Come vendere in tempo di crisi: strategie per mantenere alto il fatturato del tuo e-commerce

Iniziamo con alcune statistiche con cui sarai sicuramente in grado di relazionarti.

Prima di tutto, dai un'occhiata a questo sondaggio statunitense COVID – 19: Implications for business , su come ogni settore si sta adattando alla vita durante una pandemia.

Ora, probabilmente stai sgranocchiando i numeri proprio in questo momento e stai pensando a come tagliare le spese per adattarti meglio alla situazione attuale.

Ma stai anche pensando a come continuare a vendere?

Se non ci sei ancora arrivato, siamo qui per darti una mano.

In questo post, ti parleremo delle strategie per aiutarti a continuare a vendere in tempi di crisi e forse anche a uscirne più in forma quando il peggio sarà passato e l'economia inizierà a riprendersi.

Pronto ad affrontare questa crisi?

8 strategie di vendita per i tempi di crisi (e cosa tenere a mente quando le implementi nel tuo negozio online)

Ammettiamolo: è difficile mantenere le stesse entrate in una situazione come questa.

Ma ciò non significa che sia impossibile generare delle vendite o, almeno, averne abbastanza per aiutare il tuo e-commerce a rimanere a galla fino a quando la situazione economica non migliorerà.

E per questo, la domanda più importante che devi farti è questa:

"In che modo la crisi sta colpendo i miei clienti?"

In altre parole:

• Come sono cambiate le loro esigenze rispetto a qualche mese fa?
• In che misura il loro reddito è diminuito?

Se non conosci queste informazioni, le tue strategie saranno molto meno efficaci.

Inizia scoprendo le attuali esigenze del tuo pubblico

Questo sarà molto più chiaro dopo averti fornito un esempio.

Immagina di possedere un negozio di elettronica e che i tuoi principali acquirenti siano aziende.

Finora, le soluzioni tecnologiche per ufficio (come ripetitori Wi-Fi, computer desktop, dispositivi periferici, ecc.) rappresentavano probabilmente la maggior parte delle tue vendite.

Dopo l'inizio della crisi, tuttavia, i tuoi clienti saranno più interessati ai prodotti per il lavoro da casa da implementare a livello aziendale. Ad esempio, potrebbero volere laptop economici che possono acquistare su larga scala per tutti i loro dipendenti.

E questo cambiamento deve riflettersi in tutti gli aspetti della tua strategia di vendita.

Vediamo come.

1. Modifica la tua previsione (e fallo più volte)

Il problema è che un'improvvisa crisi economica (come quella causata dal COVID-19) rende inutili i tuoi piani iniziali.

Le priorità dei tuoi clienti sono cambiate, quindi devi adattare il piano aziendale per il tuo negozio online.

Ciò significa che devi ripensare:

• Le tue azioni di marketing: include le campagne pubblicitarie che hai già progettato, i contenuti del tuo calendario editoriale, ecc. (per adattarli alle nuove esigenze dei tuoi clienti).
• Modifiche al tuo catalogo: in linea con l'esempio precedente, la tua priorità ora è offrire una più ampia varietà di laptop con prezzi diversi invece di computer desktop.
• Le tue entrate e le tue previsioni di spesa: non importa quanto sia grande la tua strategia, un calo delle vendite è quasi inevitabile. Ecco perché è importante che tu sia pronto a ristrutturare le tue spese.

Inoltre, non dimenticare che le crisi sono ambienti in continua evoluzione e altamente volatili, quindi il periodo di validità delle tue previsioni diminuisce.

Ad esempio, se prima facevi piani con sei mesi di anticipo, ora dovresti ridurli a tre mesi (e anche in questo caso, ti consigliamo di aggiornarli frequentemente).

2. Se vuoi ottenere vendite, non provare a vendere

Può sembrare contraddittorio, ma non lo è, come vedrai.

In questo momento, lanciare campagne di vendita e messaggi aggressivi potrebbe farti sembrare un'azienda opportunista (e questo ha un impatto negativo sull'immagine del tuo marchio).

Invece, ora è il momento di cercare di risolvere i problemi dei tuoi clienti con contenuti di alto valore.

Ad esempio, se ti rivolgi alle aziende disposte a implementare il lavoro da casa, ecco alcune idee per i post da includere nel tuo calendario:

• I migliori laptop per il telelavoro.
• Come implementare il telelavoro nella tua azienda e mantenere la tua produttività.
• Vantaggi economici del lavoro da casa.

Su questo sito Web sull'inbound marketing, puoi imparare molto di più su come utilizzare contenuti di alto valore per attirare utenti e trasformarli in clienti.

3. Posizionamento: qualità prima del prezzo

In tempi di crisi, molte aziende scelgono di abbassare i prezzi come strategia di vendita per rimanere competitivi sul mercato.

Tuttavia, il problema è che potresti finire per vendere al di sotto del prezzo di acquisto, il che significa che avresti un ritorno sull'investimento negativo .

Quindi più vendite, maggiore è la perdita.

Una strategia più sostenibile a lungo termine consiste nell'utilizzare la qualità e il valore aggiunto dei tuoi prodotti per ottenere un posizionamento migliore.

Ad esempio, controlla il punto successivo dell'elenco.

4. Lancia offerte per aumentare le vendite

Lanciare offerte occasionali è un buon modo per ottenere un aumento delle entrate durante la crisi, purché si allineino bene con le esigenze dei tuoi clienti.

