content downloads, social media responses, anything like that that drives triggers in both the automated programs. How do you get them to the next step or bring them lower into mofu, bofu and also drives their overall lead score with you. And as Mike said, this is multichannel. It's not just about email, even though we seem to, that's the core of what marketing automation have done, but we have expanded to include sm SMS and social media and web responses and forms and web pages, landing pages, all this stuff. So you can really personalize all this content, not just with first name, last name, but really dynamic content, dynamic images, dynamic content blocks within an automated program to personalize to the demographic, the title, the industry, all that.

Mike Felix:

Assolutamente.

Jeff Day:

And the outcome is the Glen Garry leads. So yes, I'm aging myself by referencing Glen Garry, Glen Ross, but it is a great movie for any of you who haven't seen it this out, the qualified leads, these are the really good mql. We want to pass the good golden leads to our sales team, so they're very effective in using their time to go after the most promising leads and opportunities. So this is really the outcome of why we do all this.

Mike Felix:

And for those who do understand that reference, the whole ABCs in the movie, it's always be closing because that was the generation that they were in. It was you call conversation, you figure out how to close. Now nowadays it's more always be converting. There's different layers to what you're getting people to commit to or to convert on. So that also ties into how you would be adopting your philosophy around market automation.

Jeff Day:

Yeah, that's great. Yeah, you don't have to close on Monday one, just get 'em to take the next step with you, just the next step and then the next step. And then the next step,

It takes a fit crew, advanced lead scoring for sales. So this is now shifting over another part of your marketing automation solution. Talking about lead scoring. Again, as we've said, the goal is to hand over the best leads. The Glen Gary leads to sales. Again, we leverage, and I think the sort of advanced thinking is thinking about a demographic slash firmographic score that is based on who the person is, the title they carry the industry, they're from the size of the company. We have developed our own ICP, our, my gosh, it's been so long, I don't even know what it stands for anymore. Ideal customer profile. We talk about ICP all the time. And so your ICP for, if people who are unfamiliar with that term is taking a step back with the business and saying, Hey, who do we want to be selling to?

What's the ideal customer look like based on company size industries that we're really successful selling to, maybe activities that they do if you're in a more transactional business, whatever it is that you can do to segment and profile that customer. And then having that drive how you want to set the demographic firmographic portion of your score. And then using the behavioral elements, all of the activity that they do with you that we've talked about. And you can score each one of those. I don't actually know, I'm, I'm going to guess a little bit here, but it's usually small points for engaging with you on your website. Maybe a PPL lead where they downloaded some content is five points, but filling in a form to get a demo is 50 points. That gives them an automatic score to MQL and away we go. So you vary your score based on the engagement points that the customer is doing with you in some sort of smart logic to say, Hey, the higher value, the engagement shows a greater level interest.

They're farther down the buying lifecycle with the end goal being like demographic score plus behavior score will get them to the magic line of mql. And it's, it's all moving, it's all independent, it's all custom for who you are and how you want to set up the score. And it's really a matter of balancing the score versus the bar. And here too, it's just iterate, iterate, iterate until you feel like you're pretty close. It's never perfect because there's always going to be outliers, but just keep iterating and playing with it until it's close. And then using that to drive not only your automated programs, but then when do you actually turn it over to sales? Sorry Mike, I talked to that whole slide.

Mike Felix:

No, no, this is good stuff. I mean, this is really good stuff. Just carrying on this conversation around scoring, this also leads you to identify different ways to develop your marketing assets as well. So you being able to sort of quantify who is, who's farther along within their journey is important to your sales conversation, but also looking at that data and scoring them based off of what's contributing to their readiness. There are just within our business, we organized our website based off of what psychological pursuits someone may have when they're thinking about adopting market, adopting marketing automation or what other contributors they have. So an example would be what other competitors or what other platforms have they seen? Well, we've created content around addressing how we differ from those other platforms. So when we look at not only one score, but what, when we also look at their behavioral pattern, we're able to see, well, Susan got to the website, the first page she went to was pricing.

So when my salesperson has a discussion with them, most likely I think pricing may be something that's going to be a high on her consideration when she's choosing a vendor. But then the next thing that she went to was, well, how does Act-On compare to Marketo or HubSpot or some of these other platforms? Seeing which pages were visited enables our sales team to understand what competitors or what type of conversation we need to have to differentiate us from what they may be thinking already. So all of this, again, it takes iterations, it takes making changes here and the data you get from it contributing to changes over here on the website, on the content side, on the social publishing side, it all works together to, it's all orchestrated to help you with building your revenue.

