10 principi per aiutarti a vendere qualsiasi cosa a chiunque

Potresti non esserne consapevole, ma i momenti più importanti della tua carriera hanno coinvolto alcune (o molte) vendite . Quando vendi un prodotto o un servizio a un cliente, un'idea o una proposta al tuo management o agli investitori, o al tuo capo, la tua capacità di vendere giocherà un ruolo importante nel tuo successo.

Indipendentemente dal tuo campo di competenza, le vendite sono importanti. La vendita è l'ossigeno di un'azienda. Controlla gli strumenti che alimentano l'azienda e forniscono il potenziale di reddito. Nonostante siano così critiche, le vendite spesso passano in secondo piano rispetto ad argomenti più affascinanti. Sebbene creatività, cultura e produttività siano essenziali per il successo, senza vendere finirai comunque con un'organizzazione fallita.

Potresti non avere un'esperienza formale di vendita, ma sai che hai la capacità di fare il lavoro; devi solo liberarlo. Puoi vendere qualsiasi cosa a chiunque, che tu sia estroverso, introverso, estroverso o pacato. Ci sono principi fondamentali che devi riconoscere e seguire per vendere qualcosa a qualcuno . Conoscerli, praticarli e, soprattutto, farli esclusivamente tuoi decidendo come incorporarli al meglio nel tuo DNA, nella tua stessa circostanza e negli obiettivi che vorresti raggiungere.

In questo articolo imparerai quei fondamenti e, se continuerai a praticarli nella vita di tutti i giorni, sarai in grado di diventare un grande venditore come quelli che ammiri mai. Entriamo subito nei dettagli!

Sales 101: Come vendere qualsiasi cosa a chiunque

Principio delle vendite n. 1: sappi che le vendite sono una parte cruciale della vita

La vendita è un argomento che vale la pena studiare, discutere e accettare per tutta la vita, perché il fatto è, che tu ne sia consapevole o meno, attentamente, che sei in vendita. Sei un venditore/ragazza, e se sei single in questo momento, devi venderti a qualcun altro.

Devi venderti se vuoi trovare un partner. Quando hai intenzione di trovare un nuovo lavoro, dovrai venderti al manager o al potenziale datore di lavoro in modo da poter ottenere il lavoro. Devi vendere i tuoi beni se sei in affari.

Devi essere in grado di condividere i tuoi pensieri con gli altri e convincere gli altri ad accettarli. Se hai una famiglia, se hai amici, se hai una vita sociale, se hai figli, sei nelle vendite, e devi riuscire a convincere gli altri ai tuoi valori, alle tue convinzioni, per poter per influenzare i tuoi figli e per incoraggiare i tuoi figli a fare determinate cose.

Per molte persone, c'è uno stigma negativo nei confronti delle vendite e delle vendite. Ma questo è solo perché guardano alle vendite dalla prospettiva sbagliata. Facciamo tutti affidamento sulle vendite per fare progressi e coloro che sanno come vendere possono ottenere il massimo dalla propria vita. Se hai una vita sociale, se interagisci con altre persone, allora sei in sals. Meglio lo abbraccerai e lo riconoscerai invece di trattenere i sentimenti negativi al riguardo, meglio sarai in grado di imparare e migliorare. Chiediti: "Ok, mi occupo di vendite e marketing, come posso sviluppare le mie competenze?"

Principio delle vendite n. 2: comprendi che le vendite sono tutte vantaggiose per tutti

I bravi venditori praticano la vendita efficace. Vendere efficace è semplicemente soddisfare i bisogni degli altri, capire cosa vuole l'altra persona, chi sono, quali sono i suoi bisogni e quindi offrire loro soluzioni, aiutarli a ispirarli, scambiare idee, principi o conoscenze, o beni, o servizi per aiutare a migliorare la qualità della vita di quella persona. Ecco cos'è la vendita efficace.

