Come avviare un mercato B2B

Per molti acquirenti business-to-business (B2B) , Amazon Business potrebbe essere la loro prima esperienza in un marketplace B2B. È stato lanciato nel 2015 ed è ora il principale mercato B2B in molte aree.

Lo sviluppo del mercato B2B può sembrare attualmente in ritardo rispetto ai suoi equivalenti business-to-consumer (B2C) , ma è un concetto più complesso per molti versi.

Ad ogni modo, il B2B sta recuperando rapidamente terreno.

Prima di esaminare come creare un mercato B2B, definiamo di cosa stiamo parlando.

Cos'è il B2B?

B2B è una categoria e un'etichetta per le aziende che lavorano principalmente con altre aziende. Comprende una vasta gamma di diverse aziende, nicchie e industrie.

Molti associano il B2B principalmente a grossisti e produttori. Tuttavia, può includere anche entità da commercialisti o società di trasporto a ristoratori e società di costruzioni, ecc.

Nonostante questo, è ancora una categoria utile. Le generalizzazioni sul pubblico di destinazione, le opzioni di pagamento preferite, le transazioni complesse e altre caratteristiche di base del B2B sono considerazioni valide quando si sviluppano strategie di vendita, marketing e altre strategie B2B.

Cos'è il B-commerce?

B-commerce è un altro nome per l'eCommerce B2B . Include siti Web e piattaforme B2B online (come i mercati B2B, vedi sotto) che facilitano il commercio esclusivamente o principalmente tra aziende.

Cos'è un mercato B2B?

UN Il mercato B2B (noto anche come mercato eCommerce B2B) è un mercato multi-vendor (piattaforma digitale, ad esempio sito Web o app) in cui le aziende associate acquistano e vendono merci tra loro.

Come i marketplace B2C (vedi sotto), semplificano la navigazione e le transazioni affiancando più prodotti, prezzi e fornitori.

Esistono diversi modelli o tipi di marketplace B2B (vedi sotto, "1. Scegli il tipo di marketplace B2B"). Ma condividono tutti un obiettivo comune: facilitare gli scambi B2B tra fornitore e acquirente.

Qual è il valore attuale del mercato per i marketplace B2B?

Si prevede che i marketplace B2B raggiungeranno un totale del 14% di tutte le vendite di e-commerce B2B entro il 2025, con un aumento del 7% rispetto al 2020. Ciò rappresenta un aumento da uno a quattro trilioni di dollari USA.

Qual è la differenza tra un mercato B2B e un mercato B2C?

B2B e B2C sono diversi in diversi modi, tra cui:

• Pubblico
• Canali
• Volume medio degli ordini
• Cicli di acquisto
• Processi di pagamento

Queste differenze valgono anche per i marketplace B2B e B2C.

A volte si dice che i marketplace B2B siano meno maturi di quelli B2C. Tuttavia, questa è una semplificazione eccessiva.

Sebbene la loro adozione sia stata più lenta, i marketplace B2B sono più complessi in alcune aree rispetto a quelli B2C, tra cui onboarding, finanziamento, processi di transazione, spedizione e altro ancora.

Perché avviare un mercato B2B?

Ci sono diversi motivi per creare un mercato B2B. Questi includono un aumento di quanto segue:

1. Entrate

Come hanno dimostrato Jeff Bezos e Jack Ma, i mercati online possono essere molto redditizi...

La crescita dei mercati B-commerce e B2B significa che c'è un potenziale di crescita esponenziale che pochi altri modelli di business hanno.

2. Visibilità

Se il tuo mercato B2B porta il marchio della tua azienda, aumenterà la visibilità del tuo marchio e il riconoscimento del mercato.

3. Dati

Le piattaforme online popolari, in particolare quelle che accettano pagamenti, generano molti dati di alta qualità. Questo può essere utilizzato in diversi modi per aumentare le entrate pubblicitarie o vendere a terzi (con il consenso dell'utente).

6 passaggi per costruire un mercato B2B...

Di seguito sono riportati i nostri migliori suggerimenti e considerazioni per chiunque desideri creare un mercato B2B.

1. Fai la tua ricerca di mercato

Con la crescita del mercato del mercato B2B, cresce anche la concorrenza per una quota di esso.

La creazione di un mercato B2B è un'impresa costosa. Ci sono diversi fattori importanti da considerare per il suo successo (vedi sotto, '6. Mantieni e fai crescere il tuo mercato B2B').

Ma prima di pensare a quelli, la ricerca di mercato iniziale è essenziale per determinare se vale la pena intraprendere un progetto.

Conosci il tuo pubblico

Venditori e acquirenti sono due segmenti di pubblico da considerare quando si pianifica un mercato. Entrambi hanno requisiti diversi ed è probabile che includano aziende molto diverse, soprattutto se il tuo mercato sarà intersettoriale.

