Come vendere sui social media: una guida passo passo per i rappresentanti di vendita
Pubblicato: 2022-10-20Sono finiti i giorni in cui il freddo outreach era l'unica tecnica di vendita nel tuo kit di strumenti. Invece di telefonare o inviare e-mail, puoi utilizzare i social media per trovare potenziali clienti, costruire relazioni solide con loro e offrire soluzioni alle sfide che devono affrontare.
Con oltre 4,65 miliardi di utenti di social media in tutto il mondo, c'è un immenso potenziale per connettersi con le persone nel tuo pubblico di destinazione sui social media. I social network sono una grande risorsa a cui rivolgersi per il networking, la ricerca, la ricerca e la creazione di referral.
Il social selling è una tecnica di vendita collaudata che ti aiuterà a costruire la tua pipeline di vendita e raggiungere più potenziali clienti che si adattano bene ai tuoi prodotti o servizi. Analizziamo cos'è la vendita sociale, perché è importante e come vendere sui social media.
Che cos'è la vendita sociale?
La vendita sociale è una strategia di vendita basata sulla costruzione di relazioni significative con il cliente target condividendo contenuti e risorse utili, creando una connessione e avviando una conversazione sui social media. I rappresentanti di vendita, i BDR e altro ancora possono utilizzare questa strategia per raggiungere il proprio pubblico di destinazione e creare forti connessioni con le persone sui social media che si adattano bene alle offerte che stanno vendendo.
La costruzione di relazioni è l'aspetto più importante del social selling. Quando crei un reciproco sentimento di fiducia tra te e il tuo potenziale cliente, maggiori sono le possibilità che siano interessati a una conversazione di vendita.
I migliori canali di social media per la vendita
Sebbene ci sia una varietà di piattaforme social tra cui scegliere, queste sono le principali piattaforme social utilizzate dai venditori per la vendita sociale:
Vantaggi della vendita sociale
Sebbene ci siano numerosi vantaggi in una strategia di vendita sui social, ecco i tre principali motivi per cui dovresti vendere sui social media.
1. Troverai più opportunità per riempire la tua pipeline.
Con la vendita sociale, hai la possibilità di entrare in contatto con migliaia di persone che potrebbero essere adatte a ciò che vendi. Condividendo contenuti di valore, rispondendo alle loro domande e avviando una conversazione con loro, puoi creare relazioni significative.
Non solo riempirai la tua pipeline con più potenziali clienti, ma quei potenziali clienti saranno anche coinvolti e interessati a ciò che hai da dire perché si fidano di te e delle soluzioni che hai da offrire.
2. Costruirai relazioni più solide con i clienti.
Creare connessioni è la chiave del social selling. In un sondaggio condotto da CSO Insights e Seismic, il 31% dei professionisti delle vendite B2B ha affermato che il social selling li ha aiutati a costruire relazioni più profonde con i propri clienti.
Quando vendi sui social media, l'obiettivo è costruire relazioni di fiducia con le persone con cui ti connetti e che, si spera, le trasformino in clienti felici.
3. Avrai maggiori probabilità di raggiungere la tua quota.
È stato dimostrato che le vendite sociali aiutano i rappresentanti di vendita a raggiungere o superare le loro quote. Sapevi che i venditori che utilizzano il social selling hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere la quota rispetto a quelli che non lo fanno? Infatti, il 78% dei venditori social vende più dei propri colleghi che non utilizzano i social media.
Come vendere sui social media
Allora, come si inizia a vendere sui social media? Segui i passaggi seguenti e sarai sulla buona strada per connetterti con il tuo cliente target sui social media.
1. Comprendi il tuo cliente target
Prima di iniziare la tua strategia di vendita sui social, chiarisci chi è il tuo pubblico di destinazione. Dai un'occhiata alle tue Buyer Personas ideali per determinare con chi dovresti concentrarti sulla costruzione di relazioni con:
- Quali sono i loro dati demografici (ad es. età, sesso, posizione)?
- In che settore lavorano?
