Come vendere: 15 suggerimenti ed esempi per l'upselling geniale

L'upselling è una delle strategie di marketing fondamentali di molti modelli di business, dai negozi fisici e dall'e-commerce al SaaS.

Ma cos'è l'upselling?

L'upselling significa convincere i tuoi clienti ad acquistare un prodotto a un costo superiore rispetto a quello che avevano inizialmente pianificato di acquistare. È una strategia di vendita redditizia con un alto tasso di conversione.

Secondo uno studio, le possibilità di vendere ai clienti esistenti sono del 60%-70%, mentre la probabilità di vendere a un nuovo potenziale cliente è solo del 5-20%.

Inoltre, considerando che i consigli sui prodotti possono generare il 10-30% delle entrate, offrire i prodotti giusti come upsell al momento giusto ai clienti giusti è una tattica di vendita fondamentale.

Se salti l'upselling nella tua attività di e-commerce, lasci MOLTE entrate sul tavolo.

In questo articolo imparerai come eseguire l'upselling insieme alle migliori tecniche ed esempi di upselling.

Ora, vediamo come farlo. Sentiti libero di navigare con il sommario qui sotto.

1. Scegli un prodotto RILEVANTE da vendere

La chiave per un upsell di successo è offrire prodotti pertinenti. Pensaci: se un cliente sta acquistando un libro di cucina, non ha senso consigliare un libro dell'orrore (che sarebbe comunque un cross-sell).

Quando si effettua l'upselling, è necessario offrire una versione più costosa del prodotto che un cliente sta acquistando. Dovrebbe essere rilevante per il prodotto previsto ma avere più vantaggi.

Fondamentalmente, quando vendi, vendi i vantaggi dell'upsell.

Ad esempio, se vendi un prodotto Saas basato su abbonamento, puoi effettuare l'upselling consigliando il piano più alto ed evidenziandone i vantaggi.

2. Usa i confronti dei prodotti

Al giorno d'oggi, la maggior parte dei clienti online effettua ricerche prima di prendere la decisione finale di acquisto. Stanno confrontando i prezzi, le caratteristiche, le recensioni e la disponibilità. Puoi semplificare questo processo per i tuoi clienti e trasformarlo in una strategia di upselling.

Mostra ai tuoi potenziali clienti più di un prodotto alla volta. Potresti esserti imbattuto in questo approccio nelle pagine dei prezzi dei prodotti SaaS (software as a service). Tuttavia, questa tattica funziona anche per l'e-commerce.

Mostra ai clienti prodotti di upsell simili e le loro differenze di funzionalità principali in modo che non debbano fare clic su più pagine.

Se utilizzi una soluzione di e-commerce come Shopify, puoi considerare anche l'utilizzo di app di upsell.

Away Travel effettua l'upsell nelle pagine dei prodotti visualizzando un confronto con l'articolo di upsell.

3. Seleziona L'upsell giusto

Se dai un'occhiata agli esempi di upsell dell'e-commerce, vedrai diversi tipi da offrire alla tua base di clienti.

Di seguito sono riportati alcuni dei tipi di upsell più diffusi.

Protezione del prodotto

È un metodo di upsell comunemente usato, sia online che offline. L'upsell "Proteggi il tuo prodotto" chiede ai clienti di estendere le loro garanzie in modo che possano proteggere efficacemente il prodotto nel caso qualcosa vada storto.

Ad esempio, se acquisti un tablet, potresti visualizzare un'offerta per una garanzia di protezione dello schermo a un costo aggiuntivo.

Aggiornamento della versione

Un altro tipo di upsell è l'aggiornamento della versione. Puoi chiedere ai clienti di ottenere una versione diversa del prodotto a cui sono interessati. Può essere più grande, migliore, più forte, più veloce, purché sia ​​un upsell.

Periodo di servizio esteso

In molti casi, le aziende effettuano aumenti di prezzo offrendo un valore migliore per un contratto più lungo invece di vendere un prodotto fisico. Puoi anche offrire offerte anticipate per i rinnovi dell'abbonamento. Funziona bene con i prodotti SaaS.

Personalizzazione del prodotto

Se hai mai visto l'opzione "personalizza il tuo prodotto" mentre fai acquisti, è un aumento di prezzo. Si tratta infatti di una serie di upsell perché il prezzo aumenta ad ogni personalizzazione.

