Come impostare i tuoi obiettivi di vendita

Pubblicato: 2023-03-20

Gli obiettivi di vendita sono alla base di qualsiasi attività di successo. Fissando obiettivi chiari e misurabili, le aziende possono monitorare i propri progressi e prendere decisioni informate per guidare la crescita.

Nel mercato competitivo di oggi, è più importante che mai per gli imprenditori stabilire obiettivi di vendita efficaci che siano in linea con la loro strategia generale.

In questo articolo, forniremo una guida passo-passo per stabilire obiettivi di vendita specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e limitati nel tempo (SMART). Che tu sia una startup o un'azienda affermata, questa guida ti aiuterà nella definizione degli obiettivi e nel percorso verso il successo.

Comprendere il concetto di obiettivi di vendita

Gli obiettivi di vendita sono obiettivi specifici che un'azienda si prefigge per il suo team di vendita da raggiungere. In sostanza, questi obiettivi di vendita forniscono una tabella di marcia per la crescita e il progresso.

Stabilire obiettivi di vendita ti consentirà di pianificare le tue risorse, allocare i budget e prendere decisioni informate sulla tua strategia di vendita.

Ora, in realtà ci sono due tipi principali di obiettivi di vendita: a breve termine ea lungo termine.

Gli obiettivi a breve termine riguardano il raggiungimento di vittorie rapide, come la chiusura di un certo numero di affari in un mese o l'aumento delle vendite di una percentuale specifica.
Gli obiettivi a lungo termine sono più strategici e richiedono diversi mesi o addirittura anni per essere raggiunti. Sono spesso focalizzati su obiettivi aziendali più ampi, come l'ingresso in un nuovo mercato o il lancio di un nuovo prodotto.

Per impostare obiettivi di vendita efficaci, inizia identificando i tuoi obiettivi aziendali complessivi e poi suddividili in obiettivi più piccoli e più gestibili. Fissando obiettivi specifici e misurabili, le aziende possono monitorare i propri progressi e apportare modifiche alla propria strategia secondo necessità.

Guida rapida: come creare obiettivi di vendita

Siamo sicuri che hai già sentito il termine obiettivi SMART e c'è una buona ragione per cui. Stabilire obiettivi di vendita SMART è un passaggio fondamentale per guidare la crescita della tua azienda. SMART è l'acronimo di Specifico, Misurabile, Realizzabile, Rilevante e Limitato nel tempo:

Specifico: i tuoi obiettivi di vendita dovrebbero essere chiari e specifici. Ad esempio, invece di fissare un obiettivo per "aumentare le vendite", il tuo obiettivo dovrebbe essere "aumentare gli appuntamenti prenotati a settimana del 10% nel trimestre successivo".
Misurabili: i tuoi obiettivi di vendita dovrebbero essere misurabili in modo da poter monitorare i tuoi progressi. Ad esempio, se il tuo obiettivo è aumentare SQLS a settimana, dovresti misurare il numero effettivo di SQL, non MQL, appuntamenti prenotati, ecc.
Realizzabile: i tuoi obiettivi di vendita dovrebbero essere realistici e realizzabili. Considera le tue risorse attuali, le condizioni di mercato e la concorrenza quando stabilisci i tuoi obiettivi.
Rilevante: i tuoi obiettivi di vendita dovrebbero essere pertinenti ai tuoi obiettivi aziendali generali. Ad esempio, se il tuo obiettivo è aumentare le entrate, l'impostazione di un obiettivo per aumentare il traffico del sito Web potrebbe non essere direttamente rilevante per il raggiungimento di tale obiettivo.
Limitato nel tempo: i tuoi obiettivi di vendita dovrebbero avere una tempistica specifica per il completamento. In questo modo, puoi monitorare meglio se sei sulla buona strada o se dovrai adattarti Ad esempio, imposta un obiettivo per aumentare gli SQL del 10% nel prossimo trimestre, piuttosto che impostare un obiettivo per aumentare gli SQL senza un tempo specifico telaio.

Ecco alcuni esempi di obiettivi di vendita specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e con limiti di tempo:

Aumenta il numero di lead qualificati generati del 20% nel prossimo mese migliorando il targeting delle nostre campagne e-mail in uscita.
Aumenta il numero di demo prenotate del 15% nel prossimo trimestre espandendo i nostri canali di marketing.
Aumentare le vendite del nostro servizio premium del 25% nei prossimi sei mesi espandendo la nostra portata a un nuovo mercato geografico.

Conclusione chiave: l'impostazione di obiettivi di vendita SMART aiuta le aziende a capire meglio su cosa concentrarsi.