- Quali sfide devono affrontare?
- Da quali tipi di attività acquistano?
- Quali sono i canali di social media con cui interagiscono più spesso?
Tutti questi aspetti ti aiuteranno mentre cerchi e ti connetti con potenziali clienti sui social media.
2. Scegli la piattaforma di social media più pertinente per il tuo cliente ideale
Dopo aver svolto le ricerche necessarie sul cliente target, è il momento di determinare su quale canale di social media concentrare i tuoi sforzi di vendita sui social. Incontra i tuoi clienti dove sono. Se sono utenti attivi di una specifica piattaforma di social media, è meglio iniziare prima con quel canale social.
Ad esempio, se ti occupi di vendite B2B, LinkedIn è una delle migliori piattaforme di social media per trovare aziende, titolari di aziende e decisori con cui entrare in contatto. Se ti occupi di vendite B2C, una piattaforma social come Facebook o Instagram potrebbe essere un'opzione migliore per aiutarti a connetterti direttamente con potenziali clienti.
3. Scopri le funzionalità della piattaforma di social media
Dedica del tempo a conoscere i dettagli del social network su cui ti concentrerai.
Esamina gli strumenti che saranno più vantaggiosi per i tuoi sforzi di vendita sui social.
Diciamo che LinkedIn è la tua piattaforma di social media preferita. Alcune delle principali funzionalità di LinkedIn da esplorare includono:
- Impostazioni del profilo
- Funzionalità di ricerca
- Messaggistica LinkedIn
- Post e sondaggi su LinkedIn
- Gruppi LinkedIn
- Navigatore vendite LinkedIn
Approfitta di qualsiasi formazione sui social media che la tua organizzazione potrebbe fornire. Quando sai come funzionano i social network, puoi farli funzionare per te e per la tua strategia di social selling.
4. Ottimizza il tuo profilo sui social media per la vendita sui social
I social media si basano sul creare connessioni. Una volta che hai un'idea chiara di come funziona la piattaforma social, è il momento di personalizzare il tuo profilo in modo che parli alle persone che vorresti raggiungere. Il modo migliore per farlo è sviluppare la tua identità personale di marca.
I rappresentanti di vendita con un marchio personale hanno un vantaggio competitivo che li distingue dalla massa. Avere un marchio personale ti aiuta a creare una persona riconoscibile e creare fiducia con potenziali clienti.
Ecco alcuni semplici modi per ottimizzare il tuo profilo sui social media per la vendita sui social:
- Usa una foto professionale in primo piano che rappresenti accuratamente chi sei.
- Crea un riassunto avvincente o una biografia sui social media che spieghi chi sei, cosa fai e il valore che offri.
- Includi collegamenti a contenuti di valore (ad es. post di blog, video, offerte di contenuti, strumenti gratuiti) da cui il tuo pubblico di destinazione può imparare.
5. Unisciti a gruppi e crea connessioni
Se utilizzi LinkedIn o Facebook per aiutarti a vendere sui social media, approfitta dei gruppi a tua disposizione. Unisciti a gruppi legati al settore o a qualsiasi altro gruppo che potrebbe essere rilevante per il tuo cliente target.
Una volta che sei un membro del gruppo, lascia commenti significativi sui post di altre persone e condividi i tuoi post. Inoltre, puoi anche dare un'occhiata all'elenco dei membri del gruppo per vedere se ci sono persone nel tuo pubblico di destinazione con cui potresti entrare in contatto.
Se scegli di inviare una richiesta di connessione a qualcuno, assicurati che il tuo messaggio sia personalizzato per loro, piuttosto che inviare una richiesta di connessione valida per tutti. Puoi personalizzare il tuo messaggio menzionando una connessione reciproca o facendo riferimento a qualcosa sul loro profilo sui social media. Un'esperienza personalizzata può fare molto quando si cerca di costruire connessioni significative con i potenziali clienti.