Torniamo all'esempio delle aziende che implementano il telelavoro.

In questo caso, la cosa più semplice sarebbe offrire uno sconto sui laptop, ma non è l'unico modo.

Puoi anche offrire loro:

• Confezioni di prodotti complementari (ad esempio laptop + mouse + mouse pad).
• Spedizione gratuita con un numero specifico di articoli.
• Offerte di tipo 2×1.

Se desideri altre idee per le tue promozioni di vendita, ne troverai alcune in questo articolo.

5. Promuovere la lealtà, più importante che mai

Mantenere la fedeltà di un cliente è difficile in circostanze normali, ed è ancora più difficile durante una crisi economica.

Ecco perché è così importante utilizzare la qualità dei tuoi prodotti (e non solo il loro prezzo) per ottenere un posizionamento migliore.

Altrimenti, qualcuno verrà e offrirà il tuo stesso articolo a un prezzo inferiore. E poi il tuo tasso di abbandono salirà alle stelle.

Quindi, invece, fai del tuo meglio per migliorare i tuoi programmi fedeltà e mantenere felici i tuoi clienti esistenti.

In questo modo continueranno ad acquistare anche nel momento peggiore della crisi.

6. Rendi il processo di acquisto il più semplice possibile

Come sai, un processo di acquisto eccessivamente complicato è uno dei motivi più comuni per cui i clienti lasciano il tuo negozio online senza acquistare.

E questo è un errore che non puoi permetterti di fare quando le vendite scarseggiano.

Ecco perché è così importante per te eseguire i seguenti passaggi:

• Semplifica il tuo checkout: alcune delle misure per evitare conflitti e ottenere più vendite includono la riduzione della quantità di informazioni richieste o l'autorizzazione di acquisti senza registrazione. Questo post ti spiega tutto sull'ottimizzazione del processo di pagamento.
• Offri condizioni di credito: se hai un prodotto di alto valore, dai ai tuoi clienti la possibilità di pagare a rate o differire il pagamento.
• Evita i costi di spedizione nascosti: devi aver affrontato questo problema come consumatore a un certo punto: è solo alla fine del gateway di pagamento che vieni informato che il prodotto che stai per acquistare ha un costo di spedizione (di solito piuttosto elevato) . Questo è fastidioso per i tuoi clienti e si tradurrà in diversi carrelli abbandonati.

Concentrarsi sulla customer experience del proprio e-commerce è fondamentale per continuare a vendere durante la crisi.

Ma c'è di più oltre a questo.

7. Ottimizza la tua esperienza utente

Questo è un altro motivo frequente per cui potresti perdere vendite.

Un cliente arriva sulla tua pagina ma ha difficoltà a navigare o non sa nemmeno come arrivare al prodotto che sta cercando.

Ciò si traduce in una cattiva esperienza utente, il che significa che questo particolare client lascerà e non tornerà mai più (per non parlare di acquistare nulla).

Ecco alcune linee guida per evitarlo:

• Ottimizza la tua pagina per l'usabilità : mostra loro il percorso che devono seguire per aggirare il tuo sito web. L'architettura e la navigabilità del tuo sito sono alcuni degli aspetti più importanti.
• Incorpora un (buono) motore di ricerca: come sai, molti utenti vanno direttamente alla barra di ricerca quando vogliono un prodotto specifico, quindi è un elemento che può portare a molte vendite se usato bene.
• Ottimizza le tue schede prodotto: quando scrivi le schede prodotto per il tuo e-commerce, tieni sempre a mente quali vantaggi porta quel prodotto ai tuoi clienti. Questo li aiuterà a capire se è quello che stanno cercando (il che aumenterà i loro cambiamenti nell'acquisto).

Seguire questi passaggi ti aiuterà a mantenere alto il tuo tasso di conversione, anche nel peggiore dei casi di crisi.

8. Analizzare i cambiamenti nelle tendenze

Un ultimo consiglio...

Se vuoi essere un passo avanti rispetto alla concorrenza e continuare a generare vendite durante la crisi, è fondamentale essere proattivi.

Ciò comporta l'anticipazione dei cambiamenti del mercato e delle esigenze degli utenti.

Ci sono due strumenti che possono aiutarti qui:

• Google Trends: permette di analizzare le fluttuazioni nelle ricerche degli utenti per identificare quali prodotti venderanno meglio nei prossimi mesi. Pertanto, puoi scoprire quale marca di laptop vende meglio o se le aziende stanno ricominciando ad acquistare desktop. Ecco un tutorial dettagliato su Google Trends.
• Il tuo motore di ricerca interno: Analizzare le ricerche effettuate nel tuo e-commerce è il modo più affidabile per conoscere le esigenze dei tuoi utenti. In effetti, puoi anche trarre conclusioni piuttosto interessanti dalle ricerche che non restituiscono alcun risultato.

Tuttavia, per quest'ultimo punto, è necessario un motore di ricerca con dati di analisi web.

Se il tuo non ti dà questo, puoi provare Doofinder gratuitamente per 30 giorni e vedere di persona quanto siano utili queste informazioni.

La migliore strategia per vendere in tempi di crisi...

È ascoltare i tuoi clienti e offrire loro esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Se lo fai e applichi i suggerimenti che ti abbiamo dato, superare questi tempi incerti sarà molto più facile per il tuo negozio di e-commerce.