Parlare direttamente con potenziali acquirenti e venditori B2B ti darà un'idea dell'importanza di alcune funzionalità del mercato.

concorrenza

Analizzare la concorrenza ti aiuterà in una serie di aree.

Per cominciare, se hai più di un concorrente, puoi imparare molto confrontandoli tra loro. Puoi guardare ciò che ognuno fa bene, non così bene, ecc.

Può anche informare il tuo marketing (vedi sotto, '4. Sviluppare strategie e tattiche di marketing').

2. Scegli il tuo tipo di mercato B2B

Esistono diversi tipi di marketplace B2B, tra cui:

• Mercato B2B verticale : specifico del settore
• Mercato B2B orizzontale : in tutti i settori
• Mercato B2B molti-a-molti : le aziende commerciano tra loro e il mercato addebita semplicemente una commissione per ogni operazione
• Mercato B2B uno-a-molti : gestito da terze parti che controllano tutte le offerte, come le aste

Ognuno ha i suoi pro e contro. Sebbene ci sia spazio per cambiare in seguito (dopotutto, Amazon ha notoriamente iniziato vendendo solo libri), scegliere l'inventario giusto in anticipo sarà importante per la tua crescita iniziale.

Scegli il modello di business

Esistono due modelli di business principali per i marketplace B2B:

• Abbonamento: venditori e/o acquirenti   l'iscrizione è rinnovata per un periodo determinato con pagamenti a intervalli concordati
• Commissione: i venditori pagano una percentuale concordata per le vendite effettuate sulla piattaforma

3. Costruire una piattaforma di mercato B2B

Costruire un marketplace B2B è un progetto importante che richiede migliaia di ore di tempo da parte di programmatori, project manager e altri.

Per iniziare, dovrai lavorare con un team o un'agenzia specializzata nello sviluppo del mercato.

Sono disponibili marketplace preesistenti, pronti all'uso e personalizzabili. Questi possono variare da soluzioni di marca a soluzioni con etichetta bianca.

In genere è consigliabile iniziare con questi piuttosto che creare una nuova piattaforma da zero (che può drenare risorse e richiedere più tempo per essere operativa).

Un modello esistente ti consente anche di costruire gradualmente il tuo mercato mentre acquisisci esperienza utile.

L'esperienza utente

L'esperienza utente (UX) è uno dei fattori chiave di successo di qualsiasi mercato online. La convenienza è re.

Costruire e migliorare costantemente l'esperienza utente del tuo marketplace dovrebbe essere una priorità durante la sua creazione. Non dimenticare che i clienti B2B sono anche clienti B2C e si aspettano sempre più funzionalità e UX simili.

4. Capacità di pagamento

Le transazioni B2B sono più complesse di quelle B2C.

Secondo la nostra ricerca, spesso coinvolgono tra i 6 e i 10 decisori. E la maggior parte dei fornitori B2B deve offrire 30, 60 o addirittura 90 termini di pagamento netti per vendere prodotti.

Guadagnano più clienti in questo modo, ma possono portare a uno scarso flusso di cassa e più amministrazione.

Con così tanti giocatori coinvolti, i clienti probabilmente confronteranno direttamente più aspetti, inclusi i pagamenti, dei mercati prima di registrarsi.

Non avere il loro metodo di pagamento preferito disponibile potrebbe costarti la loro abitudine. Come discute il nostro white paper:

"Quasi la metà degli acquirenti B2B non ha completato un acquisto per la propria azienda perché il metodo di pagamento preferito non era un'opzione."

Leggi il white paper completo: Migliori pagamenti B2B per i marketplace .

Capacità di fatturazione

Nel B2C, una ricevuta viene semplicemente emessa quando viene effettuato un acquisto.

Nel B2B il processo di fatturazione è molto più importante e complicato. Include termini netti, note di credito (promemoria emessi per fatture errate o modificate) e solleciti (solleciti per fatture scadute).

La ricerca di Tide ha rilevato che la PMI britannica media offre ai clienti termini di pagamento di 30 giorni. Nonostante ciò, 1 fattura su 6 delle piccole imprese viene regolarmente pagata in ritardo.

Ciò significa che molte aziende potrebbero affrontare un serio problema di flusso di cassa se non sono in cima alla fatturazione e alla ricerca dei pagamenti.

L'automazione del processo di fatturazione può renderlo significativamente più efficace. E costruire questa capacità in un mercato B2B è un vero vantaggio per attrarre e fidelizzare i clienti.

Capacità di finanziamento

Il finanziamento B2B è una parte unica e integrante dell'ecosistema B2B. Ed essere in grado di fornirlo al punto vendita (tramite finanziamento incorporato) è un enorme punto di forza per qualsiasi mercato B2B.