6. Condividi contenuti di valore
Il contenuto è un altro fattore importante nella tua strategia sui social media. È meglio iniziare con un piano in modo da essere pronti a condividere contenuti di qualità in modo coerente. Se pubblichi sui social media in modo coerente, sarai visto come una risorsa affidabile a cui le persone possono rivolgersi per contenuti utili e pertinenti.
Può essere opprimente sapere da dove cominciare quando si condividono contenuti sui social media. Un programma di difesa dei dipendenti può essere incredibilmente vantaggioso per te e il tuo team di vendita. Con un programma di difesa dei dipendenti, avrai una libreria di contenuti sui social media da condividere, con messaggi che sono stati approvati dalla tua organizzazione.
Esempi di contenuti da condividere:
- Post scritti (es. post sul blog di istruzioni, casi di studio, testimonianze dei clienti)
- Sondaggi e sondaggi
- Contenuti video (es. Tutorial, video informativi)
- Ricondividi i contenuti delle persone che ammiri nel tuo settore
Quando sei pronto per iniziare a postare sui social media, puoi condividere i contenuti direttamente sul tuo profilo sui social media e nei gruppi a cui ti sei unito. L'obiettivo dovrebbe essere quello di creare opportunità di conversazione e connessione con persone che potrebbero essere clienti ideali.
7. Interagisci con il tuo pubblico
Dopo aver condiviso un contenuto, si apre la possibilità di avere una conversazione con le persone che interagiscono con esso. Ad esempio, puoi:
- Interagisci con i commenti e avvia discussioni nella sezione commenti di un post social
- Rispondi ai messaggi diretti in modo tempestivo
- Fornisci risposte a qualsiasi domanda
- Offri risorse e supporto aggiuntivi
Tutte queste strategie di coinvolgimento ti aiuteranno a sviluppare relazioni di fiducia con le persone con cui ti connetti sui social media. Quando sentono di potersi fidare di te, più è probabile che sarai in grado di portare la conversazione offline e avere una conversazione di vendita.
8. Analizza i tuoi sforzi di vendita sui social
Dai un'occhiata alle tue statistiche di marketing sui social media regolarmente. Le piattaforme social spesso forniscono una miriade di informazioni che ti aiuteranno a valutare il tuo successo con il social selling. Alcuni forniscono persino dati demografici per aiutarti a vedere se ti stai connettendo con il tuo pubblico di destinazione.
Esplora i tipi di contenuti con cui le persone interagiscono maggiormente (ad es. istruzioni, dati/tendenze del settore, testimonianze dei clienti). Quali sono stati alcuni dei risultati che hai visto dopo aver interagito con un potenziale cliente sui social media? Ha portato a una connessione, una chiamata di vendita o un rinvio?
Quando sarai informato con i dati, avrai un'idea più chiara dei prossimi passi da intraprendere nel tuo percorso di vendita sociale.
Come vendere su LinkedIn
C'è un motivo per cui i rappresentanti di vendita si rivolgono prima a LinkedIn per la vendita sui social. LinkedIn è una piattaforma di social media orientata al business e all'occupazione con oltre 750 milioni di membri, il che la rende un ottimo canale di vendita per i team di vendita B2B e B2C.
Quando si vende social su LinkedIn, inserirai la tua parola chiave di ricerca principale e filtrerai i risultati per località, settore, dimensioni dell'azienda e altro ancora. LinkedIn Sales Navigator offre funzionalità di ricerca avanzate e funzionalità aggiuntive come l'integrazione CRM. È qui che la ricerca che hai fatto sul tuo pubblico di destinazione ti tornerà utile. Una volta che conosci i principali identificatori da cercare, ti sarà più facile filtrare e cercare potenziali clienti su LinkedIn.
Puoi anche cercare hashtag ed esplorare i contenuti e i gruppi LinkedIn che emergono nei risultati di ricerca. Unisciti ad alcuni gruppi LinkedIn correlati al tuo settore e al cliente ideale. Condividi i contenuti, partecipa alla sezione dei commenti e invia richieste di connessione personalizzate a persone che ritieni possano essere adatte a una conversazione di vendita una volta stabilita una relazione.