Jeff Day:

Yeah, that was absolutely right. Thank you for sharing that. Va bene. You want to talk about ai? AI

Mike Felix:

Is yes, yes, yes. And again, I know we're throwing out acronyms. I doubt there's anyone on this webinar that does not know what AI stands for. If you don't know what AI stands for, it stands for artificial intelligence. But just know this, it stands for artificial intelligence, right? So as you're hearing a huge movement about ai, this AI that ai, AI does not replace the fact that you need human intelligence. You need that humanity to what you're putting out there. But AI can enable you to track and do things that you just don't want to do or not able to do. So from a standpoint of lead scoring, there are so many different dynamics to scoring that. AI is, I mean, we titled this the future, but we have already adopted predictive elements to leveraging AI, to scoring various leads based off of their sales conversion data, their behavioral data, the demographic and firmographic data and the technographic data, and having AI crunch a ton of data points and be able to provide us with some insight on who may have a higher likelihood to close and what that sales conversation should look like. So this is the future, but it's only calling it the future because many of us or many companies have not adopted it yet, but it is here right now, especially in Act-On.

Jeff Day:

And we're very excited about it. It will enable you to do a lot more efficiently. So as we can do AI driven, predictive lead score, AI driven predicted segmentation, audience analysis, we have our brand of content create is called AI create. It can write emails for you. So we are taking the approach that we really want to leverage AI to make you more efficient and effective. And so it's helping you accelerate. As Mike said, it'll never, well, I shouldn't say never. Best practice right now is that it doesn't completely eliminate, like you should take any of this and then apply the human intelligence, as Mike said, to make sure that content is what you want and the scoring makes sense and is right. But we do think that it's going to greatly improve your efficiency and scale. All right, we're getting close to the end of our time and we are getting close to the end of our presentation. One final poll. How often do you measure performance after activating a program? And this is important end cause I suspect that a lot of you measure performance, but how often do you measure performance and make changes to optimize based on that analysis?

And thank you for those who are still with us. We do have just a few more minutes and the answers are coming back in as I suspected, there's not very many, rarely than ever. That's good. I like to see that we usually measure performance but rarely have time to make optimization changes. That is true with a lot of us. And then yeah, this is, what do they call this, a W graph or something like that? 2.0 boy, I just went back to engineering school with the two point graphs and analysis. We got a bunch of other people most of the time do this. So good to see it's on a lot of your minds. It is important of course to measure everything.

Ma anche la chiave per l'ottimizzazione, poiché questa è una conversazione sull'ottimizzazione, è adottare le misure necessarie per ottimizzare. Non deve essere massiccio. Non devi cambiare tutto, ma se puoi cambiare la riga dell'oggetto, se puoi dire, Ooh, io, abbiamo questo nuovo contenuto che penso si adatterebbe davvero bene qui, lasciamelo scambiare fuori, prenditi un po' di tempo per migliorare, mettere a punto e iterare e poi apportare quanto appreso. E questa è davvero la chiave per l'ottimizzazione è questa continua messa a punto. Quindi utilizza l'analisi dei rapporti, la maggior parte delle piattaforme di automazione del marketing, sicuramente la nostra piattaforma ha molte analisi per aiutarti ad analizzare le prestazioni della posta elettronica e altre prestazioni dei programmi automatizzati per eseguire test AB automatizzati attraverso la piattaforma. Puoi immergerti abbastanza profondamente in ogni singola email nel programma automatizzato nel suo insieme. Puoi guardare tutti i tuoi contenuti per vedere cosa funziona meglio, prenditi del tempo per immergerti e misurare. E poi il mio consiglio è di essere molto intenzionali riguardo alla sperimentazione e all'ottimizzazione e dire, fantastico, applicherò queste modifiche qui e poi voglio misurare in un paio di settimane un determinato periodo di tempo quali sono state le modifiche. Ciò ha migliorato le mie prestazioni? Grande. Ora lasciami prendere l'apprendimento di quella sperimentazione e applicarlo ad altre app o e-mail o post sui social media pertinenti o qualunque cosa sia.

E poi, ovviamente, la cosa più importante, e questo è vicino e caro al vicepresidente del marketing qui, è come, okay, le prestazioni della posta elettronica sono ottime, ma in realtà questo è un indicatore importante per ottenere più conversioni? Stiamo creando più M QLS dai nostri lead? Quelli M QLS si stanno convertendo in maggiori opportunità di vendita? Quali sono i miei canali più efficaci e qual è la mia opportunità di costo? Una delle cose più importanti di cui abbiamo parlato all'inizio del nostro è come ottenere di più dal tuo dollaro di marketing? E quindi analizzandolo in questo modo, puoi dire, okay, beh, dov'è il mio costo più basso per mq, il costo più basso per opportunità e investiamo di più in quelle aree per ottenere un ROI più elevato.

