Come utilizzare il marketing dei concorsi per attirare e chiudere più vendite

Internet è affollato, rumoroso e competitivo.

Ci sono innumerevoli blog, siti Web, banner pubblicitari, social network e video clip che distraggono i tuoi clienti da ciò che hai da offrire. Superare il rumore per ottenere lead di qualità che si convertano in vendite è più difficile che mai.

Gli esperti di marketing si stanno rivolgendo a un vecchio favorito per coinvolgere e interagire meglio con i consumatori: il marketing interattivo attraverso i concorsi .

Ma come usi i concorsi per aumentare effettivamente le vendite, invece di riempire il tuo database di osservatori passivi?

Per essere il più efficaci possibile, i concorsi necessitano di un piano ben congegnato ed eseguito e di una strategia di follow-up superiore. Ecco quattro idee per chiudere più vendite con la tua strategia di contest marketing...

Per essere il più efficaci possibile, i concorsi necessitano di un piano ben congegnato ed eseguito e di una strategia di follow-up superiore”.

1. Definisci e qualifica i tuoi partecipanti

A chi ti rivolgi con il tuo contest?

Se la tua risposta è "tutti" è meglio che tu abbia un budget e risorse illimitate.

Ovviamente, la maggior parte degli esperti di marketing non ha tasche così profonde, quindi è meglio creare un profilo di chi sia il tuo cliente ideale, con molte specifiche. Questo profilo potrebbe includere semplici dettagli come l'età, l'istruzione, la carriera e lo stile di vita dei tuoi clienti. Ma un'altra caratteristica chiave del tuo cliente ideale è capire cosa lo spinge ad acquistare e quando: questa sarà un'informazione fondamentale per organizzare un concorso che stimolerà le vendite.

Uno dei più grandi errori commessi dai marketer è quello di sprecare tempo e risorse con potenziali clienti che non possono o non vogliono mai acquistare da loro. Quindi, una volta che hai definito i tuoi potenziali clienti ideali, assicurati di utilizzare i qualificatori nel modulo di iscrizione al concorso per eliminare le perdite di tempo.

Le domande di qualificazione in un concorso possono aiutare a determinare se le iscrizioni provengono da clienti ideali e dove si trovano nel processo di acquisto. Queste domande vanno oltre i dati demografici di base e restringono le informazioni che raccogli per migliorare e personalizzare le tue campagne di marketing di follow-up.

Le domande di qualificazione in un concorso possono aiutare a determinare se le iscrizioni provengono da clienti ideali e dove si trovano nel processo di acquisto".

Ti consigliamo di mantenere le domande non minacciose, soprattutto all'inizio del processo, e rendere il più semplice possibile la risposta

2. Allinea il premio al tuo prodotto o servizio

Quando allinei il tuo premio al tuo prodotto o servizio, stai predeterminando che i partecipanti hanno un interesse in ciò che stai vendendo. Per essere il più efficaci possibile, i premi dovrebbero essere interessanti e avere un alto valore percepito. Alcune idee includono:

• Articoli in edizione limitata. Gli articoli unici e in edizione limitata possono avere un alto valore percepito perché sono "difficili da ottenere". Questo aiuta a rendere unico il tuo premio, poiché potrebbe essere l'unico modo per un potenziale cliente di ottenerne uno. Professional Bull Riding ha collaborato con un negozio di abbigliamento western del Missouri per regalare un premio unico, un ATV 4×4 in edizione speciale. Il concorso ha generato 70.000 iscrizioni!
• Un anno di premi. Un altro premio che attira l'attenzione potrebbe essere la sua mera quantità. Ad esempio, abbastanza di qualcosa per durare un anno. Potrebbe essere un anno di pizza, massaggi mensili, condivisione di corse settimanali, biglietti per il cinema o altri prodotti e servizi che attirerebbero il tuo cliente ideale. Se può attrarre il tuo cliente ideale, dovrebbe allinearsi con il tuo prodotto o servizio. Chi vuole un anno di zucchero gratis?!?

Esempio di premio annuale di un concorso.

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• Pacchetti e premi in bundle. Mettere insieme pacchetti di articoli correlati può attirare l'attenzione e le voci. Fughe romantiche per il fine settimana, pacchetti di ristrutturazione, rifacimenti di moda o bellezza e altro sono attraenti. Tieni presente, tuttavia, che qualsiasi pacchetto metti insieme dovrebbe essere correlato in qualche modo al tuo prodotto o servizio. Una varietà di sponsor che la pensano allo stesso modo si sono uniti per sviluppare un concorso quotidiano e offrire un primo premio più grande e più biglietti regalo più piccoli. Questo concorso ha portato a oltre 130.000 voci.
• Scegli un premio. Quando dai ai lead una scelta di premi da vincere, stai imparando qualcosa in più su di essi. Questo può aiutarti a determinare meglio cosa vogliono e dove potrebbero trovarsi nella canalizzazione di vendita.
• Il tuo prodotto o servizio. Potrebbe non esserci modo migliore per determinare chi è interessato al tuo prodotto o servizio che regalarlo come premio. Se il tuo prodotto o servizio ha un valore inferiore, regalare più premi può creare interesse e più voci perché le persone riconoscono di avere maggiori probabilità di vincita. Ecco un concorso Facebook di un gioielliere che ha portato a oltre 68.000 voci di persone con un evidente interesse per gli orecchini di diamanti.