È una vittoria per entrambe le parti. Non è una vittoria per un venditore fare soldi dove l'altra persona si sente derubata. Non sono vendite malvagie. Vuoi che sia vantaggioso per entrambe le parti, e per farlo un venditore di successo conosce davvero le esigenze della persona e cosa è meglio per loro, cosa può sostenerla con la sua vita e offrire loro una soluzione.

Molte persone non lo capiscono, ma le vendite non riguardano il primo business, si tratta solo di ripetere l'attività. I grandi venditori non si preoccupano per piccole cose come la prima attività, che è semplicemente un'opportunità per loro di costruire una relazione con i loro clienti. Gli affari ripetuti sono il luogo in cui i grandi venditori fanno soldi.

Principio di vendita n. 3: fai i compiti.

Conosci il tuo cliente, il tuo stakeholder, il tuo target, chiunque tu stia vendendo. Conoscere le loro posizioni, i loro doveri e i loro obiettivi. Comprendi il più possibile ciò che c'è dentro per loro. Conosci la tua concorrenza e tutte le potenziali sfide e ostacoli che potresti dover affrontare.

Prima di poter soddisfare le aspettative dei tuoi clienti e formulare la tua proposta di vendita per raggiungerli nel modo più efficace possibile, devi prima imparare il più possibile sulla persona a cui stai vendendo.

L'aumento delle vendite spesso implica la ricerca di un cliente specifico se stai facendo un importante passo di vendita a una figura di alto profilo all'interno di un'azienda che puoi studiare in anticipo. Molte volte, quando vendi direttamente ai consumatori, capire a chi ti rivolgi implica riconoscere il cliente target per il tuo prodotto e valutare i suoi bisogni e desideri.

Ad ogni modo, imparare il più possibile su chi stai vendendo prima ancora di iniziare il tuo passo di vendita è importante se vuoi che il passo di vendita abbia il maggior successo possibile. Altrettanto importante: sapere cosa stai cercando di offrire. Va bene, prendilo. Che sia un'idea, una merce, un programma, qualunque esso sia, conoscilo dentro e fuori. Ancora più importante, sapere cosa vendi meglio di chiunque altro, specialmente di quelli a cui stai vendendo.

Non c'è niente di peggio che essere picchiato da un cliente, dal tuo supervisore o da un VC, perché non hai fatto i compiti e hai perso il loro tempo. Ero lì. Prendilo da me; è stato davvero doloroso.

Principio di vendita n. 4: comprendere le esigenze dei clienti

Non importa cosa stai vendendo, la parte più importante della capacità di vendita è conoscere le esigenze del cliente e capire come soddisfarle. In quasi tutte le situazioni, un venditore che si concentra sul servizio clienti e su come un'azienda è in grado e vuole soddisfare le esigenze dei propri clienti sarebbe molto più efficace di un venditore che si concentra sulle caratteristiche e sui requisiti dell'azienda stessa.

Un cliente potrebbe avere punti deboli che la tua azienda è in grado di alleviare, oppure potrebbe avere desideri che possono essere soddisfatti. Quando identifichi le esigenze del tuo consumatore target e come la tua azienda le soddisferà, concentrare il tuo passo di vendita sul soddisfacimento di tali esigenze è di gran lunga il modo migliore per concludere l'affare.

Principio di vendita n. 5: chiedi e ascolta.

So che hai fatto i compiti. Sei così eccitato ed entusiasta che stai masticando il pezzo per uscire da qui. Non farlo. Ecco la spiegazione. Se lo fai, rischi di imbatterti male. Insolente, ragazzo, proprio come se si trattasse solo di te. Non si tratta di te. Riguarda gli uomini al tavolo di fronte a te. Riguarda i loro bisogni e obiettivi.

Quindi, chiedi loro i loro bisogni e obiettivi. Dì a te stesso se puoi aiutarli. Spiega loro quali sono le loro priorità. Spiega loro quali sono i loro problemi. Allora ascoltali. Poni le domande principali e ascoltane altre. Continua ad ascoltare finché non avrai una comprensione molto chiara dell'intero quadro.