Mike Felix:

Assolutamente.

Jeff Giorno:

Mike, vuoi aggiungere qualcosa?

Mike Felix:

E prima di lasciare questo, lascia questa diapositiva solo sull'argomento analisi, test e misurazione, è fondamentale assicurarti di guardare i tuoi dati e analizzare le cose per raccontare una storia nel modo in cui dovrebbe essere detto per portarti a quegli obiettivi di marketing. Quindi, per fare un esempio in questa presentazione, abbiamo fatto un paio di sondaggi, giusto? Il primo sondaggio è stato: ritieni di utilizzare la tua piattaforma di automazione del marketing nella sua massima estensione? Il 53% di voi ha detto di no. La domanda successiva è stata: quanti programmi attivi hai? 30 su 33% hanno dichiarato di non farlo. Ogni email è singola. E poi l'ultima domanda era: quanto spesso misuri le prestazioni? E il più alto qui è per la maggior parte del tempo. Quindi, se guardassi una di quelle domande a cui la maggior parte delle volte risponde, potrei intendere qualcosa di completamente diverso se non sapessi già che oltre il 50% non utilizza tutte le funzionalità di una piattaforma di automazione del marketing.

Quindi, quando osservi le tue vendite, il tuo allineamento di marketing, assicurati di esserlo, ti stai davvero inclinando ad analizzare i tuoi dati nel modo in cui dovrebbero essere analizzati in modo da ottenere risultati di vendita. Perché altrimenti, proprio come qualcuno ha menzionato Kumar, quale dovrebbe essere il momento ideale per ottimizzare la tua curva di apprendimento in modo che non si ripeta altrimenti, lo farai molto di più. Vuoi creare una cadenza in modo da eseguire l'iterazione al momento giusto e nel modo giusto. E non voglio dire che ci sia speranza, ma deve essere progressista. Va bene? Quindi assicurati solo di fare la cosa giusta nel modo giusto.

Jeff Giorno:

Ecco perché lui è l'ingegnere della NASA e io no. Lui è il maestro di questo. È fantastico. Mike.

Ultima diapositiva. E solo per ottenere tutto questo e una storia di successo, abbiamo la nostra piattaforma di automazione del marketing. Abbiamo clienti, lavoriamo con agenzie come i ragazzi del marketing per aiutare i nostri clienti a migliorare e ottimizzare le loro prestazioni. In questo caso particolare, si trattava di un impegno per aiutare a creare dashboard personalizzate e in tempo reale, per analizzare l'attribuzione multi-touch, per aiutarli a ottimizzare le loro prestazioni, per fare cose come l'analisi del ROI, che so è una domanda di cui abbiamo bisogno per arrivare a. E abbiamo fatto molto di ciò di cui abbiamo parlato oggi, non a caso sfruttandoli, configurandoli con dati comportamentali, dati firmografici provenienti da informazioni di terze parti che abbiamo inserito nella nostra piattaforma, aiutandoli a ottenere dati più ricchi su chi sono guidando, con chi interagiscono, costruendo programmi automatizzati più mirati e pertinenti. E poi utilizzando le analisi che abbiamo creato con loro per misurare, modificare e migliorare. E questo ci ha davvero aiutato, come dice la citazione, fornendoci tutta l'intelligenza dei dati di cui abbiamo bisogno per eseguire la nostra strategia di lead generation. Quindi paga davvero. Funziona. È un processo iterativo. Spero di non aver sopraffatto nessuno. Volevamo davvero fornire tutta una serie di suggerimenti diversi a cui puoi attingere su quelli su cui vuoi agire in seguito,

Mike Felix:

Gioco di parole completo, gioco di parole completo

Jeff Giorno:

Inteso, ma se anche tu sei all'inizio di questo processo, le piattaforme di automazione del marketing ti aiutano a farlo e possono aiutarti ad automatizzare questi programmi. E quindi devi solo fare il primo passo per costruire una sequenza o un paio di sequenze e poi continuare a crescere da lì. Penso che sia tutto ciò che abbiamo. Abbiamo lavorato un po' più a lungo del previsto, ma c'era da aspettarselo perché siamo appassionati del nostro argomento e di ciò che facciamo e desideriamo davvero aiutarti a ottimizzare i tuoi programmi. Abbiamo un po' di tempo per domande e risposte, Joe?

Joe Roberts:

Stavo per dire che, se è disposto a restare per un altro minuto o due, penso che possiamo affrontare un paio di domande. Dolce. Eccezionale. Quindi so che hai risposto a molte domande durante il processo di presentazione, ma eccone una che è arrivata verso la fine. Quale dovrebbe essere il momento ideale per ottimizzare in modo che la curva di apprendimento non avvenga in questi grandi cicli discontinui?

