Dakota Zirk di Vendasta su come vendere servizi di marketing in un ambiente di vendita difficile

La conclusione di nuove trattative è diventata più impegnativa per le agenzie poiché i potenziali clienti impiegano più tempo per prendere decisioni e tentare di negoziare o rinviare la spesa di marketing. Alcuni clienti attuali potrebbero anche riconsiderare il loro budget di marketing, richiedendo al tuo team di vendita di concentrarsi maggiormente anche sulla fidelizzazione. In un ambiente di vendita difficile, come vendere servizi di marketing può sembrare un playbook completamente nuovo.

Il ciclo di vendita sta cambiando per le agenzie digitali. Che tu sia il proprietario di un'agenzia o un rappresentante di vendita di un'agenzia, potresti aver notato che sta diventando sempre più difficile vendere, e questo perché il clima economico è completamente diverso oggi. L'inflazione sta aumentando, i tassi di interesse stanno aumentando e i costi di tutti stanno aumentando.

È qualcosa che Dakota Zirk, Account Manager Team Lead di Vendasta, sa fin troppo bene. Questo perché, giorno dopo giorno, Zirk "aiuta i partner a crescere, ridimensionare le loro attività e, in ultima analisi, aiutare le imprese locali nella loro zona fornendo loro soluzioni digitali e le migliori pratiche commerciali".

Zirk sottolinea l'importanza del marketing per le imprese locali. Senza un investimento nel marketing durante i periodi di difficoltà economica, il servizio delle agenzie per le piccole e medie imprese potrebbe fermarsi.

Fortunatamente, in questo articolo, Zirk offre strategie che:

• aiutare a convincere le imprese locali a considerare il marketing come un investimento
• aiutare le agenzie a concludere affari che potrebbero essere più difficili da raggiungere oggi

Le agenzie di successo stanno facendo perno nel ciclo di vendita per riformulare i servizi di marketing come un investimento essenziale. Ecco come vendere servizi di marketing in un ambiente di vendita difficile.

Quale cambiamento sta avvenendo nel ciclo di vendita?

Lo sentiamo tutti, il contesto economico sta cambiando. Questo cambiamento influisce in modo significativo sui cicli di vendita delle agenzie. Secondo Zirk, ci sono stati molti cambiamenti e sono iniziati nel 2020.

“In particolare durante il ciclo di vendita, stiamo assistendo a un forte aumento per quanto riguarda la quantità di tempo e il numero di persone che sono effettivamente coinvolte nel processo decisionale. Inoltre, hai un budget leggermente inferiore con cui lavorare. Il contante non scorre liberamente come una volta, il che ci porta all'ultimo punto, che ci sono più scelte che mai. Quindi essenzialmente hai tutti questi elementi di composizione, che portano a cicli di vendita più lunghi e minori entrate iniziali iniziali ", afferma Zirk.

Quanto è importante il marketing durante una recessione?

Quando le condizioni economiche cambiano, il marketing è in genere il primo budget a essere tagliato. Ciò non aiuta l'azienda a lungo termine, tuttavia, perché i servizi di marketing sono ciò che continua a generare entrate. Quindi abbiamo chiesto a Zirk come aiuta i suoi partner a superare questa sfida.

La sua strategia? Riformulare quella conversazione sul marketing come un investimento essenziale che non può essere tagliato.

Zirk spiega che durante il suo coinvolgimento nelle aziende familiari, quando i tempi si facevano difficili, la prima cosa che tagliavano era il marketing. È miope perché all'inizio i costi saranno ridotti, ma nel prossimo trimestre circa gli sforzi di marketing compiuti in precedenza saranno scomparsi. La parte superiore della tua canalizzazione che filtrava nuovi lead e clienti scomparirà con loro.

“L'esempio che mi piace usare è che è un po' come versare gas nel tuo motore di entrate. Se smetti di versare benzina (o di investire nel marketing, in questo caso), per quanto tempo può funzionare il tuo motore quando non viene alimentato? dice Zirk.