I marketplace B2C a volte offrono opzioni di finanziamento buy now pay later (BNPL). I marketplace B2B hanno una gamma più ampia di soluzioni di finanziamento specifiche per B2B da offrire, tra cui fatture factoring, B2B BNPL e altro ancora.

5. Sviluppare strategie di marketing e sensibilizzazione

Se non raggiungi una massa critica di clienti, purtroppo tutti i tuoi sforzi saranno vanificati.

L'ideazione di strategie di marketing e di sensibilizzazione per il tuo mercato B2B dovrebbe iniziare anche prima che la tua piattaforma sia stata lanciata.

La prima fase è il processo di marketing sta sviluppando un marchio distintivo .

Poiché probabilmente competerai con offerte simili, dovrebbe essere distintivo rispetto ai tuoi concorrenti. Ciò significa che hai bisogno di un logo, un nome, un messaggio e altre risorse del marchio unici e memorabili.

Dovresti anche sviluppare un piano di SEO, PPC e social media marketing prima del lancio.
(Google stima che l'89% dei ricercatori B2B utilizzi Internet ad un certo punto durante la loro ricerca, ad esempio).

La sensibilizzazione dei team di vendita può essere più mirata rispetto al marketing digitale in generale.

La sua efficacia può dipendere dalle dimensioni del tuo mercato nella fase iniziale, cioè, se prevedi di iniziare in piccolo, potrebbe essere sufficiente una strategia di sensibilizzazione altamente selezionata.

Tuttavia, il potenziale per ottenere una crescita significativa accedendo a nuovi clienti sul mercato sarà molto interessante per gli acquirenti.

Valutazioni e recensioni

Le valutazioni e le recensioni dei tuoi prodotti o servizi contribuiranno a creare fiducia con il tuo pubblico di destinazione. Molti acquirenti faranno affidamento su questi come parte della loro ricerca sulla tua piattaforma di mercato.

Incentivare gli utenti a lasciare recensioni su piattaforme pertinenti contribuirà ad accelerare la tua crescita.

Per alcune aree, questo può essere fatto con follow-up post-acquisto o campagne generali di email marketing. In altri, sarà meglio contattare direttamente acquirenti o fornitori di alto profilo per approvazioni.

6. Mantieni e fai crescere il tuo mercato B2B

I mercati B2B dovrebbero essere costruiti tenendo presente la mentalità del "lavoro in corso". Man mano che la tecnologia e le aspettative degli utenti si evolvono, c'è sempre spazio per miglioramenti su qualsiasi piattaforma.

La UX, ad esempio, può essere migliorata con i dati e il feedback degli utenti. Aspetti apparentemente piccoli del tuo mercato, come inviti all'azione (CTA) e risultati di visualizzazione della ricerca, possono essere testati e modificati nel tempo per migliorare l'esperienza di navigazione e acquisto.

Abbiamo discusso in precedenza di quanto sopra e altro nel nostro blog: Fattori chiave di successo per il tuo mercato B2B .

Conclusione

Il mercato B2B è in crescita e gran parte di tale crescita si sta verificando nei mercati B-commerce e B2B.

Per coloro che si chiedono come lanciare un mercato B2B, valutare quelli B2C è un buon punto di partenza. Tuttavia, le piattaforme B2B presentano anche sfide uniche, comprese aree come pagamenti, finanziamenti, spedizioni e altro ancora.

In caso di successo, un marketplace B2B può portare grandi vantaggi in termini di profitto, visibilità del marchio e dati.

L'avvio di un mercato B2B dovrebbe iniziare con una ricerca di mercato sulle esigenze del pubblico (sia potenziali venditori che acquirenti) e sulle offerte dei concorrenti.

Esistono diversi tipi di marketplace B2B e modelli di business tra cui scegliere, inclusi marketplace orizzontali e verticali e modelli di abbonamento e commissione.

Costruire un mercato B2B da zero è raramente consigliabile, a meno che tu non sia sicuro di avere il tempo, le risorse e la necessità di farlo. L'utilizzo di una soluzione esistente e flessibile dovrebbe essere sufficiente e più conveniente, soprattutto se si prevede di scalare gradualmente.

Offrire una varietà di metodi di pagamento su una piattaforma B2B è fondamentale. Lo stesso vale per il finanziamento . La collaborazione con un fornitore di pagamenti B2B specializzato contribuirà ad attirare i clienti ed evitare elevati tassi di paniere abbandonati.

Devi anche considerare la tua strategia di marketing e di sensibilizzazione. Distinguersi in un mercato sempre più affollato è difficile se non si è molto visibili e distinti dai concorrenti.

Infine, è essenziale sviluppare una strategia e una mentalità a lungo termine per lo sviluppo continuo del mercato B2B . Stare al passo con i tuoi concorrenti su UX e funzionalità ti aiuterà anche a far crescere la quota di mercato.