Esempio di vincitore di un concorso mensile.

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• Premi di gruppo. Distribuendo premi per un gruppo più ampio, stai contribuendo a creare buzz e condivisione sui social. Quando le persone iniziano a pensare di vincere una crociera del fine settimana per otto o biglietti per un concerto per 12, pensano a chi inviterebbero se vincessero. Potrebbero anche essere più propensi a condividere i dettagli del concorso e incoraggiare anche coloro che inviterebbero a partecipare. Chi porteresti con te in Messico?

Esempio di premio di gruppo da un concorso.

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• Carte regalo. Le carte regalo hanno un alto valore percepito grazie alla loro versatilità. Regalare carte regalo che i partecipanti devono utilizzare nel tuo negozio ha l'ulteriore vantaggio di darti la possibilità di vedere come il vincitore ha speso i soldi, fornendo ulteriori informazioni. Un grande rivenditore ha preso di mira studenti universitari e i loro genitori regalando una carta regalo di alto valore per incoraggiare il rinnovamento della stanza del college. I risultati? Oltre 249.000 voci!

3. Incentivare le vendite con offerte a tempo

Una volta che hai condotto il tuo concorso e qualificato i tuoi partecipanti come potenziali clienti, è fondamentale seguirli. Ciò inizia notificando loro il vincitore oi vincitori del concorso e offrendo loro un premio di "consolazione" come uno sconto su prodotti o servizi o una carta regalo. Quindi, è il momento di presentare un'offerta limitata nel tempo, come uno sconto o un pacchetto di prodotti.

Gli incentivi e le offerte a tempo determinato suscitano urgenza dai partecipanti e li influenzano a prendere una decisione di acquisto entro il periodo di tempo definito. Fornite nel modo giusto, le offerte a scadenza generano ulteriore consapevolezza per il tuo marchio e arrivano a un punto culminante in cui i potenziali clienti devono affrontare una decisione molto chiara: acquistare ora o non acquistare affatto .

Oltre a creare un senso di urgenza, questo approccio si concentra su un vecchio principio di vendita secondo cui un "no" è meglio di un "forse". Come mai? Perché i "forse" sono una scomoda perdita di tempo e spazio di testa. È meglio prendere una decisione ora e passare a potenziali clienti che sono disposti e in grado di avere successo con la tua soluzione.

Ecco alcuni suggerimenti per garantire che la tua offerta limitata nel tempo raggiunga il segno dopo aver condotto un concorso:

• Sii tempestivo in modo che i partecipanti al concorso abbiano ancora familiarità con il tuo marchio.
• Utilizza più canali contemporaneamente per creare un livello di consapevolezza a più livelli per il tuo marchio e una spinta multidirezionale per l'offerta. Probabilmente consegneresti i tuoi messaggi e le tue offerte utilizzando il software di automazione della posta elettronica e gli annunci di remarketing.
• Crea un'esperienza coerente su tutti i canali per rafforzare la fiducia e l'equità del marchio.
• Rendi l'offerta interessante in modo che i potenziali clienti si sentano come se dovessero accettarla ora o perdere qualcosa a cui tengono.
• Usa una scadenza reale e non muoverti. Non c'è niente di peggio di un marchio che usa la falsa urgenza per vendere qualcosa.

4. Monitorare, monitorare e testare

Ci sono diversi elementi in movimento necessari per creare un concorso online... La promozione, il veicolo per l'iscrizione, la selezione dei premi, la gestione delle iscrizioni, il follow-up, il servizio clienti, e questo è solo per cominciare. Ma, alla fine, non saprai mai quali tattiche di gara funzionano a meno che non monitori, monitori e testi i risultati.

Monitorando le metriche chiave durante e dopo il tuo concorso, sarai in grado di identificare quali tipi di contenuti, piattaforme, premi e messaggi di marketing risuonano maggiormente con i tuoi clienti ideali. Impara da questi dati per ottenere un migliore ritorno sui tuoi sforzi la prossima volta che organizzi un concorso.

Puoi impostare queste metriche per il monitoraggio utilizzando uno strumento gratuito come Google Analytics o, in alternativa, utilizzare l'analisi di ShortStack che fornisce tonnellate di dati preziosi, direttamente nella piattaforma. Ecco un video su come funziona:

In sintesi: non limitarti a raccogliere indirizzi e-mail... Crea un elenco di clienti ideali e aumenta le tue vendite testando e ottimizzando il tuo approccio al contest marketing!

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