Ascolta anche ciò che conta davvero e veramente per loro. Potrebbero dire molte cose, ma se ascolti attentamente, vedrai cosa c'è davvero in loro, cosa li motiva e quali sfide devi vincere. È come rompere una noce. La forza bruta e tutto ciò che hai sono pezzetti di noce moscata e uova. Ma se riesci a trovare il punto giusto e a romperlo nel modo giusto, si apre in modo pulito. È una cosa adorabile. È la stessa cosa con le vendite; ma non è solo bello qui, ma anche molto redditizio).

Principio di vendita n. 6: creare una connessione genuina

Se hai il miglior prodotto o idea al mondo, è fantastico, sono sicuro che lo inchioderai là fuori. In caso negativo, torna su questo: qualsiasi transazione commerciale implica una relazione genuina tra individui. Non è sempre un'amicizia profonda, ma è sempre un'amicizia.

Per comunicare efficacemente con le persone, devi descrivere le cose in un modo che risuoni con loro. Se hai fatto i compiti, posto le domande giuste e ascoltato attentamente, dovresti sapere cosa stanno cercando e come affrontare i loro problemi e soddisfare i loro bisogni.

Il modo migliore per conoscere i suoi problemi e soddisfarne i bisogni è: connettersi davvero con la persona e interagire con lei usando metafore e analogie che sfondano e risuonano con essa. Poiché le persone non sono solo motivate dalla logica e dai fatti, sono anche motivate da bisogni emotivi e primitivi.

Alla gente piace ascoltare le loro idee, caratteristiche e prestazioni. Hanno bisogno di conoscere i vantaggi e di più su cosa c'è in loro per loro. Ma quando si dice e si fa, quando fanno le proprie scelte, è un legame emotivo con le storie quando le cose che ricorderanno. Ed è questo che li motiva a farlo.

Principio delle vendite n. 7: non parlare di funzionalità, ma di vantaggi

Molte persone perdono troppo tempo cercando di vendere qualcosa e passando attraverso le varie funzionalità. Nessuno si preoccupa delle caratteristiche. I vantaggi sono ciò che vogliono veramente. In che modo questo beneficio aiuterà in qualche modo l'altro individuo?

Se puoi esprimerlo facilmente, e se riesci a capire quali sono i bisogni della persona e dire: "Questo prodotto ti gioverà in questo modo" che siano i suoi interessi, le sue convinzioni o la sua famiglia, comunicare i vantaggi aiuterà a motivarla molto più del noioso caratteristiche.

Se i loro bisogni più importanti sono il benessere, spiega loro come il tuo prodotto li aiuterà a migliorare la loro salute. Se la loro domanda, o qualunque cosa stiano affrontando, è la loro carriera o il loro denaro, puoi riconoscerla creando un rapporto e conoscendolo, quindi condividi come il tuo prodotto aiuterà anche loro a trarne profitto.

Principio di vendita n. 8: non vendere. Aiuto

Le persone che vendi devono vederti come qualcuno che li sta aiutando a risolvere un problema con il prodotto che stai fornendo. Tieni presente che uno dei motivi principali che spingono le persone ad acquistare un nuovo prodotto è che hanno a che fare con un problema che sperano che il prodotto risolva. La tua missione, quindi, è assicurarti di essere il più utile possibile. Se ti sforzi davvero di essere utile quando si tratta di soddisfare le esigenze dei tuoi clienti, le tue proposte di vendita sarebbero molto più efficaci.

Principio delle vendite n. 9: padroneggia queste sei tecniche di chiusura delle vendite

1. Offri una prova gratuita

Lascia che il tuo potenziale cliente senta, tocchi, sperimenti il ​​tuo prodotto. (Per la vendita online, offri loro una consulenza gratuita, una prova gratuita di 7 giorni, resi facili, ecc.) Più tempo hanno dedicato a familiarizzare con il tuo prodotto, più difficile sarà per loro andarsene, soprattutto se hanno il prodotto nelle loro mani.

Inoltre, una prova gratuita dà loro la certezza che ciò che vendi è pratico e non un prodotto di seconda mano che hai raccolto all'angolo di una strada. Ad esempio, i prodotti SaaS sono il modo migliore per far crescere una mailing list e la base di clienti è offrire una prova gratuita.