Il famoso marchio automobilistico Tesla offre agli utenti la possibilità di configurare le proprie auto prima dell'acquisto.

Fascio

Il bundling è un'area grigia perché può essere sia upselling che cross-selling. Tuttavia, puoi usarlo come tecnica di upselling per evidenziare il suo valore migliore se raggruppa insieme articoli correlati.

4. Offri una ricompensa per incoraggiare

Sì, puoi mostrare ai clienti nuovi fantastici prodotti con un valore migliore, ma nella maggior parte dei casi, i clienti impiegano più di quello per seguire e acquistare l'upsell.

Hanno già passato del tempo a decidere il prodotto che vogliono acquistare. Quindi potrebbero aver bisogno di un incentivo per dare una piccola spinta all'acquisto impulsivo.

Se offri un upsell nella schermata di pagamento, questa è una grande opportunità per vendere di più. Sono già in modalità di acquisto; devi averli convinti a comprare qualcosa. Ma per spingerli a spendere di più, un'offerta speciale può fare il trucco.

Ad esempio, se il valore del carrello è di $ 50, puoi offrire un'opzione per risparmiare un ulteriore 10% aggiornando il prodotto.

Ecco un esempio:

[Fonte]

5. Non essere mai invadente

Vuoi assicurarti che i tuoi clienti vedano gli upsell, ma c'è una linea sottile tra infastidirli e convincerli a spendere più soldi.

Supera il limite o mostra il tuo popup di upsell al momento sbagliato e potrebbero non acquistare nulla. Mostra loro l'offerta di upselling al momento giusto e hai la possibilità di aumentare le vendite.

Ma come cogliere il momento giusto per fare upsell?

• Alcuni rivenditori collocano le informazioni sul prodotto di upsell ben al di sotto delle informazioni sul prodotto in modo che solo i potenziali clienti che sono veramente interessati le vedano.
• Un'altra opzione è mostrare l'offerta quando le persone hanno deciso di acquistare. Ad esempio, quando aggiungono l'articolo al carrello (ma prima del checkout).

Sarebbe fastidioso se mostrassi il tuo upsell quando le persone sono appena atterrate su una pagina. Questo potrebbe farli partire per sempre. Invece, puoi utilizzare il trigger di scorrimento di Popupsmart, che mostra l'offerta di upsell quando il visitatore scorre una determinata percentuale della pagina.

Oppure puoi abilitare il targeting dopo X secondi per mostrare l'offerta di upsell dopo che è trascorso un po' di tempo.

6. Conquista la loro fiducia con la prova sociale

La strategia della prova sociale mostra alle persone che gli altri che hanno acquistato il prodotto lo hanno trovato prezioso. È una tattica di marketing popolare utilizzata dai migliori rivenditori come Amazon.

Ecco un esempio:

7. Usa l'urgenza

L'urgenza è un fattore scatenante intelligente per spingere le persone a comprare l'upsell. Se offri l'upsell solo per un periodo di tempo limitato o in quantità limitate, assicurati di evidenziarlo nel tuo marketing.

Puoi utilizzare Popupsmart per creare campagne di upselling a tempo limitato e aumentare le entrate dell'e-commerce con urgenza.

Un altro modo per creare ancora più urgenza è quello di visualizzare i popup del timer per il conto alla rovescia. Basta aggiungere un timer sul popup di upsell per evidenziare il breve lasso di tempo rimasto e guardare le persone che acquistano il prodotto.

Sky spinge i clienti verso la versione più costosa offrendo un'offerta a tempo limitato e utilizzando l'urgenza.

8. Offri la spedizione gratuita

Offrire la spedizione gratuita è una tattica relativamente vecchia, ma è un metodo collaudato e funziona ancora. Uno studio sulla vendita al dettaglio mostra che 9 consumatori su 10 affermano che la spedizione gratuita è il principale incentivo per acquistare di più.

Ma come usarlo per l'upselling? Ricorda semplicemente alle persone quanto devono spendere in più per qualificarsi per la spedizione gratuita. Questo potrebbe incoraggiarli ad aggiungere altro al carrello.

9. Personalizza gli upsell consigliati

È più probabile che i clienti acquistino da marchi che utilizzano la personalizzazione e i consigli funzionano meglio anche a livello personalizzato.