“Lo stesso vale per un'azienda locale. Sì, hai ottimi clienti che ti apprezzano, che sono con te da tanto tempo, ma hai sempre bisogno di nuovi clienti. E se interrompi i tuoi sforzi di marketing, come vincerai quell'affare? Inoltre, allo stesso tempo, non tutti interromperanno i propri investimenti nel marketing. Ci sono alcuni imprenditori che raddoppieranno. Quelle sono le aziende che, credo, usciranno davvero avanti. In un mercato meno competitivo con meno persone che effettivamente spendono, hai la possibilità di conquistare una quota di mercato per meno dollari".

Come orientare il tuo approccio in questo ciclo economico

Abbiamo chiesto a Zirk come aiuta le agenzie a riformulare il marketing in un ciclo economico che si traduce in vincoli di budget. La risposta è sorprendentemente semplice.

Come vendere servizi di marketing in un ambiente di vendita difficile? Metti i tuoi clienti al primo posto.

Zirk afferma: “La prima cosa che vediamo fare dalle nostre agenzie di maggior successo è mettere il cliente al primo posto. L'elemento chiave è incontrarli durante il loro viaggio di acquisto. Un grande obiettivo su cui abbiamo visto i nostri partner di successo iniziare a lavorare è creare quella domanda e, in ultima analisi, educare i loro potenziali clienti prima che siano pronti ad acquistare".

L'idea del marketing basato sull'istruzione è fornire materiali educativi che aiutino la tua agenzia a creare autorità e fiducia con i tuoi potenziali clienti. Piuttosto che spingere i prodotti, spiega e fornisci informazioni sul motivo per cui i potenziali clienti potrebbero aver bisogno dei tuoi prodotti o servizi (GrowthMarketingGenie).

“Mentre istruisci i potenziali clienti, contemporaneamente crei fiducia mostrando loro come i tuoi prodotti e servizi li avvantaggiano. Stai pubblicando questo materiale educativo in cui possono iniziare a istruirsi e decidere senza essere "venduti" se sei il fornitore giusto per loro.

“Quindi, in tempi come questi in cui ci sono più responsabili decisionali, cicli di acquisto più lunghi e più scelte, è necessario disporre di un piano d'azione su cui lavorare. È qui che devi assicurarti di corrispondere a ciò che sta facendo il tuo acquirente. L'attenzione deve essere divisa tra la crescita e il costo dell'inazione".

Zirk inquadra questo come due domande da porre ai tuoi potenziali clienti:

1. Puoi permetterti lo status quo?
2. Se non inizi a fare cambiamenti quando lo fanno i concorrenti, sarai in grado di tenere il passo?

Quali errori comuni fanno le agenzie in una recessione economica?

Le agenzie che non riescono a vendere di più oa mantenere i budget stanno essenzialmente regredendo durante una recessione economica. Zirk, che lavora direttamente con le agenzie ogni giorno, vede i fili comuni essere tirati sia dalle aziende di successo che da quelle fallite. Sa quali errori evitare quando si fa marketing in una recessione e quali evitare quando si determina come vendere servizi di marketing in una fase di recessione.

Errore n. 1: perdere di vista il problema da risolvere

“Le agenzie che continuano a vendere funzionalità e vantaggi iniziano davvero a lottare in questi tempi. Il motivo è che in realtà si sono allontanati dal problema che avrebbero dovuto risolvere”, afferma Zirk.

È facile perdere di vista il problema che deve essere risolto quando si rimane coinvolti nelle caratteristiche e nei vantaggi di una soluzione.

“I proprietari delle agenzie alla fine si sono proposti di risolvere i problemi delle imprese locali. Che si tratti di attirare più clienti, creare consapevolezza del marchio, rendere un negozio più individuabile online, risolvono sempre un problema. Vediamo i proprietari di agenzie che si concentrano eccessivamente su tutti i vantaggi e le caratteristiche piuttosto che sul problema che inizialmente avevano deciso di risolvere per i loro clienti.

Errore n. 2: saltare a prodotti e servizi scontati

“Un altro errore comune che vedo essere commesso è andare direttamente allo sconto in un ambiente di vendita difficile. Non è così che si vendono servizi di marketing. Una recessione economica è il momento in cui vuoi davvero mostrare il valore fornito dalla tua agenzia. Andando direttamente agli sconti stai abbassando il tuo margine e il tuo valore quando stai abbassando il tuo costo.