2. Chiedi al tuo potenziale cliente di farti un favore

Benjamin Franklin ha scoperto che se qualcuno ti fa un favore, è più probabile che ne faccia un altro, perché sarà in linea con ciò che pensa di te. (Il prossimo favore, ovviamente, è comprare da te).

Ad esempio, chiedi al potenziale cliente di tenere il prodotto per te mentre stai cercando nella tua borsa. Questo supporto relativamente piccolo ha grandi effetti psicologici che risalgono al punto di essere gentili e di sviluppare una relazione di fiducia.

3. Sorprendi il tuo potenziale cliente con una caratteristica che non si aspettava

La prospettiva che passeggia per le strade ammazza il tempo di domenica pomeriggio desidera ardentemente divertimento. Il tuo ruolo di venditore non è solo quello di persuadere, ma anche di farlo in un modo che sia coinvolgente e non sembri una vendita. L'aspetto più povero di un passo di vendita è quando non ci sono inflessioni sonore o cambiamenti improvvisi nelle emozioni (che in genere tenderebbero a emozioni ottimistiche, a meno che tu non chieda donazioni a un ente di beneficenza). Un modo perfetto per mantenere viva e stimolante la conversazione è raccontare una storia o dimostrare una caratteristica del prodotto da un'angolazione che il potenziale cliente non si aspettava. Se riesci a fare una battuta intelligente, è ancora meglio.

5. Fornisci una prova sociale (questa è molto importante):

Come esseri umani, non ci piace il rischio di prendere l'iniziativa, di essere i primi, perché sembra troppo rischioso. Ci piacerebbe conoscere prima le esperienze di altre persone in modo da poter sapere che quello che stiamo guardando è una scommessa sicura. L'acquisto di qualcosa è spesso visto come una mossa rischiosa, perché il prodotto potrebbe non essere come promesso dal venditore. Elimina quella paura incorporando la prova sociale nel tuo passo di vendita; mostra ai tuoi potenziali clienti in che modo il tuo prodotto ha aiutato altre persone ad aumentare la loro fiducia e a renderli più propensi a prendere una decisione di acquisto.

Principio di vendita n. 10: esercitare l'onestà

I tuoi prodotti, idee o servizi potrebbero non essere adatti a tutti, quindi non cercare di accontentare tutti. Spiega gli svantaggi di ciò che offri, poni dei limiti e non abbellire. Solo perché qualcuno ti chiede un prodotto o un servizio che non stai fornendo in questo momento non significa che devi calmarlo dicendo di sì (anche se dovresti deluderlo educatamente e fare di tutto per indirizzarlo a qualcun altro ).

Spesso quelle offerte extra sono travolgenti e non si rivelano mai il mio miglior lavoro, e ho imparato che le persone ti rispetteranno di più se sarai in grado di dire di no. Le persone apprezzano l'integrità, anche se pensi che possa costarti una vendita.

È probabile che le persone comprino da te se sembri affidabile. Anche se tutti amano un buon "hack", non abbiamo ancora trovato un modo per aggirarlo; è difficile creare fiducia dall'oggi al domani. Devi dimostrare continuamente la credibilità e l'onestà della tua azienda in modo che i clienti possano acquistare prodotti da te. Zig Ziglar ha detto meglio: "Se piaci alle persone ti ascolteranno, ma se si fidano di te compreranno da te".

Parole finali

Il segreto di buone vendite è pensare alla persona a cui stai vendendo . Fatti strada attraverso le loro aspettative e pensa a come si sentono dopo la tua presentazione/incontro. Non esiste una cosa come un "venditore di nascita", ne sono abbastanza sicuro. Ci vuole molta pratica.

Prendilo da me, tutti possono imparare ad essere bravi nelle vendite, compreso te! Spero che le idee e le strategie che hai appreso da questo articolo ti aiuteranno a diventare un venditore di successo in grado di vendere qualsiasi cosa (a chiunque ne abbia bisogno).