Metriche chiave da monitorare per misurare i progressi

Poiché gli obiettivi SMART sono misurabili, è necessario sapere quali metriche monitorare. Il monitoraggio delle giuste metriche di vendita è fondamentale per misurare il successo. Misurando i numeri giusti, sarai in grado di ottenere informazioni dettagliate sulle prestazioni del loro team di vendita e prendere decisioni basate sui dati per migliorare la loro strategia.

Ecco alcune metriche chiave che i team di vendita e gli imprenditori dovrebbero monitorare:

Ricavi di vendita: i ricavi totali generati dal tuo team di vendita in un periodo specifico. Il monitoraggio di questa metrica aiuta le aziende a comprendere le loro prestazioni di vendita complessive in periodi specifici e a identificare le aree di miglioramento.

Tasso di conversione: la percentuale di lead che si convertono in clienti paganti. Quando monitori questa metrica, puoi valutare se il tuo processo di vendita funziona. Può anche aiutarti a identificare eventuali colli di bottiglia.

Dimensione media dell'affare: la dimensione media di una vendita o l'importo medio delle entrate generate per vendita. Il monitoraggio della dimensione media dell'affare ti aiuterà a vedere se sta aumentando o meno e puoi identificare le opportunità per aumentare le entrate.

Pipeline di vendita: il valore totale di tutte le trattative nella tua pipeline di vendita. Tenere d'occhio la tua pipeline di vendita aiuta le aziende a comprendere il loro potenziale di guadagno futuro e identificare eventuali problemi con il loro processo di vendita.

Durata del ciclo di vendita: la quantità di tempo necessaria per concludere un affare dal contatto iniziale alla vendita finale. Il monitoraggio della durata del ciclo di vendita aiuta a identificare dove è possibile accelerare e cosa può essere semplificato per chiudere le trattative più rapidamente.

Qual è il prossimo? Crea un piano d'azione per raggiungere i tuoi obiettivi

Ora che hai definito i tuoi obiettivi di vendita, il passaggio successivo è creare un piano d'azione per assicurarti di raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato. Un piano d'azione delinea anche ciò che deve essere fatto in modo che l'intera azienda possa essere responsabile della loro realizzazione.

Mentre ogni piano d'azione varia a seconda dell'azienda e della cultura, ecco un esempio generico:

Analizza i tuoi obiettivi di vendita.
Definisci le attività specifiche che devono essere eseguite per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Questo ti aiuterà a concentrarti su ciò che deve essere fatto in modo da poter fare progressi verso i tuoi obiettivi più grandi.
Dai priorità alle attività.
Identifica le attività che devono essere eseguite per prime. Sii realistico e non etichettare tutto come urgente. Questo ti aiuterà a rimanere in pista e a sfruttare al meglio il tuo tempo.
Assegnare responsabilità.
Chi sarà responsabile di ciascun compito? Chi è responsabile del monitoraggio dell'avanzamento di ciascun obiettivo di vendita? Ciò garantirà che tutti sappiano cosa devono fare e chi è responsabile e responsabile del completamento di ogni attività. Ricorda, nessuna attività deve essere lasciata non assegnata.
Stabilisci delle scadenze.
Stabilisci scadenze realistiche per ogni attività. È importante che tutti lavorino secondo la stessa sequenza temporale in modo da poter rimanere sulla buona strada per raggiungere i propri obiettivi di vendita.
Monitorare i progressi.
Monitora regolarmente i progressi del tuo team verso i tuoi obiettivi di vendita. Questo ti aiuterà a identificare tempestivamente eventuali problemi e ad apportare le modifiche necessarie.
Regola gli obiettivi secondo necessità.
Se scopri che non stai facendo progressi verso i tuoi obiettivi di vendita, non aver paura di modificarli. Sii flessibile e disposto ad adattare i tuoi obiettivi e il tuo piano d'azione in base alle tue prestazioni.

Fatti strada verso il successo con il giusto insieme di obiettivi di vendita

La definizione degli obiettivi di vendita è una parte importante di qualsiasi strategia aziendale. Seguendo i passaggi descritti in questo articolo, le aziende possono impostare obiettivi di vendita SMART, tenere traccia delle metriche chiave per misurare i progressi e creare un piano d'azione per raggiungere tali obiettivi.

Rimanendo concentrati, motivati e lavorando continuamente verso i propri obiettivi di vendita, le aziende possono generare più lead, aumentare le entrate e ottenere una crescita a lungo termine. Inizia oggi stesso a fissare e raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Se non sei ancora sicuro di come raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, non esitare a contattarci.