Jeff Giorno:

Ottima domanda. Penso che probabilmente tutti avremo la nostra opinione, e vorrei che potessimo affidare il mio gestore di posta elettronica a Mike anche per questo, ma penso che sia uno di quei classici entrambi. Quindi, come abbiamo detto, ogni email, ogni tipo di programma automatizzato, tutto ciò che fai, torna indietro e visitalo dopo un adeguato periodo di tempo, misuralo, vedi cosa sta andando bene, vedi dove stai ottenendo percentuali di clic buone o percentuali di clic cattive o buon coinvolgimento, cattivo esperimento di modifica. È molto iterativo e non richiede molto tempo. E poi a volte, se ritieni che abbiamo mostrato il nostro caso di studio, diciamo, oh cavolo, voglio fare una revisione completa di come stiamo realizzando i nostri programmi automatizzati. Passeremo più al mofu del tofu, bofu. È stato un grande sforzo, ha richiesto molta energia con risultati davvero sorprendentemente incredibili che non ci aspettavamo quei miglioramenti positivi, ma è stato davvero buono. Quindi penso che la risposta sia quando è appropriato, ma fai assolutamente le cose iterative.

Mike Felix:

E se posso aggiungere un punto alla tua automazione del marketing o semplicemente al marketing generale, ci sarà un ritardo. Ci sarà un ritardo tra il modo in cui misuri le prestazioni di marketing e il modo in cui ciò si traduce in entrate generate e prestazioni di vendita. Alcune aziende avranno un ritardo più lungo e alcune aziende avranno stagioni. Quindi, se operi in determinati settori, otterrai la maggior parte delle vendite durante determinate stagioni. E sai anche che quando i tuoi potenziali clienti cercano soluzioni, anche queste si concentreranno in determinate stagioni. Quindi è davvero fondamentale sapere come sono la sequenza temporale e le stagioni delle vendite, come appare il tuo ciclo di vita per un particolare o come appare la tua pipeline per una vendita. E poi allineare il tuo marketing al front-end in modo che tu non sia, oh sì, ho fatto clic su Vai sulla mia automazione del marketing. Perché le mie vendite non aumentano? È questione di sapere che c'è un ritardo tra ciò che sta accadendo a livello di marketing, il front-end della tua pipeline, e come ciò dovrebbe tradurre un certo quarto lungo la linea, due quarti lungo la linea, e poi è allora che tu sarai davvero in grado di ottenere il massimo dal modo in cui analizzi quei dati.

Joe Roberts:

Va bene. Quindi un'altra domanda veloce. Il nostro team è piuttosto piccolo. Non abbiamo molte risorse. Qual è il nostro miglior primo passo secondo te?

Jeff Giorno:

Sì, è un'ottima domanda. Abbiamo a che fare con molti clienti che sono nuovi all'automazione del marketing, ed è fantastico. La mia opinione personale, ne sono sicuro, è iniziare con ciò che puoi fare. Il viaggio dei mille passi inizia con il primo passo. Quindi direi di capire chi è il tuo ICP. Scopri con chi vuoi veramente migliorare il tuo coinvolgimento in termini di segmento o di pubblico acquirente e crea alcuni programmi automatizzati che magari parlino a titoli diversi all'interno di essi e allinea alcuni contenuti e utilizzali come punto di partenza. Quindi, se provieni da una singola e-mail dedicata, usala come punto di partenza, guarda come funziona, misura il tweak. Quindi forse puoi perseguire il segmento successivo di pubblico target che desideri perseguire e costruire. La cosa bella è che diventa davvero un meccanismo di scala, perché una volta che diventi molto efficiente nel costruire queste cose e puoi impostarle, possono funzionare per tutto il tempo che vuoi, e questo ti dà la scala fare sempre di più e di più senza ogni sforzo individuale.

Mike Felix:

Idem.

Joe Roberts:

Va bene. Ebbene, sfortunatamente, siamo in un momento. Questo è stato un grande approfondimento, molte informazioni davvero importanti. Molti di noi ne hanno bisogno. Grazie ad entrambi per la straordinaria presentazione e per aver risposto a così tante di queste domande. Ancora una volta, grazie ad Act-On per aver sponsorizzato la presentazione di oggi. Come breve WI per tua informazione per il pubblico, ricorda solo che se esci da Zoom, ci sarà una finestra che farà apparire il brevissimo sondaggio. Ci piacerebbe sapere cosa ne pensi della sessione di oggi. Quindi grazie per esserti unito a noi e ci vedremo presto.

Jeff Giorno:

Sì, grazie a tutti per aver partecipato. Grazie. Lo apprezzo davvero.