Come vendere su Twitter
Puoi ricondividere i contenuti su Twitter o pubblicare tweet originali che possono aiutarti a coinvolgere il tuo pubblico. Aggiungendo hashtag pertinenti relativi al tuo settore o al tuo cliente ideale, puoi espandere ulteriormente la tua portata in modo che le persone possano trovarti.
Segui i leader del tuo settore e interagisci con i loro tweet. Dai un'occhiata ai thread di Twitter e vedi se ci sono altre persone che si sono impegnate con il tweet con cui vale la pena entrare in contatto.
Usa gli elenchi di Twitter per organizzare gli account che segui per gruppo, argomento o interesse e personalizzare i tweet che vedi nella tua sequenza temporale. Questo ti aiuterà a rimanere aggiornato sulle conversazioni pertinenti in cui puoi impegnarti.
Sebbene Twitter non offra tante solide funzionalità di vendita sui social come LinkedIn, ti offre l'opportunità di essere creativo. Ad esempio, potresti ospitare una sessione di domande e risposte su Twitter in diretta con il tuo pubblico. Puoi trasformare queste sessioni di domande e risposte in un evento programmato regolarmente e svolgerle settimanalmente/mensile/trimestrale in modo che i potenziali clienti possano seguire e partecipare alla conversazione.
Come vendere su Facebook
Simile a LinkedIn, puoi connetterti con potenziali clienti tramite i gruppi di Facebook. Questi gruppi sono luoghi in cui puoi pubblicare contenuti e stabilire connessioni con persone che condividono settori, interessi simili e altro ancora.
Inizia commentando i post condivisi da altre persone e collegandoti a contenuti che i membri del gruppo potrebbero trovare utili. Controlla la sezione Informazioni del gruppo e leggi le regole. Molti gruppi hanno linee guida specifiche sui tipi di link e post che possono essere condivisi. Se prevedi di pubblicare qualsiasi tipo di contenuto promozionale, assicurati di controllare le regole del gruppo per assicurarti che sia consentito.
Oltre a unirti ai gruppi di Facebook, puoi anche condividere i contenuti dalla pagina Facebook Business della tua organizzazione alla tua pagina personale. Ciò aumenterà la visibilità del marchio e spargerà la voce sul lavoro che svolgi e sul valore che offri.
Come vendere su Instagram
Sebbene Instagram non sia la migliore piattaforma di social media per la vendita sui social, fornisce funzionalità che possono aiutarti a raggiungere potenziali clienti nel tuo settore. Con Instagram puoi condividere foto e contenuti video con la possibilità di includere una didascalia scritta.
Scrivere didascalie accattivanti è fondamentale ed è una buona idea includere un invito all'azione (CTA). CTA come "Chiedimi qualsiasi cosa", "Condividi i tuoi pensieri nei commenti" e "Segui per altri suggerimenti" invitano le persone a interagire con il tuo post. Più persone interagiscono con i tuoi contenuti, più è probabile che il tuo post su Instagram venga mostrato a un numero ancora maggiore di persone.
Instagram è anche un luogo in cui puoi sperimentare diversi tipi di contenuti video. Puoi condividere video tramite:
- Video Instagram
- Bobine Instagram
- Storie di Instagram
- Instagram in diretta
Oltre a condividere foto e contenuti video relativi al tuo settore, puoi mettere mi piace e commentare i post di Instagram di persone nel tuo pubblico di destinazione. E se hai un link a una pagina di un sito web specifico o a un contenuto che vorresti condividere con il tuo pubblico, assicurati di includere il link sul tuo profilo Instagram.
Vendere sui social media significa creare connessioni e creare fiducia con le persone con cui interagisci. Con una chiara idea di chi sia il tuo cliente target e di come utilizzare le tue piattaforme di social media, sarai sulla buona strada per diventare un professionista delle vendite social.
Vuoi saperne di più sul social selling? Dai un'occhiata a questi esempi di vendita sui social per aiutarti a iniziare a vendere sui social media.