Scontare le tue soluzioni può sminuire l'immagine del tuo marchio, che è difficile da ricostruire. Lo sconto dovrebbe essere l'ultima risorsa. Quindi, come mantieni i clienti in una cattiva economia se non offri sconti? La risposta di Zirk a questo problema è invece quella di fornire più valore ai clienti.

Spiega: “Questa è un'opportunità per istruire i tuoi clienti sul valore che porti e spiegare perché non dovrebbero tagliare il loro investimento in te. Perché, in ultima analisi, ciò avrà un impatto sulla loro attività a lungo termine. Quindi, come abbiamo discusso in precedenza, ora hai l'opportunità di orientare il tuo approccio ed educare quei clienti a trasformarlo in una posizione di forza in cui il tuo valore come agenzia di marketing digitale non è mai stato così importante.

Come comunicare il tuo valore

Conosci il valore che fornisci e i problemi che risolvi come agenzia. Ma può essere difficile comunicare il tuo valore in modo efficace ai clienti che stanno per abbandonare a causa di un budget limitato. Quindi, come puoi comunicare al meglio il tuo valore in un modo che abbia senso per i clienti in un ambiente di vendita difficile?

“Vuoi sempre mostrare ciò che hai fatto per loro fornendo la tua precedente prova delle prestazioni. Inizia da lì, ma tornerà sempre alla comprensione dell'esigenza numero uno di ogni cliente”, afferma Zirk.

“Se un cliente afferma che il problema è il suo budget ed è per questo che sta cercando uno sconto, vai alla radice del motivo. È perché non sono in grado di mantenere tutto il personale impiegato? Hanno bisogno di aiuto con l'assunzione? Una volta che sei in grado di arrivare a quella causa principale, è qui che puoi attribuire il tuo valore e condividere come puoi effettivamente aiutare con il problema. Prendila come un'opportunità per spiegare perché buttare soldi al problema o metterci un cerotto non è in realtà una soluzione.

In sostanza, sappi cosa porti in tavola e comprendi i tuoi clienti come singole aziende con problemi individuali. Più approfondisci il loro problema, più facilmente sarai in grado di aiutare un cliente a trovare il successo senza perdere la propria attività.

“Quindi, nel caso di 'Dakota, devo tagliare il budget di marketing qui. Semplicemente non abbiamo abbastanza per continuare a investire nella pubblicità digitale.' Questa è un'opportunità in cui tu come agenzia potresti mostrare la prova delle prestazioni di tutti i clienti che hai portato attraverso il tuo lavoro di pubblicità digitale. I clienti capiranno sempre il ROI. Successivamente, chiedi loro da dove verranno i loro clienti se interrompono o riducono drasticamente i loro programmi di marketing. Questo può aiutare a orientare la loro mentalità e vedere la situazione da una prospettiva diversa", afferma Zirk.

Quale soluzione digitale diventa più popolare in periodi di crisi economica?

Per aiutare a determinare come vendere servizi di marketing durante periodi di crisi economica, vale la pena sapere quali soluzioni diventano più popolari in questi ambienti.

Ad esempio, durante la pandemia di COVID-19, le aziende si stavano affrettando a investire in siti Web e negozi di e-commerce. Le aziende che non erano online stavano lottando per sopravvivere.

In questo ciclo economico, Zirk ha alcuni consigli su come fornire soluzioni digitali ai clienti in difficoltà:

“Tornerà sempre a ciò di cui il tuo cliente ha bisogno e al problema che stai cercando di risolvere. Ma una cosa che non vedo scomparire è la gestione della reputazione online. La possibilità di essere trovati online non smetterà mai di essere qualcosa di cui un'azienda ha bisogno".

Come vendere servizi di marketing in una fase di recessione: dimostra il tuo valore

Il ciclo di vendita sembra diverso poiché l'economia cambia in tempi difficili. Poiché ciò modifica i budget dei tuoi clienti, potrebbero cercare di ridurre gli sforzi di marketing. Questa è la tua opportunità per accendere l'interruttore su quella vecchia narrativa di tagliare prima i servizi di marketing. Dimostra il tuo valore con i rapporti di prova delle prestazioni e convinci i clienti a raddoppiare gli sforzi di marketing per superare la concorrenza.