• Conoscere la cronologia degli acquisti dei clienti
• Consiglia prodotti basati su quello
• Rivolgiti a loro per nome

10. Visualizza i suggerimenti sui prodotti

Potresti aver notato che tutti i principali siti di e-commerce mostrano suggerimenti sui prodotti. I rivenditori mostrano consigli sui prodotti in base a ciò che i clienti cercano. L'obiettivo principale dietro questi suggerimenti è di convincerli a spendere un po' di più.

I clienti che navigano su eBay, ad esempio, noteranno una sezione dedicata a prodotti simili:

11. Usa la Regola del Tre

Hai mai sentito parlare della " regola del tre " nel marketing?

La regola del tre è l'idea che nel parlato e nel testo, il pubblico tende ad assorbire le informazioni fornite e trova le cose che arrivano in tre più efficaci, più divertenti o più soddisfacenti.

Viene anche utilizzato in slogan di marketing come "Just Do It - Nike" o "I'm Lovin' It - McDonald's".

Quindi, come funziona nell'upselling? In poche parole, le persone rispondono agli schemi. Puoi sfruttare la regola del tre e mostrare la tua offerta di upselling in tre come di seguito.

12. Limitare l'aumento di prezzo

Secondo la raccomandazione di Bitcatcha, non dovresti valutare i tuoi upsell troppo alti, altrimenti potrebbe non funzionare. Affinché gli upsell funzionino, i clienti devono percepirli come una rapida vittoria.

È meglio mantenere il prezzo di vendita superiore a non più del 40% in più rispetto all'articolo che avevano originariamente pianificato di acquistare. Alcune fonti dicono come Retail Doctor, suggeriscono che la percentuale dovrebbe essere ancora più bassa. Consiglia che il prezzo di upsell non dovrebbe essere superiore a un ulteriore 25%.

Ti consigliamo di testare diverse opzioni per trovare ciò che funziona meglio per la tua base di clienti.

13. Includi componenti aggiuntivi

Se i clienti hanno fatto le loro ricerche e sanno cosa vogliono acquistare, una strategia di upselling regolare potrebbe non convincerli a spendere di più.

Tuttavia, in tal caso, i componenti aggiuntivi possono fare il trucco. A seconda di ciò che vendi online, puoi offrire componenti aggiuntivi, come:

• Caratteristiche aggiuntive
• Prodotti bonus
• Esempi di prodotti

Dollar Shave, ad esempio, include componenti aggiuntivi nella pagina del prodotto per introdurre una nuova linea di prodotti:

14. Upsell con un'e-mail di follow-up

Le email di upselling di follow-up sono una delle strategie di upselling più utilizzate. Quando si parla di upsell post-acquisto, l'email marketing guida lo spettacolo.

Anche se le persone non accettano l'offerta di upsell quando acquistano un prodotto, puoi comunque offrire un upsell con un'e-mail di follow-up. Anche rendere l'affare ancora migliore per vincerli è un metodo collaudato.

Target, ad esempio, ha inviato questa e-mail ai suoi abbonati utilizzando la prova sociale e condividendo le migliori scelte.

Se desideri ampliare la tua lista di e-mail, puoi provare i popup di abbonamento sul tuo sito Web per raccogliere nuovi contatti.

15. Incoraggiare le vendite con un programma di riferimento

Un altro consiglio di upselling è l'esecuzione di un programma di riferimento. I referral sono una strategia di marketing comprovata. Dopo un'esperienza positiva, chiedi ai clienti un rinvio alla cassa.

Una volta che fanno riferimento ai loro contatti, i clienti si qualificano per utilizzare i premi o i punti extra guadagnati per un acquisto futuro. Esistono strumenti di fidelizzazione, standalone o plug-in, come ReferralCandy, che puoi utilizzare per automatizzare il processo di segnalazione al momento del pagamento.

Idee attuabili per il programma fedeltà dei clienti con 10 esempi

Conclusione

L'upselling è un passo che dovresti fare per ottenere quel denaro extra dai tuoi clienti e aumentare le tue entrate. Abbiamo fornito alcuni suggerimenti su come eseguire l'upselling nell'e-commerce, insieme a esempi di upselling nella vita reale.

Questi ti assicureranno di ottenere il massimo dalla tua strategia di upselling! Se ti è piaciuto questo post, puoi dare un'occhiata a Come creare moduli popup per il tuo sito web.